第五届亚太商业地产合作论坛--2013中国峰会
会议主题：第五届亚太商业地产合作论坛2013中国峰会
会议时间：2013年5月31日
会议地点：绿地万豪酒店 C厅
【主持人】：下面开始我们今天下午的会议，首先我先介绍一下Peter Mitchell先生，Peter Mitchell他是在日本工作了十年，然后到中国差不多两年的时间，我们是非常好的朋友，他今天的主题是《我们的机遇在哪里》。
【Peter Mitchell】：非常高兴来这里做演讲，几周之前他打电话跟我说，要我来谈一谈亚洲地区的一些状况，所以我今天会重点把它讲一下，我们的时尚品牌跟房地产的关系，我也曾经邀请一些朋友参与我们的时尚秀，今天我来讲一讲，我们在快速时尚品牌界面临怎样的机遇，如何在商业地产在购物中心展开不同的合作。我先来解释一下我们所做的工作，我们是有一大展会，是一个时尚展会，我们会召集很多的品牌，都是一些时尚品牌，让他们聚集在一起来创造出一个平台，来给更多的消费者选择。能够提供高品质的产品，供消费者选择，实际上我们所做的工作就像红娘一样，把时尚品牌和市场上的买家做一个桥梁，我们的背景就是我们曾经是NU品牌旗下，在中国也是一个很大的品牌，现在在全国有18家门店，我们都处于不同的购物中心，其中我们所在的领域就是行业秀，这个就是我所主管的业务，NV集团去年被认为是中国第20大品牌之内，同时我们NW的行业秀在亚太地区也有背景。另外我们还有一家公司，叫亚太地区公司，它是最大的亚洲地区最大的展会组织方之一，不管是在中国还是在亚太地区，同时也在全球第二大的公司，叫UVP公司，这也是很自然的一个步骤，就是WBM也是非常强的展会的背景，我们有一些展会的经验，但是有更多的时尚品牌的经验，所以两者组成了公司，那么在两方面来讲，我给大家讲一下我们的一些理念。
我们要了解一下中国正在发生的情况，大家都知道中国有全球最大的人口，同时也是全球发展最快的经济体制，中国有非常大的年轻人群，他们年龄在20—35岁，我们称之为80后这一代人。同时还可以看到，另外这一代人他们有最多的可支配的收入，因为我总是喜欢做一个比较，我一般非常喜欢先看看自己，我是来自于欧洲的葡萄牙，我相信中国的人群应该比欧洲国家的人更受到溺爱，他们的组父母都在溺爱家中的独子独女，所以他们有能力去买我们欧洲的青年买的东西，所以中国的青年是有更多的数量，所以他们对数量的需求比对质量的需求更高，我们在中国质量有时候并不是那么重要，但是如果你要跟人家有所区别的话，你一定要提高质量而不是数量，所以中国现在也慢慢提高质量，虽然中国有很多人都是相信说，我用的东西越多就会越幸福，但是他们现在渐渐地更去注重质量。我们现在是在上海，这是上海20年前的图片，我从来没有见过这样子的上海，我不知道过去的20年发生了什么样，但是在座的各位很清楚的，这样的变化会很大的变化，但是从业务的角度来看，这就意味着这是更多的竞争，可以看到人口数量的增加，因为更多的人在进行跟我们竞争，不管是零售商还是购物中心，你必须关注你所发展的业务是什么，不管你是在什么业务当中，你总是有别人跟你在竞争，如何能够让自己脱颖而出呢？这不仅发上海的情况，这样的情况在全中国都在发生，这样的情况都在各地发生着翻天覆地的变化，那么我如何脱颖而出呢？在这里我特别想指出一些发展当中的机遇，我们再次看到我们的时尚界，这也是我比较了解的一个行业，实际上也代表着很多的零售业，有很多的购物中心，都有很多时尚店所组成的。它是全球第二大市场，有很多的品牌都纷纷进入中国，但是他们不知道如何在中国获取机遇，中国是一个非常有意思的市场，我想它是全球唯一的市场，男人在时尚上面花的钱比女人还多，这简直是难以置信，中国的男性变化很快，但是女性对时尚的追求更多。
那么市场非常快速地进行演变，过去是运动装，我们可以看到如果你进入一个品牌店的话，你看到阿迪，李宁、耐克迅速地转换为休闲装，不同的场合进行不同的事件，比如说从办公室到其他的场合都可以穿同样的衣服，在这方面也有很多的机遇，我们看到这个市场在不断地提升当中，现在是一个更多的机遇质量的市场，人们不仅是去买一条裤子，一条牛仔裤，它需要特定品牌的一条牛仔裤。所以我希望放更多的图片让大家不至于那么的乏味想睡，这是对中国的一些认识，其实这是我们过去的上海我们所记忆的城市，是这些图片里面所展示的上海，我们去淮海路，或者去南京西路，特别是在一级城市，我们可以看到络绎不绝的人都在寻求一些新的理念，新的东西正在发生的情况，你如果每天去看新闻的话，看到一些品牌不断地在成长当中，其实都是一些奢侈品牌。我们可以看到另一方面，出现了对本地社会认可的一个下降，也就是说我们不想用本国的品牌我们想买LV的品牌，跟阿妈呢的品牌，但是Logo的品牌在降低了，这里存在品牌的降低，这里是机遇风格而不是Lgog的品牌，过去有更多穿运动装，还有另一断是阿玛尼，都不断地被一些注重风格的品牌所淹没。所以这是市场上发生的一个重大的改变，谈到我们时尚业，你可以看到，从原先的一个店面卖一种品牌的形式，转变为现在一个店面卖多种品牌的转变，除了这个之外，我们还看到了网上店面的一个新的网购形式的出现，它跟线下的零售形成了一个竞争，我相信大家对网购都了解，它目前已经成长为购物中心最大的一个竞争对手，因为大家知道很多人现在他到购物中心的唯一目的只是为了能够品尝美味，然后看一下最新的一些时尚的衣物是什么样的，最后他们真正购买是在网上购买，这种事变得越来越流行，而且也成为人们零售消费当中的一个重要组成部分，这也是诞生于两三年前网购的一个形式，变成了购物中心的一个最大的竞争对手，那么之前的话购物中心完全不需要担心来自于网购的威胁，但是现在确实是购物中心不得不去直面的一个竞争。
