年销售16亿 这家防水企业如何稳步结盟房企？
防水行业中70%的企业在生产“非标”或者假冒伪劣产品。
原材料价格持续上涨，人工成本、运输成本的持续增长，防水企业的利润不断被压缩。
放弃“低价竞争”的同时，还须面对房地产工程市场普遍存在的周期长、回款慢的痛点。
面临防水行业竞争激烈、企业亟待升级转型、攻坚房地产市场艰难“三座大山”，成立近20年的防水界“老大哥”雨中情却在步入发展快车道——沿着陇海线扎根西北、精耕中原、布局华东，雨中情面向全国的集团产业布局已经形成。“2018年前9个月，雨中情营业额已过10亿元，2018年全年预期突破16亿。”雨中情董事长耿进玉在接受新浪地产(微博)专访时透露。
雨中情防水技术集团董事长耿进玉
“工程防水是雨中情最主要的业务板块，16亿的销售额销售绝大部分也是房地产的贡献，其中大型房地产防水工程为20%，中小型房地产工程占比50%，市政工程等占比30%。”
目前，雨中情已与恒 大集团、新城控股、荣盛地产等百强地产签署战略合作，2018年，雨中情还与中原地区康桥、正商、昌建，以及华东地区的中铁建、金辉、启迪协信等新开发商成功牵手。
如此的辉煌，这家年销售16亿的防水“老大哥”是如何在“三座大山”压力下稳步结盟房企？
【一】
防水行业需要差异化竞争
"产品精品化+直销模式"是老大哥的"个性"
防水行业竞争早已进入白热化和透明化，肩负“水过无形，善防有道---让千家万户风雨无忧”的企业使命，雨中情走出一条“产品精品化”的差异化竞争之路。
雨中情专注于做优质产品，在陕西西安、咸阳、泾阳，甘肃兰州、江苏泰州、山东潍坊等六家雨中情生产基地，已经形成了“原材料-生产-运输-施工-服务”的全产业链高质量的产业闭环。成立近20年来，雨中情防水卷材在客户心目中一直具有良好口碑。
耿进玉表示：“雨中情原材料大多选用国内外一线原材料厂商的优质原材料，产品从配方设计到正式生产需经过方案论证、实验检测、应用检测等多个环节，确保最终产品科学适用；雨中情的生产线也在不断的优化更新，今年更是引进了先进意大利纳迪尼卷材生产线，此类种种，正是雨中情出于质量和效能考虑。”
引进先进意大利纳迪尼卷材生产线雨中情泰州生产基地
为服务顺应日益差异化的工程防水市场，根据已有的项目反馈，雨中情开发“黑科技”产品压敏型自粘TPO防水卷材，改善了TPO预铺卷材只能大平面施工不能立面施工的弊端；研发的无烟低稠非固化不但更符合环保理念，施工更方便。
耿进玉透露：“雨中情非沥青基自粘卷材、热塑性聚烯烃(TPO)防水卷材等合成高分子卷材的改良，不但适应了地产项目的个性化需求，也扩展了材料的使用范围，高分子卷材雨中情今年销量已达300万平方。”
除了产品的差异化服务，“老大哥”雨中情18年来坚持直销模式也是十分有“个性”，直销业务比例高达90%，这也构成了雨中情与其他建筑防水企业的区别。
耿进玉认为：“直销能从生产、销售、设计、运输等层面最大程度保证产品的质量和客户的利益。其最大的优势在于从根源上杜绝了信息不对称所产生的以次充好及效率低下现象，雨中情对服务模式进行优化，提供最适合客户需求的服务体验，实现服务价值的最大化。”
【二】
解决房企之忧 适度账期 + 技术指导
"老大哥"的服务升级一直很"稳"
高周转是今年多家房企的重点任务之一。但高周转不是以降价、降低产品品质和赶工期来实现的，而是通过提高经营决策和管理效率实现的，施工质量和产品品质必须得到保障。
高周转模式下的“快建快销”，缩短建设周期和防水施工周期，对防水材料和防水施工技术有了更高要求，同时工期缩短也会将防水施工时间集中，加大防水供应商的资金压力，耿进玉透露：“根据客户需求本身设计定制防水方案。在技术研发上，雨中情积极开发相适应的防水产品和工艺；资金方面，雨中情一方面会优化客户资源，适度账期；另一方面也会扩宽企业融资渠道。”
为了应对房企高周转模式，雨中情工程服务体系方面也进行了完善——
售前，雨中情协助甲方确定工期，控制成本，提供高性价比防水效果的优化方案；
售中，雨中情提供施工指导，专业技术指导服务安全无忧；
售后，雨中情定期回访，监督防水工程质量，排查隐患。
值得一提的是，郑州至济南高铁、西安交大创新港等大项目落地，雨中情根据项目情况和客户需求设计和优化防水方案，推荐最匹配客户防水需求的材料和方案；同时，向绿地、华润、富力等大型地产提供方案讲解和技术交流服务也是雨中情的日常工作。
雨中情现场指导防水施工项目
“合肥第一高——518米的恒 大中心，全国首个获得“鲁班奖”的民用住宅项目太原“翔建·御景华府”，雨中情全程参与项目防水方案设计、材料选用、防水施工指导，甲方反馈良好。”耿进玉介绍到。
【三】
未来可期
老大哥其实是个"宝藏男孩"
在咸阳生产基地，雨中情有一片300平方米的建筑构造模型区域和一块施工模拟区域，该区域主要呈现了后浇带、金属屋面、种植屋面、地下室、卫生间等防水施工需要特别注意的关键节点，和验证材料的现场施工效果。
耿进玉介绍：“模拟施工区域在雨中情每个基地都有，一方面，施工区域可以检验雨中情防水卷材和防水涂料自然环境下的老化程度，模拟施工环境，验证产品品质和应用性；另一方面，雨中情的工程服务人员可以利用施工区做模拟施工与演示，以便员工服务技能的培训和为客户做具有实操性的技术指导提升。”
雨中情虽有施工一级资质，但是，此前雨中情以技术服务为主，防水施工较少；如今，施工标准化、施工可视化则是雨中情的重点发展方向。能够更好的给开发商户更好的服务支持和体验，提供防水施工保证期达到15年甚至是20年的服务，是雨中情的未来发展策略之一。
靖江金融商务区防水工程项目施工现场
在深耕房地产市场的同时，耿进玉一直强调，雨中情是以“产品+服务”为基础进行降本增效的深耕——
通过集团采购，提高原材议价能力，降低原材料成本；
根据原材料的价格周期和采购规划，合理安排生产计划和库存；
优化改良产品配方，精细生产和精益化管理，提高质量，降低成本；
服务增值，聚焦客户的真实需求，迭代低效产能。
作为防水行业的“老大哥”，在环保的政策与市场驱动下，雨中情还发挥着绿色先锋者的作用。2018年，雨中情聚合物水泥基防水环保材料销售增长达到了50%。
采访最后，耿进玉也号召开发商采购绿色标准认证的环保材料防水材料；使用水性底油，减少油性基层处理基的使用。从精品防水工程开始，让建筑更美好。
