高峰对话：高质发展创新融合
2021楼市上半场风起云涌，中央和地方密集出台调控政策，进一步向供给端侧重，对房地产金融监管进行持续强化。在“房住不炒”的长效机制以及整体政策收紧的主旋律下，粤港澳大湾区凭借一份上半年的成绩单逆势而上：大湾区九城商品房总供应面积达3713.15万㎡，销售金额TOP50总额达5799.29亿元。粤港澳大湾区市场容量可见一斑，将成为各大房企战略布局的重要板块。深处“漩涡”中心的深圳，也在披荆斩棘，发挥湾区核心引擎作用。
9月11日，优采供应链合作大会年度第5站落子深圳，特邀中国房地产业协会专家代表，以及金侨控股、湖南金钟置业、中海地产、路劲地产、星河地产、佳兆业、方直发展、卓越置业、大汉控股、首创置业、日盛地产、龙光地产、中南置地、宝能地产、碧桂园、越秀地产等近70余家品牌房企招采精英，与产业链优秀供应商代表共议“高效发展、融合创变、数据驱动”，解读大湾区房企数据，了解房地产企业如何优化供应链资源结构，同时开启“黑科技”竞技舞台，推进优质供应商、服务商与品牌房企展开高质高效的合作。
在本次大会上，优采房企拓展总监高山作为主持人，佳兆业地产集团助理总裁贾迎新、路劲地产集团工程成本部副总经理陈又亮、中海地产领潮供应链市场合伙人闫新燕、七彩建筑房龙、东莞市民兴电缆有限公司总经理兼执行董事杨彦等嘉宾展开了“高质发展创新融合”的对话交流。以下是会议实录：
高山：首先非常感谢大会能给我这个机会，让我主持这一次的对话环节，与房地产供应链大咖聊聊天。刚刚学习了政策的解读、新模式的探索、行业趋势的展望，也了解了来自16家头部供应链企业的最新技术，在收获良多的同时，也深刻地感受到了创新、变革、发展的使命感，给我们房地产供应链上下游从业者带来的压力。在前不久，我们优采平台利用平台的优势，通过覆盖全国16个成本招采人俱乐部，做了：“当前招采人信心指数的小调研”，问卷上的问题很多，在这里把我最感兴趣的三个问题反馈结果，在这里跟大家做简单的小分享，当做本次对话的开场，抛砖引玉。
其一，当前形势下，招采人最希望供方具备哪些能力？根据统计，接受延期付款和协助楼盘去化，这两条回答取得了并列第一名的成绩。产业合作排名第三，这是未来发展的小信号。
接下来，问到地产大环境的变化，招采人职业面临的困境和挑战是什么？这是一个较为开放的问题，我们集中得到了回答有：年龄大了、岗位少了、卡35岁、卡985/211。我们调研当中有55.67%的人表示对当下的房地产依然抱有信心。我们看得出地产招采人的抗压能力也是非常强的。
最后，当问到有机会转行，成本招采人最有可能的方向是什么？除了一些常规性的回答，比如有施工单位、造价咨询公司、项目总之外，我个人最喜欢的两个答案是：1.建材店的小老板；2.迷茫。
通过对本次调研资料的认真归纳和总结，我们提炼出了三个关键词：压力、创新和联合。在此，我想把这三个关键词给到坐在我身旁的三位房企嘉宾，贾总、陈总和闫总，选出一个公司当前发展方向的词，然后写在手中的答题板上，每个人只能选择其中一个词。我看到贾总最先写完。首先，来自佳兆业集团的贾总将所写的关键词展示给台下的观众。