所谓的购物中心来说，他们不仅要关注其他的购物中心竞争，而且还要担心跟网上的购物中心进行竞争。那么回答这个问题，应对这个问题的挑战方法，那么第一就要改变适应，我给大家举一个意大利，如果你购买一辆法拉力，基本上你只能够购买红色的法拉力，因为没有其他的颜色。但是在中国你可以购买粉红色的法拉力，为什么呢？因为中国消费者跟法拉力公司说，我需要购买一辆粉红色的法拉力，那么法拉力公司很爽快地就说我没问题，我们马上生产一辆法拉力，但是在意大利你却做不到这一点，如果你开着一辆红色法拉力的话，意大利会不同意。这是两个不同的区别，那么拿波斯顿的品牌形象，如果到了欧洲英国把自己的品牌设计进行了一个修改，也就是说你要针对不同的市场，你需要做出新的改变以适应当地的市场竞争情况，从个人的角度来说，我可以跟大家分享以下的经验，我现在发现我到宁波、杭州、沈阳我觉得令人非常枯燥的一点，就是那些主要店面的形式差不多，我觉得购物中心必须做到差异性的话要做很大的问题。第一点，现在一个新的趋势的出现就是单一店面中出现多种品牌，很多人对于一个店面对应一个品牌的销售形式已经感觉非常的枯燥了，那么如果说你到法租界区的话，你可以看到，已经出现了这样的一种新的趋势，在中国的话这也就表明中国已经诞生了单个店面，多种品牌的趋势。有的时候，同一个品牌在不同的城市，它所销售的店面的名称有可能是完全不一样的，那么比如说我到了一家店面之后我可以看到，有来自多个不同品牌的服装销售，再也不是原先的单个品牌的景象了。所以，这样就能够增加购物中心的吸引力，然后会引导更多的消费者垢污。
给大家举一个例子，比如说我买牛仔裤的话，我希望有50多个不同牛仔裤的品牌，我们把所有的牛仔裤的店面都逛完呢？同样一个道理，消费者希望能够实现一站式的消费，到单一店面就能够进行不同品牌的比较。第二、时尚的话要跟设计和生活方式联系在一起，比如说我作为一个消费者，我不仅仅要去购买牛仔裤，我还要购买一本书，我还要购买音响也就是说，消费者越来越强调消费体验，如果说你的购物中心不能够提供这样的一些体验，那么消费者就会进行网购，因为网购不能够提供任何的体验，如果你能够提供非常棒的体验，那么消费者就会愿意到购物中心去体验。大家可以看到这些辣椒，它非常的引人注目，这是在购物中心的底楼所出现的这样一个布置的情况，另外，就像之前所说的，设计和生活方式进行紧密的联系，你到一家店面，一家购物中心，你只需要逛一家店就可以买到的话，你就可以经常到这一家公务中心进行垢污，因为我可以买到多种不同的产品。第三、我们公司可以帮助到各位一点，对于新的品牌，消费者会对原先的品牌感觉厌倦，因为有的消费者觉得我再也不想从原先熟悉的品牌购买产品，我希望市场上能够出现新的品牌，那么我觉得这一点是我们公司可以去帮助大家的地方，我们可以帮助大家开发新的品牌，新的产品，我们会组织贸易的展览，贸易的展示，这边是我们去年展览当中拍摄的一些照片。
接下来我还有关于展览的一段视频，我不知道这边能不能成功地播放。这就是我们公司一种业务的形式，我们在全世界各地进行一个观察考察，我们去那些时尚之都进行调研，最后我向市场推广这一条信息，我们会把市场的重心放在中国，我们希望有国际性的品牌参与到我们的产品展览当中，同时我们会有一线的中国产品参与其中。所以，总的来说，我们能够为市场提供新的想法，新的品牌。就像我之前所说的，另外一个非常重要的一点，大家必须要强调自己产品的质量，质量的话是最为重要的，是所有的需要考量因素当中最为重要的一点。那么这就是去年的一个展览的情况，我们已经做了四年的展览了，非常值得我们开心的一点就是差不多6个星期之后我们会召开新的一届，也就是新的产品秀，差不多7月份在上海召开展品会。最后在我的演讲最后，我给大家介绍一下我们的展览当中，一些产品是什么样，就像之前所说的，包括中国在内的品牌进行一个展示，差不多分为五大展区，我觉得在中国市场上来讲的话，产品分类是一个重要的一点，因为很多消费者他不希望不同类型的产品堆在一起，他们希望有产品的分区，就像之前所说的我想购买一条牛仔裤，那么消费者希望看到不同品牌的牛仔裤，所以我们有牛仔裤区，有现代服务区，还有一个非常小的展区是专门为房地产设立的，也就是说对于地产行业的，特别是商业地产行业的同仁来说的话，这是一个展示你们产品的很好品牌。对于所有的参展商他们非常乐意在这里参展，最后我想给大家介绍一下，我们今年展会当中涉及的品牌，有可能这些品牌大家不熟悉，但是它在韩国和日本非常有名的品牌，但是这些公司的专业人士对于时尚和产品有一个非常专业的认识，这些品牌可能在未来的几年当中会进入到中国，在美国的牛仔裤市场，前三大品牌，他们首次在我们的展会上展出了他们的产品，这个牛仔裤的品牌是一个非常时尚非常酷的牛牛仔裤，另外我们还有来自与巴西的拖鞋品牌。这个鞋它是来自于欧洲的生产商。除此之外， 他们展示了多种不同类型的鞋类，包括了城市休闲到高端的。另外，M也是一个非常高端的意大利的鞋，一双鞋差不多要花5000元人民币，另外我们还有来自于中国这样一个品牌，它是来自于中国的一个家时尚品牌，也是一个高端的品牌。
