11月1日，第七届中国房地产科学发展梅江论坛——第二届中国房地产采购平台年会暨互联网+房地产产业链创新电商O2O服务分论坛在天津拉开帷幕。东方雨虹市场总监徐萌发表主题为《“优采”助力精准品牌价值传递》的演讲。

东方雨虹市场总监 徐萌

　以下为会议实录：

　　徐萌：基于互联网的物联网和服务网应用于生产过程，昭示着第四次工业革命的到来，但多数制造企业难以成为“风口上的猪”，因为我们很“传统”、很接地气，似乎不太适合“FATION”。互联网思维还给不少制造者恐慌和压力，其一，没有前人经验没有前车之鉴，这样做是不行呢还是不行呢；其二，世界唯一不变的就是变化，你不改别人变，会不会在睡梦中就被赶超第二天早上就“过气”了？2015年的互联网+还有工业4.0的春风拂过防水行业，仔细寻思，东方雨虹在互联网思维的世界里竟也走了五年。受新浪地产(微博)和唐总的邀请在此分享经验，东方雨虹的经验归纳起就是利用互联网平台做科普并给工程营销帮上了忙。

　　2010年前后，我们意识到市场话语权的急剧变化，用户的真相信不是靠企业的自说自话。为此，我们渴望自身更加开放，同时希望在用户面前铺开一个真实、透明的东方雨虹以及它所背靠的不为人知、却极其重要的防水隐蔽工程。2011年，东方雨虹大胆携手新浪地产，建立防水频道。由一个企业为推力，去建设一个行业的频道。五年过去了，随着合作的不断深化，东方雨虹与新浪地产成为了好朋友。

　　东方雨虹携手新浪地产建设防水频道，第一个要解决的就是“问题”。20世纪90年代到21世纪的前十年，这二十年间是房地产投资快速扩张的二十年，同时也是品质被忽视的二十年，以防水这一环节为例，几乎全是低价中标。伴随着大量的基础设施建设，建筑防水行业也在这个时间段里水涨船高，到了2011年，这个不为大众所熟知的行业，产值已经直抵千亿。快速发展背后的问题是产能过剩，且过剩的产能多数是“落后产能”。于是，低价竞争、非标产品充斥市场，劣币驱良币，建筑防水行业在2010年，2011年表现尤为严重。与此同时，我们在业务推进过程中，也不时收到类似于“房子还要做防水？”这样的疑问。于是乎，就有了建筑的高渗漏率和业主关于渗漏的高频投诉。渗漏，投诉，甚至是纠纷，物业公司大部分的物业费都用到渗漏维护上，再一算，代价竟是5倍以上。谁来为这些问题买单？答案不言而喻。

　　由于大多数人对防水的不了解，也因为相关链条上对此问题的不重视，以及解决渗漏问题的紧迫性，东方雨虹与新浪地产坚持去做防水技术科普，防水价值传播等等工作，其实已经超脱于企业/媒介平台的品牌或市场推广工作。我们只是在整合东方雨虹在防水方面的专业能力、地产平台的精准性以及号召力，去做一件公益的事，做让防水行业的从业者都能抬起头来的事，同时也是业主和防水产品的购买者都受益的事。防水频道每年流量过亿，这过亿的流量大多产生于由我们需要直接影响的人，我们这迈开的第一步，之于营销有点绕，但却是阳关道。

　　现如今，防水价值正逐步受到关注。事实上，这两年房地产商对于防水的重视有了明显的提高，大多数的地产百强企业开始做防水战略集采。战略采购给防水企业带来规模化的效益，给地产企业带去采购成本的优惠以及产品和服务的升级，这是“优采”平台所期待的双赢。但工程采购是不适合用互联网？时至今日，我相信这个疑虑逐渐被打消。东方雨虹携手新浪地产这五年，搭上“优采”平台的便车，于线上全方位展示建筑部门的产品和服务，让专业的采购人士、技术人士主动去了解和选择，“优采”平台为供需双方构建了一个通畅的沟通语境，使我们第一时间知道客户的需求，能在第一时间提供解决方案。让我们的客户主动关注我们，愿意去了解防水，这对于长期处在买方市场的防水行业者而言，无疑是欣喜的。也得益于“优采”平台的精准性和强大的房协后台支持，以及辅以开展的线下活动的较强针对性，通过这个渠道的获得业务线索和订单额使得我们在互联网平台上的尝试有了实际的回报。

　　一个新的渠道是不是意味着革了既有渠道的命？风险和不确定性都明晃晃地存在。在互联网的影响下，有人做了微调，有人越试越深。东方雨虹的供应方式有多种，包括集团战略采购、区域性采购、项目采购、总包合作等等，依然是传统渠道营销组成公司绝大多数业务来源。借助于第三方电商采购平台，今年还开设电商公司搭建O2O平台，东方雨虹一直在努力尝试，打组合拳，利用互联网深化细分市场。我们只是一个实验者，力图运用互联网思维革新传统商业模式，在线上线下的投资布局，以便产品和服务被更多的消费者认知、体验，我们路长道远。

　　工程采购、大宗交易是非常慎重、理性的消费决策，卖方同样需要头脑清明。无论是新的通路还是既有渠道，我们都需要去弄清我们的用户到底需要什么。以东方雨虹为例，现公司已同万科、保利、龙湖、金地、大华、华为等100多家大型房地产商、企业集团建立长期稳定的战略合作关系，但这些都不是一劳永逸，事实上，我们绝大多数的精力，都是去解决如何与开发商/客户的需求相匹配问题，为此，我们专门配置专业团队，从研发、设计、产品、销售服务到施工服务，发挥系统服务能力和资源配置的优势，这是基本功。为了这个匹配，我们正在谨守一个 “雨虹标准”：不是最好的产品，东方雨虹不做；不是第一名的施工，东方雨虹不提供；不是第一名的服务，就是不合格的服务。