德生防水明年卖“奢侈品”
2013年，唐山德生防水股份有限公司(以下简称“德生防水”)在一个工地的打假中“打”出了一个重大案件，这被该公司称为防水行业第一个B级通缉令。
打假的线索是由工地上的一位质检员发现的。其对货车的外形、防水卷材的质感起疑，询问了当地德生防水的业务员是否发货。后来，这个工地的材料代理商被查出用了一千多捆、上万平方米的假冒产品，被判了三年缓刑。
公安部门在随后的货源追溯中，在石家庄找到了造假窝点，查获的账本上写明了60个防水牌子的“生产”数据。涉案金额巨大，这个窝点的老板由此被公安部通缉。
德生防水成立于2000年，在十年前，德生防水就开始奖励举报假冒线索。但打假绝非容易之事，这也促使该公司董事长李德生另谋其他途径。
“前两天开会，我们想着把中等这一档产品给砍掉，客户、代理商容易把我们的最低档，但是行业里的中档产品给混淆，因此我们希望进一步做自己的好产品。我也不想多卖给谁，就想找到合适的客户。”他说。言外之意，德生防水今年把国家生产许可允许的低档料给砍掉了。
让李德生做出这个决定是这个低价导向的市场环境。在防水行业里，隐形存在着非标产品这一行业最低档产品，这让德生防水进入不了一些开发商的集中采购。
而该公司推出的新产品，李德生认为，行业想造假，并不容易。“我的新产品，造外观都造不像，最起码是大厂才有能力，但这风险得多大。”这个新产品实则是德生防水的万年牢集成体系，涉及底板、立墙、种植顶板、厨卫间、屋面等部位。这个体系在2010年就已研发成功，这些年一直在升级产品、完善配套能力。
在国标防水卷材卖30元/平方米的行业里，这个集成体系的专利卷材产品最贵卖到100多元/平方米，包工包料最贵到300多元/平方米。李德生将这个价位的防水卷材称为奢侈品。
他在市场环境更恶劣的新疆做成的几个项目，论证了这种逆向思维成功的可能性。其中一个项目，原来在种植顶板上用的是两层丙纶防水卷材，包工包料50多元/平方米，“这是很差的防水，新疆好多项目都是这么做的”。
德生的防水单项造价高达200多元/平方米，显然无法让人接受，而将排水、保温集成后，综合造价更达到300多元/平方米。这个方案提出来后，虽然得到甲方、设计院、监理、总包的认同，但甲方负责采购的人明确表示用不起。会谈当天下午结束，并未达成结果。
当天晚上，德生防水一方根据拿到的原设计方案，优化二次设计，确定了两层构造三道防水的技术方案，总价达357元/平方米。第二天，对方没有表示疑义，直接签订了合同。之后，德生新疆分公司负责人从对方处得知，其测算的原方案工程造价实际上为418元/平方米。
李德生说，这个项目原来为了保护防水，花了很多钱用于找坡层、找平层、保护层、排水层、滤水层，德生提出的两层构造三道防水省掉了原来没用的构造，从总构造成本的角度而言，用了好材料，反而还省钱了。
不过，让李德生感觉到难受的是，一些开发商不会为德生整体的技术方案买单，而是有选择地应用，这样就很难保证防渗漏效果。今年，德生放弃了在天津的一个千万项目。李德生却告诫业务员，“单卖产品就下岗”，因为没法保证不漏。
2015年，德生防水提出，新产品销售收入要占到营业额50%以上的目标。“原来我们也犯了个错误，光研究材料、施工，但贵了不好卖，现在打通排水、保温等做集成技术。”李德生说。
已经接受这种集成方案的是些小开发企业，手头里有几个项目，决策链条短，老板能直接拍板。但采购已经程序化的大型开发企业，采购经理想要买的只是SBS卷材、自粘卷材，这将是德生防水未来要面对的难题。