最后我想给大家介绍一下，现代服饰和高端服饰，因为这两个品类的品牌，都做了很多的研究，他们的产品是比较昂贵，LSB它是来自于韩国的高端品牌。最后我想诚挚地邀请在座的各位参加我们下个月在上海举办的展会，对于各位来说重要的一点信息就是大家必须要去关注多个品牌，你还要去确保自己的店面能够跟其他的购物中心进行一个区别化，你还要在你的购物中心当中开辟出新的天地，而不是简单地把所有的店面做成时装的的店面，如果你们不能给他们很好的消费体验，他们会选择网购。另外，你必须要引进新的品牌，不然的话他们会抱怨说，我看到的这些品牌，在不同的购物中心永远都是一样的，觉得在这些方面，我们的展览是能够给大家提供具有建设性的帮助和意见，非常感谢大家听完我的演讲。
【主持人】：非常感谢Peter Mitchell先生和我们分享了他的时尚理念，接下来我想把时尚进行到底，我们Peter Mitchell很有激情的画面和图片，大家也可以在上海周边去参观一下。下面，我们请香港新世界购物中心的陈总经理为我们一起分享，K11购物中心案例分析：艺术+人文+自然。陈先生有25年的管理经验，大家也知道K11他就是最高的提出者。现任香港新世界集团旗下购物中心的业务总经理，K11艺术中心是非常著名的品牌，它将陆续登陆广州、宁波、沈阳，希望能够带来不同的购物体验，我们有请陈健豪先生演讲。
【陈健豪】：谢谢大家，我叫陈健豪，我说的像是连续剧一样，因为等一下跟大家交流。很简单，其实当我们看到中国零售的行业在发展的时候，我自己个人的感受，因为我去过很多的大城市，包括国外，其实看着香港零售的成熟度，我们觉得很惊讶就是以上海为例子，基本上在上海5年所发展的零售，等于在香港永乐20年的发展，很简单，包括我们上海大家到一些街边小店，没有什么购物中心，这些街边的小店，卖衣服、杂货，慢慢我们开始在上海其他城市也是一样，我们有很多的百货，香港也是一样，20年之前，我相信在座的很多朋友都去过香港，铜锣湾很多都是其他的百货，其中都是一些百货的模式，然后再过一段时间，要盖一个购物中心，其实我们看到其他的城市也是一样，不管是日本、韩国、包括香港这些城市都是一样，都是经历过一段时间，在这个时间变化很大的。中国有一件事情跟其他的国家不一样就是变化很快，现在大家看购物中心的时候，我们有看清楚我们社会想要什么，我们现在的社会不单单是买货，买东西，基本上就是我进去，我已经选好要买什么东西，然后另外一种目的性消费就是百货大减价，一年可能有两三次的大降价，然后打折打得很厉害，慢慢消费者因为成长的太快了，我们信息也很快，大家在成长的时候，我们发现很多消费者不单单是购物，他需要的是一种很不一样的东西。所以跟大家讲解的时候，在中国统计一块，现在在中国面临很多的购物中心，面临的情况是基本上每一个商业都是一样的，如果一个商业是做奢侈品的，那么购物中心A和B是一样的，而且购物中心是做快时尚的，所以说很多都是一样的，基本上都是这几个品牌，所有的购物中心为什么都是一模一样，所以当我们认识到购物中心业务的时候，我们开始发展到一个新的业务线出来，这就是我们提供出来的品牌，就是零售上面的消费。
新世界集团，可能有的朋友听过，有的朋友不熟悉，周大福就是我们起家的一部分，我们先是做零售起家，1700家慢慢从零售到地产，可能你们的公司跟很多的开发商一样，我们是从房地产起家，我们从香港开始，一直到今天我们有很多的百货，新世界百货大家肯定听过，但是上海我们是巴黎春天，我们在上海的10家巴黎春天，其实就是新世界百货，因为我们不可以由新世界百货这个名字，所以用的是巴黎春天。所以中国总共有40家，我们一步一步发现，以前新世界百货到百货，我们是有在发展这个业务，但是我们要发展另外一个购物中心，所以我们慢慢地开始注意到做了很多的调研，我们也做了很多的研究，我们新的品牌就叫K11，而K11跟其他的有什么不一样？其实我们K11是做品牌的，很多人以为是做购物中心的，其实K11，我们所谓的购物1区中心，如果大家看到我们现在很多的业务，包括有做办公楼，我们也做公寓，我们也做零售，现在的零售很大，但是我们做MTR，就是品牌组合店，但是我们品牌组店不一样，我们培养本土的服装设计师，在中国有一个很大的规划，把我们零售，我们干很多的国际品牌合作，如果今天有朋友去看K11的话，会看到很多的国际品牌。我们有一个很大的愿望，在中国本土有很多的设计师，当然今天的形式不一样了，之前都没有很啊的平台给他们，但是我们现在做的品牌就是香港本土的服装设计师。然后我们会设计一些服装，可能设计一些小公司的饰品，但是我们要做商业的，商业是我们要利用的，另外一块就是非商业的。很多人问我，K11要打造一个体验式的消费，问题是我们要消费者体验什么？可能有的人是体验的是什么东西，但是对于我们来说，怎么发展怎么快，我们看到蛮空白的地方，以为这个东西消费者不懂，当我慢慢跟你们接触了以后我们发现会比较很接近人群。但是另外一块我们会培养这些艺术家，当我们做商业的时候，当我们把它结合的时候，我们都会有一个报表。所以我都面临一个同一个问题，我都要跟公司说我可以拿到多少的回报率，我们的投资什么时候赚回来。其实我们做艺术这一块都是各个行业去做的。