贾迎新：主持人好，各位同仁大家好，我写的是“联合”。解读一下，花一点点时间谈一下对这个行业的看法。第一，我们现在面临着压力和焦虑，这些都存在。不仅仅是房地产，在相关产业当中，几乎弥漫在经济环境大多数的行业当中，受国际的贸易影响、中美关系的影响、疫情的影响，以及今年趋近于越来越严和越来越苛刻的房地产政策，应该说今年房地产企业面临着极大的压力，这是不争的事实。但是我们把行业遇到的问题，以及行业企业遇到的问题分开去看，我对中国的房地产依然是抱有非常强烈的信心，因为我们的人口基数、城市化进程，虽然经济会降到历史增速的低点，但是中国经济依然是世界保持高速增长的庞大经济体。人口、经济、城市化进程和生活需求角度来说，房地产行业是没有问题的。但是房地产企业这些年高速发展当中，金融属性越来越强过产品属性，这种调整必然是存在的，政策的调整今年也是最关键的一年，也是房地产企业改革最艰难的一年。如果房地产的金融属性回归到制造业的纯粹产品属性，我们的利润回归到更自然的状态时，也许就是这样的行业调整会回归到调整的状态。
今年房地产企业面临最大的问题就是流动性的困难，在利润的下降，或者是现金流出现了一些问题，根本性的问题是流动性的问题，并不完全是行业遇到了灭顶之灾，或者是我们的行业未来有没有可能了。因为18万亿的天花板我们依然认为它是存在，中国整体房地产的庞大市场还是存在的，对未来我仍然保持信心。
但是面对流动性的问题怎么解决，而且这种流动性的问题不仅仅是房地产企业，带来的是下游以及相关的各个产业，我觉得只有大家联合在一起，采取各种各样的其他手段和办法，刚刚很隐晦地谈了两个问题，在这些问题上，我觉得需要整个行业的上下游相关的企业联合在一起。面对流动性困难的时候，是不是可以采取创新的其他方式，来共同抵抗现在面临的问题，回到原来的时代，或者是流动性困难当中暂时大家坚持一下。因为这个困难从房地产企业来说，作为我跟很多的同行交流，其实大家对这个问题的关注度也很高，而且这个问题真正的爆发点是在今年7月开始特别的明显，去年9月份之前，绝大多数企业都没有太多的问题，今年1月份银行放款的额度越来越少，因为整体的整体经济影响，非房部分的分母也在降低，分子也在降低，部分城市房地产业占比太高的城市就遇到了这样的放款少的问题。
还有融资性现金流的减少，这个对我们的流动性应该是我们今年影响最大的。我看到绝大多数有责任心的房地产企业都在思考这个办法，思考这个办法形成解决方案有一些过程，很多企业也会考虑各种各样的方式，比如说缩减规模、做股权转让，有一些企业会做其他的方式，以此增加现金流和流动性，未来我对这个行业有信心，有责任的企业也一定有信心，希望同行和上下游企业联合起来，共同渡过流动性的困难。
高山：联合、创新、共度难关是您的观点。今天是供应链大会，我想问您一个关于供应链方面的小问题。佳兆业作为粤港澳大湾区深耕了22年的企业，同时拥有众多的产品线，我也想跟您了解一下，您那边不同的产品线是怎样与各品类、各档次的供应商相匹配的？
贾迎新：从产品的角度来说，首先在产品的标准化设计、产品选型的时候，更多还是从C端的角度考虑，通过客户端对产品的定义，我们再来进行分级的定义。从产品的等级来说，分级比较复杂，并不单纯从价格和产品原来的物理形态做区分。在我们的产品分级当中，举一个例子，比如说内装类、家居类的产品，我们还是从品牌、口碑度、C端的知名度、市场的价格，从功能方面分ABC三个档，根据不同的档会做集采的要求。大概是这样。
高山：好的，感谢贾总的分享，也希望贾总的分享能帮助在场的供应链企业能更精准的找到未来的合作方向。
接下来，由来自路劲地产的陈总，将所写的关键词展示给台下的观众。
