佳辰科技王睿：物业合作共赢
美居业务目前是很多物企增值业务收入中重要的构成部分。无论是针对开发商交付的毛坯房装修，还是针对业主个人用户的整体装修、拎包入住、存量房改造装修等服务，让越来越多的物企与服务方之间形成合作，寻找到了新的增长量级和市场。
4月10日，优采·中物研协云论坛第三季“美居业务赋能物业多种经营合作主题论坛”，邀请了中国房地产采购平台副主任唐茜、永升物业美居总监刘明宽、四川蓝光嘉宝服务集团股份有限公司生活家社区经营事业部总经理刘华清、第一物业(北京)股份有限公司经营管理部总监侯建华、广州佳辰科技有限公司首席战略官王睿、杭州·有家副总裁袁志君、红星美凯龙新美居业务中心区域负责人贾宁、东易日盛集团品牌管理中心总监周超、司空定制家居科技有限公司司空商学院院长刘士民、百诚未莱智慧环境事业部销售总监吴庭华、深圳深有为科技有限公司总经理熊胜辉、空间号创始人CEO朱俊，共同探索美居业务赋能物业的经营合作方式。本次论坛由中物研协总经理助理、创新业务部总监朱浩主持。
会上，广州佳辰科技有限公司首席战略官王睿发表以《物业合作共赢》为题的演讲。
广州佳辰科技有限公司首席战略官王睿
以下是演讲实录：
王睿：佳辰科技是一家专做前端BBC的公司，就是我们在卖房子的时候，同期嵌入定制精装的服务。我之前在碧桂园，2015年跟碧桂园创立橙家这个品牌，从0做到10亿的规模。我既有地产的视角，也有服务商的角度。
存量资源最大化变现
如何看待今天这个时代？
疫情之下，很多企业都比较迷茫，也很痛苦。疫情过后，我觉得是非常好的时代。过去视角来看，存量市场、增量市场经过20年发展都已经达到了很高的程度，我们有了巨大市场以后，对所有提供产品的企业来讲，将出现巨大的机会。从另外一个视角，所有的服务商站在未来5年来看，今年的市场要比未来5年市场有更好的获利空间和切入场景。我希望我们今天所有的企业，不要悲观，也不要因为现在流量有些流失就悲观。我们应该跳出原有舒适区。
改革开放以来，地产城镇化现在达到59%，这个巨大的过程当中是需求拉动市场的，今天产品达到了供需平衡。从住建部、住宅产业协会公布数据来看，“十三五”人均住房面积达到39平，“十四五”期间住房面积会达到45平。到45平更多是改善性需求，所有商家提供产品的时候，应该从新的未来客户需求角度入手提供新产品，包括需求方，不管业主还是B端物业合作需求方，也应该跳出过去惯有格局思考问题。
刚才几位分享嘉宾都是上市公司，以碧桂园服务为例，从上市初期两、三百亿市值到今年高峰期达到800亿市值。今天物业作为独立的主体，股东对它的回报要求是非常高的。根据2019年上半年已上市各家公司利润增长情况来看，上市企业被要求增长，被要求提升需求，不管股东需求还是市场需求。
原有通过客户资源，直接通过交房期间或者交房前资源独家引进方式，是否能解决新的市场化的需求，包括股东回报需求呢？我认为可能要改变一下思想了。今天面临的问题和挑战是什么呢？是存量资源如何最大化变现。这个问题是供给方的企业，还有需求侧物业企业，共同面临的话题，共同商讨如何才能实现存量资源最大化变现。
佳辰定制精装BBC新模式
我们做的是定制精装，对所有的毛坯房业务在卖房的同步开展了定制精装销售服务。物业方在案场也提供服务，如果在这个场景下和合作商推出我们的产品，就可以实现最大化场景的转化。
佳辰具备高效低价供应链能力，可以针对每个项目进行单独产品研发。我们产品研发分为四类：公寓出租房、刚需房、刚需改善房、品质生活需求房，根据物业公司不同客户需求和场景需求，定制全生命周期的产品服务。
同时，原来的服务模式，如果交房前3个月，甚至6个月，再切入这个场景，集客难题依然没有打破。客户覆盖率、到达率很难，客户沟通成本也非常高。如果再把销售前置到房屋销售，效果和结果就完全不一样。
广东东莞一个项目，合作方不是物业公司，是房地产中介公司，之前有一栋楼大概60套左右，去化不是很理想，通过定制精装的加持，新开盘以后，去化率非常高，整体去化周期比以前缩短了，定制精装转化率达到96.5%。
这个转化率用传统的模式，原有后端BBC，不管6个月、3个月，一个或多个商家也很难实现的。从万科美居中心数据可以看到，各区域公司任务下达是按照房地产交房量，比如1万套20%的转化率设定目标，再乘每户大概2万的客单价实现。这个转化率是非常具备挑战的，如果从交房前3个月、6个月去切入，通过组织几场见面会，或者通过商家的入住、摊位，一定形象展示，靠商家个体、甚至业务员个体能力实现高转化的话，最高比例应该在10%左右。如果存量资源最大化转化，10%目标是很难满足上市公司，包括股东存量资源最大化的需求。
我个人认为，把销售前置到卖房阶段，是唯一的一条路径。当然，由于销售前置，一个项目盈利增加也是原来的10倍以上。
之前碧桂园橙家内部项目的一些试点，是多个项目，不是一个项目，转化率平均都在95%以上，而且，对合作方的回报利润也是相当高的。
因为今天的时间有限，我们共同的目的和诉求就是实现存量资源最大化的转化。要想实现，最重要的是跳出原有思维模式和习惯场景，才能实现这样的目标。
为了更好实现售楼阶段场景体现，可以在售楼部搭建实体的样板间呈现给业主，实现更好的销售去化。
佳辰科技虽然是一家新的公司，目前已经合作的企业有很多，包括地产公司、物业公司、房地产销售代理公司。房地产公司也是我们直接合作对象。
除了在BBC模式创新以外，佳辰科技还有独特成本领先的优势。我本人之前长期在家装建材一线工作，橙家嫁接了碧桂园整体供应链，整体产品供给方面我们有绝对的领先的成本优势，与欧派、大自然等国内一线产品供应商都有战略合作。我们合作方所有供应链体系可以比较充足地满足到各个地产公司、各物业公司板块不同客户层次的需求。
如果大家有想进一步深入探讨的，有项目可以对接，会后大家可以扫码，群里进行交流。
感谢大家！