我们有艺术村，为什么我们要建艺术村，艺术村什么概念？我们一般很有潜力，很好的人去艺术村，中国本土的。然后我们给他们提供资源，我们在未来的21位艺术家里面，在武汉2012年初开的，里面我们去了11位人员，如果大家可能没有知道很多的艺术家，可能连住的都有困难，连生活都困难。所以我们在这里，我们都是培养这些年轻的艺术家，等我们以后再合作上面可以有更大的合作范畴。然后我们可以再去培养，我们很多的新的品牌都可以带到商场里面，我们培养新的艺术家，所以现在我们有两个艺术村，都是有我们自己的土地，有我们自己去盖，这是一个比较长期的合作模式。我们在上海淮海路1月18日，开始营业，如果说跟大家在座的人比可能就会比较小了，以前香港信息街大厦就是在苹果店这边的楼，如果你们在上海可能会知道，如果你们看到chi，可能会看到有中餐厅。然后我们在这里改造的时候我们有困难，当然，结果对我们来说，这对中国的意义很重要，因为我们真的把K11推出来，我们到2018年中国有160万平米我们最大的K11可以建到650平米。我们在这个小的地方里面，我们没有一家超市，很多时候我们做商业，我们首先要做一家距离店，我们要一些国际品牌，我们的奢侈品牌和其他的奢侈品不一样。我们可能有3000平米的地方可能会做一个艺术交流，如果做超市什么时候最需要？大家现在都是需要一个很不一样的购物体验，我们打造了一个3000平米的艺术中心，但是在这里面我们除了艺术展览以外我们做互动，我们一直说体验，体验是什么？就是互动，我们允许我们的消费者来到K11，所有的都是互动，然后艺术展览有工作方，我们消费者他们都可以进行体验，所以这就是一个互动，我们通过艺术空间，现在有很多消费者过来就看艺术展览，但是现在大家在照片里面看到的艺术空间，其实在这个里面我们都有很多的艺术品，这个艺术品我们是把它融合在里面的，当你走这个饰品的时候，它会融合在一起的。
刚刚说了很多所谓的工作方，如果从商业的角度，刚刚从艺术的角度说让艺术和商业结合，我们提供给大家体验的消费，体验的消费好处是什么？我们消费者不断地回来，他会在商场里面所花的时间比一般的商场时间长。我举一个例子，如果一个朋友对商场感兴趣了之后，他来一次之后还会再来，他们会不断地回来，包括他们的妻子，包括他们的小孩。其实在中国，有很多的小孩出来，有的小孩是有爷爷奶奶、父母等等的照顾，我们其实跟小孩的互动，反而是可以把成年人拉过来消费的。但是我们这个艺术展，其实这个楼我们要把一个很大的水晶瀑布，今年24号我们在那里做了一个表演。我们这边的主题它很有特色，比如说从中国、澳大利亚过来的餐厅，从日本有一个75年的老牌，其实我们餐厅根本都不互动的我们的四楼全部都是互动的，包括上海天气很热的时候，上海下雨的时候，基本上是全变化的。我们这栋楼改变了一部分的建设，做了一个屋外的餐饮地方，我们在商场里面有种菜、我们在商场里面种水果，我们背后教育的目的，就是希望给他们教一些现在吃的东西，教他们叫有机，什么东西叫安全。现在中国食品的安全是大家很关注的，所以说，我们现在开始了很多互动的课程，小孩来参与，你们有没有发现照片里面一个成年人都没有的，如果我们照顾到小孩的时候，一个成年人都没有参与的。还有一个好处是都市农庄，比如说刚刚讲到的他们种草莓，种草莓了也不是一天就能够吃的，这样的话他们就会经常回来照顾它，每个礼拜都会过来一趟又4—6个的成年人陪他过来，这就是一个商业的原因在里面。
由于今天的时间关系原因，我没有说太多，但是我需要强调一点，在我们那边说到很多的文化的理念，其实连我们的租户都展开了互动，我举一个例子，在中国同期化很严重，在我们那边来讲奢侈品对我们还重要。如果大家有机会会发现，同一家店铺都不一样，其中有很多在中国是没有的店。举一个例子，因为我们是做艺术的，大家在这个行业有经验，可能大家时不时地听到一些M，它有一个品牌的家族，作为大的艺术收藏家，而这个艺术互动在今年的8月份出来，而且慢慢地会有很多在中国没有见过的事情，因为我们所提供的平台很不一样，消费者来到这边，不单单是消费的体验，品牌，包括我们住户本身可以提供什么样的体验，包括奢侈品，包括服装，我们很有意思的就是ABC的方式，其实另外淮海路有很多的办公楼，如果每天基本上6点钟下班，这些OL每一期都有回来，因为他们重复来，因为现在大家都很开心，做做面包、做蛋糕。所以很多朋友是跟住户做互动，所以通过体验式消费，我们可以由更多的人来参与到这个里面来。我希望接下来能够有更多的机会跟大家交流，谢谢！
【主持人】：非常感谢陈先生跟我们的分享，下午的时候大家可以在现场感受到他们传统的零售里面发生了哪些变化，当时我们陈先生也讲了，我们也听到的他心跳的声音，那么我们也一起来听一听心的体验。那么下面我们开始进一步地讨论，从零售、创新的角度，还有我们商业发展的角度，我们来看一下，我们怎么样提高自身项目的定位，还有对于今后商业成功的吸引力，更成功的判断，等一下我们做一个主题的探讨，大家可以互动，请工作人员先准备一下。
【穆健玮】：北京和美商地投资管理公司，我们也是专门提供综合服务的一个服务机构。
