新浪乐居讯(实习编辑 卢才珍)2013年房地产已经走在下半场，不管是新国五条的落地、房产税的传闻还是公积金新政，都将楼市推向了舆论的风口浪尖。同时，前三季度海口、三亚楼市热度不减的情况下，文昌、万宁、澄迈、保亭等二三线楼市也随之崛起。特别是文昌月亮湾板块，引来了众多房产大鳄的目光。在经历了一番风雨之后，海南楼市将呈现何种格局？ 后市开发商将怎么样对应、冲刺，打出漂亮的年终战？今天海南新浪乐居走进海南中原地产，一起畅聊海南楼市的风起云涌。

海南中原地产二级市场总经理 余涛

  正规渠道是代理行业保证 代理不只是卖房子

  说到目前海南市场及海南代理行业的现状，余涛表示自己在海南的时间不长，对海南代理行业感触最深的是有些混乱的，“存在很多非专业的代理公司参与到房地产销售，这是一种不正常的现象。目前的海南市场，包括开发商和客户对我们代理行业的认识并不全面。海南普遍存在这个情况，开发商自己做营销或非专业代理公司做分销，和大的分销机构做分销有一个很大的区别在于对客户的接触，包括接触的口径、项目的介绍和项目的价格，都比较规范和严谨。非正常的营销渠道，有许多虚假的信息传递，这导致开发商和客户签约以后会带来非常多的后续问题。而大机构在做资源启动的时候，这方面是非常好的，所有项目的信息传递一定是100%准确，而客户在来到现场的时候，正规机构会有专职的人员介绍，客户不会有虚假信息，所以也不会带来后续的问题。建议在泛营销或客户转接的时候一定要有正规的渠道，这能保证给开发商带来客户，同时也不会存在后续的问题。”

  说到代理，余涛以自身所在中原代理做案例。余涛向乐居记者介绍：“我们中原从1978年成立在香港的时候是纯销售的代理模式，从1993年进入内陆，我们一直在以销售为终端，目前中原也在进行着前期的市场营销，包括产品的定位、规划，这一系列的营销代理服务，不是纯粹的分销商、销售商，因为我们是做代理。有一句话说：一个好的规划产品就成功了一半。在我们进入海南后，我们对前期进行了大量的投入，包括专业的后台团队、专业的销售平台，但市场和开发商对此的接触并不多，这也是我们区别于其他行业的根本。我们有很强大的资源中心，包括研发、研究中心，这些部门和我们的销售是密切相关的，如果开发商认识到我们中原的价值，我们愿意与开发商从一块平整的土地开始规划，包括如何布局，如何去打造更适合市场和客户的产品，在销售的时候，我们就可以把这个项目做出来，那个时候，产品是非常贴近市场，而不是现在开发商只找我们卖房，这对于中原来说是比较被动的，因为产品和市场可能已经是脱节了，包括营销的准备及营销的铺排，可能开发商在前期的时候就出现了偏差，而中原这时候介入是很难有很大的转变的，我们只能是不停地做修补工作。”

  谈话中，余涛有些无奈地表示：“海南的淡旺季很明显，这样就导致了市场存在一种很明显的情况，在淡季的时候开发商找中原卖房，而旺季的时候就自己卖，这是一种非常不成熟的做法。在淡季的时候，开发商是要和中原一起做内功修炼，但在旺季的时候，更需要中原把产品的价值最大化。中原在旺季的时候有很大的销售能力，中原拥有很庞大的客户资源，这些资源在给到开发商使用的时候是属于附加资源，我们并没有在市场上额外收费，但前提是必须要有一个好的市场环境，开发商要有足够的货源，并且有意向出货。我认为，这是一个暂时的现象，因为中原在进入国内许多类似海南这种二三线城市之前都是经历过这种痛苦的。”

  品牌房企带来新理念 专业分工成必然趋势

  谈及海南代理行业和其他地区的不同，在深圳、东莞等地从业多年你的余涛深有体会：“从开发商的角度，最主要是理念的区别，在成熟的市场，如深圳，这些地方的开发商他们更早地接触这些先进的营销理念，开发商更专注于开发的工作，比如在拿地、土地储备这个阶段，同时在在工程建设、产品规划上是非常注重的，但在营销代理这方面更多的是依靠代理公司，而海南市场的开发商则从拿地到营销的所有的阶段都在做，实际上这对开发商来说管理成本和管理难度是非常大的，而开发商是很难把所有环节都做好。中原专注代理30年，开发商的历程才二三十多年，目前还是没有任何一个开发商可以完全驾驭这里面所有的环节，所以专业分工是必然的。当然，海南也有很多内地成熟的开发商，比如万科，内地的开发商带来成熟的理念、专业化的分工，希望海南的开发商会慢慢的向专业分工看齐。

  无论是海南房地产市场还是海南的代理行业，余涛都是非常看好的，他说：“我对海南代理市场的前景非常看好。因为海南独特地理资源和环境资源在将来是越来越好的，同时大的开发商把好的产品、理念带到海南，会让本地的很多开发商学习到，中原的发展理念是一定要在一个城市扎根下去，这不光要有先进的理念还要熟悉当地的市场，而中原地产对海南也越来越熟悉，也在不断的发展，未来我们中原的专业分工、资源优势会发展的更好，带给海南的开发商和同行带来更好的经验，这也是我对未来海南代理市场的看法。”