四、如何拯救广东太阳能家用机市场？

　　1、创新商业模式：

　　太阳能企业必须建立健全适合广东市场的商业模式，并被代理商认同，加强太阳能科普宣传，为代理商接管市场有很大帮助，因为产品没有这种的口杯效应和消费者的认知度，太阳能是很难从广东发展起来的。

　　2、创新渠道建设：

　　应打造样板市场，激发有潜力有潜能的实力经销商加盟太阳能企业，俗话说的好，星星点火可以燎原，集中业务人员全面开发一个样板市场，重点走访建材、家电、摩托车等行业客户群，观察当地电视台及当地报纸辐射人群与面积，挑选出适合广东新模式客户群比较容易接受的媒体进行记录，必要时在此媒体重点投放一系列招商广告。

　　必须在招商思路，品牌政策，选择客户等原有传统的模式上进行创新，走自己的品牌之路，集百家企业优点于一身,建适合广东适合企业品牌自己的营销模式。

　　3、转变观念，选优渠道：

　　招商找太阳能热水器代理商会遇到前期铺货、进几台货试卖或不专注经营太阳能，对代理商来讲卖与不卖都可以反正有其他产品互补等一系列问题，这些问题在务实的广东最为明显。

　　太阳能代理商都是经营太阳能热水器和热泵热水器的老油条了，在他们心中已经形成了一种根深蒂固的陈旧经营方式与思想，北方模式很难在这片经济增长快速的广东人认可。所以只有创新模式才能拯救广东太阳能家用机市场。

　　太阳能企业可以找有一定经验与模式比较成熟的家电行业和专注做终端与渠道建设的摩托车行业，因为现在家电与摩托车行业相对太阳能产业是非常不景气的，洗牌与竞争力度的加大，原材料价格上涨等因素导致这些行业的利润降低，我们这个朝阳的产业，与利润可观，前景无限的新能源太阳能行业必定能吸引他们的兴趣点，这些家电与摩托车代理商资金实力远远大于现在广东市面上太阳能经销商的实力。

　　家电商人资金实力相对来说都比较充足，对终端市场比较熟悉，非常注重促销活动，太阳能热水器在市场上急缺的就是活动宣传于科普推广，家电活动模式效应填补太阳能在当地市场的活动缺陷。摩托车商人资金实力相对来说都比较充足，分销网络比较健全对终端市场比较熟悉，可重点单一操作太阳能品牌，比较容易管理，认同企业营销与发展战略，如管理恰当会对太阳能品牌在当地的销量和知名度百利而无一害。这一点是很符合广东太阳能市场现状需要的代理商，有资金实力的代理商，会在市场推广，乡镇代理商建设上有很大的推动作用，对热水工程肯定在人脉上也很有优势。

　　4、指导经销商实施优良的促销活动：

　　促销活动是太阳能经销商最感兴趣和最为需求的营销工作之一，同时也是太阳能经销商做得并不理想的工作之一。因此，太阳能企业应该指导和帮助经销商每年实施几次较大型的、成功的、甚至是火爆的促销活动，把销售业绩不断地推向高潮。这样，太阳能经销商将对企业刮目相看，由此更愿意踏踏实实地与企业良好地合作，共同把太阳能品牌和销售做起来

　　5、乡镇包围城市：

　　县级城市以多数为乡镇为主，市场潜力巨大，现全国商品企业，都把目标放到县城与乡镇，全国有13亿人口其中8亿人口在乡镇，这是多么大，多么有潜力的市场呀，仅太阳能行业来说，07年山东的桑乐太阳能在山东的销量就达到了亿元人民币的销售额，其中85%销往乡镇市场，按经济水平来讲广东的经济水平与人均GDP高于山东与江苏，按洗澡习惯来讲，北方人洗澡远远小于广东人的洗澡频率，可现在纵观广东乡镇市场太阳能普及率远远低于北方，如同北方市场00年与03年情况相当，不过主要限制与阻挡广东太阳能普及的还是观念问题，是厂家观念与经销商的过于精明的问题，没有创新意识就等于冲向死亡的目标。

　　6、全面进行终端销售人员的培训

　　A、成立培训督导部。负责公司全部培训工作，其中主项之一就是对各区域市场所属的销售人员进行培训。

　　同时，培训设置了考核标准，未达标者不得上岗，对于连续培训两次以上未能达标者，培训部将建议经销商将其辞退，以确保终端销售人员在销售素质方面的高水平，获得优良的销售业绩。

　　B、分批对终端销售人员进行培训。培训督导部成立后并且经过全面培训内容测试，符合标准后，即展开了对已有经销商各销售人员的系统培训，并且划分为两类，一类是专门针对在专卖店销售的导购人员的培训，二是针对区域市场业务开拓的销售人员的培训。两种培训可以兼听，但需达标后方可上岗。

　　C、对新经销商销售人员的培训。根据经销商销售人员的人数和具体情况，培训部可以派培训督导前往经销商处进行销售培训，同时也可以由经销商派遣所有销售人员前来公司进行统一的培训。合格后即可上岗，否则，淘汰。