山东卷材涂料市场调查：“垃圾板”的生与死
“垃圾板”的背后是山东卷材涂料一直粗放式的野蛮生长的方式：这些大小数达百家的涂料企业完全依靠着天生天养的生存。他们没有经营许可证，却恣意地在农村、在乡镇偏僻之所甚至在民房里以作坊的形式各自存在。这些乱象的背后，除了山东卷材市场巨大的利益驱使，也有着地方政府及相关部门为了追求GDP发展对目前违规经营的纵容。
卷材涂料起源于20世纪30年代的美国，80年代的中后期，我国的宝钢、武钢等引进国外的卷材流水线，拉开了国内彩钢板生产的序幕。经过上一波的原材料涨价风潮，欧美卷材涂料市场已经陷入增长困难的局势，此时，下游钢厂等诸多客户一再压价，彻底将这批涂料商拉入微利的黑洞。这时的欧美供应商集体没有选择的进入了一场可能“空前持久的拉锯战”：靠着企业的毅力和背后的客户资源，等待市场的下一轮洗牌。把量做大，将成本摊薄成了供应商们的最后一根救命稻草。
回到国内，如今中国的卷材涂料产能占到全球产量的一半以上。我们看到一组清晰的数据：从2005年到2012年，国内彩涂钢卷线从171条上升至354条；产能增长了2068万吨，扩张了整整1.5倍。就联众涂料网了解的数据显示：中国354条彩板涂装线中，有250条线集中在山东省境内，仅在山东博兴地区就拥有110条彩涂线，贡献了约1260万吨的彩钢产能。可以说“中国卷材看山东，山东卷材看博兴。”但产能、产线的迅速扩张带来的问题是：行业竞争加剧，生产企业不断减薄镀层、降低质量。这一点，从联众涂料网对山东地区的卷材涂料企业的调研中得到了验证。可以说，中国的卷钢涂料企业也面临着与欧美相同的问题：价格竞争已经走到尽头，企业只有在控制自身的成本才能解决燃眉之急。
在山东一家卷钢油漆线上操作的工作
但对山东的大多数的卷材涂料企业来说，控制成本，则意味着将用更薄的钢板、涂上更薄的涂层。如是今天，我们在山东看到了一个薄板盛行的卷材市场。或者可以提一下“垃圾板”这个绕不开的名字。
“垃圾板”的背后是山东卷材涂料一直粗放式的野蛮生长的方式：这些大小小小数达百家的涂料企业完全依靠着天生天养的生存。他们没有经营许可证，却恣意地在农村、在乡镇偏僻之所甚至在民房里以作坊的形式各自存在。这些乱象的背后，除了山东卷材市场巨大的利益驱使，也有着地方政府及相关部门为了追求GDP发展对目前违规经营的纵容。
名扬新材的董事长魏总在与联众涂料的对话中则透漏了这样一个信息：由于对性能及应用的高要求，出口欧美及俄罗斯市场的卷材价格最高，利润也最大。但目前中国出口的卷材却是以东南亚及非洲为主——这是一个对质量要求不高，价格相对要低得多的市场。另人痛心的是：山东的卷材企业一直做着欧美市场的梦，脚步却一直徘徊在东南亚和非洲的市场门口。
“不是我们不想做欧美这类高端市场，也不是我们没有能力做好高端市场，而是“垃圾板”臭了我们名声。就山东、特别博兴市场而言，我们这个高度集中的区域即使做到中国产量最大，没有品牌，没有高端的买家，这是一个垃圾货的市场。除了价格，我们没有任何优势来吸引高端客户的采购。”魏总说。
没有稳定的出口订单、没有计划性的生产，也导致山东卷材彩涂线难以形成自己的品牌，而一直做着“来料加工”的经营。这也就促使整个山东卷钢集体陷入价格竞争的泥沼。而这个泥沼带来的直接后果就是，为了降低成本，卷钢的基材质量越来越差，涂料的涂层越做越薄。这个泥沼循环都指向今天的山东卷钢“垃圾货”的代名词。
其实，涂料行业做适合用发展经销商的方法来建设销售渠道，但前提是必须保证5%以上的利润率。“从现状来看，厂家能保证自身5%的利润就算是成功了，我们已经没有多余的来养活经销商了。”威士伯卷材涂料销售经理李明烨表示：目前中国卷钢涂料行业的微利已经完全杜绝了发展经销商的这条道路。企业完全需要依靠自身的力量来打破原有的市场规则，建立更加健康、更加有序的生存系统。
案列一：从做大到做强平原温特最先发力
2013年3—4月间，联众涂料网与威士伯一起先后两次考察了山东卷材涂料市场，并集体考察了平原温特、金龙以及鸿海涂料厂。这次深入持续的调研在我们面前展开了山东卷材涂料企业发展的一个新阶段：几家大型的企业开始尝试从产品质量的角度建立自己的生态系统，并从不同的层面做出了积极的探索。联众涂料网认为：从跑量到跑质，从做大到做强，是山东卷钢涂料企业应该仔细思考的问题。山东的地区集约效应也有待开发。