【洪万康】：台湾总裁特别助理，大家知道台湾润泰集团，成立于1996年以最直接，最生活化的方式为消费者服务，在全国有40多家连锁店，在上海开始发展，目前已经超过了60家分店，在2001年和欧尚集团合作更进一步迈向了事业化的连锁公司，目前在消费领域中有非常好的口碑。
【程忆沧】：是渠道发展总监，UR快时尚时装有限公司，他是主要负责招商业务，先后参与国香港港会项目，上海来福寺的项目管理。在2005年的时候参与一些时尚品牌方面的工作，在2012年加入了法国时尚UR品牌，取得了亚太地区的发展工作。首先有请程先生上台，UR计划在2015年发展到150家店，我们现在可以和程先生互动，来感受具体一他们对于目前时尚消费，这方面的一些具体的问题，大家也可以进行提问，我本人也先就坐，我们等洪先生一起，大问题小问题一起问。
【穆健玮】：我们先开始，我们请程先生能够就UR全国的基本情况，另外法国时尚志愿集团，在2015年要发展到100家店，同时还要进军到东南亚等等，那么先请他介绍一下UR的整体情况，以及他们对中国快时尚的理解，同时对所谓的线上线下的发展的趋势，消费者的特征讲述一下。
【程忆沧】：谢谢有这样的机会，给大家介绍一下UR品牌，我们现在在全球范围内，包括在国内为数不多的做以时尚为主的快时尚品牌。为什么这么说呢？自从快时尚这个概念出来之后，大家还是比较模糊，快时尚到底怎么是来定义的？如果用UR观念来定义，它有四点。第一、它的店铺要够大，1000平方米我觉得是比较折中的。第二、它的货品数量非常快，以前我们做服装的都知道，可能是以季度甚至是一年两季，现在快时尚的标准是以周来计算每个星期要上多少款，三位数的几百款的数量。第三、性价比高。第四、店铺里面的SKU数要多，基本上满足消费者的所有需求，这四个点就是从UR角度来做的定义。如果大家把这个纬度去套到底这些快时尚品牌上来，可能有一部分不是真正的快时尚，而是一个只满足了几个部分其中几个纬度，所以我们自己觉得可能在全球范围内，在坚持这四个基本点的作用，应该不超过4家。其他部分可能在某些方面，它的翻新速度也够快。
【穆健玮】：SKU就是库存单品，就是非常多，所以要搞一点装修补贴你们就不要在乎那个钱，人家付出那么多的成本那个装修费算什么对吧。
【程忆沧】：对的，大家都觉得服装利润很厚的，但是我们做快时尚利润是最薄的部分，因为我们要花很多的钱在物流、库存等方面，我们的特点是量多，比如说同样一个服饰就是基本上就是单款。
【穆健玮】：刚才我就在想，人家一个库存的量，每天就是来回的打车，好像是坐地铁的票，假设有6块钱、7块钱算什么，人家一年要花多少钱去对吧，所以你的那些装修补贴折算起来每天就是几块钱的事，但是你贴两百万、三百万就更多了。程总你大概讲店的规模、装修补贴。
【程忆沧】：我觉得第一个还是看中城市及商圈，以及开发商的背景，其实我们考量一个地方的因素还是挺多的，除了硬件方面的因素之外，还有管理团队，运营团队也是很重要的。目前为止，我们非常重视线下店，这也是未来购物中心一个非常重要的寻求突破的点，刚才陈总也提到了，这个购物中心到底给消费者提供了什么，难道购物只是店一点鼠标，快递送过来就完了吗？这也不是一个非常健康的生活态度和生活节奏，所以我们还是觉得，虽然现在电商的发展速度很快，但是它一段时间之后还是会回归到需要一个跟人接触，需要呼吸新鲜空气，需要很大的社交圈里面去享受生活的模式。所以，从UR的角度来说，我们现在还是在一二线城市，再寻求一个布点，但是在未来我们也尝试一些三线城市的变化，我们在定位、面积、包括产品搭配方面都会有一些创新，如果这个模式成型的话，我们未来会加快三线城市的布局，但是未来我们还是觉得三线城市未来会是一个增长的新亮点，所以2015年100家店也是一个目标，但是基本上我们不会在一个城市里面有非常多的店， 可能在面上会铺开一些，这是我们的一个策略。
【穆健玮】：我们把话筒转给我们的老大，我们今天的主题跟洪总介绍一下，零售业创新，特别是目前电商的冲击下，还有城市综合体的发展情况下，我们有的开发商，有一点摸不着头，找不到方向，要多大有多大，有的走错方向了，所以我们要严格地，特别是这种大店，我们要进行一个第一时间的沟通，我们最近也知道，大润发1996年进来以后把最先进的理念带进来，最近我们听说大润发进行了产品的升级，它可能要出很多的新的内容，我们请洪总介绍一下，大润发有哪些业态上，还有品种上的变化。
【洪万康】：大家好，目前我们作为大卖场来说，有很多人说到电子商务对我们有没有冲击，电子商务是一个新的形态，实际上它是一个新的服务方法，我们大家都清楚，作为服务行业来说，在股票市场叫红海，什么叫红海？就是风险很高的。我们每天打开我们的店门，不知道今天来多少客人，也不知道今天的生意好不好。但是如果我们把问题想清楚了，我们可以永远站在这个市场上。首先谈谈我对零售行业的一些想法跟观点，我们从大的角度来看，所谓的服务型行业，我们的核心思想就是如何为顾客去着想，为顾客服务。但是我们现在很多想钱的多，思想很多，从政府层面来讲，也是集中精力为什么呢？也是为了政见，我们在凤凰卫视看了一个电视节目，我不知道各位有没有看这个节目，陈贝尔说：在贵州大力推动叫城市综合体，我在想这个人肯定不懂，比如说有医院，办公楼，有公园，城市的公园都具备了，这个叫城市综合体。实际上他讲的我知道，讲的就是购物中心，所以现在很多人把城市中的几个购物中心都分不清楚。