商业地产专家刘永华：商业地产的全程运营与管理
由清华大学《国际商业地产运营商》培训班主办的“商业地产的全程运营与管理”对话在清华紫光国际交流中心一楼西餐厅举行，著名商业地产专家刘永华就“商业地产的全程运营与管理”这一话题展开了深入研讨及交流。
主讲嘉宾简介：
刘永华，曾任美国沃尔玛中国总部店面规划主任、深圳山姆会员店高级经理、大连万达商业集团公司副总经理兼招商公司总经理。 1992 后，进入零售终端行业，多年来从事店务规划、招商规范、商业地产、市场策划、品牌策划和行业研究等多方面的专业工作，全国一流的终端实战和服务营销方面的专家。
对话实录：
主持人：我们今天很荣幸请到了知名职业培训师刘永华老师，刘老师曾任美国沃尔玛中国总部店面规划主任、深圳山姆会员店高级经理、大连万达商业集团公司副总经理兼招商公司总经理，1992年后进入零售终端行业，多年来从事店务规划、招商规范、商业地产、市场策划、品牌策划和行业研究等多方面的专业工作，成为全国一流的终端实战和服务营销方面专家。
下面我们先请刘永华老师给大家做一个简单的开场白，大家欢迎。
刘永华：大家晚上好，今天认识大家很高兴，而且本来一来到中午就接到了短消息和大家共进晚餐，在这中间很多也是我认识的老朋友。那么这次来到北京我今天跟大家共同分享一下我这些年来从事地产方面的经验。我相信你们这两天也听了很多的，都是来自各个方面的专家的经验。我想你们从我这儿听的肯定会另外一种口味，比如像西伯坡战役的这种口味就不太一样。
那么这几年做一个零售，谈经验呢也有，那么今天来了，我想把做了这么多年的经验浓缩一下，跟大家共同分享一下，我也在这里大概用两、三分钟对我自己做一个简单的自我介绍。
那么在这里面首先我告诉大家，我是中国大江南北都跑过，首先遇到几个河南老乡，会说河南话，我也会说东北话、会说山西话、会说广东话，很多方言都会讲，因为跑的地方比较多。
我以前是老师，教初三毕业班的语文，说实在话我的年龄也不小了，我跟我们朱先生还有在座的各位年龄差不多，我们是60年代自然灾害以后猛生孩子的那一批，当年非常穷，都是苦难中过来的。1989年虽然改革开放了，当时对我来说只有往前冲，没有回头路，后来包括校长、书记都跑到我家了，因为我妈妈、我姐姐的都是老师，我是科班出身，所以当时讲课讲得非常好，我就想工资太少嘛。
后来南下到广东，也吃了很多苦，就一步一步做下来。作为中国人，我觉得做事首先要做好人，1992年有一个机会，沃尔玛进入中国很聪明，他找的是泰国正大集团，当时进到中国，进到中国以后，首先在广东、深圳还有上海、沈阳三个地方同时重建沃尔玛购物广场和山姆会员商店，在这三个地方都已经找好的，就招一个中国市场拓展专员。就做沃尔玛进入中国前期的规划、拓展，包括一些数据相应的分析，他也需要这样一个人。
当时我记得很清楚，在深圳深纺大厦登了一个广告，我当时在做茶叶的贸易公司里面，做一个副总。当时沃尔玛对我们的概念确实还不知道。国家当时商贸部知道沃尔玛是什么，但是对于很多人对于沃尔玛的概念还不知道，但是说泰国正大集团都知道了，正大青春宝，还有一个正大综艺，这个对我们都非常熟悉了，就抱着试试看的心态进去了，后来又通知我去面试，我进了沃尔玛，我是面试了两月，面试了17次，当时不知道，我是1：6400人，只用了我一个。我根本就觉得没有什么希望，后来面试的人越来越少，我很高兴，我后来接到了录取通知书。我在沃尔玛又学到了如何去评估，如何去销售。这几年中间的辛酸苦辣就不用说了。但是反过来你把这个业态怎么去做就很麻烦了。
我对沃尔玛整个的操作、运作也是很熟悉了，这里面的苦我就不一一说了，中国抗战八年，我在里面学了很多东西，出来以后基本上是安排好的，没有自己找工作，后来去了深圳特区免税商场，里面是做中高档的百货，当时的免税商场是由三个老板投资的，都是香港人，代理的都是高档的名牌。那么，在这里面我学到很多的东西，大概干了四、五年的时间，前年北京有一个猎头公司就把我猎到商业地产了，在接项目中间，我前期为了接项目，我前期差不多有半年时间就来回跑，我属兔子的，所以比较会跑，做事都比较稳，那么在那个项目也是确实做得非常好、非常成功。