首先，我们要说一说平原温特，之所以我们将这家企业放在最前面是因为温特的企业发展历程浓缩了典型的山东卷材涂料企业的特征：一是形成了自己独特的产品体系，二是产量庞大。“2013年温特的月产量达到了1700—1800吨左右。对产品的质量和客户的需求的把握让我们可以闭着眼睛做。”温特的技术副总胡宗留说。“温特一直把温特定位是技术服务的企业，能用我们油漆的客户生意都不错。”
平原温特董事长周丐雨
其实，自2004年成立至今，温特的发展并非一帆风顺。这家企业的自我调整过程与整个山东乃至中国卷材涂料的发展进程息息相关。对于温特的董事长周丐雨来说，2009年是温特经历的最黑暗的冬天，这也是山东卷钢涂料市场争夺最惨烈的一年。那时，温特只有一家稳定的客户，每月的供货量只有100吨左右。“大家都在做垃圾板，市场太难做了。我们想了很久发现只有形成自己的产品特色，才能走出这个大家都在拼杀的垃圾板的战场”。胡宗留说。2010年温特的产量猛增到700吨每月，这也完全得益于当初的战略定位，更难得可贵的是，温特也奠定了山东卷材涂料产量霸主的地位。
平原温特技术副总胡宗留
“不要一味的追求产量的增长”。周丐雨与胡宗留的想法是务必稳定和提高现有产品的质量。
同时，对于企业的掌门人周丐雨来说，他的心中似乎勾画着另一幅蓝图——“从做大到做强”。2013年3月10日，平原温特新建树脂项目正式投产，并为公司卷材涂料项目供应生产过程中的主要原料——聚酯树脂。这是继2009年温特彩钢线投产后为“温特可持续发展道路”迈出了又一次重要的步伐。
案列二：金龙的“巨无霸”
如果温特的道路是“从做大到做强”的话，我们接下来要说的金龙有着跟温特类似的想法。但从金龙的做法来看，他似乎更偏重于“大”。在金龙看来，“大”的首要特征就是规模。金龙目前最重要的项目就是在小营地区建造一个全新的生产基地。从联众涂料网的实地考察来看，金龙小营工厂一期建设面积达到100亩，目前这个工厂的树脂车间已经开始正式投产。这条自动化的生产、罐装线不仅为金龙的卷材涂料生产线源源不断的提供树脂之外，其多余的产能还将覆盖一部分周边小型的卷材涂料企业的需求。
金龙小营工厂新上的生产线
“给小企业供树脂，赚着竞争对手的钱”金龙的运营手段确实高明，但金龙的野心似乎不仅仅在山东的卷材涂料市场。为了消耗小营工厂逐渐增加的树脂产量，金龙把眼光投向了建筑涂料及木器涂料领域。据金龙负责生产与技术的黄荣发总工向联众涂料网介绍，目前金龙走访了广东部分涂料企业，希望寻找到未来在建筑涂料及木器涂料领域的合作伙伴。
不管是“做大”还是“做强”，还是思考跨领域的发展。另人欣喜的是：从山东卷材涂料企业的发展来看，位于第一梯队的大型企业都在静下心来思考未来的发展。并做了更加符合自身发展有意义的探索和运作。
一个相对封闭的山东市场困局
梯度发展，各自为政。山东的卷钢涂料走到了一个相对稳定又封闭的阶段。看到博兴雨后春笋般大小不一的卷材厂，连阿克苏诺贝尔、威士伯这样的外资巨头眼馋却无从下口。市场是继续封闭发展，还是开放发展？这样的生存思考已经摆上了日程。这样的局面被涂料行业排名第一的老大阿克苏诺贝尔率先打开了局面。
2012年11月阿克苏诺贝尔卷钢涂料与山东汇金公司以技术合作的方式建立斐普特实验室。阿克苏提供技术研发实力和自有专利产品，帮助汇金提升产品品质，提高市场竞争力。对于汇金来说，借力阿克苏诺贝尔就是希望引进外企巨头来试图打破“山东企业生产不出高品质彩涂板”的现状。
此后，汇金彩钢运用斐普特实验室的研究成果推出了“斐普特”牌抗褪色系列彩钢产品，同时宣传这是行业内唯一的专业抗褪色产品。但在山东圈子内看来，阿克苏诺贝尔只是虚晃一枪的试探，汇金彩钢只是借个外企镀了层金。这样的合作并没有得到山东本土涂料企业和钢厂的认同。在他们看来，山东卷钢涂料的品牌提升需要“更接地气”的方式。
怎么才是“接地气”？卷材厂的老板们总结了两点：打造本地化的高端品牌，从而实现本地化的生产和供应。也就是说，山东卷材要摆脱“垃圾板”的帽子，首先要打造一个适合山东市场特点，又能代表中国高端技术水平的本土化的卷材涂料企业，而不仅仅是“借米下锅”的噱头。但首先，这个品牌要实体化的本地依托。
案列三：品牌能否完成山东卷钢的“救赎”？