陈又亮：主持人说的第一感觉真的就是压力，从前几年国家提出来“房住不炒”，到后面各种限购、限贷、限售，原来三五限，现在都是超过十限了。再结合去年以来最新要求的财务指标的“三道红线”，以及今年原材料价格市场的变化+疫情，大家能感受到的就是压力。另外是从地产行业现在的销售状况来看，一些大型的地产从销售额上反映不出来，但是对于我们中小型企业来说，受到的空间挤压很明显了。在其他的行业，比如说IT行业、金融行业“996、007”，国家都要求把这个去掉，但是地产行业的996什么都没有说，而且每个人在日常工作当中是感受越来越严重了。从个人这方面感觉来说，第一印象就是压力。谢谢。
高山：您的解释使我认识了“压力”两个字，从招采的角度更通透、更充分一些。
陈又亮：现在房地产市场的变化从原来的高周转、快节奏的模式，转换到现在要有产品，要打造真品质，同时还要考虑到成本、降本，这对于招采来说，为企业运营和项目开发，能够创造一定的价值。从招采的环节为项目创造利润空间，这是我们要做的。前期招采的粗放到现在精细化的打造，这也是慢慢想要做好的，也是感到工作上和个人管理体系的压力。
高山：明白，陈总选择了压力，同时又给我们找到了解压的办法，感谢。我有一个问题，您在成本招采工作上也是战斗了很多年，在当前的形势下，您作为招采工作组织者，在选择供应商方面有哪些要求？
陈又亮：配合企业发展需要，打造精品，这是产品质量的一要求。现在高周转、快节奏的模式不像前几年那么强烈，但是行业发展模式相对以往正常周期是高周转、快节奏的方式，保证产品质量的情况下，还是要提供全方位的、高效率的服务。另外是供应商主动服务的方面，能够以自己的专业的水平为产品在前期阶段体现出专业化的意见，为项目和产品创造附加值。
高山：保品质、高效服务、专业化服务。贾总，您对陈总给供应商提出的要求是否认同？或者您公司选择供应商时是如何要求的？
贾迎新：相当认同。
高山：好的。在这里我们也为今天到场的广大供应链伙伴们答疑解惑了。我们来猜猜闫新燕总的关键词是什么。
闫新燕：各位来宾、各位合作伙伴，以及各位业内的同行们，我来自中海，作为央企，针对国家的房地产政策的调控，对于资金上的压力不是那么明显，也是依赖于央企爸爸给予我们的支撑，这是一个方面。我们经常上面的花开得千般好，但还要看扎在土里的根有多扎实。我在这里分享一下中海地产的数据，2021年上半年，中海销售额报表2072亿，同比增长20.5%，有两个行业领先：1.利润规模27.0亿，利润率达到20%。2.行业区间，负债率60.2%，平均融资成本3.6%，目前也是行业最低的。行业最高区间的数据，就是我们信用评级联合AAA。为什么说这个数据？这个和联合有关，就是我们的期末持有现金1174亿，现金是非常充裕的。
第一个联合就来了，联合什么呢？中海是央企，之前在拿地方面要保证自己的利润率，肯定不愿意去做共同合作拿地。根据目前的政府国家调控，特别是集中拿地，中海地产在上半年，特别是一线城市集中供地是没有拿到的，后来说没有拿到是比较正确的决策，上半年有些拿的地都是亏损的。我们中海也在反思，到底怎么应对目前的现状？所以公司的高层也提出来，接下来中海会向外合作拿地，所以，在此跟各位的同仁们再次宣告这个消息，如果有比较好的优势地块，有优势的就可以主动和我以及我的团队联系，中海会在这方面进行联合。
第二个联合，大家知道中海地产在今年成立了领潮供应链管理公司，是中海地产百分之百全资控股的子公司，也是目前中海产业地产唯一的百分之百控股的公司，现在平台也是得到了公司整体从董事长和地区公司的大力支持，平台从3月份正式外拓以来，我是3月份加入的中海，过来之后也就是做平台的开发工作，从3月份到现在，整体的战略合作企业达到70多家，单项目的采购额已经突破3亿，在投有5亿。这么短的时间，平台得到各位的认可，也是依赖于下游供应商伙伴对于我们的支撑和营养的输出，我们才能源源不断向上游输出中海的现金成本管理经验，以及我们的技术标准、科研分析、履约服务和质量管控。