另外我们做商业的，首先要考虑到，我们的人口支撑，现在已经出现了很多的问题，我曾经也去过一次规程，一个是苏宁、另外一个是百货，中间还有韩国城，娱乐城，到最后全部都是空的，很难看的。但是是不是可以去做这个？可以，所以我看了以后我跟包罗的老板说，我可以做一个角，就是做超市，这个城市的人口做超市是可以的，我觉得当地的人口支撑可以支撑另外一家店，到今天我觉得还是挺好的。为什么会很好呢？我觉得首先就是定位，所以我觉得现在很多的房地产公司，从不动产业转向了商业地产，因为他跟政府谈，地价拿得便宜，政府希望大而全，要有政性，一个小的镇最好可以建一个12万平方米的购物中心，这不符合商业的模式。比如说大卖场，我们大润发我一看这个城市，没有20万人我不去，为什么不去？人口不够，我活不了，我不是标超，所以我们说做百货有百货的人口中心，做超市的有超市的人口中心，所以我们要有一个很清晰的定位。作为电商来说，一般都是自己的店买自己的品牌，一个你到我的店里面买东西拿了走，另外，你通过网上购买之后我送到家里面，实际上换了一种服务的方式，更方便顾客。所以对我们来说电商并不可怕，只是我们有一个服务的加强。所以大润发有很多人问我，要不要做电子商务，我说一定要做，好的方法出来为什么不学呢。我们如何让顾客满意，我们作为一个零售商来说，我们把角度放在顾客上来考虑问题，我们才能活得久一点。所以，刚才我们主持人问所谓电商的问题，我就给大家回答一下，电商对我们的冲击比如说你去麦可乐，电脑点击一下就可以送到家里，所以有很多东西是可以替代，有很多东西是不可以替代的。
另外说到创新，我天天在了解顾客的需求，现在大家都知道，了解顾客需求满足顾客的要求，这是我们做零售行业的基本原则 但是现在有很多认不是这样在想的，他了解顾客不让顾客满意。为什么不让顾客满意呢？因为他想钱，做假冒伪劣商品，怎么做虚假广告等等。但是顾客是欺骗不了的，你永远要诚实地对待顾客，你才能生存在这个行业当中。对于创新的问题，我们一直在想，什么叫创新？实际上天天在揣摩顾客的需求他的想法。比如说我们现在大型卖场，我们都在做很多的自由卖场，所以不是任何人都可以买到我们的产品，这就叫差异化定位。如果我今天自己建立了自己的网站，自己的电子商务，只有通过大润发的电子平台才能买到我的东西。所以每个人都有生存的空间，所以大卖场还会发展，并不是说它会消亡，很多年大卖场出现的时候，大家说百货公司要消灭了，我们现在对百货公司的定位也不差，以前百货公司家电也是相当大的一部分，现在很多百货公司的家电没有了，吃的东西也有，包括建材都在百货公司买了，但是现在不会了，因为现在分工越来越专业化，所以所谓零售行业的创新，实际上我们根据顾客的需求，不断地去聆听顾客的要求，改变我们的方向。我先讲到这里，如果大家有问题再要了解的，我们再沟通。谢谢！
【主持人】：我的左边是大店，右边是一个小店，实际上我们应该这样讲，我是做专业策划和招商运营的，实际上我们可能对面有很多的开发商朋友，开发商更多的时候是受到土地、条件的制约，还有资金方面的约束，可能更多的经历是在忙于实现一个产品的投资情况。那么忽视了商业未来的生存考量，更多的时候是想到把地拿下来，能卖得赶紧卖，这个时代我觉得过去了，虽然从用地的选址，不管是相对性物业，哪怕你销出去你还是要做买卖的，只不过是大业主变成了小业主，它只是所有权的改变，但是它业务的性质没有改变。我们不管做大店小店，我们在做商业物业的前期定位，中期得细致规划，一直到它最后的产品交付的时候，都有未来的考量生存。因为你卖多少就多少，因为商业是要持续晶莹的，10年、20年、40年，中间还有一些维修更新等等。由于它有长期的收益，当然有未来的收益权来决定它的资产质量，资产价值，所以比较慎重。那么在这个过程中，要花一定的经历去做，人家说，我投资商投了，我爱怎么做就怎么做，跟你什么关系，实际上跟这种有实战经验的第三方策划公司，第一个是减少成本，第二、我们每天都在了解，每天都在沟通，这就是他们的选址要求， 还有对零售市场，当地的市场进行区分、细分，然后结合你在城市中的未来消费，是否符合于这个地方它的潜在市场的零售的组合，那么我们来设定提炼你的建筑形态，店铺的相关规范，然后再深化到体面的布局里面，再布局空间上，还有未来整个位置的业态方面，它的舒适度，客流量等等，这种成本的付出是应该的。这就像对土地和建筑材料的投入，对精细的商业投入也是很重要，所以你不要说工程建设很简单，土地拿过来占百分之几，营销成本2%，还是3%，商业地产里面，我建议一定要有一个单独的预算，这样前期的规划或者营销策划，它必须要有一个商业的定位，而且要丰富。那么在这里面我们说万达，他找到了自己的设计方案，在现代大家讲已经源源不是这个阶段了，我们要做什么呢？我们的提炼更大，精细度更高，我们可以看到，你的规模，你的体验不可能像万达这样建立很高的部门，你需要再找好的合作投资机构，来完成项目产业链。所以一个成功的商业平台项目，它应该也是一个产业链合作的最终项目。
