来源：中国太阳能产业资讯

　　区域市场开拓招商是每一家太阳能企业都非常熟悉的一种招商方式。由于这种招商方式是由区域经理或业务员直接接触经销商，也让诸多太阳能企业认为这是一种最踏实、最可靠和“最接地气”的招商方式。但是，由于受招商策略不科学、招商方法不先进、招商内容不扎实等诸多方面的羁绊，导致很多太阳能企业虽然展开了区域市场开拓招商工作，但效果并不理想。

　　显然，这是诸多太阳能企业必须快速解决掉的一个招商难题。事实上，只要招商策略制定科学、招商方法运用得当、招商内容丰富实用又扎实等方面处理到位，太阳能企业要想快速攻下一个区域市场，完成全方位的招商，并非是一件很困难的事情。那么，太阳能企业如何才能迅猛攻下区域市场，快速实现优良甚至火爆的招商业绩呢？针对这个问题，经销商火爆销售导师、《企业火爆招商巅峰训练营》培训课程主讲人沈海中老师结合自己以往区域市场招商的实战经验，对太阳能企业展开区域市场招商活动有如下建议：

　　一、区域招商整体大规划

　　目前，很多太阳能企业展开区域市场招商工作，之所以效果不好，其中一个重要的原因就是缺乏明确的开拓目标和详细的开拓计划。具体表现为：太阳能企业派业务员去一个地方，没有进行详细的市场调研，不作过多的思考和计划，就以“立马行动”的气势迅速东奔西路寻找经销商。但是，几天过后，发现当地的经销商不是那么好招的，于是，就认为这个区域市场不好操作，迅速换个新市场，然后重复之前的“悲剧”。显然，这种招商方法是不科学的。因为区域市场招商不像买快餐那么简单，分分钟就能完成的事情。

　　因此，太阳能企业要想快速攻下区域市场实现理想的招商业绩，就必须改变这种缺乏“思想深度”的招商方法。毋庸置疑，太阳能企业的区域市场招商显然不能只是为了招商而招商，而应该考虑到当前的区域招商，和日后的区域零售、品牌推广、大型促销、团购销售、工程开拓等系列方面，方能使当前的招商业绩和日后的销售业绩一并做起来。

　　为此，沈海中老师根据诸多区域市场招商与销售的实战经验，对太阳能企业的区域招商有如下建议：太阳能企业区域市场招商最好以地级市场为一个单元，通过对其整个地级市场、下属区县乡镇村市场的全面了解，包括当地经济、家庭人口、购买力等情况的了解，以及竞争对手情况的了解，然后对其区域整体运营和开拓经销商的数量，以及开拓时间安排等系列方面进行统一大规划，最后一个目标一个目标地去实现。

　　显然，对整个地级市场、各区、下属县市和村镇的全面了解，科学的设定目标，就使得整个地级市场的内容快速丰满起来了。如此，目标对象、主攻路线、开拓时间等方面都科学规划出来了，使之进攻目标明确，太阳能企业的区域市场招商就不再朦胧了，而是真真切切的，自然就更容易实现理想的招商业绩了。

　　二、团队操作速攻城掠地

　　很多太阳能企业都喜欢天马行空的进行区域市场开拓招商，具体表现为：一个区域经理负责一个省甚至好几个省的市场开拓，结果是这个市场呆几天，找几个经销商聊一下，看样子很难说服他们加盟，马上又换一个区域市场如法炮制，结果像孙悟空一样，一个月就跑完了整个省甚至好几个省。可不幸的是，虽然区域经理这样不辞辛苦的奔跑，但一个月下来，甚至两三个月下来，招商业绩却不理想，甚至为零。投入与回报不成正比呀！

　　显然，这种招商方法是不科学的。大家都非常熟悉毛主席的“集中优势兵力快速歼灭敌人”的著名论断。毋庸置疑，太阳能企业在展开区域市场招商时，最需要避免的是单兵作战，东打一枪西放一炮，结果无痛无痒，毫无效果。正确的做法是：太阳能企业应该以3至4人为一个小组团队，针对一个个地级市场去攻城掠地，这样，大家齐心协力先完成一个地级市场，并充分利用已有的成果和优势，紧接着再将周边的地级市场一步步收入囊中。如此，太阳能企业才能通过“集中优势兵力”，快速实现优良甚至火爆的区域市场招商业绩。

