2012年LED照明商机探讨调研分析
提要：在这个“得渠道者得天下”的时代，LED照明产业要获得快速发展，LED照明企业要实现做大做强，就必须在渠道上做大文章。根据我国国家半导体照明工程研发及产业联盟(CSA)的数据显示，2011年我国LED行业总规模达到1560亿元，同比增长30%。
在这个“得渠道者得天下”的时代，LED照明产业要获得快速发展，LED照明企业要实现做大做强，就必须在渠道上做大文章。如同血管是人体新陈代谢的通道一样，渠道是企业在市场竞争中成功搏击的生命之河。河道的畅通与否，极大程度地影响着企业的成败。随着技术的不断创新与发展，LED照明产品应用越来越广泛，LED照明产业呈现出了稳步增长态势，而渠道建设也变得愈发迫切。尤其是在地大物博、区域众多的中国，渠道意味着本土经验，谁掌握了渠道谁就掌握了市场。LED照明市场商机即将爆发
继“十城万盏”工程相继开展后，政府又公布了淘汰白炽灯路线图，全力支持LED等节能环保产业发展。LED作为新光源，其具有低功耗、长寿命、无污染、无频闪等优点，使它在众多光源之中强势脱颖而出，成为照明领域的新宠。随着LED照明技术逐渐成熟，LED照明产品应用越来越广泛，LED照明行业的发展蕴含的巨大的潜力也开始爆发。
根据我国国家半导体照明工程研发及产业联盟(CSA)的数据显示，2011年我国LED行业总规模达到1560亿元，同比增长30%。预计到2015年，半导体照明将占据通用照明市场30%的份额，半导体照明产业规模将达到5000亿元，出口创汇300亿美元。
LED照明蛋糕大得诱人，市场前景良好，引来各路资本开始蜂拥进入LED照明领域。随着技术进步与政策推动产生的螺旋效应发挥作用，LED照明成本不断降低，性价比得到有效提高，LED照明应用或将迎来市场爆发。
LED照明巨大的市场规模和成熟的产业基础为我国LED照明产业的发展奠定了基础。面对巨大的发展机遇，勤上等LED照明知名企业在2011年相继召开经销商大会，为全面布局渠道开始热身。
业界普遍认为，2012年将是LED照明发展最关键的一年，LED照明产业将保持较快增长，LED照明将逐步实现从政府引导向市场主导的转型过渡，具有资金、规模、技术、品牌和市场渠道优势的企业成为产业整合的主体。同时，终端工程和经销市场也因为LED照明潮水般迅猛的发展势头而开始大举进入应用时代，揭开国内LED照明渠道变革的序幕。
LED照明
“LED做到今天，积累一些产品出来已经不是很难了，现在最难的就是怎么卖掉。”好的产品如果没有一个与之配套可行的渠道模式进行推广销售，很容易就会石沉大海。企业要想在LED市场上争得一席之地，必需加强LED渠道建设。
随着LED照明普及之势的愈发明显，产品的市场渠道至关重要。当前我国专业经营LED照明灯具的制造企业高达几千家，但就终端市场而言，专业从事LED产品经营的商家却为数不多。LED照明营销对“渠道”的仰仗从来没有像今天这么迫切过，即使是LED龙头企业，在对待渠道的问题上也丝毫不敢掉以轻心。
近几年，国内传统照明企业依靠自身的渠道优势在逐步向LED照明转型渗透，但步伐仍然谨慎。同时，由于稀土价格居高不下、荧光灯的制造成本水涨船高，令LED与其的价格差距有所缩短。
随着政府和企业的大力推广，LED照明的应用广泛，逐步被市场接受。LED照明时代的来临是LED市场不断发展的必然趋势。
目前正是LED渠道建设的好时机。若渠道建设晚了，就丧失了抢占市场的先机，等到LED照明产品被大多数消费者接受的时候，那个时候才切入渠道建设未免为时过晚。从这个意义上说，谁能掌握渠道，谁就能掌握未来竞争的主动。
欲建渠道，先利其器
“工欲善其事，必先利其器。”要加强LED渠道建设，企业则需先练好内功，具备完整的产品系列和可操作的品牌体系，以便于在市场上推广并建立信任度。同时，企业必须抓好服务，建立专业的销售服务团队和提供充裕的资金支持，尤其是当前的LED照明市场还在培育期，销售渠道并没有完整的可借鉴经验，产品的售后要比传统照明更需要力度。
LED半导体照明为什么现在还没有大量的应用，除了价格以外，很大的问题在于它的稳定性。勤上拥有国家认可实验室，有160多个检测设备，产品出厂必须经过严酷的检查，确保了产品的质量非常稳定。而且，勤上现有的产品涵盖光源电器、商业照明、办公照明、装饰照明、家居照明、工业照明等6大品类，28个系列共500余款，可以满足满足各种客户的一站式购买，并能为消费者提供“LED照明综合解决方案”。
目前，LED照明市场较为混乱，照明行业绝大多数企业都染指LED，产业下游的介入门槛低，很多LED厂家都是组装销售，凭着价格便宜冲击着市场，把正规的企业搅得比较难做。LED照明产品鱼龙混杂，消费者往往无法识别产品优劣。
风物长宜放眼量。我国LED照明产业正处于新一轮的营销渠道建设阶段。这一变革对厂家、经销商和销售终端都将产生巨大的影响。作为有远见的投资者，决策超前、投资前移的企业将占得先机，并可能成为分享这块蛋糕的少数派。
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娃哈哈渠道魔方的启示
1991年娃哈哈果奶一举成名，让娃哈哈跻身亿元俱乐部；之后全国划片，实行大区分片管理，1994年时娃哈哈的销售额突破7亿元；为了让网点更密集，娃哈哈推行闻名一时的联销体，对空白市场进行深度分销，1995年时销售额达到8亿元，而且通过其纯净水单品上升到10亿元，随后又借助非常可乐，加之县级渠道下沉，一路过关斩将，到2003年娃哈哈销售额突破100亿元。2004年，娃哈哈将渠道资源向终端倾斜，使终端网点更密集，市场从县级下沉到乡镇级，仅仅用了5年时间，到2009年销售额就达到了500亿元。
在娃哈哈的发展史上，每一次渠道变阵，它的生意都成倍甚至翻番增长。每次渠道变革前，娃哈哈都会积极做好准备，扩大产能、加大人员招聘和培训力度、升级内部信息管理系统、调整渠道层级的利润与价格体系、加快新产品研发，而这些工作恰恰是渠道变革的关键所在。
