亚士沈刚：同心同德 一路同行
10月13日至14日，来自全国建筑涂料、保温、成品板行业的2000多名与会代表，齐聚位于安徽省滁州市全椒县的亚士创能综合性智能制造基地，共同参加亚士20周年庆典活动。在本次亚士20周年庆上，亚士创能副总裁沈刚做了《同心同德 一路同行》的分享，以下是会议实录：
各位新、老朋友，大家下午好！
今天，我作为亚士集团主管销售系统的负责人，特别感谢大家在百忙之中来参加亚士20周年的庆典，借此机会，我也非常高兴与大家一起分享我对行业、对市场、对我们的合作伙伴共同未来的一些思考。
我今天演讲的主题是“同心同德，一路同行”，这是一个比较大的话题，我想从我自己个人的一个兴趣爱好说起。我是被亚士人称为“最能跑的业务员”，我坚持跑步差不多已经6年，我跑步的爱好也影响了我们行业的许多朋友，与我一起奔跑的朋友也越来越多。
记得在2016年初的亚士全国经销商大会上，面对800多名经销商朋友，我分享了自己坚持跑步的心得，会议结束后，我还是一如既往的坚持这项运动，至今又过去了1000多天，现在跑步的总里程增加到了5000多公里。
今天，面对参加亚士20周年庆典的2000多名新老经销商朋友，我将与大家一起分享我近3年来的一些心得思考和感悟。
我发现，这3年来，是我身体最放松的3年，长时间坚持的奔跑运动，让我的身体变得更年轻，更有活力。
但是我又发现，这3年，又是我内心最焦虑的3年，焦虑就像一个赶不走的影子一样环绕在我的身边：来自行业的，客户的，用户的声音会让我焦虑，来自公司的，老板的，下属的信息会让我焦虑，我想用奔跑甩开焦虑，想用睡眠来忘掉焦虑，但是，焦虑却还是一直如影相随的伴随着我。
有一天，当我跑完步回到办公室，突然想，应该把这些焦虑记录下来，我要看看自己到底在焦虑些什么？这些焦虑又是从哪里来的？
于是，我列了一个焦虑清单：
首先，是对个人的焦虑：3年前，我还是一个非常自信的销售管理者，当时针对市场推出的一系列动作，可以说刀刀见血，立竿见影，销售情况也很好，客户反应都很好，每一个动作都带动了销售快速增长，还引起了行业不少的动静。但是，今天，面对这个市场，我突然发现个人的知识、能力、管理经验却跟不上公司发展的步伐，自己的营销策略也跟不上市场的变化，自己的思想已经跟不上时代发展的脚步了，这是让我感到非常焦虑、甚至是非常恐惧的事；
第二，是对家庭的焦虑：本来以为公司上市后可以喘口气，但没想到，上市以后比上市之前反而更忙，长时间的加班和长时间的出差，基本上也没有了节假日，也照顾不到家庭，老婆抱怨，孩子抱怨，这是让我感到焦虑的事；
第三，来自公司的焦虑：每天更新的销售报表，销售量，完成率，利润率等等数据让我感到焦虑，销售团队快速扩张，业务人员的能力培养、团队管理、客户满意度、市场不均衡的问题等等，让我焦虑，还有目前产品同质化的问题、供应链保障的问题，销售价格下行的问题，资金放出去了(亚士今年放给市场的资金已经达到8亿)，却没有达到预期的撬动杆杠的问题，发展模式的问题，等等等等，都让我焦虑；
第四，来自客户的焦虑：我发现，近3年来，又很多老的客户，因为工作原因改行或者关门歇业，有很多合作多年的老客户流失，跑到竞争对手那边，有的客户没项目的时候愁项目，有项目的时候愁资金，有资金的时候愁施工，有施工的时候愁利润，可以说是做也焦虑，不做也焦虑，中标也焦虑，不中标也焦虑；
第五，来自竞争对手的焦虑：有的对手，为了抢市场、争项目，无底线的低价竞争，无底线的产品品质，无底线的挖人的墙角，等等，也让我焦虑；
第六，来自行业的焦虑：大的环境，如目前的经济形势，房地产的调控，原材料上涨，环保政策压力，劳动力缺乏等等，都是让人焦虑而又无法排解的；
最后，是来自对未来发展的焦虑：我们的未来发展方向在哪里？战略该怎么定？战术该怎么定？这些也是让我感到非常焦虑的。
当我把这些焦虑做成一个大的清单的时候，我发现自己真的被吓了一跳。
请大家看大屏幕，这就是我的焦虑清单，《沈刚的焦虑清单》。
