天楹之光韩军武:照明专属定制 优化服务水平
全球最大规模照明展览会及LED行业盛事——广州国际照明展览会将于2014年6月9至12日再度在广州中国进出口商品交易会展馆隆重登场。新浪地产(微博)网借此机会，在现场采访了江苏天楹之光光电科技有限公司销售部副总经理韩军武，他期待与开发商形成战略合作，开发商与照明厂商直接采购，第一能降低采购成本，第二是能享受到厂商专业的服务。
江苏天楹之光光电科技有限公司销售部副总经理韩军武
科技创新引领行业潮流
新浪地产：贵公司参加本届展会，带来了哪些新的产品和新技术？
韩军武：天楹之光作为专业LED生产制造商来讲，我们对产品的研发方面，是有很强的人才资源，公司作为产品研发经理的人员达到上百人，所以说，今天大家在展会上可以看到我们有很多新型的产品，不同于其他品牌厂家的一些产品，有我们自己的个性，比如说本届展会上展示的发光龙骨、天花吊顶、新型家居型的产品等。
新浪地产：从本届展会来看，您认为照明市场的发展表现出了怎样的趋势，请分析下行业的发展方向？
韩军武：从传统照明到LED照明时代，这个市场还是非常有前景的，虽然竞争比较激烈，但是有生命力的厂家，他主要体现在几个方面：产品具有创新性、科技性，能够引领行业发展的潮流，这些会给市场、终端用户带来美的享受。
新浪地产：天楹的市场定位是什么？要想占领市场制高点，贵公司的未来发展规划是什么?
韩军武：我们的品牌定位是自我创新，严格把关每一个环节，包括亲自完成所有的产品的模具和生产制造、对所有的部品供应商都进行严格的认证以及原材料。
期待与开发商达成战略合作
新浪地产：地产调控一直在加码，这个政策对我们的行业影响大吗？
韩军武：房地产的兴旺和低迷，对任何部品供应商来讲，都有直接的影响，毕竟作为国家的支柱型产业。房地产是市场的一个风向标，我觉得房地产不仅能够引领这个企业共同发展的价值观，同样可以带来很强的市场影响力。
我们天楹之光是蛮重视房地产这块市场，希望和大开发商达成战略合作，通过产品体现我们企业对LED照明这一方面的追求。我觉得决定客户对品牌的认可度主要体现在：一是生产企业的品牌价值；二是生产企业的产品功能的适用性；三是生产企业的服务水平。在地产采购这一块，我们有自己专业的战略营销团队，专门服务于地产，满足商业品牌这些大客户，地产客户所需求的。
新浪地产：天楹与哪些开发商有合作？
韩军武：我们发展的时间比较短，在这两年当中，我们也积极和很多地产商做了接触，包括恒 大中心、北京的金典地产以及深圳的万科等等。对于真正的合作，我想也需要一个过程。因为地产这方面， LED照明主要应用在公共空间，包括商业地产。作为室内精装来讲，LED还没有形成一种趋势。在我印象中还没有几家地产商进行在LED照明招标，有我们肯定会积极参与。
注重照明专业服务
新浪地产：那您觉得开发商对于LED需不需要进行战略招标合作？
韩军武： LED作为新型能源，节能、科技、安全的，我觉得房地产应该要广泛使用这种新型能源。首先，LED能降低运营成本，很多人可能会考虑初期投入成本会很大，实际上这只是一种误解，LED的成本会接近于传统照明的采购价格，甚至会低于传统照明采购价格。
其实房地产市场有很大的LED替换项目要启动，如地下车库，完全可以用LED光源来替换。开发商与LED厂家形成战略合作，就能享受到厂商专业的服务，不只是设计方案、产品方案，还包括整个照明领域存在的问题，厂家都会提供细致的服务和解答。
根据房地产对整个照明这方面的技术要求、产品要求，我们可以提供专属定制的产品和服务。
新浪地产：对于品质和成本这一块，LED照明是不是相对有优势？
韩军武：LED靠芯片发光，然后散热，靠驱动，所以很节能。比如说光源的一个球泡，他的结算成本有的也是低于十块钱，一个节能灯的采购价格也是在十块钱左右，其实基本上持平，某些产品相对可能高。
我们提出一个口号：向成本要利润。不向市场要利润，我们向成本要利润，就是通过我们集约化的采购，达到一定的产能以后，向成本要利润。
新浪地产：主要还是认知的问题。现在一般像地产商采购哪一类的型号，或者哪一类的？
韩军武：目前，楼梯泛光、景观亮化方面基本上都在用LED，精装修这一块暂时还没有形成趋势。
景观亮化设计的公司、或者专门做照明景观设计的公司是通过中间方来采购，房地产如果直接采购的话，相应来讲成本会降低。很多LED厂家他会对照明有比较成熟的设计方案，我们天楹之光也有很强的设计团队。