比如说我们在全国有很多的项目，我们首先把我们对项目的判断，基本选址的信息，发送给相关的投资公司。还有一些定位比较高端的，我们可能会HN，UR，优衣酷都要做一些整合，在第一时间告诉你合适不合适，可能要根据你的资本，姓张还是姓王是没有关系的，这是市场说了算。很多因为我姓张所以我说了算，因为我姓李，我尊重市场的选择。所以说你对社会还是要负有责任的，所以我们还是要尊重市场化的运作，把我们的城市综合体时代，把我们上一期讲的城市综合体的时代，我们要更多地要科学地、理性地、尊重地看待市场，我们要获得更多的理性成功。下一个环节我们把话筒交给在座的朋友，看看大家有没有什么问题，如果有问题的话可以随时提出来。洪总的时间也非常难得，大家想了解洪总或者大润发有什么新的想法都可以提问。
【洪万康】：没有要沟通的，那我自己就随便讲讲，大润发到现在为止，我们经历了16年的时间，时间并不长，而且我们这一批人都不是搞商业的，都是搞机械制造，从制造业走向商业，走到现在为止也不容易，但是我们理清了一个思路就是如何去想顾客，紧紧围绕这个事情，我们在做我们自己的业态，现在说实在的，商业地产现在大家都在做，但是对于商业地产的理解我觉得有很多的差异，第一、作为商业地产怎么去理解它？我每天都在谈项目，今天因为匆匆忙忙赶来，我从上午到现在谈了四家，当然他们都是拿着方案来跟我谈的，我说你这个方案都定了跟我谈没有用的，又不能动，一定要量身订作，你做什么都不知道，你已经把它画好了，到底是我来听你的还是你的，同他的角度来讲是听他的，实际上我们错了，我们都应该听消费者，所以商业零售你要去做商业地产的话，你一定要先招租，后规划再造房你要经营什么业态，经营什么行业知道了以后再造什么房子，而不是说你已经 规划好了再招租，就拿超市来说都不一样，就像烧菜、烧饭不一样。我们有四大菜系，我们扬州菜和北方菜是一样的，所谓大润发跟沃尔玛不一样，谁为顾客想的多就在行业里面领先一点，谁为顾客想的少就会落后。刚才我来的时候就是刚刚结束一个项目的洽谈，他说我已经帮你办好了，你大润发这个位置现在不错，我首先问他你为什么找我？大润发现在做的好啊，在这个大超市当中你是第一位的，我说现在第一位不代表大润发永远第一位，像我这个65岁还那么拼命的人也不多了，所以现在的大润发不代表永远的大润发，首先要把位置选好，但是也要把房子造好，你怎么来保护自己，你建好比较适合你，适合我们消费者使用的商业服务的体验房子，你才可以长期地生存下来。那天大润发倒掉房子都抢着要，那就对了，如果大润发倒了谁都不要那就完蛋了。最近，我接触了很多的业务，我首先就把他的方案改掉，把他外面的面铺打掉，原来他做7000万，我进入以后做5倍，我为什么能够做到，因为我以顾客为出发点，从顾客的立场去想问题。所以如果在座有很多的是开发商的话，一定要想一想，这个城市人口有多少，适不适合我搞这么大的规模，第二、你做什么找商家来聊天，有的时候，我们都是要货比三家不吃亏，你找我谈了以后，你应该跟家乐福谈了以后，跟沃尔玛谈一谈，所以三家谈下来之后，你至少比谈一家人家，比大卖场定位更清楚，如果他来跟你谈方案无所谓，那你就不要谈了，如果他对租金无所谓，对方案蛮讲究的，你应该跟他合作。为什么呢？因为他知道方案搞好了，位置又那么好，怕赚不到钱吗？赚到钱大家分得多一点，那有什么不好呢？所以真正要做好，我们首先要考虑位置是不是好，城市人口是不是支撑我们消费，接下来我的商场是不是很舒服，很漂亮。我谈一个观点，永远大虫吃小虫，永远舒服的把不舒服的淘汰，永远是有诚信的商场能够存在于这个社会。我是自说自话，这样引起大家对我的重视，如果有什么问题大家可以进行探讨，因为你们都是搞开发的今天来开这个会，大家都没有互动，没有互动没有争论。我不知道我讲的对不对，你们有争论了我才会修正我的想法，所以今天我坐在上面和你们在坐的下面都一样的，所以说，我是带着学习的想法来的，不是说我只给你们讲好的理念，你们应该跟我们想，不对，我也天天在学习，改进我的错。
【嘉宾】：有一个问题想问一下您，之前我们也跟您企业谈过一个合作，目前您公司的物业要求，你现在公司的计划是不是要做好物业？
【洪万康】：不是，我商店开在什么地方？首先我的原则我刚才讲了，我在想顾客，我曾经在上海红桥枢纽区买了一个物业，它是一个什么情况呢？单层八千，三个楼面，地下有一万七，把买下来以后超市是放在它安排停车的地方，我一层做打听，三层全部停车，倒过头来做。让我的客人下去，为什么让客人下去？一个客人到一个楼面还是三个楼面好？所以进了商场以后他很舒服又有空调，自然而然地把你引到地下去，他把东西买完就出去了，如果他跑三个楼面他累了，其实在长沙，我开的一个店，边上就有沃尔玛，为什么沃尔玛的生意做不过我？我是两个楼面，他是三个楼面，永远是一个楼面打两个楼面，两个楼面打三个楼面，因为一个楼面买东西方面，爬两个楼面不舒服，三个楼面也不舒服。所以说，房子买得越多赚得越多，但是很多城市我去了以后，规划搞不清楚，什么3%，商业要的是单层面积，绿地面积那么多干什么，干脆搞一个公园去了，比如说像南通，南通的建筑面积更低，27%、30%，跟他们讲都讲不清楚，所以我们不能认为所有的领导都很清楚，领导都是很聪明的，但是有时候也不一定很清楚，所以要跟他们沟通，沟通的理念是我是顾客，你是不是顾客，你也是顾客，你希望跑一个楼面还是跑三个楼面。所以刚才你说我到那里去，我可以上天也可以入地，如果顾客愿意走就对了，如果顾客不愿意走你安排我的地方错了。我不知道我的回答对不对，所以我的很多店面我都是往下走的，他说给你一二三，我要地下室，我进了商场以后，不知不觉地把客人引到地下是，而且地下室空调也很好，高度也够，一个楼面把东西卖完，很舒服。所以说有时候要到地下是而不到上面去，但是沃尔玛有很多都是三个楼面，有时候到了三层以后，包括大连万华跟他的合作，三层出来以后都是自动扶梯，这时候客人怎么想？我在三楼，我的车停在地下一层，他在想拿了东西，小推车不能用了心里有压力的，我恨不得把我的客人送到他要去的地方，我甚至愿意背他走，所以说你问我自己愿意到那去？你就想我自己是客人，你就到哪里舒服就往那里走。
