东芝空调杨燚华：积极尝试多维度创新 实现逆势增长
突如其来的新冠疫情让许多行业都面临困境，空调业今年整体下滑也非常明显。但是在这样的大环境下，东芝空调却实现了逆势增长。近期东芝空调发布了全新的旗舰系列产品，与各大房企的合作也接踵而来。是什么让东芝空调获得逆势增长？东芝空调在技术和服务模式上持续创新的动力又是什么？带着这些问题，新浪地产(微博)采访了东芝开利空调销售(上海)有限公司总经理杨燚华先生。
东芝开利空调销售(上海)有限公司总经理 杨燚华
直面疫情挑战 三步走收获逆势增长
从时间线来看，东芝空调今年第一季度业绩下滑了30%，从4月开始好转起来，工程项目的销售额大幅提升，到了5月底已与去年持平，截止到8月，东芝空调的销售额与去年同期相比实现了两位数增长，是唯一一家逆势增长的空调企业。对于东芝空调前8个月交出的成绩单，杨燚华表示“意料之外，情理之中。”对于成功扭转局面的原因，杨总概括为以下三个方面：
“首先稳住军心，总部对本次疫情非常重视，准备也非常充分。在2月初与总部电话会议中，就确定了应对疫情的全盘对策。除了公司的防疫工作，我们想到的就是2000多家TCS专业零售店。这2000多家TCS专业零售店都是小微企业，没有业务就无法应对疫情的冲击，东芝决定帮他们共度难关。东芝将原定在2月举办的全国经销商大会预算转为专项补助，为东芝的零售门店支付租金和员工底薪，共计投入了数千万元让他们度过最艰难的两个月。
其次是保持状态。东芝要求所有自己的员工和TCS零售店的员工，在疫情期间定时上线，每天接受线上专业培训，趁着疫情的空闲为自身充电，同时在这个阶段积极尝试直播、带货等新营销模式。这些举措不但增加了品牌影响力，也带来了重要的客户反馈。
其次，我们了解到，不同于以往购买东芝空调的豪宅用户，通过直播下单的客户，一般都是中小户型的改善型用户。针对这个情况，我们推出了单价在19999-28000元，适宜两房甚至小三房的产品，顿时成了爆款。整个疫情期间，我们做了几百场直播，销售额超过了去年同期。”
这是一套“组合拳”，首先是稳定军心，确保零售店的生存。其次是保持操练，授人以鱼不如授人以渔，让大家都参与到网络营销当中。最后就是打造爆款，为零售店提供最有力的武器。
东芝空调杭州工厂
疫情之后，工程市场的复工复产对企业供货提出了高要求，杨总也在尽力协调，“在工程市场上，疫情积压了大批出货需求，导致东芝空调4月的出货呈现了井喷态势。为了应对进口零部件不足等缺口，工厂调整原有周期，销售和生产计划由原先的以月为单位，调整为以天为单位。根据需求情况调整安排生产，避免出现无用库存。”
就大家关心的空气净化需求，杨总也坦言东芝是业内最早推出能除霾、抗菌空调的品牌，很早就提出了“冷暖风水”的全系列概念，另外也是行业内唯一一家在室内机翅片上运用魔力树脂涂层的企业。魔力树脂涂层有亲水端，能够避免油污和灰尘吸附在室内机翅片上，空调运行时产生的冷凝水就能将污垢带走，通过魔力树脂涂层实现了空调室内机“自清洁”的功能。用户平时只需要清洗滤网，不用再找专业人员清洗室内机翅片。
另外，东芝希望大家有一个正确的认知。空调主要还是调节室内的空气环境，哪怕滤网能够过滤PM2.5、细菌、病毒等污染物，那也指漂浮在空气中的一部分，对于附着在物体表面的细菌病毒是无法去除的。所以个别企业借新冠疫情的机会炒作“空调杀病毒”是伪概念、极不负责任的。
技术及服务取胜 收获工程市场认可
作为外资高端空调品牌，东芝在房企的精装项目中使用率也非常高。是哪些优势造就了东芝的高端形象？又是哪些因素让东芝受到房企的青睐呢？
在品质上，杨总表示东芝空调一直以技术取胜，并坚持将先进的技术运用在中央空调上，使得产品在节能、舒适性、寿命等方面都处于领先地位。
“首先，东芝是变频空调的创始者，东芝在1980年发明了全世界第一台商用变频空调，1981年发明了全世界第一台变频家用空调。近两年变频技术已在国内普及，60-70%的空调产品都已经采用变频技术，欧洲和日本100%的空调产品都是变频的。如今变频技术被广泛运用于家用中央空调并进入千家万户，离不开东芝对变频技术的不断研发。
东芝荣获各大节能奖项
在2008年，东芝变频技术获得了日本电器协会授予的终身成就奖；中国制冷协会出版的《世界变频空调技术白皮书》也将‘东芝发明变频空调’记录在第一页，说明东芝变频技术在中国、日本，乃至全世界都受到高度认可。另外，东芝在1967年推出了世界上第一台转子式压缩机，在90年代推出了双转子压缩机，在今年推出了三转子压缩机。转子式压缩机高效节能的特点，使得如今在中国的中央空调市场上也达到了90%左右的使用率。东芝在1967年推出的日本第一台转子式压缩机被日本国家博物馆收入了‘未来技术遗产名录’，是一项改变社会生活习惯、改变生活品质的重大技术革新。这两项技术，对中央空调行业产生了巨大的影响。”
