凯伦建材：倡导绿色理念 推广绿色防水
8月28日第十一届中国国际屋面和建筑防水技术展览会在北京国家会议中心拉开帷幕。国内外知名企业悉数到场。绿色屋面与施工技术成为本届展会的两大亮点。同时责任与发展成为展会期间共同探讨的话题。展会上，新浪地产(微博)专访了江苏凯伦建材股份有限公司总经理李忠人先生。
江苏凯伦建材股份有限公司总经理 李忠人
新浪地产：这次展出了哪些产品或者新技术呢？
李忠人：我们的产品简言之分卷材和涂料两大类，卷材主要展出的是非沥青基的高分子自然胶膜卷材，叫APP-G高分子自然胶膜卷材。涂料主要展出的是白色聚氨酯涂料，还对一些施工技术进行了一点创新，比如在外露屋面上对既有建筑的翻修技术做了一些革新。
新浪地产：凯伦作为一家新兴企业一直在倡导绿色环保，现在这些绿色产品的市场推广情况如何？绿色理念是如何在产品中体现的呢？
李忠人：绿色环保已经深入到全社会的各个阶层、各个岗位的专业人员头脑中，可是怎样“绿色”就见仁见智了。我们的的绿色理念一是绿色生产，它是比较直观的，到施工生产现场，或者看图片都能看出各个厂区的管理情况和设备密闭性等。二是给客户一些直观的验证方法，叫白色策略，就是最大限度的降低买家和卖家之间的信息不对称，因为卖家作为生产厂家，有时候会掩盖某种生产上不绿色的或者施工不绿色的方面，或者应用方面不保险的方式方法。在推广过程中有一系列的手段，就是把材料做得更直观，把工艺更容易让客户通过感官进行识别，通过推广，在很短的时间内就会让潜在客户群体认识到这一点，他们选用的时候就会更自信，也更有把握，不会掉进陷阱之中。
新浪地产：现在采购商更关注价格，我们在价格方面有没有优势？绿色的理念是否能打动他们？
李忠人：现在这个时间点，恰恰是精品、绿色的市场推广的转折点，为什么这么说呢？下游客户群体市场规模越来越大，市场集中度越来越高，这样质量成本就越来越高，商业信誉也越来越高，一旦在材料选用方面失当，导致的无形资产或者商业信誉的损失是无可估量的。现在是自媒体时代，任何缺陷都有可能被人放大或者作另一种解读，导致你的商业损失。
交流发现，越来越多的龙头地产商或重点项目的客户群体也越来越关注防水的质量，我们有责任告诉他们怎么提高质量和鉴真伪。
现在社会进入到了一个新的阶段，整个中国群体从安全性消费转向享受型消费，需要享受干净的空气和水几乎是每一个人的共识。所以主流的地产商或建筑师或客户群体都会把一定程度的绿色理念作为自己的责任或者职业生涯的一种必选项。我们很容易达成共鸣。
新浪地产：我们的产品从去年开始上市，这一年中市场反映如何？工程市场和家装市场是否都有涉及呢？
李忠人：家装市场我们很少单独涉及，都是间接的。原因是家装市场的销售途径比较复杂，短时间内搭建有一定难度。但工程市场推广的速度是非常快的，我们在全国各地绝大部分省市都有了经销商网络，从房地产项目到政府的一些公共空间，比如说博物馆、市政项目、隧道等，还包括一些工业建筑、酒店、办公楼等。推广的客户范围很广，建筑形态也多，客户接受速度比较快。
新浪地产：跟开发商合作是哪种模式呢？开发商更多是集中采购，如何平衡跟代理商之间的关系？
李忠人：地产商的集团采购，其实是地产商和厂家直接进行的，很难通过经销商来实现，两个原因：
第一，地产商分布在全国各地，跨区域经营，某一个区域的经销商在服务上是有点吃力的。
第二，地产商对价格更敏感，如果通过经销商有时候他们不信任，给了他们很好的价格但他们不相信，这就需要跟生产厂家来联合谈判。
新浪地产：未来在工程市场的战略调整上有什么变化吗？如果跟开发商的合作逐渐增多，服务方面和供货渠道方面会怎样？
李忠人：现在产品的思路或者设计理念相对成型，不管是涂料、卷材还是相应的配件，都能够适合地产商各种施工形态的任务。未来的战略调整上有两点变化，一是对机制问题做大量的努力，已经开办了一个防水技能学校，将来要进一步加大力度，在全社会范围内尽可能多的培养熟练的防水工。二是技术部门也在进一步扩大，针对每一个开发商的每一个项目进行具体的深化的防水设计，经过长时间的探讨，形成一个完整的可行的、可靠的施工方案，然后通过培训的熟练工人进行操作。在这种前提下，厂家会给他们提供保障，有保证书。同时来承担连带维护的责任，这对开发商来讲会更踏实一些。
新浪地产：今年开始房价也在往上涨，很多人看好房地产这个行业，现在在房地产增长的大势上，防水企业有些什么机遇吗？
李忠人：防水材料实际是一个建筑材料，根据协会的统计，一般住宅项目如果我没记错的话，防水面积大概相当于建筑面积的1/3，简单的换算是这样的，包括外墙防水，所以地产商建筑面积扩大，就意味着整个防水行业的体量的扩大，这个池子做大了，当然我们能够游泳的空间也更大了，就有更多的提升的空间。这是一个相辅相成的。我们应该是跟地产商共同成长的合作伙伴关系，这点相信我们只要在地产方面做好了服务，也应该会有很快的发展。
新浪地产：现在跟地产商合作的主要还是集中在行业排名前几的一些企业，这些企业的差距也很大，同时又有一些外资企业进入中国，现在凯伦在整个行业中是什么地位呢？
李忠人：我们对过往整个行业的成绩不是很满意，这个行业也往往被人所诟病，比如它的渗漏率高居不下、假冒伪劣盛行、生产过程中对环境的污染等。我们希望通过我们一己之力，在一定程度上找到志同道合的合作伙伴，来共同提升整个行业。
全行业有1500亿的市场空间，我们满产也才20亿，做好精品服务，就能实现原定的商业目标，从商业目标之外我们还要有社会责任感，希望我们20亿的努力，能够推进1500亿的整个行业的进步。行业龙头企业在集中采购这方面做了很多有益的尝试，我们要学习并改进。
新浪地产：今年7月份央视对防水行业连续进行了两期报道，包括工信部、质检总局也把防水列入监管行业，现在市场上一些乱象是否有所改观呢？
李忠人：局部有触动，但总体上作用很有限，工作要常抓不懈，才能收到很好的成效。从中央台的报道来看，的确有一些极不规范的小厂被取缔，这肯定是有所帮助的。但是相对这么庞大的总量来讲，可能所占比例很有限，需要更进一步的普及。