　　三、营销系统让合作无间

　　目前，经销商最担心和害怕的事情是：项目加盟了，却不知道如何才能把产品快速销售出去，真正赚到钱。毋庸置疑，太阳能企业解决了经销商的销售问题，招商问题就迎刃而解了。因此，在经销商销售经验并不丰富的前提下，如何指导和帮助经销商将产品快速销售出去，实现理想的终端销售业绩，将是太阳能企业成功实现区域招商的关键所在。

　　鉴于这一现实情况，太阳能企业应该创建和打造卓越的营销系统，例如《某太阳能经销商火爆销售制胜系统》，有效指导经销商实现优良的销售业绩。做到了这一点，即解决了经销商内心害怕加盟新项目却不知如何销售的担心——让他们把压在加盟内心头上的一块“大石头”迅速抖落地，从而对合作后实现理想的销售业绩而变得信心百倍和高枕无忧。如此，太阳能企业的招商项目成功实现加盟合作就水到渠成，合作无间了。

　　与此同时，也使得太阳能企业在展开区域市场开拓招商时制定的特色招商主题，例如“用行动捍卫每一个经销商的丰厚利润”、“悟空团队助您快速攻打市场赢巨利”等相关招商主题和核心宣传文案，以及高效吸引经销商对项目关注所承诺的内容变得“有血有肉”，触手可及。做到了这一点，太阳能企业实现火爆的区域市场招商业绩也就成功了80%及以上。

　　四、实战团队让业绩倍增

　　目前，诸多太阳能企业所谓的“十大营销支持”满天飞，却又没有实际和有效地内容，这使得很多太阳能经销商从此多了一个心眼，已经好几年都不吃这一套了。显然，务虚是不能持久发展的。因此，太阳能企业要想实现优良甚至火爆的区域市场招商业绩，要想迅速获得广大经销商的高度关注，并“征服”他们，快速实现愉快的加盟合作，还必须从实战团队形象方面下一番功夫。事实上，这不但能够高效吸引广大经销商对加盟项目的热情关注和快速合作，更有助于企业后续强劲的发展，可谓是一箭三雕的好事情。

　　毋庸置疑，太阳能创建和打造特色鲜明的实战团队形象，一方面配合特色招商主题，使其内容既丰富又真实，尤其是把实战团队的人物图像制作出来，形成一个强大的方阵，视觉感就会脱颖而出，牢牢拴住广大经销商对加盟项目高度关注的目光；另一方面，太阳能企业只有拥有了一支敢打敢拼的营销实战团队，才能让卓越(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)营销系统变得“有血有肉”，并得到优良的执行，从而使企业和经销商的销售业绩都能够得到持续的喜人增长。这才是太阳能企业打造实战营销大团队的价值所在。同时，太阳能企业也需要帮助经销商创建一支敢打敢拼的实战型营销团队，这样，经销商的终端销售、团购销售、工程销售等销售业绩才会像长江之水一样，全年奔腾不息。

　　五、闪耀产品和品牌光芒

　　产品和品牌，是经销商加盟新项目所关注的基础内容。显然，这个方面非常好理解，就是要太阳能企业为广大经销商提供产品质量过硬、产品卖点鲜明、品牌定位鲜明、品牌个性独具特色等方面的产品和品牌。尤其是产品，哲学说：“通过现象看本质”。其实，现在经销商寻找加盟新项目，也是遵循这一原则的。即不论太阳能企业的招商说辞如何的天花乱坠，以及招商的表象如何的“美轮美奂”，多数经销商都不会轻易为其所动，而是首先看产品品质如何——质量是否上乘、款式是否新颖、工艺是否先进、技术是否一流，等等。这些，才是广大经销商在寻找加盟项目第一关注的内容。

　　因为有好产品，才能实现良好的和长期的好销售。这一点，所有经销商在选择加盟项目时，都毫不含糊。同样，品牌基础工作也要扎实地做好，尤其是品牌定位和品牌形象，这是最基本的品牌内容。显然，全方位优化产品与品牌，这是太阳能企业在区域市场招商过程中，快速征服广大经销商的合作心灵最为基础的内容，一定要优化到位，表现出众，方能真正打动广大经销商的加盟合作的心灵。

　　六、制定攻坚策略与计划

　　很多太阳能企业觉得，把经销商招进来，把货发过去，招商工作就算完满结束了。实际上，这是一种非常短视的行为。因为单纯在一个区域市场上有了一个经销商并不代表一切，例如经销商的实力与能力、销售网络建设、日常零售、团购销售、工程销售等众多方面处理不好，有一个经销商也只是有了首批打款而已，全年的回款就难有着落了。相反，如果企业能够静下心来，指导和协助经销商把一个区域市场例如地级市场做起来，一年业绩实现一千万元，这与其自然销售一年业绩一二百万甚至七八十万元的区别是巨大的。