今天看到卓越的吴总，我觉得你今天是为我打Call，你说了这么多铺垫，关于房地产痛点，我相信你会给我打Call的，虽然我们今天没有传统好，但我们公司对于平台有做股权开放的。还有向湘企联盟，我们也可以一起合作，我们一起共创、共赢，这是第二个融合。
高山：感谢闫总的解读。近年来很多知名房企先后孕育出了自己的供应链平台，除了为本企业服务，同时也希望服务于其他更多的房企伙伴，闫总，我想了解一下中海领潮供应链平台区别于其他平台的特点和优势是什么呢？
闫新燕：这个问题给我广告打得响当当，送到我的嘴边了。说区别于其他的平台，我们大家都清楚现在做的行业类相对比较优秀的平台，比如说万科做得非常好，也是我们的榜样。我们平台的优势在于：1.商业模式上的区别。简单来说，万科更多是做阿里、淘宝、天猫，是撮合的模式，是作为搭建平台，作为信息输出的共享服务。领潮的商业模式有点类似于京东自营，京东自营的概念就是所有的平台产品不是大而全的，而是聚焦的，输出的是中海的战略。对于战略供应商的引入，不收任何的费用，上下游都是免费入驻，只是对于客户的选择上会精挑细选。不是所有的房企都是我们的合作伙伴，也不是所有的供方都是我们的平台供货的主体，是有挑选的。在这上面，会有很大的区别。平台的这种模式和优点在于自主性更强、可控性更高，还能为同行提供优质的采购的管理经验。我是自营，做的是真实的业务流水，这个流水最终是可以沉淀到平台上，我们是可以做供应链金融服务的。现在平台上对于我们的供方供应链金融是打通了，对于买方是比较谨慎，虽然自营的模式相对于撮合来说是比较重，因为我要对所有的交易承担资金的安全风险，目前我们对于买方会有爆雷，所以对于买方是精挑细选的。但是对于平台长期合作的供方，目前供应链金融的部分，融资比例可以达到6%，如果我们的供方跟中海合作，有真实的流水，如果低于您自己的融资，这个平台的价值就是存在的。
平台会有专业的运营管理团队，目前平台上有3个多亿的实际交易，是双重管控。我们让营运团队直接到您的现场管理，同时还有中海的质量管理标准，以及外部客户的履约评估，只要使用我们平台的供方，对于房开商议、买房都是巨大的保障。同时，平台能够提供一站式的服务，你告诉我商标，直接就匹配客源的分析。南北差异是非常大的，设计是免费的，也是全品类的业态输出，基本上是这种方式，可以做到全闭环。这是最大的差异。
如果大家感兴趣，接下来可以跟我们中海对标，包括成本和集采。
高山：闫总的介绍让我们更系统认识到了领潮平台不一样的差异化打法，也希望领潮平台发挥优势，帮助上下游共度难关和共同发展。
在此，我们今天给两位供方嘉宾三关键词：焦虑、机遇和升级。也请两位供方嘉宾从中选出一个最符合本公司和个人当前状态和方向的词，然后将您的词写在答题板上，稍后我们一一揭晓，并解读。
房龙：我本来是真想选焦虑，后来想了一下，焦虑没有太大的作用，就选了升级。为什么升级呢？因为我在想，只有提升自己才能赢得未来。中国房地产从30年前的1.0时代到现在4.0时代，同时也推动着供应商在升级。七彩建设已经22年了，在这22年当中也不断的升级，这几年供应商和开发商之间的关系原本应该是唇齿相依，但是现在有点相爱相杀。为什么？就是因为生意大家都想做，但是只有一家中标，让很多的优质供应商勉强的在存活着。拿七彩建设来说，原材料、员工成本都在上涨，但是每一年落地价格都在下降，去年到今年，我跟几家开发商打交道，他们的落地价格已经低于了我的成本价，我们觉得很可怕，但其实这不是最可怕的，最可怕的是有接盘侠，还有人会去做。这就是每一位供应商朋友都会遇到的，你不做也有人做。