“从量上来说，我们够大，现在我们思考如何做强，并建立集约性的一体化生产体系。但我认为山东卷材涂料企业的发展就是在此基础上创造一个走出山东、走出中国，闻名世界的品牌”鸿海涂料厂的董事长张铁林认为：对山东卷材涂料的品牌塑造及内涵的丰富，是彻底甩掉“垃圾板”，创造更高端的产业价值的关键所在。在张铁林看来：没有规则、没有管理、没有准入的门槛，非正规的商业开发这也是山东一直扣着“垃圾板”的帽子的一个重要的原因。
品牌的第一步就是规范。从原料采购、生产管理、品质把控、技术服务、客户管理，乃至于账期，鸿海正在建立一套标准化的规范运作。比如说鸿海通过ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证以及中国三环环境标志认证等等，鸿海在创造山东卷材涂料企业规范的许多个“第一”。规范，让鸿海走出了品牌塑造的一大步，如今的鸿海正与客户做着“现款现货”、甚至“预付款”提货的生意。在山东的钢厂老板看来，“鸿海”就代表着一个值得信赖的品牌。
鸿海涂料董事长张铁林
为满足不断扩大的市场需求，2012年鸿海涂料厂启动了新厂建设项目，并将于2013年下半年投产使用。新厂位于兴福化工产业园，一期占地面积约70亩，拥有5个大型厂房,建成后新厂年产能达到36,000吨。但张铁林的眼光却不不局限在山东的地图上。
以中国彩涂板出口的大户宝钢、马钢为例，除了钢卷的材质，另一个重要的原因是他们在使用威士伯、KCC以及Beckers等提供的卷材涂料。一项对比数据指出，在底材一致的情况下，使用好的涂料能延长卷材约一至两倍的使用年限。就像所有电脑装配“Intel”的标志，使用好的涂料能提升彩钢板本身的价值与品牌。张铁林正希望复制一个属于中国卷材涂料的品牌传奇。
由于地域的局限性，山东，特别是博兴市场有自己独特的生态系统和根深蒂固落后的运营法则。这些商业模式和背后的关系是短时间难以改变的。中、小彩涂板加工厂太多、太杂，实力参差不齐、鱼龙混杂。这也就是即使外资有强势的品牌优势及技术实力，也难以真正渗透到山东这个市场内部，并得到认同的原因。故此，此前阿克苏诺贝尔卷钢涂料与山东汇金公司以技术合作被认为是“不接地气”的。山东市场需要一个融合“国际技术水平”与“本土化运营”双重角色的本地生产的涂料品牌的诞生。“要实现这个梦想，并无不可能。”张铁林说。“鸿海正通过规范的运营来了解本土市场，而对于拥有品牌与技术优势的外资来说，他们只需要寻找到一个适合的当地合作伙伴”。
对于合作品牌模式的探讨
对于外资来说，能在占中国70%产能的山东市场做到现款现货，而避开那些动辄二、三个月的账期，这样的诱惑无疑是巨大的。不管是合资，还是OEM等方式，只要实现本地化的生产供货、快速的技术响应，又能带来巨大的品牌附加值。这对山东及博兴卷材进入高端市场，打开品牌知名度无疑是一场及时雨。同时，它对于地区市场形象重新塑造都是具有极大的战略价值。
但关键是：谁来打破这个看似平衡的僵局，谁来勇敢的第一个吃下这只螃蟹，而不惧怕螃蟹的尖鳌和周身的硬壳，并用坚强的胃和坚定的信心来消化。
需要联众涂料网指出的另一个情况是：就我国而言90%左右的彩色涂层板用在建筑领域。高档的彩钢板越来越被中国建材市场青睐——电冰箱、空调、洗衣机、冷柜等家电用彩钢板的需求量在逐年增加。从目前涂料技术发展方向和国内外彩钢板用户的需求来看，延长户外使用寿命、产品的功能化、环保节能将是彩钢板今后一段时间的努力方向。未来的中国彩涂板市场很大，而竞争也更加激烈。目前，中国彩涂板市场面临国内生产能力迅速扩大和国外产品大量进入的双重压力。也就是说国内竞争激烈的低端市场产品过于庞大，利润萎缩严重；而却留出了空白或产能较少、利润最大的高端市场需要进口。
从目前中国彩涂板市场来看：这仍是一个钢厂掌握话语权的时代。其背后的含义是中国卷材涂料企业多而不大，大而不强的痛处。
涂料是影响彩涂板使用年限和外部性能最关键的因素，但却一直被下游用户忽略。这是因为钢厂的品牌的强势压迫之下，涂料企业没有一个力量与之对等的品牌站在与钢厂同一个平台上对话。或者说，中国还没有诞生过一个用品牌来创造附加值，并被广泛认可的卷材涂料企业。
说及此，我们仍旧怀着一份期待：总有一颗经过挑选的种子，它有着强韧的生命力，在这块广袤的大地上找到它的阳光雨露破土而出，茁壮成长，历经风雨终成大器。这就是我们对中国卷材涂料企业发展的美好蓝图。
结束语：说及此，我们仍旧怀着一份期待：总有一颗经过挑选的种子，它有着强韧的生命力，在这块广袤的大地上找到它的阳光雨露破土而出，茁壮成长，历经风雨终成大器。这就是我们对中国卷材涂料企业发展的美好蓝图。