　　显然，指导和协助经销商实现年业绩一千万元，是广大经销商最为迫切需求的，也是双方快速实现合作最为重要的一个前提条件。因此，太阳能企业在展开区域市场招商时，应该以地级市场为单元，制定全方位的攻坚策略与实战计划，包括经销商与分销商数量、销售网络布局、零售与团购、大型促销活动、品牌推广、全年实战执行时间计划，等等，并将其与经销商分享和探讨。如此，自然更容易吸引和征服广大经销商的心灵，快速实现理想的加盟合作。

　　七、打造样板市场成榜样

　　榜样的魅力是无穷的。例如经销商火爆销售导师、《企业火爆招商巅峰训练营》培训课程主讲人沈海中老师数年前曾为某企业服务，当时有一个经销商的销售业绩非常不理想，单月的销售业绩常常只有几千元。这是一个危险的信号。为此，沈海中老师亲自带队，为其经销商进行营销策划与执行，通过两个多月的努力后，其区域市场的销售业绩迅速且全方位的上来了，高峰期单月的销售业绩高达30多万元。而且，短短两三个月，其品牌知名度就响亮了整个县城。这时，品牌名气上来了，销售业绩也上来了，县城其他经销商和周边县市的经销商也都看到了这一点。于是，企业在不到半年的时间里，就在其县城成功引进了一个大型经销商，迅速投资500万元，店铺也由一间变成了四间。同时，周边县市也有6个经销商主动找上门来，要求加盟合作，因为他们看到了希望。毋庸置疑，这就是样板市场的魅力！

　　因此，太阳能企业要展开区域市场招商，最佳的办法就是先将已有的经销商或者设点一个经销商，迅速扶持使之做大做强做响亮，影响整个区域市场和周边市场。达到了这一步，再把整个区域市场，以及周边的区域市场全方位的开拓出来，就十分容易了。毕竟，有成功的案例摆在大家面前，就如同天上掉下来的馅饼一样，有哪个经销商不会去抢呢！显然，这是太阳能企业展开区域市场招商最为有效地办法之一，而且这个办法一是投放成本不高，二是时间也不长，三是见效快。毋庸置疑，这种做法值得多数太阳能企业去尝试和采用。

　　八、区域经销会议火招商

　　目前，很多太阳能企业展开区域市场招商都是单兵作战，挨家挨户地去寻找单个经销商老板进行洽谈，再加上各方面准备不足和经销商老板不胜各类业务员的日夜骚扰而拒绝，所以，效果都不甚理想。显然，这是最为原始的方法，应该予以改变和创新。毋庸置疑，通过诸多各类企业的区域市场招商实战经验而总结出来的——区域市场小型经销商会议将是十分优秀的一种区域招商方式，具体就是将区域市场的众多经销商邀请到一起，展开一次座谈峰会，全方位介绍产品、品牌和合作模式，最终实现愉快的加盟合作。

　　显然，当然太阳能企业将以上七个方面，尤其是产品、品牌、营销系统、实战团队、区域市场攻坚计划等方面优质处理到位，同时将招商主题、招商资料的设计品质等方面也优质处理到位后，再展开区域市场经销商合作会议，就会迅速获得广大参会经销商的高效关注和快速征服他们的合作心灵。毕竟，这种做法是万事俱备，“东风”也吹过来了——经销商只要加入进来，就能收获丰厚的果实了。何乐而不为呢！当然，区域市场经销商招商会议也可以在没有样板市场前举办，只是相对而言，其成功的难度要大一些而已。

　　总体而言，当太阳能企业展开区域市场招商活动之时，将以上八个方面处理到位，同时将特色招商主题、招商设计品质等系列招商细节方面优质处理到位。那么，太阳能企业展开区域市场招商，快速实现优良甚至火爆的招商业绩就指日可待了。因此，太阳能企业区域市场招商快速制胜的策略就是：以地级市场为单元，进行统一招商规划，快速解决终端销售难题，同步将其他招商细节优质处理到位，如此，优良甚至火爆的区域市场招商业绩就水到渠成了，并且，还能使其首批打款和后续回款如同长江之水一样，全年奔腾不息了。