原来跟随自己的焦虑有这么多种，就像一团乱麻，越搅越乱，难怪怎么也排解不开。
我在这里举个例子吧。
“一家公司，全面涂装解决方案”，是2006年，亚士销售系统进行市场深耕后得出的一个结论：当时的市场没有一个强势的外墙涂料品牌，而亚士的定位是功能型建筑涂料的领导者，外墙产品线最全，除了外墙涂料，又推出了保温装饰一体化成品板，我们还成立了保温事业部和地坪漆事业部，可以说亚士一家公司的产品，就可以满足各种设计需求和成本需求，所以，亚士当时就提出这样的一个口号，而且把这个口号作为公司的发展战略和定位，提出来以后，在市场上引起很大的震动，亚士凭借这个精准的定位，在市场上开疆拓土，10多年来，取得了很大的成绩。
但是，今天，我们突然发现，亚士已经不能再叫这样的口号了，因为行业的变革，因为建筑工程分包方式的变革，现在施工服务变得越来越重要，亚士又是一家专注于产品制造的企业，没有能力也不能跨界去做施工服务，那怎么能叫“一家公司，全面涂装解决方案”呢？
我们再来看看，现在的市场上，已经出现了一个名字叫“大型施工商”的群体，像山东的七彩建设，秦恒建设，重庆的三原色等等，他们都从区域性的施工公司，发展壮大成全国性布局的、具备跨区作业、具备承接超大规模的专业化施工商，他们成为万科、恒 大、绿地、中海、碧桂园等等主流地产的外墙专业战略施工商。
大型施工商的成长壮大，给我们这样的厂家带来了新的课题，因为大型施工商都是跨区施工，对本地化的服务要求很高，无论是产品供应，技术服务，资金支持等等，都需要制定有针对性的方案。
大家知道，去年的9月28号，亚士创能在上海证券交易所挂牌上市，这一年来，不仅仅是客户，不仅仅是员工，不仅仅是地产界的朋友，都在问我一个问题：亚士上市以后，准备要做哪些事？要出台哪些市场政策和动作？其实，我也不断在问自己：当亚士成为一家主板上市的公众公司，市场营销到底应该怎么做呢？这是我的职责所在，也是我的使命要求。
为了找到这个方向，这一年来，我不断地拜访行业专家，拜访客户，我不断深入到省区销售一线，跟我们的业务员去跑项目，同时，我给自己充电，不停的学习，不停的思考。
在做完这些事情的时候，我发现，不止是我一个人在焦虑，我们的经销商，我们的合作伙伴都有这样或那样的焦虑，可能是因为同处于一个行业的原因，大家焦虑的痛点虽然不尽相同，但焦虑的根源仿佛相似。
比如，我们的大型经销商合作伙伴的焦虑痛点大多数都是这样的：
大型的施工商，大多是这几年快速成长壮大起来的，他们以规模、速度、专业服务取胜，但是，因为扩张速度过快(因为市场的机会和诱惑力实在太大了)，产生了很多的问题，这些问题大致是这样的：
扩张速度与能力不足之间的矛盾，特别是市场拓展人才、经营管理人才，规范施工的管理人才普遍比较缺乏；
管理模式不适应新市场的需求：有的公司虽然是公司化的包装模式，但实质上还是以包工队的管理模式；
有的大型施工商的客户结构比较单一，过度依赖大地产客户，存在较大的风险；
业务结构比较单一，有的施工商只能做涂料，或者保温，对逐步成为市场新生力量的成品板，还没有专业施工能力，或者施工了也赚不到钱；
有的大型施工商，因为目前的业务比较饱和，对新产品、新业务还不是很敏感，没有提前布局，到新产品、新业务成气候的时候就会被动；
有的施工商习惯单打独斗，习惯与多品牌合作，等等等等。
可以说，大型施工商焦虑的痛点，是发展过程中的烦恼。
下面，我们再来看一看中小型的、区域型的经销商合作伙伴的问题又在哪里。
对于中小型的，区域性的施工商，早几年可以说日子还非常好过，规模虽然不是很大，但利润很高。但是，这几年由于大的环境变化很快，房地产公司的急剧整合，top100，特别是top20 以内的地产，已经成为三四线房地产市场的主流，本地小地产生存空间越来越小，即使有，也存在利润、回款的双重风险。
所以，我想，中小型经销商合作伙伴的痛点应该是如何活下去的问题：
