聚焦市场营销 北新建材石膏板业务全面增长
火红的五月，北新建材市场营销工作捷报频传，销售业绩屡创新高，所有区域事业部石膏板销量持续增长，特别是北京市场——作为北新建材最核心的区域市场，历经几代营销人的努力，单月石膏板销量终于历史性的突破。此时北新建材实施聚集化营销战略接近一年，这些成绩对于公司整体市场营销来说，无疑又是一个新的里程碑。
在2012年6月公司实施聚焦战略后，将原石膏板事业部按照区域分为华东、北方、华南、中西部四个事业部，在外资石膏板竞争对手在上海、江苏、山东、辽宁、重庆等地投入新的石膏板工厂进行竞争的情况下，销售业绩和利润贡献实现持续增长，这无疑得益于北新建材近年来在石膏板全国产业布局、品牌建设、技术创新、经营管理等方面的持续投入和综合实力，聚焦战略取得明显成效。
聚焦战略，全方位提升事业部市场营销和盈利能力
以“聚焦”为战略指导思想，以“区域化、本地化、年轻化”为原则，以“提高产能利用率、提高产销率、提高利润率”为目的，结合年轻化、总部本地化、协同营销的原则，北新建材对石膏板事业部、岩矿棉事业部、新型房屋的经营模式和经营团队进行了重大调整，将经营主体前移到市场竞争的前线，加强区域化能力建设和本地化经营总部建设，直接了解市场一线情况，快速决策，快速反应，有针对性地与竞争对手开展竞争。其目的是为了在市场竞争的最前沿建立本地化的经营团队，聚焦主业发动公司人力物力财力支持石膏板做强做优，聚焦区域做细做深做精建立针对性经营策略和快速反应决策体系，聚焦精力和资源进一步专业化分工。在这次调整中首次将生产、财务、管理纳入事业部经营团队，使之面向市场形成合力，提高了整个系统的竞争能力，确保在竞争中捍卫并扩大公司的竞争优势地位，捍卫公司市场地位、建立新的核心利润区。
事实证明，公司将经营团队前移，提高了经营决策对市场信息、对客户需求的响应速度，这一决策取得了优异的经营成果。聚焦之后，公司的经营中心就直接设立在炮声隆隆的战场之中，比华为一再强调的“让听得见炮声的人做指挥”更进一步。事业部加快反应速度，无论是生产、销售还是采购，决策时间都大大缩短，对市场需求的响应速度更是全面提高。
营销业绩的提高，背后是企业强化主业、做大做强石膏板战略的坚定支持，更是公司顶着各方面压力坚定推行全国布局、抢占资源的战略成功。这几年，北新建材围绕原料市场和销售市场，完成了全国产销的战略布局，跃居全球最大石膏板产业集团。同时，大幅降低生产线投资成本，大幅降低能耗和运行成本，成功实施3000万平米标准生产线的“500万平米盈亏平衡点计划”，改变了石膏板行业重投资的商业模式，实现“把石膏板当成龙骨做，把龙骨当成配件做”的新商业模式。“战略就是占领一个地方”，通过系统创新，北新建材实现生产线投产初期产能发挥不充分的情况下即可以盈利的商业模式来抢占优势区位资源进行全国布局，构建市场壁垒建立核心利润区，同时通过扩大市场营销实现利润贡献的持续增长。四川广安3000万平米生产线建设初期颇有争议，担心市场消化不了造成投资亏损，实际上去年产销1300万平米配套龙骨就创造了3000万利润，不仅完成了抢占布局的战略任务，随着石膏板销量的持续提升，北新建材的石膏板布局将创造更高的利润和投资回报。
聚焦区域，制定针对性经营策略和建立快速反应部队
聚焦之后，各区域总部提出的竞争策略都因地制宜，随需而变，极大的提升了公司的整体竞争力。比如在市场竞争的核心策略——产品策略中，北方推出适宜家装的2米板，客户欣然接受，销量取得突破，南方推出防潮性能高的RH99耐潮板，快速打入市场替代硅酸钙板。在定价策略中，北方涨价赠送石膏粉等配套材料，不仅仅提高企业效益，更加强了配套材料的销售势能，长远增加公司产品的赢利点；华东采取涨价后多频次短期促销的组合定价，既稳定了市场价格体系，又增加了渠道商的获利点。在渠道策略中，各个事业部除了采取渠道全面下沉，扁平化的多渠道策略外，还推出了适宜各自区域的其他渠道组合策略，比如南方事业部和华东事业部，针对装饰公司云集的特点，派出精兵强将，专职开发拓展装饰公司，并协同进行全国性合作，收效显著。而在营造氛围的推广策略中，几个事业部纷纷加大市场宣传力度，因地制宜推出宣传方案，在外资板云集的上海市场，华东事业部做出了全行业最有推广力的企业展厅；北方事业部、中西部事业部则全面提升市场终端形象，在建材市场里做出独树一帜的龙牌形象旗舰店，大大提升用户对龙牌品牌的认可度。