在这中间就被大连王总发现了，去了大连万达。去年很多猎头公司想找我去做一些商业项目，但是人到了天是整个中国都快走遍了，所以也一直没休息，一直是跟大家分享这方面的信息、这方面的经验。
因为今天时间很短，我们朱总没有安排我在这上面说得太多，给我安排了一个小时，一个小时我只能用我这儿多年来的经验压缩一下，我给大家讲的包括分享的，说实在话，你们大家回去以后都可以用的，因为我可以在理念上、大的方面不行，我想你们都听过了。请的都是清华、北大的老师，他们讲得肯定比我好，刚才你们下午去听课，我中午到了，我一个人很寂寞，然后我给同班同学打电话，北京市建委的一个领导过来了，他们谈的理念和东西跟我们所讲的就不一样。
我是从一点一滴做出来的，包括对一个购物中心、购物广场、SHOPMALL的布局、经营等等的我是从头上做出来的，所以我感觉今天跟大家分享的更多的是这方面的信息，肯定我谈的招商跟他们谈的租赁有一些差异、区别，虽然大的题目是一样的，但是更多的是我在这几年招商中间我谈我自己的一些体会。
你说品牌你不管是沃尔玛、家乐福、国美、目前大的品牌商、主力店，你一说深圳老刘他们都认识，干了十多年了口碑非常好，我做的项目，我招的商户，从我这个角度来讲，我要招你，我要把你请过来，那么我一定让你活，我一定让你来到我这个项目以后我让你存活，我如果只是为了招几个月的租金，你活不活跟我没关系，那就完了，如果是这样的话我这一辈子都完蛋了。
所以我觉得我和商户是站在一个起点上，我要让我们达到双赢，跑了很多地方。有些房地产公司老板不喜欢我，我会站在商业的角度去看这个问题。但是很多老板想的是你把商户招进来，活不活不关你的事，只要能够把商户招进来就行了，活不活我不管，但是我是希望把这个项目做成功，从一开始拿地的时候有就想好这个项目应该做什么，基本上我在沃尔玛没有白干几年，他在什么地方做副食品，我在里面所有的部门都待过，说实话我们做城市地产长大的孩子，确实以前没有做过。以前沃尔玛开业把我分配到分割生鲜，去卖猪肉，我怎么拿得动？但是你也必须要拿啊，什么苦都吃得。
我说这个意思就是说，零售管理是一个细节，它里面哪里做生鲜、哪里做卖场、哪里做收银区，和他们接触时间长了就非常清楚，我在规划中间就和他们经常谈这方面的问题。
那么对于中小主力店就比较好做了，很多都是干完了以后再去招商，到时候你不如花几千块钱请刘老师吃顿饭，这样的话可以解决很多的问题，要是事后再做弥补的话，我相信几十万都很难解决。大家是没有经过这方面的教训，所以我跟大家更多地分享成功方面的案例，我也看到真的是很多的，前期搞得很好，但是后期这个项目做不成，这个项目物业都没有升值。
我举一个最简单的例子，我本来这次想拉着广州天河城的副总裁来，那十年前他找我，说深圳很多品牌找我，让我做品牌店，他说一楼150、200你给定一下，商户只要能来就可以了。很多的老板他们公司都办在深圳，结果找了很多，大家一听说到天河城都不愿意，他们说到了广州我们都到北京路那地方去买，你天河城谁会去啊？结果又往后推了几年，我有几个老板的朋友想去天河城的一楼去开店，但是现在就不一样了。原来是150我们这些老板都不要，现在的开价一楼基本上1500元/平方米，那么这样的就是1500元/平方米也租，这还是你老刘的关系，而且是排队，一定要等别的商户到期了以后你才能进去。
所以我觉得他们在经营过程中间，从做得比较好的这些品牌商、经营管理人在一块儿沟通，我本来是今天来这儿参加酒会跟大家共同分享，朱总如果不去接我，我在北京打个电话，很多商场的招商经理都是我的朋友，我现在在业界的名气也是响当当的，都会来接我。所以我来到这里是想给大家实实在地做，怎样来运作成功一个项目，那么具体怎样做，我想大家肚子都饿了，把肚子饱了以后再讲点东西。
讲完课以后，给大家共同分享一点信息。我希望大家既然来了，只要你不保密，可以跟我说一下你们公司的事情，只要你可以拿出来公开，你有任何的事情可以想我提问，我会尽量帮大家解决，不然明天我走了，你就找不到我了，你赶快跟我加强一点沟通。