比如，业务渠道单一，有的还停留在关系型的；大家都有关系的时候是拼价格；
比如，中小型经销商的管理方式还是很传统，在低价竞争环境下没有任何优势；
再比如，有的喜欢使用本地一些小的涂料品牌，产品质量不稳定，引起涂装质量问题，给自己带来经济上的和信誉上的损失；
很多中小经销商，对未来的发展还比较迷茫，急需找到能够帮助自己赖以生存，长远发展的生产企业。
当我把我自己和经销商合作伙伴的焦虑放在一起的时候，我想，我们应该能够找到一个共鸣点，那就是：
我的焦虑，也是他的焦虑；你的焦虑，也是我的焦虑。
你，我，他，我们的焦虑来自于同一个根源，那么，我们就应该在一起去寻找打败焦虑的方法。
只有找到引起焦虑的真正根源，及问题的核心点，才能找到打败焦虑的方法！
让我欣慰的是，思考，让我清醒地认识了自己，而奔跑，让我找到了真正的同道中人。
在这里，我总结一下，我们的焦虑根源，来自于以下三个方面，不知道大家是不是认同，那就是：
个人奔跑的速度，赶不上公司发展的速度；
公司发展的速度，赶不上行业变革的速度；
行业变革的速度，赶不上时代发展的速度。
好的，当我们有这样共识的时候，我想解决问题的法宝也浮出水面了。
青春亚士新时代，也是青春沈刚的新时代，我们在改变自己，我们从“一家公司，全面涂装解决方案”的光环中走出来，我们将延续亚士一以贯之的“以客户为中心“的核心价值观，与所有的经销商朋友，一起打造一个全新的生态环境。
我们战胜焦虑的三大法宝是：
共生，赋能，生态圈。
我们首先来看一下亚士的“共生行动”。
共生，是一种态度，也是一种胸怀，是要先有利他精神，要有“我为人人，人人为我”的意识；
共生，是大家在一起抱团取暖，我们要互相理解，我困难的时候，需要大家帮助，你困难的时候，我们也会帮助你，大家共同享胜利成果，大家共度艰难时光，就是所谓的同心同德，同舟共济。大家都活着，大家都有钱赚，这才是一个最好的结果。
亚士的“共生行动”，将把与合作伙伴的垂直关系，变为平行关系，你选择了我，我选择了你，我们彼此帮扶，我们在全国市场做整合下探，市场开发要覆盖到90%以上的县级区域，在这个时候，我们需要你们，需要你们把我们覆盖到的区域内的所有项目都拿下来做好施工服务，做好落地工作。
如果，我们在座的经销商，有20个是10亿级别的，有100个是1亿级别的，大家可以想象一下，你们也将给亚士带来很大的价值。
当然，我们也不是万能的，企业资源也不是无限的，我们做不到的，也希望得到你们的理解，我们也要深刻理解不同经销商的不同难处，帮助你们解决焦虑的问题。
这就是亚士推行的“共生行动”最主要的指导思想。
我们再来看亚士的“赋能行动”。
亚士20年的耕耘，现在成为一家主板上市公司，积累一定的品牌优势，20年的资源积累，20年的经验积累，都让亚士成为一个具有一定规模和实力的“能量场“，我们要把亚士的能量传递给每一个经销商，同时，我们相信这个传递，可以让亚士得到更大的能量回报。
我们来看一下亚士“能量场”里面的主要能量：
亚士的业务能量：主要有：
亚士的销售服务团队：销售，技术服务，应用服务
亚士将向所有的经销商开放、共享CRM全覆盖的项目信息；
开放全国TOP100地产，本地TOP强地产的资源；
将推出“一对一的市场政策、一对一的客户政策”营销计划；
我们还将推出“后家居市场“营销计划：
我们将推出“既有建筑节能与涂装改造市场“营销计划：
我们将推出PC建筑市场营销计划：
我们将推出新农村建设市场营销计划：
我们后续还将有更多的新业务，给合作伙伴更多的市场机会；
亚士的产品能量：亚士是外墙产品最全的公司之一，我们还有地坪漆，瓷砖胶等，最主要的是，亚士又一系列的新产品研发和市场拓展计划，比如说上午发布的CPST，还有很多有差异化的产品，仿真度极高的U+真石漆等，这些产品，既给经销商朋友带来差异化的竞争优势，又可以提高利润率，增强企业的发展后劲；
亚士的管理能量：主要有管理经验的输出，对经销商迫切需要的人才培养， 现代化的管理工具等等；