尤为可喜的是，聚焦后的四个区域事业部掀起了“比学赶帮超”的高潮，互相激励、互相促进、共同提高，充分调动每个人、每个区域团队的积极性，激发竞争性、创造力，共享经验教训。龙牌石膏板的外观改进由北方率先启动，改立边、改封边带，实验成功马上推广至全国。中西部发现覆盖石膏板的塑料罩可以作为宣传品，制作了简单大气的龙牌专用防雨罩，迅速全面推广。华东事业部发现打破石膏板按架摆放销售的传统思维，制作体现龙牌高档定位的专用货架，专门摆放定位高档的绿色宜家展架，开启精品石膏板按张销售的先河，其他事业部也纷纷跟进。
聚焦品牌，制高点策略持续推行
北新建材制高点策略的核心是塑造“大品牌”，建立“大渠道”，使“大客户、大订单、大项目”尽收囊中，并以其影响力和辐射力，带动各细分市场的全面胜利，最终实现“大发展”。它既是北新建材对过去成功经验的总结和继承，更是在此基础上的发扬与升华，并且在随着市场的发展不断丰富其内涵，成为长期指导公司营销思路的生命线，也成就了北新建材的核心竞争力。在此战略指导下，各个事业部继续强化品牌战略并逐步深化“制高点”策略，提出“标志性项目不能丢、国字头工程不能丢、大企业总部不能丢、重点院校项目不能丢”的攻关目标。
今年以来，中央政府提倡厉行节约，对党政机关办公楼等楼堂馆所的建设进行了严格控制，使得市场上在建工程数量有所减少。在此不利市场环境下，北新建材的营销队伍改变思路，通过攻关住宅市场来谋求破局，开辟新的应用领域。最终，凭借先进的技术、优质的产品、高效的服务以及独树一帜的系统应用解决方案，北新建材的龙牌产品展开了席卷目标市场的凌厉攻势，成功拿下海南棕榈泉国际花园·清水湾、北京林肯公园、英特宜家、紫御华府、红玺台等一系列精装修楼盘，在住宅领域也全面占领了地标建筑和重点工程。尤其值得一提的是，海南棕榈泉国际花园·清水湾项目，建成后将是清水湾建筑面积最大的综合休闲度假区，有望使三亚清水湾塑造成与世界八大湾区比肩的第九大湾区，是海南的地标性建筑。南方事业部的营销团队，根据项目的实际需要提供了最优的解决方案和产品供货保证承诺，使得项目部感受到龙牌在服务中的细心、真诚和专业，意识到龙牌有着过硬的产品质量、强大的技术支持及强有力的售后服务系统，最终龙牌双防工程板、龙牌耐潮石膏板及龙牌轻钢龙骨系统在与外资石膏板品牌的竞争中脱颖而出，独家中标棕榈泉国际花园·清水湾项目，项目部决定采用龙牌系列产品数量高达百万平米，而且其中80%以上为耐潮及耐水等特种石膏板。这些措施极大的提升了销售价值，确保了在规模扩张的同时经济效益实现更大幅度的提升。
聚焦市场，全方位人性化服务支持
随着石膏板行业快速发展，销售模式越来越多样化，北新建材建立广义上的营销团队，在市场推广、渠道开发上精耕细作，强化基础管理，提高服务水平。对内，各个事业部在员工中树立“小、快、灵”的服务意识和“人人都是业务员”的营销理念，营销人员做到每人每月至少两次市场回访；每人每周至少三个工程排查，开展网格化营销框架；生产管理上，对于特殊尺寸定制的龙骨和石膏板均能实现三天出货，提升了响应速度，强化了客户服务意识，力求做好销售服务工作。同时，增加打假维权力度，配合法律部维权办查抄了假龙骨厂和使用假龙牌的工程，保护消费者和企业的合法权益。对外，各个事业部不断丰富、充实、优化传统经销渠道，甚至吸引了竞争对手的经销商来转做龙牌。通过优化现有经销渠道，提高了现有经销商经营理念及业务人员素质，和对各个细分市场的覆盖质量，打造出一支忠诚且富有开拓活力的经销团队。
我们坚信，2013年北新建材营销人而言是新的起点，北新建材的营销队伍有勇气、有志气、有豪气实现更高、更闪亮的目标。未来，将会有一个又一个的新纪录由我们北新人创造，一个又一个的新梦想由我们北新人实现！北新建材，将立足龙牌，全力实现建材领域的“中国梦”！
