宁夏太阳能市场仍有增长
作为宁夏地区最大的太阳能经销商，经过十多年的打拼，取得了不错的发展，目前主要代理皇明、四季沐歌、澳柯玛等几个太阳能产品，同时代理壁挂炉等。2011年太阳能市场的工程量相比2010年有大增长，主要原因是宁夏出台了强制安装政策。拿我们的经验来看，2012年的太阳能工程会沿着2011年的太阳能工程势头继续增长，同时由于太阳能工程的前景和今年的工程量会吸引更多其他领域的资本流入，家电相关行业的零售和工程巨头也会投入工程市场，2012年的工程市场竞争将会加剧，竞争将从今年的投标价的比拼，演变成设置投标门槛的比拼。零售市场的销售量将受工程市场的增长有一定程度的萎缩，零售市场的竞争即将进入白热化，消费者对商品“物美价廉”的要求将会更高。
一是优化内部管理，强化服务理念，形成品牌宣传优势，带动销售。
在太阳能行业中大多数销售企业的管理还不太正规，大部分在经营阶段还是夫妻店，管理还是相当粗放，大一点的销售企业，还是靠老板一个人，员工很难根据具体情况做出长远的决策，员工不能或不敢根据实际情况做出符合企业长远的决定，害怕担责任或着眼于眼前的利益造成顾客不满甚至投诉。
针对这一点，我们必须加强员工的服务意识。在经营理念上，我们必须把服务理念注入到营销的日常行为中，把售后服务变成营销宣传的窗口，在服务的过程中不要和顾客计较太多，把由售后服务产生的费用或造成的损失计入营销成本。
二是分清市场形式，分析项目优劣，优化现金流。
2012年太阳能市场的情形肯定比2011年太阳能市场的情形更复杂，在零售市场上竞争将会更加激烈，主要体现在：
1.消费者将随着生产厂商差异化的宣传，对产品提出更多的要求。
2.消费者将随着各大品牌的价格战，对产品的价格提出更低的要求。
太阳能销售企业要想在这场竞争中胜出，保证自己的利润。唯一的办法便是根据生产厂家对产品差异化的宣传，在终端强调推广厂家差异化的产品。最后在终端市场获胜的厂商将是：最真实地把自己的产品最有价值的卖点呈现给顾客的商家。2012年的太阳能工程市场竞争将呈现出以下情形：
1．太阳能工程商家介入多。
2．太阳能工程介入门槛将会更高。
这是由于招标方注重工程的质量，另外新介入的商家在招标公告发布前进行的公关。面对这样的市场情形：
1.不管是以工程为主的工程商，还是想借助现在的市场形势实现公司快速发展的商家，建立自己的工程信息渠道网显得更加重要。
2.针对每个工程项目，要根据自身的实力、现金流量，资金回收的难易程度，进行客观的可行性分析，再决定进行如何投入，是不投入或联合其他商家，公司独自操作。
三是主动营销，获取厂家最大的资源。
不论是现在的太阳能行业，还是现在的太阳能厂商与十年前相比，实力都是突飞猛进。全国各地的太阳能协会比比皆是，太阳能销售商参加的各地商会在当地也有很大的实力。协会、商会都是我们的平台，这是我们扩大自己人脉关系，公关政府，服务企业发展的武器，我们就是要让这个平台在我们企业发展过程中添油助力。对我们这个新型、环保、节能的产业，我们要利用这个平台去公关政府，为我们提供更多便利，不要让它成为我们喝酒集会的代名词。
厂家就是我们太阳能销售企业的娘家，我们在市场上和对手去拼搏的时候，就是需要厂家给我们提供强有力的支持。但是如何获得厂家支持？厂家给你的支持是否就是你所需要的？这相当重要！想要得到你想要的支持，就需要你认清形势，制定符合厂商长远利益的市场发展方案，而不是一味地要求厂家降价，给厂家承诺一年多少的销量。产品出厂价是生产厂商的命，厂家的命不是你想要它就会给你的。厂家只会在整个行业发生大的变化或变化前，给你流几滴血。每个太阳能生产商都有自己的市场定位，他们都会选取自己最容易得到的市场利润。你既然选择的这个厂商就要认定人家的定位，从而确定自己在当地市场的定位，制定适当的市场发展战略，争取最有力的资源支持。
在这样的一个前提和当前的市场背景下，我们究竟能怎么获得支持？太阳能厂家能提供什么样的市场支持？
1.我们可以根据厂家的年度发展战略，并结合具体的市场情况，向厂家争取市场网络发展方面的支持，以厂家推广的产品为市场推广策略，争取市场发展的营销方案支持，物料支持。笔者认为，重点是市场推广方案的支持，因为这是捕鱼的方法，比几条鱼实惠的多。
2.我们还可以根据当前工程市场形势，并结合分销客户人脉关系，让厂家搭建展示自己产品的平台，在工程客户、政府部门当中进行公关，让更多的群体接受我们的产品，为公共工程扫清障碍，树立门槛。
总体上说，宁夏2012太阳能市场增长肯定很大，但竞争将十分严峻，克服困难，优化管理，优化厂商关系，主动出击利用厂家资源，抢夺市场是宁夏太阳能经销商2012年的重点工作。