【嘉宾】：第一个问题，现在很多大卖场都是自己购地，自己做商业的氛围，很多的商户品牌依托大卖场做新区的配套，那么在大卖场做盈利的商业体，就是未来是一个什么样的趋势。第二、之前我们在安徽有一个项目，也有跟您这边有过沟通洽谈。在很多三四线城市，很多大卖场是扎堆在新区只有30—40万人口的情况下，有3—4个大卖场方圆不超过5公里，从您这边怎么看待这个问题。
【洪万康】：首先回答您第二个问题，大卖场扎堆，随便扎堆，今天我大卖场，大润发对面有一个家乐福，日子很难过，但是也有帮助。如果今天这个市场有40万人，只有大润发一家，我的店一定是稳定这个市场，他会打瞌睡，没有竞争对手。但是如果有竞争的话是好处，那么是不是愿意扎堆大卖场？不是，但是有时候为了吃口饭还必须得扎堆。比如说我到一个城市，里面有一个大卖场，3家，我站在店的对面使世纪莲花，市中心有一家1600人，有一家庭1700，但是已经有三家大卖场了你还去不去？我去，我跑去一看停车场很少，所以后来我就把我的店开了一个店，我给他算好了，半年以后这家店关门，为什么？门对门最好打死，今天下午我们说大润发买东西，如果边上有一个家乐福随便买买就算了，我自己也是一样，我不会在大润发的周围还有其他的店，所以说，门对门最好打死对方。所以我进去一看，我这家店有很多的停车场，晒不到太阳，第二、我的商场，他两万多，我也两万多，的资源力量达到，大卖场的力度叫我不买品牌东西，我买必须品。今天在座的都刷牙吧，但是刷牙并不是一种类型的，如果我们市场上都有的，在大润发都买得到，如果到了对面以后，他只有一半的商品品种，那当然你到丰富的地方去。所以，世纪联华两万平方米，有一半都是外租户。第二、他的布置不合理。我在想，你已经在掉盐水了，我再推你一把就死了。现在我打电话问他，我还有两家，在市中心还有一个苏国，他们活的怎么样？他们告诉我，他们两家加在一起30—40万。那么我在想他也是寿命很短，说一我们说扎堆，你要有本事扎堆，在这个卖场你有没有能力把它干掉，推陈出新一定是这样的。所以我认为不是愿意扎堆，而是无奈。所以很多城市已经有大卖场了，主要就是我把我的规模，我把我的动向，我把我的配套服务做得比他们好，能够淘汰他们。当然如果我做得不行，他们也会淘汰我。最近我也在建一个超市，71000平方米，为什么那么大？我告诉他不大，我的停车场1100个，四万多平方米全部停车。他问我为什么这么做？因为淮安的超市太多了，我今天进去就是让人家吓一跳，吓一跳人家都来了，所以刚才讲的就是这么一个情况，我不知道讲的是不是符合你的要求。
【嘉宾】：第一个问题就是现在有一些大卖场在三四线城市，也在尝试着自己买高楼。
【洪万康】：大润发从第一家开始我们能买地尽量买地，因为商业地产比房地产赚得多。也就是说抓一个小鸡把它养大，然后再重新再抓小鸡，再抓小鸡的时候土地价格更贵了。有相当一部分利润又消化在土地当中，还不如不卖掉自己持有，当然第一个位置选好。第二、商场你一定要设计得好，第三、经营得好，所以你的地产会升值。所以从开始的时候，第一家我一直能够买就是买，所以大润发有1/3的店都是自己持有的，另外有很多商家在大卖场进来推出他的物业，我告诉你，如果要是卖掉了就很难经营了，大家都到购物中心去了，一个门面店，开设的都是做服装的。我们一个小姐买衣服都要收一次伞的，所以门面店卖掉都是为了钱，所以他没有办法，必须要这样做的，。但是真正做商业地产的不是这样的，你看广汇广场他就不会卖掉。我只谈谈我的观点，不一定讲得正确。谢谢。
【主持人】：因为时间关系，我们就抓紧一点，来一点实际的洪总我最近有四五个项目，一个是石家庄、一个是张家口，一个是河北的霸州，另外就是离扬州的地不远一个小镇，现在我正在做规划，你就按照你讲的这个，到底是放在地下还是放在地上？
【洪万康】：我认为这个地方的人口太多，
【主持人】：我希望洪总能够给我提一点意见，另外石家庄最好的位置，你得跟我讲讲。
【洪万康】：我们跟房地产公司合作实际上要取得双赢，我是长工为你打工的，你是地主，所以我们首先想我们共同的老板是顾客，如果我们把地选对了，房子建好了，我经营也非常轻松，回过头来你的商业地产也升值了，那么我也会给你交很多的地租。所以很多人有误解，因为大润发租金都是很低的，那么大润发我告诉你，大润发有很多的店，我的租金都是4、5块。所以租金这个问题就是我们共同的老板，我们的客人他们人民币的投放，所以我们想客人我们的租金就来了。
【主持人】：今天时间比较紧了，如果你们找高端品牌的，你在做项目选址规划设计，你要把你的定位的基本术语要表达的很清楚。洪总今天时间比较紧，下午还有参观，所以非常感谢各位来参加会议。谢谢。
【洪万康】：大家有机会一起学习，谢谢大家！
（会议结束）
