中原海南总经理于菲：地产巨头正盘踞二三线
新浪乐居讯(编辑 杜雪冬) 2013年房地产已经走在下半场，不管是新国五条的落地、房产税的传闻还是公积金新政，都将楼市推向了舆论的风口浪尖。同时，前三季度海口、三亚楼市热度不减的情况下，文昌、万宁、澄迈、保亭等二三线楼市也随之崛起。特别是文昌月亮湾板块，引来了众多房产大鳄的目光。在经历了一番风雨之后，海南楼市将呈现何种格局？ 后市开发商将怎么样对应、冲刺，打出漂亮的年终战？今天海南新浪乐居走进海南中原地产，一起畅聊海南楼市的风起云涌。
海南中原地产总经理 于菲
在未来海南楼市会不会出现一个比较明显的由东线向西线、一线向二三线转变的迹象的问题上，海南中原地产总经理于菲给予了肯定的答复。“这个我相信肯定会。因为大量的开发商开始进入可以看到。包括整个月亮湾上盘踞的几大巨头，雅居乐、世茂、合景泰富、鲁能、富力，这就足以说明接下来的市场是他们的了。大的地块，好的资源基本上都被他们盘踞了。而且项目入市的时间在整个市场都相对成熟的阶段，所以文昌市场不会再像之前那样成交量很低这情况，肯定会发生一个比较大的变化。
对于大开发商来说，他们有大盘运营的能力，包括团队操盘的能力，对整个区域带动的能力。对区域的选择不会分得很清楚，因为他们有能力盘活整个项目。今年绿地强势进入海南，拿了三个大地块。绿地的开发周期定得很死，基本上要求半年就要上市，这样就带动了地块所在区域，比如灵山片区，绿地开发项目，有可能带动灵山片区前进十年甚至二十年。我们从各个渠道了解到的信息表明，其实开发商很大部分的注意力仍放在海口，像恒大。之前恒大在其他区域拿地基本在城乡或是城市周边，但是在海口，恒大在海口湾一线、外滩都拿了很大的地块，而且做的项目也不是以往的风格，所以开发商对海南的整个发展还是很有信心的，从他们的拿地规模、投入就可以看出，这对我们房地产从业人员也传递了一个很大的信心。
开发商拿地的趋势，海口及海口周边，比如文昌、云龙、观澜湖应该是开发商积极拿地的区域。二三线土地市场的话，东线是拿地的热点。东线开发及自然资源、旅游资源都做得比较好。但土地资源的有限性和东线土地价格升高，开发商大量在西线、中线拿地，江苏国信已经大把的拿地，开了大量的项目，所以我们对海南的整体发展还是比较看好的。”
营销方式转变：广撒网广捕鱼到重点撒网重点捕鱼
对今年海南楼市做解读不难发现，今年项目的营销方式发生了变化，转变比较大。以前的方式可能是坐等上门，到后面的大批的走出去，到现在的电商，微营销各种方式多种营销。对此，于菲表示“从我们2008年进入这个市场，那时开发商都看重中原在全国有三十多家分公司，有宽泛的业务能力。做到现在，我们发现，海南的购房客户集中在几个区域，最大的一个区域就是北京，大北京的概念已经成为海南最大的购房群体。而别墅购房客户多是重庆、四川区域的客户多些。我们锁定了几个区域，这些区域都是大量认可海南，能够带来大量成交的客户来源区域，像北京、河南、成都、重庆、以及上海及其周边二三线，这些都是我们重点锁定的对象。变化的话，我们就是从大撒网广捕鱼变成重点区域重点撒网重点“捕鱼”。但是在这过程中，客户也有很大变化。早前是江浙客户多些，海口的紫荆花园、海岸壹号，江浙客户多些。投资属性的客户过了后，大量的北方客开始在海口进行候鸟性的度假，他们的属性我们定性为度假刚需，包括三亚，我们认为也是有一定度假刚需的。市场有几方面的变化，一个是开发商方面的变化，一个是客户群体的变化，再有就是这两个变化带领下，代理市场要怎么做好营销所发生的一系列的变化。
现在不断地有大开发商进驻海南，大开发商的进驻就注定了他们要和大的代理行来进行合作。这主要有几方面因素，一是资源的强强联手，开发商和代理商都是相对成熟、规范的企业。对于对接出现混乱、客户会不会从内往外转，大量拆分的这些情况，对于中原地产来说，这是不可能出现的。因为中原和开发商合作的方式就是很明确代理点数，中原不做议价，不做包销，不做打保证金。海南市场很大，做的是全国的客户，这些客户怎么去抓，是所有开发商和代理商很挠心的问题。只有我们代理商和开发商一起去做很多的事，达成客户和项目之间的平衡。很多小开发商在抢占客源方面只能用“守”的方式。对我们来说，也只能是尽可能地做到规范，尽可能地和开发商做好岛内岛外的转接。”
寄语
最后，于菲海南房地产后市及购房者寄语：“对于代理公司来说，我们只是希望看到市场的健康，还有这个市场未来发展的趋势，在这趋势里，我们尽可能地扮演好我们的角色，把每一件事情都尽可能地做好。在这个市场里，哪家公司能找到真正属于市场成功的模式，那就一定是大赢家。市场未来的趋势，北上广深做的是当地的刚需，而我们喜欢海南市场，是因为海南市场做的是全国的。雾霾、高压生活，让海南舒适的生活氛围越来越突显。清新的空气，舒适的生活环境，一系列世界级的设施。世界最高端的酒店在海南都能找到，海南还有免税店、游艇，甚至更多彩的生活都能找到，这就能激发更多人到海南来的欲望。而海南房地产产品的丰富性、资源的丰富性能满足多种购房需求。养老需求的购房者，可以到五指山、定安、文昌买房；喜欢纯热带城市的可以选择陵水或是三亚；想要吃喝娱乐购物的，可以在海口置业。
我们中原对海南的未来是看好的，现在我们要做的是怎么布好我们的局，怎么维系好我们现有的产品，能跟开发商一起把市场做大。至于这个模式，我们也都还在探讨中，市场的成熟度在慢慢的变成熟，变健康，在这过程中，开发商在变，我们中原在变，客户的认知也在变，当这三方结合到一个很完美的临界点的时候，就是市场的爆发点。”
