7、对工程、团购方面的全面挺进

　　很多经销商重视对商场、专卖店等有门店形式的终端销售，而忽视了对工程、团购方面的全面开拓。这是一大误区。因为太阳能热水器不同于一般的家电产品，不是在商场、专业超市、专卖店等终端就能销售得好，毕竟消费者对太阳能产品的了解还远远低对于燃气式或者电热式热水器的了解，尤其在南方。而要想把销售业绩做起来，必须重视团购、工程销售这一块。

　　为此，公司应对全国经销商进行培训会议，充分阐述了太阳能产品利用工程、团购等销售方式的重要性，并且要求每个经销商建立起专业的团购销售部，全面进行团购等大单方面的开拓与销售。

　　除了对经销商进行了培训，同时公司还形成了《区域市场团购销售指导手册》并且对经销商所属的团购部职员进行了专业的培训。在团购培训方面，主要侧重了对小区与村落的团购销售、国家及地区大型工程的团购销售、学校与医院的团购销售、地产商与建筑商之太阳能产品团购攻艰办法等方面的系统培训，确保了团购人员在工作认识、销售技巧、谈判技巧、执行力度等方面达到了应有的高度，便于有效地展开工作。

　　8、有效地进行品牌传播

　　品牌知名度的上升有利于产品的销售。品牌知名度的上升--对于普通消费者很有效，对于工程、团购等方面同样有效。但是，凭借公司的实力又无法在全国实行高强度的品牌传播。那么，是否就没办法呢？当然不是。其实，在区域市场搞好品牌传播，同样能很好的把区域市场做起来。当然，进行区域市场的品牌传播同样应该遵循低成本高效率的操作原则。否则，一切工作将很难有效地展开。

　　9、促销工作的全面优化

　　促销、业务开拓优惠等工作其实经销商一直在做，但大多数经销商没有做好而已。通过市场调查，潘总发现了这个问题，并且极为的重视。因为促销是重要的。当然，关键问题是如何利用低成本的促销，达到最好的销售效果。

　　针对这一肯定情况，公司主要做了三个方面的工作，对全国各区域市场的促销工作进行了全面的操作优化。主要内容是：一、对各区域市场以前所进行的促销工作的成败分析及当地市场的深度调查；二、在区域经理的配合下，由策划师领衔依次对各区域市场的促销工作进行全面的优化，形成有效的促销方案，包括对零售、工程、团购等多方面的实效促销；三是对相关执行人员进行对应的培训，并且在以区域经理为主的指导下展开实效地促销工作。

　　10、电子商务和网络营销的全面开展

　　网络作为今天信息的主要来源已经深入每个现代人的生活，现代企业也已经意识到它的重要，纷纷加入其中。太阳能作为一个新兴行业，企业家们当然也把它看成是企业扩张的必由之路。可是有一个现象很有趣，在很多企业领导者的心里，网络如同鸡肋——食之无味，弃之可惜。不建设自己的网站，那是把该有的阵地拱手让人，当然不行；建立自己的网站，那就要推广维护，费用不低，收效不大。为什么呢？要回答这样的问题，有两个事实必须正视。

　　第一，太阳能行业从业人员的素质普遍偏低。

　　要知道，一个现代的企业家，不仅仅是资本的运营家，更要是一个市场的战略家。我们可以做小的企业，但是不能没有长远的眼光。有机会就要多参加一些专业的学术交流会或太阳能CEO高峰论坛之类有助于开拓“视界”。加强学习提高素质是太阳能行业从业人员的当务之急。这看似和网络不相干的问题，实质上是激活网络市场的关键所在。一个对网络不了解的人，如果说他对电子商务在行那是笑话。

　　第二，不规范的网络市场。

　　那么，网络就仅仅局限于宣传吗？当然不是。因为我们对网络，说具体点就是电子商务的认识还仅仅停留在网站建设、推广这样的层面，还没有建立起真正的电子商务平台，成本投入与效益产出当然不成正比。要解决这个问题，我们先要知道什么是电子商务，真正的电子商务能给我们带来什么？简单地说，就是我们的网站至少要有3种功能：

　　1.宣传企业，宣传产品。

　　2.有在线的客服。

　　3.可以实现在线洽谈交易。

　　4.潜在客户信息的收集。

　　但是，也许有人要问，在很多的企业网站中，是有这样的功能，可是销售的业绩还是不理想，这是为什么？我们说做生意是要吆喝的，那么去哪里吆喝呢？在这里总结以下三点：

　　1.在门户网站上或专业网站上做网络广告比如：太阳能光伏网，推广效果好，客户针对性较强。

　　2.在专业的搜索引擎上去推广比如：baidu、google，投入往往较大，效果可能会越来越好，但客户针对性不强。

　　3.电子邮件营销。发送科普知识和一些促销信息给潜在的客户。

　　11、全国服务系统的统一完善

　　良好的服务对于太阳能产品的销售是至关重要的，也是建立起良好的品牌口碑的重要的一个方面。但由于太阳能公司还不能像一般的洗衣机、空调等家电公司在各主要城市甚至二、三级城市建立服务中心，而经销商在服务方面的意识、资金等又使得服务并非是真正的“五星级”。所以，就多了抱怨，之后的销售也或多或少的受到了影响。

　　12、全面展开主动营销和竞争营销

　　记得有位伟人说过，机会是自己创造出来的。

　　这对于营销而言，也是同样的道理--如果等待，很可能会一无所获。现实中，太多的经销商都是被动地在进行产品销售、被动地卷入整个市场竞争中，等等。结果，很多经销商经过一番折腾后，顶不住了，销售是一日不如一日，最终只能亏本和关门。这让人无限的惋惜。

　　因为市场的竞争本身就是激烈的，想“躲进小楼成一统”、“明哲保身”式的做生意，赚大钱，这是不现实了。那么，如何才能在激烈的竞争中生存下来，甚至生活得更好呢？对于公司，对于经销商而言，都应该是主动展开竞争，用自己的努力和优势，成就自己的辉煌。

　　因此，公司对全国经销商在主动营销、竞争营销的各个细节方面进行了统一思想和执行层面的系统培训--使得每个人都能以饱满的精神投入到市场竞争中去，主动地展开对品牌、产品、销售、促销、服务等上十个方面的竞争，在主动、竞争中占据先机，把一个经销工作变成了自己的事业……实现了以前从来不敢想像的收获！