广东太阳能热水器市场发展导向与困境
我个人认为真正阻碍广东太阳能热水器市场发展的主要是广东人的“观念与精明”。
1、大环境观念问题：
广东地处我国南方海岸线和亚热带地区，具有日照时间长、辐射总量大以及平均每年阴天只有80天的等优厚自然条件，可广东人习惯性的把洗澡叫做冲凉，从冲凉这两个字上我们就不难看出，由于广地气候环境原因广东人多数时间是用冷水洗澡的，不过每年有热水洗澡的时间为11月份到来年4月份是用的到热水洗澡的，其他时间基本是用冷水洗澡的，如现在这个季节一天用冷水最少冲2次凉才感觉舒服，不然热的会无法休息，这也是导致太阳能热水器不畅销的原因，不过主要原因还是消费者对太阳能技术不信任、不了解，厂家和商家的宣传力度是很不到位的。
2、产品的质量问题：
从世界范围内看，无论是制造水平还是工艺设计方面，太阳能热水器都是很成熟的产品。而在国内，大部份企业的生产工艺还达不到标准，很多配件容易出问题，如温控宝，辅助加热系统，保温层、防漏附件等等。
3、营销模式的问题：
随着最近几年安徽、江苏、浙江、山东等省份太阳能产业的快速发展，在这些区域的乡镇市场，太阳能热水器的竞争已经非常激烈，消费者不仅有品牌意识，而且对价格的敏感度较高，因此在这些市场设计营销模式的时候就需要考虑到渠道的扁平化，如是设立办事处还是采取寻求区域代理；如是直供还是经销等等。总体上来说，在营销模式设计的过程中，渠道扁平化是趋势，采取县级经销制将会是许多厂家的主流模式。
4、经销商管理的问题：
没有与经销商建立战略合作伙伴关系，公司对于各区域市场的销售人员的培训还重视不够，经销商还没有感觉到培训的重要性，有些公司虽然有培训，但经销商很少来参加，也不太重视，就算来了，也只是走走过场，流于形式。更别说什么促销员、导购员的培训了。因为没有培训，没有将一些必要的销售技巧、方法、标准、产品技术等教授给终端销售人员，结果导致终端销售一直处于低水平的销售状态中，其直接“表现”就是销售业绩不佳。
笔者较为深入地接触了近百家太阳能企业，发现绝大多数的太阳能企业都做的是一锤子的买卖——与经销商合作，把货发出去了，就对经销商不闻不问了，对于经销商的人员招聘、营销团队、产品上市、网络分销、市场传播、促销活动、销售技能、售后服务等问题很少主动帮助解决，导致经销商的销售靠自己摸着石过河，缓慢得很。因为这样，很多经销商都处于亏本的边缘，慢慢地也就没有了销售的信心。如此，间接导致了太阳能企业的销售业绩难以火红起来。
5、售后服务的问题：
产品卖出去了，由于乡镇分散广阔，地域差异性大，交通不便，造成了企业服务的困难。在利润空间不断缩小的前提下很难提升服务，对于经销商来说也是个很大的挑战。再者就是经销商维护不得力，新老经销商替换过快，或其中出现空档，用户遇到问题很难得到解决，抱怨较多。
6、太阳能经销商本身过于精明问题：
广东太阳能经销商都是比较精明的，也是比较务实的，对经营太阳能的广东经销商不存货是广东的普遍现象，都是卖一台提一台，店中放一两台到四五台样机就可以了，多数是不存货，卖了一台就从厂家或广州办事处打一台的款提一台，建立太阳能形象店的更是寥寥无几，首先代理商把经营风险降低或转嫁到厂家，这样就会造成代理商无经营压力，对这个行业不会产生很大的期望值来做一系列的太阳能科普宣传。
厂家在前期进驻这个市场时，可能会做一系列的广告与科普活动，不过后期会因改变不了这种模式与状况，厂家的压力会越来越大，由于前期投入与后期回报根本不成正比，所以几乎所以的厂家都会把广告撤掉，慢慢认同这种观点与广东模式，这样厂家就变成了一个一批经销商的角色，现在在广东省不论是繁华的城市，还是生机盎然的乡镇，都很少能看到楼顶或屋顶上有很多的太阳能热水器现象。
不过广东省这边几乎家家户户都在楼顶或屋顶安装的有不锈钢水塔，太阳能真是零零星星少的可怜，看到这个现象我们就不由的会感慨的说，这边没什么市场，或者说这边市场可真大呀，就拿深圳太阳能市场来讲，深圳是我国的经济特区，是中国经济高速发展的城市，最近笔者走访了深圳一家太阳能超市，此太阳能超市在深圳是最大的一个太阳能超市经营代理商，此代理商代理的一线品牌及知名品牌达12家，不过这家太阳能超市运作模式是非常成功的，太阳能都是不存货，太阳能超市里有精英业务员10多名，都是超市下面的代理商，?业务员没有底薪、太阳能超市不承担任何费用，只要业务员能在终端把货买到消费者手里，业务员就可获得与太阳能超市平分利润的权利有义务。这种模式运用的很成功，不过这样的案例也就是在广东这样的市场运作的好，在太阳能市场比较成熟发达的城市就很难运作这样的模式了。
