旭辉集团李培超：经营视角下采购管理
6月27日，由中国房地产釆购平台主办，新浪地产(微博)系列采购会入主杭州，绿城，金都、旭辉等40余家房企现场发布釆购计划。老板电器、科顺化工等品牌企业就如何为开发商提供合适产品及采购成本控制等问题提供了解决方案。以下是旭辉集团上海区域事业部采购总监李培超的演讲实录。
旭辉集团上海区域事业部采购总监 李培超
李培超：旭辉发展很快，去年达到100多亿，今年公司在房地产企业排名中排第36名，随着快速发展，旭辉也在改变。下面有很多同行，跟大家交流一下。第一跟同行交流经验，第二和供应商朋友互相了解，了解才能合作，不了解合作的前提就没有。
我演讲的题目是运营视角下的采购管控思路。
一个供应商的定位跟关系，还有管控思路。管控的重点不同的企业对采购的要求不同，我了解到恒 大是集团强管控，采购分的很细，还有的企业采购不是一个部门，是含在成本部门里面，采购2年前成为独立的部门。
采购做什么？搞采购的同行其实很困惑，职业发展在什么地方，公司要求输送在什么地方，我想关键看企业的战略，企业不同的战略要求，采购人的使命就不一样，旭辉对采购的核心要求：
第一是整合。地产是一个资源整合行业，我们第一个使命是什么？急速引进服务评估各种资源，包括外部供应、内部的各条线，打造优质供应链成为企业与各个合作伙伴内外联系的桥梁，是中介部门。另外一个是服务。运营、成本、项目营销、配套等提供资源支持和专家级的系统解决方案。所以说绝对了我们的采购相对比较系统化的，我们采购的定位是什么，横向定位，可能跟同行看起来不一样；横向定位包括工程采购，工程包括施工类，材料部品类，设备类；营销类媒体、广告、标识；还有行政类，办公家居等等。我们采购定位是大采购模式。
纵向说包括供应商的管理。供应商从头到尾，我们采购是什么，给大家拓展引进过程中的跟踪服务、评估等等，这个供应链像一个红娘一样。然后介绍单位，成本做采购找个单位去做，跟现在不一样，现在是保姆式服务，还有一个环节招投标，还有一个合约，还有一个过程的管控、协调，最后一个评估。供应商的关系我想要有思考，我们找供应商，找什么样的供应商，理念是否契合，理念不契合，结婚也会离婚对不对。还有一个是否了解自己，关键是了解对方，光了解自己不行，要知道对方的需求是什么，更重要了解自己也了解对方，但是不了解客户，因为我采购的角度是什么，我站的角度不是站在开发商的角度，为客户打工，客户不需求，你东西再好，介绍再优秀都没有用，因为不是客户所需求。还有合作遵循哪些原则和准则。
说一下旭辉的合作理念，大家理念要契合，起码价值观要相同，旭辉说的很好，战略合作共赢，我们共同发展。合作共赢，我们选战略合作，第一个我们领导会问我这个企业是否有发展的潜力，是否愿意跟我们一起走下去，这是我们选择供应商的首要标准，而不是价格、能力，这当然是必须的，但是首要不是这个。
以前谈合作一上来就是吵，跟打仗一样，这是落伍的合作模式，大家应该坐下来谈，找出共同的解决办法。服务的价值和系统解决的价值比你光注重的成本可能价值更高。
还有遵循自愿平等，彼此尊重。
另外一个是是否了解地产企业，战略诉求是什么，需要什么样的资源。刚需，易居(博客)项目，20%是商业地产，10%是豪宅，我们产品是这样。很多高端品牌过来找我，首先知道，现在不能合作，为什么？因为我们定位不一样，你推的是高端的，你是否有适合平民化的产品系列，如果有就合作，如果没有没办法，因为战略不同。第二个合作途径，合作途径采购任务找得到，今天参加这个会很容易交流就是收集资源。还有引得进，一个理念契合，另外一个包括你的成本、服务、实力要匹配。还有留得住，有的时候有一段时间很困惑，找资源的力度没有流失的速度快，搞采购每天找供应商拼命，没有想到怎么留住优质的资源。这是我们的课题。供应商大家互相尊重，大家共同发展，总是流失，这对企业发展会造成影响。