我之前跟一位甲方朋友聊天，他跟我说，“低价真不是我甲方搞出来的，而是供应商自己投出来的。站在成本的角度上，同等品质的产品，一定是选价格最低的，有错吗？”我说这没有错。换一个位置，谁不希望用性价比最高的产品和服务呢。站在供应商角度来看，很多的产品为了最低价中标，又要有利可图，一定是牺牲了产品的品质。降低了产品的品质和施工标准，最终交到老百姓手上的房子就是问题百出、叫苦不迭。下午有一家放了保温脱落的事情，这就是很明显的道理，到底是产品出问题，还是施工有问题？我认为都有问题，所以才最终导致了脱落。我希望在这一次的市场洗牌当中，能够淘出来一批更高级的开发商和更高级的供应商，我们通过产品品质的升级、通过施工工艺的升级，来推动建筑质量的升级，从而来拉动中国房地产的升级。谢谢。
高山：好的，我非常认同房龙总其中说的一个观点，就是物美和价廉永远是世界上最矛盾的两个东西。房总，七彩建设作为涂装行业的领头羊，你们如何处理供应链上下游关系的？
房龙：七彩在全国网络覆盖率是最高的，除了西藏和港澳台之外，我们已经实现了全覆盖。现在全国有120余家的分公司和事业部，为什么要打造这样的网络？就是为开发商做统一的施工质量标准，另外，我们也希望第一时间来响应甲方对我们的业务需求。刚刚说过了七彩建设22年了，在这22年当中获奖无数，包括鲁班奖、詹天佑奖，跟万科、保利、中海也在给我们颁发“优质施工供应商”。这两年，我们也跟很多开发商签定了施工战略，这是以前没有的。现在有的开发商也认识到了这一点，因为大家知道三分料，七分工，在市场上选择了非常好的产品，但是没有很好的施工企业，就没有办法把这个产品用到建筑物当中。现在有一些开发商认知到这一点，就开始签定了施工战略。这一点很成功，因为他们可以大大减少采购成本，原来采购保温、材料，还要跟施工单位进行很多扯皮，现在不需要，只需要跟七彩建设一家签约，出现问题就我们来负责，甲方很省心，我们也舒心。我们是施工型企业，不生产任何的材料。术业有专攻，我们只研究施工技术和施工工艺，材料生产我们都交给厂家做，有这么多涂料厂家。我们不生产涂料，但是我们是涂料的搬运工，知道在什么项目上应该用什么材料，在这一点上我们是专业的。希望各位开发商选择涂料的时候，同时关注施工，不同的区域用的材料是完全不一样的。
作为行业的枢纽，我们能起到承上启下的作用，将来跟上游的甲方和我们的供应商，一起为中国的建筑市场出一份力，谢谢。
高山：谢谢。七彩这样的施工承包单位同样面临着要进行上游和下游的双边关系处理，房总的分享或许会给供应链平台工作者有所启发。
最后，由杨彦总将所写的关键词跟各位分享。
杨彦：升级。非常抱歉，我没有选焦虑，虽然我也有点焦虑，就像刚刚房总说的，焦虑是没有用的。我还是想把焦虑说一下，我很怕甲方爸爸约我过去，谈要不要接受商票、多少比例的商票，这个让我非常的焦虑。但是，我们行业是重料轻工的，铜材占比非常高，所以资金周转要求高一些，焦虑也没有用，就只有做好升级。升级是两个方面：1.产品方面的升级。比如说民兴电缆在产品创新方面是走在了行业的前列，2014年的时候，国家对建筑消防的要求有进一步的升级，我们迅速推出可以在950度燃烧3个小时不断电的电线电缆，就一举让许多甲方爸爸选择我们，我们抓住比较好的机遇。随着这个品类越来越丰富，我们可以做到全品类的覆盖，在产品端助力于客户去做好产品的结构