亚士的金融能量：主要有亚士自有资金，有第三方金融平台，有投资、并购的长远计划等等；
亚士的平台能量：亚士作为一家主板上市公司，作为一个优秀的民族品牌，将与优秀的合作伙伴一起，打造一个强强联合的“私董会“，在供应链、新业务等方面，摸索一个更宏大、更长远的发展模式。
亚士的供应链能量：亚士现有5大综合性生产制造基地，未来3年还将投资建设更多的工厂，构建信息化、自动化、智能化的供应链网络，为客户提供具有竞争力的产品供应保障。
亚士的技术服务能量：亚士的技术服务团队遍及全国，无论是涂料，还是保温、成品板，或者是地坪漆，都可以在第一时间给客户提供全方位的支持。
付出就有回报，我知道，今天来参会的广大经销商朋友的能量都很大，你们在当地有很好的人脉，有很好的施工资源，有很好的市场拓展经验和落地服务经验，这些正是亚士所需要的，是你们赋予给亚士的能量。
这就是亚士的赋能行动，是相互给予对方能量，又获得对方能量，是1+1大于2的利他又利己的行动。
最后，我们一起来看看生态圈。
所以说，亚士定义的生态圈，是一种新时代下的共创共享共赢的商业模式，可以共同应对外部大的环境变化和行业变革带来的冲击，让我们活得更长久，走的更远。
在我们彼此达成共生共荣的共识，在我们彼此给予对方赋能以后，我们就成为同一个生态体系里面的一个角色，我们聚在一起，就自然成为一个生态圈。
大家看看亚士大的生态圈长得什么样。
最中心层，是生态圈的同心圆，是我们共同的价值观和追求目标；
第二层，是亚士的能量层，大家看，有这么多的能量在等待赋予给我们的合作伙伴；
第三层，就是我们的核心合作伙伴层，大家聚拢在一起，彼此依靠，彼此温暖；
第四层，是我们的外部能量层，我们将整合更多的行业、社会资源，来为我们的生态圈创造更好的外部环境，获得更多的外部机会。
我们是这个生态圈的建设者，也是这个生态圈的受益者。
好吧，说完了这个同心圆生态圈，我们再来看看亚士给大家准备的一个见面礼。
在这里，我代表亚士集团，向参会的所有经销商合作伙伴，郑重发布亚士创能第一个“合伙创享计划”(一期)。
这个计划发起的初衷，就是要把亚士与合作伙伴的关系，定义为生态圈中的盟友，也就是“合伙人”，希望通过这样的一个计划，与我们的经销商合伙人，建立长期合作的机制，相互赋能，共创共享，共赢未来。
亚士创能第一个“合伙创享计划”(一期)，将面向亚士所有签约的客户。
今天，由于时间的关系，不能在现场签约，及详细介绍细则，我们已经部署全国的销售团队，从11月1日起，在全国各地正式与每一个合作伙伴，一对一的对接沟通细则、及签约。
我的演讲主要内容就要结束了，意味着全天的会议主题演讲也将告一段落。
上午，李金钟董事长回顾亚士20周年的“五个一”，描绘我们亚士未来的发展蓝图；
亚士的迭代产品—CPST正式发布；
亚士滁州综合性智能制造基地正式开机；
下午，王永军副总裁向大家梳理了亚士的战略和文化；
我与大家分享了《沈刚的焦虑清单》，和打败焦虑的三大法宝：共生，赋能，生态圈。
这不禁让我想起，今年的3月25日，我参加无锡马拉松长跑的场景，我第一次跑完全程，42.195公里，最艰难的节点有两个：前面的30多公里，是思想疲劳，身体轻松，而后面的10多公里，是思想轻松，身体疲劳，等到最后1公里的时候，我的思想和身体都变得异常轻松。
今天，我在台上，就像我人生中的第二次马拉松长跑：
在开场的时候，面对这么多的朋友，我说出自己的焦虑，我的思想是紧张，身体是轻松；后面的一程，我与大家一起找到了焦虑的根源，更找到了打败焦虑的方法，我的心情变得就是很轻松了。
我幸运的是，经过这样的一次交流和沟通，我们相互更多了解，我们都是同道中人，我们在一起共生共荣，我们在一起相互赋能，我们在一起打造起一个可持续发展的生态圈。
我们一定会站在时代的潮头；
我们会成为优秀的时代企业。
焦虑必将成为过去，幸福就在我们眼前。
谢谢大家！
