市场走访之慈利太阳能经销商窥探
2013年第十届中国国际（长沙）太阳能产品展示博览会和第八届中国（长沙）太阳能、热泵、壁挂炉热工程技术博览会即将于3月16日开幕。我们今天走访了张家界市慈利县，在发现市场发展空间潜力的同时，也发现了湖南县级市场的一些问题。
像张家界市场一样，慈利县的太阳能热水器普及率比其他地区较高，有着与张家界很多的相似之处，但是也有着自己的一些缺点。不足之处主要存在于一下几个方面。
1.部分经销商态度比较差。走访中，部分经销商对待消费者态度上存在问题，比较消极，既没有准备进行促销活动的准备，也没有比较有特色的优惠活动，产品与品牌上存在差异化，但是经销方式上确实大同小异，不能赚足消费者的眼球，更不能将关注度转化为销售额。
2.大多数经销商仍只有零售市场，而没有工程市场，不能跟随市场发展趋势。四季沐歌慈利经销商就表示：“目前每年200多万元的销售额，几乎全部来自于零售，没有工程市场。”这一方面体现了经销商强大的零售能力，但更说明了经销商经营方式单一，没能成功进入火热的工程市场，这对今后的发展将产生不利影响。
3.空气源热泵占领热水器市场。与张家界一样，慈利县的热水器市场上空气源热泵占据了很大的比例，对太阳能热水器造成很大冲击。在慈利县，几乎没有哪家经销商只经营太阳能热水器。
弊端确实存在，但是优点也是很明显的。
1.在慈利县，有不少之前的杂牌经销商已经关门大吉，品牌集中度提升。皇明、太阳雨、四季沐歌、力诺瑞特、桑乐、清华阳光、万和、美大、美的成为慈利县为数最多的太阳能热水器品牌，无论是产品，还是售后服务都能够得到有效保证。
2.经销商中，太阳雨和四季沐歌的店面明显优于其他太阳能热水器经销店，位置好，店面也更整洁。这与经销商的自己不无关系，但更与厂家的大力支持密切相关。店面的优劣在一定程度上影响着消费者的第一印象，因此厂家需要在店面的布置上多下功夫。
3.经销商促销活动较为积极。从去年开始的节能产品惠民工程，很多时候都是叫好不叫座，许多厂家和经销商并没有真正开始操作，但是在太阳雨和四季沐歌经销店里，记者看到了很明显的惠民补贴促销活动。此外，很多太阳雨和四季沐歌也都在店里摆放了产品优惠卡和厂家给予的活动赠品，厂家促销力度之大可见一斑。
4.太阳能热水器市场潜力更大。记者从不少经销商那里了解到，虽然经销商店里大多都陈列了空气源热泵，但是经销商也表示，空气源热泵主要针对城市市场，农村消费者还是更钟情于太阳能热水器，这主要还是由于价格的原因，另一方面着也是由城市建筑结构决定。因此，太阳能热水器在农村市场还是存在着很大的机会和潜力。
慈利县太阳能热水器市场存在着一定的问题，但总体来说，空气源热泵虽然对太阳能热水器有一定的冲击，经销商的销售模式也存在些许问题，但不可否认的是太阳能热水器的市场潜力依然很大，发展前景依然良好。