近期国家对消防要求又有进一步的提升，大家知道我们招标期是1-2年，但是很多时候招标期没有到，国家标准又有新的出台。去年底国家出台了新的标准，要求在建筑新报建的东西当中，对电芯阻燃升级到B1级别，我们针对消防新规出来之后，马上做了产品跟进的研发，非常迅速Get住，而且拿到了产品认证，这样就能很好为客户提供产品。
2.服务端。我们的服务端是重点强化在落地环节，比如说让服务落地人员手机上就能清楚地了解客户什么时候拿了地、准备什么时候开盘、什么时候消防验收、什么时候竣工验收，我们通过这种信息的跟进和管理的密切，来提升管理的品质，会针对开盘环节和消防验收环节，合同写的供货周期不要谈了，需要什么时候供就什么时候供，来提高我们的产品供货的速度，来满足供应商/开发商的节奏，让他早一点开盘，不要材料供应耽搁，也是提高资金周转，也是提高了便捷。
我们的升级还是在产品和服务方面的升级，以上是我的看法。
高山：杨总分享的层次感和内容，给今天在座所有供应链企业都带来了很大的正能量，我代表大家感谢你一下。在今天对话环节最后一环节，请5位嘉宾用不超过3句号表达一下在当前形势下，最想对同行说什么、最想对合作伙伴说什么。
闫新燕：同行我界定为同样作为房企开发商，从博弈到合作，再到联合，我觉得可以实现很多的产业合作，比如说前端土地合作，再到多元化的产业合作，更重要是抱团取暖。中海也真诚发出邀请，站在巨人的肩膀上共同前进。这是针对同行。
针对合作伙伴，更想说的就是供方的合作伙伴，秉承达人利己的理念，在保证给供方稳定的业务量和合理利润的同时，更希望供方能够提供更高的品质和服务。有两个点想说一下：1.今天参加了优采的大会，也看到这么多黑科技的产品，在产品力赋能上，看到了非常的感动，今天非常用心看到每一家对自己新产品、新工艺的介绍，这是未来大家作为供方需要发力的点。同时，还有绿色、环保和智能化产品突破，这是产品力赋能。2.以提升服务来打造产品力。这个怎么说？在我的认知当中，做合约这么多年，从Top1-10，我并不认为Top10就一定比Top1差，不一定这样的，Top1可能更多研发，可能在广告投入上少了一些。站在行业靠前的，市场占有率比较高，但不代表你一直高。在中海合作当中，也有一些Top前三行业比较牛的供方，因为实际的服务、工期上达不到，就可能永远不用它了。再从其他的平台扶持它，扶持的时候就从第四、第五，直接变成第一。
陈又亮：我想对同行说的很简单，顺应大势、持续学习、提升能力、合作共进。对于供应商合作要说的，就是注重品质、加强服务、合作共赢，谢谢。
贾迎新：我想对同行说的是合作、共享。对供应链和合作伙伴想说的是信任、坚持。
杨彦：对同行说的是恪守质量的底线，不能因为最低价而打坏行业健康的发展。想对合作伙伴讲的是，希望大家尝试一下综合评标的方式，比如说征信占10-20%，价格占80%，给予一些优质的企业一点点生存的空间。谢谢。
房龙：我想对同行说的是，守住底线、提升品质、心之所向、未来可期。想跟合作伙伴用丰子恺先生说的，不乱于心、不困于情、不畏将来，不念过往，如此安好。最后想对优采平台说，十年优采，十分精采，于此相伴，共创未来。
高山：刚刚听了诸位嘉宾的心得，希望给在场各位业内朋友一些启发和帮助。当前房地产是走向理性和自律的途中，更需要上下游企业饱团取暖、合作共赢，也是融合今天的主题，高质发展、数据驱动、高质发展、融合创变，今天的对话告一段落，感谢各位观众的聆听，谢谢。