在50强房企中，东芝已与30多家达成了战略合作，而且几乎都是直接进入项目合作的阶段，不会仅仅停留在战略、品牌入围的阶段。除了做好品质之外，杨总认为优化服务模式是其中的关键：
“东芝能够受到房企的青睐，首先在于东芝的品牌效应，东芝空调的技术和品质在消费者心目中已经有了深刻的印象，房企选择东芝，对其住宅项目肯定是加分项。其次，东芝空调不追求暴利。从上市企业的财务报表中能够看到，东芝空调的净利润明显低于其他进口空调品牌，真正带给客户更好的产品，让利给客户，薄利多销。最后，我们和房企的合作模式上也采用全国一盘棋的大战略。如今的百强房企项目涉足全国各个区域，企业必须要满足他们全国的供货和服务需求。东芝所有的战略合作都由大客户部进行统筹，不会出现不同区域配合不当的情况。一旦全国型代理商落地有困难，直接由厂方牵头，协同其他区域的经销商配合项目。这种模式省去了房企对接不同区域负责人的时间和精力，为他们优化了人力和时间成本。
鉴于这三大优势，很多房企的高端住宅基本都会考虑与我们合作，比如碧桂园、融创、绿城、世茂、保利、中海、新城等房企的高端楼盘中都运用了东芝中央空调。东芝空调在项目中几乎是零投诉，2019年东芝在销售几百万套中央空调的前提下，损坏的压缩机只有几十台。”
东芝空调系列产品
作为住宅项目的配套设施，快餐、购物等商铺为社区提供了“烟火气”。东芝在获得房企青睐的同时，也签约了百胜集团、汉堡王等餐饮客户。在杨总看来，这些“小工装”项目也有自己独特的需求，不能单纯地将家用产品照搬，“对于小工装，东芝推出了‘灵动系列’。因为小工装有安装位置受限、店铺经常更换等痛点。该系列可提供侧出风室内机，通过双转子压缩机技术又能匹配更长的管长，能够适应小工装安装空间局限、管长偏长的特点。针对商铺经常换址的特点，东芝也可提供免费二次安装的服务，提供除材料之外的一次免费移机服务。满足商铺小工装的需求，更凸显东芝中央空调寿命长、可靠耐用的优点。”
后疫情时代 创新布局应对多变环境
近期，住建部和央行对房地产企业提出了金融“三条红线”，无疑是后疫情时代对房地产市场震动最大的新闻。面对这样的变局，东芝空调不但持续收获工程市场的订单，还推出了SMMS-u系列新款产品、与东芝冰箱达成合作。在对杨总的采访中我们才知道，这些都是东芝空调早就谋划好的创新布局：
“对房企来说，‘三条红线’影响是非常大的。作为房地产供应链企业，东芝谨慎看待三条红线对于房地产的调节作用，因为房企的资金压力会转嫁到供应链企业身上。对于政策对房企划的‘三条红线’，东芝作为供应链企业也须积极应对。另一个层面，未来的房地产供应链一定是品牌企业竞争，品牌集中度也一定会更高。具体一点说，房企的工程配套市场，必然是东芝、大金、海信日立、美的、格力这五大品牌之间的竞争。东芝身为TOP5，绝对不会不思进取，比如我们与仟金顶合作，后者通过完整的风控流程为我们的经销商提供低息甚至无息贷款，经销商也就能够更好地为房企服务。”
东芝开利与东芝冰箱战略合作
“和东芝冰箱的合作，是更有效地利用东芝TCS专业零售店的渠道优势，推动我们东芝家电一体化的进程。在我们的TCS店里有两款专供东芝冰箱，因为冰箱不像中央空调偏定制化，它是标准化产品，非常适合网络销售、直销、宅配等新型营销模式。其他家电企业由于以往渠道商和经销商的关系，涉足新营销模式有较大的包袱。但东芝冰箱新进入中国市场，TCS店又是切入宅配销售的绝佳入口，TCS店将负责与终端消费者的接触和销售，由仓库就近当天配送。这种扁平化的合作模式大幅削减了仓储和渠道成本，又是直接和厂家下单，更为可靠。通过与东芝冰箱的合作试验，我想把东芝其他的标准化电器也通过TCS店渠道，带进国内的宅配物流市场。东芝不但坚持在产品上积极运用最新的科技，也不断积极尝试最新的、最先进的、最有成本优势的、最值得信赖的营销模式。”
从采访中，我们不难发现，在运用各种新科技和技术的探索中，东芝不会止步；在为消费者提供舒适、安静、清洁的室内空气和水的过程中，东芝也不遗余力。是什么支撑着东芝不断尝试最先进的技术和创新服务模式？在采访的最后，杨总给出了答案：
“每个企业还是需要一点理想和企业的灵魂，东芝空调的使命在7-8年前就已确定，就是用节能、环保、智能化的方式，为中国消费者创造舒适、安静、清洁的室内空气和水。”
