欧神诺陈家旺：战略合作没那么简单
随着零售市场的萎缩和工程市场的崛起，越来越多的建材供应商开始看中工装渠道。作为标准化产品的陶瓷领域，越来越多的开发商选择寻找优秀的战略合作伙伴来进行紧密合作。在工装渠道上积累多年，现在已经成为万科、万达、恒 大、碧桂园、雅居乐等多家大地产商战略合作伙伴的欧神诺陶瓷坦诚表示战略合作没想象中那么简单，新浪地产(微博)专访欧神诺陶瓷营销总经理陈家旺，探寻欧神诺的战略合作之道。
欧神诺陶瓷营销总经理陈家旺
秘诀一：门当户对是合作基础
2012年9月，恒 大地产首次在新浪地产网对2012年集团统一采购材料进行招标自荐，其中综合陶瓷类招标，入围的条件有两个，一是能够生产抛光砖、仿古砖、瓷片等类型；二是注册资金达1亿元以上。如此高标准的入围条件让很多中小陶瓷厂家从原本的雄心勃勃到望而生畏，直言要求太高。
而早已成为恒 大陶瓷类战略合作伙伴的欧神诺对此表示理所当然。陈家旺告诉记者，门当户对是如今与大开发商结成战略合作伙伴的重要条件。
房地产业强者恒强，尽管国家的宏观调控让整个房地产业貌似不太景气，但是大开发商依然在不断的发展，随着全国化经营战略步伐，在全国各地攻城略地，多项目异地同时开工的情况很常见。大开发商每个月对陶瓷的需求可能在几十万平方以上。为了保证供货周期和供货质量，产能、研发、资金、服务规模均具备一定实力的供应商才能跟上开发商的步伐，共同发展。
秘诀二：不是供货那么简单
相比其他建材产品，陶瓷类产品的标准化让合作供货变得相对简单。然而要成为一个优秀的战略合作伙伴绝对不是仅仅供货那么简单。陈家旺认为，开发商是最大的整合者，保证品质的供货仅仅是合作的基础。
陶瓷企业对产品的开发能力也是很重要的一部分。陈家旺用合作良好的万科举例，“尽管抛光砖与釉面砖是目前工程渠道最大的需求，但是随着开发商对于建筑住宅空间的不断创新，对个性化定制化的陶瓷产品需求也在逐年上涨。如万科的标准化项目精装就对陶瓷等各种现有的建材产品分了ABCD四个等级，而且还存在大量非标准化高端项目需求。”
庞大的服务体系不可少，目前很多陶瓷企业的工程项目都是依靠当地的经销商完成，“经销商模式是零售市场的利器，但是在工程渠道上，仅仅依靠经销商容易造成利益冲突及效率跟不上项目需求，难以做好工程服务。”陈家旺表示，要做好战略合作，配备完善的服务体系，集团大客户部不可或缺。“供应商不是救火队，面对全国上百个项目的工程需求，集团总部需要具备较强的综合调度能力，欧神诺集团大客户部拥有近百名员工，对每个工程项目，从产品研发、计划、排产、物流、运输、库存管理、业务拓展到终端指导铺贴服务都有专人跟进。”
秘诀三：风控管理很重要
战略合作是一个相对稳定的合作模式，但是签了战略合作伙伴并不意味着未来的合作高枕无忧。与政府工程不太一样，开发商的工程款结算方式有一定的延迟性，压货和垫资的情况比较常见，这会占用了企业大量的运营资金和库存，对于陶瓷企业本身的运作产生了一定的风险。
“战略合作也是一把双刃剑，合作双方也会产生各种摩擦。比如约定的还款时间拖延导致我们不敢继续发货，新的合作企业以低价进入恶性竞争等等，这些都会影响战略合作的继续。”陈家旺也透露了欧神诺的风控秘诀，“鸡蛋不能全都放在一个篮子里，分配好零售与工装的市场比例是企业风控管理的重要的一环。在零售市场，欧神诺只走高端路线的蓝海战略，以高端价值避开中低端陶瓷产品的恶劣竞争，成为工程市场的有力补充。目前尽管欧神诺的工装比例占到了总体销售的30%，但其中回款相对迅速的政府工程和品牌的终端专卖店零售占了很大比例。”
量力而为也是欧神诺在工程市场上服务多年得到的宝贵经验。“众所周知，万科、中海、恒 大等大型开发商在同类建材上都不只有一个战略合作伙伴，它需要选择多家合作伙伴，这样既有竞争，也能够有效的保证供货周期。同时，与多个开发商同时进行战略合作，合理分配工厂资源，为每个战略合作伙伴提供适当的供货比例也是欧神诺风险控制的有效手段。比如恒 大一年的瓷砖采购总量中，欧神诺仅供应其中的一部分。”
