张家界：湖南太阳能市场之星
张家界市是湖南省西北部一个正在开发、建设，以发展张家界旅游业为特征的新兴省辖地级市，属中亚热带季风湿润气候区，雨水集中，降水量较多，平均年降水日数150～180天。这一地理条件让记者在去张家界之前就对其太阳能热水器的市场普及率颇不以为然，但事实却恰恰相反。
来到张家界，记者看到，无论是村镇的农户还是室内的小高层，都有不少的太阳能热水器出现在屋顶。当问及今年的销售情况时经销商的回答大多是“还可以”，以国人的谦虚风格来看，市场情况应该是蛮乐观的。但在走访过程种记者依然发现了经销商的美中不足。
1.与益阳市经销商一样，张家界市经销商也生活在一中较为安逸的状态中。或上网，或打牌，经销商不像其他商家那样积极准备3·15促销活动，这一点既与经销商的工作性质有关，也与其思维的固化和宏观市场形势有关。但如此好的促销机会，经销商却视而不见，这一态度还有待商榷。
2.空气源热泵争夺太阳能热水器市场。记者看到，几乎所有经销商店里都摆放着其他品牌的空气源热泵热水器，美的太阳能热水器的经销商秦华清透露：“现在空气源热泵与太阳能热水器的销售比例大约为2:1。”也就是说太阳能热水器虽然拥有明显的价格优势，但却不及空气源热泵的销量，这一现象值得深思。
3.太阳能热水器配件依旧是令经销商最为头疼的问题。清华阳光经销商龙坷华就表示：“清华阳光是老牌子了，整机基本不会出现问题，问题最多的还是仪表和探头，换了几个牌子情况还是不见好转，这是最需要售后服务的部分。”皇明经销商聂贝尔对此也有相同的看法，她认为配件质量亟需提高。
与问题相比，张家界的太阳能热水器市场乐观的一面还是占更大的比例。
1.张家界太阳能热水器市场品牌集中度高。经走访发现，此区域的太阳能热水器主要存在皇明、太阳雨、力诺瑞特、清华阳光、桑夏、美大等几个大品牌，小杂牌产品几乎绝迹，这就保证了产品良好的质量和售后服务。综合各位经销商的销售情况来看，大多都能够达到150万～200万元的年销售额，与东部沿海地区可能不具可比性，但相对湖南省市场来说，绝对可以说成绩不凡。
2.经销商态度积极乐观。与益阳地区经销商漠然的态度相比，张家界地区的经销商脸上更多了许多笑容，更为积极乐观，这一态度主要来源于过去一年良好的销售业绩和对未来的信心。态度决定行动，相信在这种态度的带领下，未来张家界太阳能热水器经销商将会取得更好的业绩。
3.工程市场销售额增加。不少经销商表示，无论是太阳能热水器还是空气源热泵，工程市场都取得了不小的进步，虽然尚未成为销售主力，但也已经成为销售额增长的重要引擎。力诺瑞特经销商表示：“为开拓工程市场，我们专门开了一家分店，主要从事工程项目的争夺。”其他不少经销商也都表示，工程市场将成为他们今后的工作重点。
4.专业化程度提高。记者在清华阳光经销商龙坷红那里看到，他在店内不仅展示了清华阳光的太阳能热水器整机，还特地展示了清华阳光保温水箱实体横截面、独具特色的真空管等产品，用实物向消费者展示品牌的优势。不仅如此，很多经销商有专门的维修人员，为用户提供专业的售后服务。
在外界看来，也许张家界的经销商还存在着一些问题，但是此地的经销商基本上已经比较成熟，多元化竞争、品牌化经营、专业程度提高都在帮助着经销商继续提升。相信未来此地的经销商将会取得越来越好的成绩。