我跟我们的老板怎么说，我们引进来说是激励，跟大家一起发展，我们企业去发展，公司快速扩张，原来长期的老客户，我们已经知道几斤几两，把更多的项目给他，他可能会崩溃，这个时候就需要引进优质的资源支撑公司的战略发展。
第四个总是希望进入这个企业，但是你自己了解有哪些值得购买，像老板电器优势在什么地方，给我一个理由为什么用你。知名度怎么样，客户认不认你，区别于其他供应商优势在什么地方，第一个最基本方案、施工能力，第二成本、附加值等等。附加值，有的企业只合作一次，真的合作一次，为什么？低价进来一次，然后高价索赔，就是一锤子买卖。还有一些企业是这样，可以提供融资，提供政府资源。像旭辉有一个龙虎榜，那就是能力榜，合作怎么样，口碑怎么样，在内部有一个排行。还有一个资源榜，就是感恩榜，感恩什么？为企业有什么贡献，再合作的时候把它拿出来，同等条件下优先选龙虎榜和感恩榜的企业。
我们旭辉的准则第一个尊重，大家互相平等。吵架有时候难以避免，这时候体现的是一个企业的素质，而不是本人的素质。还有契约精神，感受最深的是什么？有的企业进来是这样的，进来以后这种东西报价低，你给我补偿，否则对不起我干不了，要不然你再找其他公司。所以契约精神很重要，我们也有契约精神，你办不到就不要答应。采购人员最希望你说的承诺能到位，因为承诺以后做不到谁都跑不掉。
还有职业精神，职业精神包括我们的职业精神还有供应商的职业精神，讲出来你合理的部分。还有诚信正直，这是诚信的问题，有的时候考查明显不是这样。有时候去项目经理跟哪些项目合作过，他说跟绿地合作过。你没有做过就没有做过，我也认可你，不可能每个人都做过那个项目，你要实事求是告诉大家，诚信是第一位。廉洁自律这是我们应该遵循的标准。
旭辉的一个采购模式，了解我们怎么操作。第一个信息登记，供应商进来首先信息登记；第二个信息初审，第一关采购交流认识，合适进来，不合适PASS掉；第三组织考察，考察合格分类分级。我进行供应商招标选择有一个方向，假设你说定位刚需项目，擅长做这个东西，我就说你擅长做这个东西，所以分类分级很重要，是内部评审的一个重要方面。还有一个供应商入库作为备选，假如项目来了资源盘点，如何分析，项目是什么，根据项目比如说库内的资源哪些项目匹配。然后征询，征询很多家，还有付款。不同项目不一样，不能一致大家就放弃，如果大家达成共识，就做审批，审批以后进行初次合作，入围审批以后就是招投标过程，然后过程评估，每半年评估一次，以过程评估作为将来龙虎榜和感恩棒的基础，然后年度评估，评估完进行分类的奖惩激励，不合格我们两年内不合作。限制使用，满足这个条件可以再合作。还有合格继续合作，合格进行优劣的分析，优势的地方告诉你发扬光大继续合作，劣势地方大家一起来改进。优秀推进评审进行战略，战略有两种：一种从库内的合作资源直接转为战略，不需要通过招投标投诉。或者转为华东区战略，或者转为片区战略。另外找行业比较优秀的供应商资源，现在的资源也是有限，可能找市场的供应商，那就是竞争，竞争就是拼价格拼实力。
旭辉合作有几点说明，首先一个快速发展，尊重老的资源发展前提下，需要大量优质的新资源。还有门槛，旭辉的门槛很低。但是必须经过我们的流程，门户开放，举贤不避亲。还有维度，施工、单料都可以合作。
讲一下旭辉体系，采购包括通过进行采购，有制度、流程、操作。组织维度有完善的制度体系，完善的采购流程体系，第三个操作体系。一个制度规定怎么采购，另外一个流程怎么操作，按什么标准，有标准化的文件。另外一个维度有标准化的动作，告诉每个人进来怎么操作，其他体系包括模式创新，单向采购，集中采购，战略采购，年度采购。
还有信息化平台支持，先在网上审批，还没有网上投标，电子采购平台，电商平台，这是跟大家交流的重点，也是希望大家交流后改进的重点。
旭辉采购重点供方管理，采购管理，和支撑体系。
供方管理包括拓展、选择、评估、维护。采购管立项、技术、时间、定标。规则最大，制度第一。还有支撑体系标准化，管理的工具和模式。谢谢！
