广铝集团陆洪生：辉煌筑历史，时势造英雄
8月12日下午，由中国房地产采购平台(优采)主办，安泰建筑胶、广铝集团、兴三星五金承办的“房地产及门窗幕墙材料‘优采’前沿高峰论坛”在长沙华雅国际大酒店盛大召开，会议邀请了当代置业、佳兆业、卓越地产、荣盛地产、五矿地产等30多家品牌房地产企业，与设计院、门窗幕墙企业、施工单位共150人共聚一堂，共同探讨高层建筑门窗幕墙材料应用，成品门窗、配套企业与房地产业的有效合作模式，旨在搭建三方供需有效对接平台，推进超高层建筑门窗节能产业的发展。
会议上，广铝集团广铝韦思诺系统门窗营销部门总经理陆洪生就《顺势有为--辉煌筑历史，时势造英雄》主题发表了演讲。
广铝集团广铝韦思诺系统门窗营销部门总经理 陆洪生
以下为演讲实录：
陆洪生：尊敬的各位来宾，各位朋友，上午好！很高兴有机会来到长沙和各位行业老大和精英们就铝行业的现状和未来相互交流，对这个行业的发展做一个探讨。
今天我带来的主题就是：顺势有为，辉煌筑历史，时势造英雄。我的主题分为五个部分，第一个小点是铝型材行业业态的变迁，二是突破点，三是“韦思诺”+电商平台，四是存在的问题和行业现状，五点是韦思诺的优势解读。
铝型材行业业态变迁分三个方面。二十世纪80年代东方宾馆、北京长城饭店开启了先河，二十世纪80年代末的时候，门窗是以铝为主的合金型材制造的铝合金门窗，只是满足了基础门窗功能，简单的外开，推拉，现在我们基本上淘汰掉的就是三八外开和推拉。到了二十世纪90年代中后期市场上面出现了断桥门窗，当时的断桥门窗的出现在这个市场上比较高档次的产品。到了2010年以后，建筑节能进入75%的时代，据媒体公开的数据表示，每年国内市场定制总额已经达到800亿元，对节能门窗的要求越来高，常规的断热铝合金门窗产品已经无法满足要求，个性化定制越来越明显。80后、90后、00后，对个性化定制还有智能这一块要求比较严格，他们喜欢玩手机，特别是智能家居这一块，这也是未来的推势。
突破点在哪里？铝合金门窗在整个门窗市场里面，占比比较大，占65%，塑料门窗占25%，剩余的15%是木。定制家居门窗已进入行业高速发展期，行业年复合增长率将超过26%，城市家居门窗定制回报率达到40%。为什么会达到40%左右？以前所做的普通的推拉窗或者是平开窗，以前的售价是180或者是200，现在的普通断桥门窗是七百八百，甚至两千三千，有的产品三万或者四万。开辟铝合金门窗的新局面，消费习惯慢慢改变铝合金门窗的品质，真正的浮现到用户的眼前的，是品牌、服务、口碑、性能、功能。
电商的渠道，现在物联网对我们影响比较深刻，例如滴滴打车、摩拜单车、百度外卖。其实在铝合金门窗行业当中，互联网已经开始有这个苗头，近几年不少铝合金门窗企业已经进入电商领域，比如前一段时间上市的尚品宅配。整套房子装修不单单门窗，有时候发现门窗不单单是线下活动，线上已经开始有发展。我举一个例子，其实线上突破点在哪里？十年前我们发现市面上卖鸡蛋应该是五毛一个，稍微改变一下做成茶叶蛋是七毛到一块五，煎蛋加点葱花就是两块。我们要勇于突破，在现在比较恶劣的竞争中生存下去，发展下去。据前年产业研究院的整体数据，2016年互联网家装市场规模达到18100亿元，根据家居及住宅装修市场规模分析，预计到2021年，互联网家装市场规模将达到25600亿元。昨天问了一些朋友，这个预测基本上是没什么问题，数据也是真实的，到2021年的时候，湖南这个地方大概达到多少呢？预计去到300亿元人民币左右。在2016年到2021年这段时间，其实门窗的发展进入了一个品质和利润的高峰期。现在是不求数量，求质量。
服务价值链。以前传统的是以生产、加工、安装为主的制造业导向，现在已转变为生产、研发、服务三位一体的现代化生产服务业。十年前，看到外面的4S店，卖一台汽车赚几千块，甚至上万块，但是近几年我发现一个问题，4S店为什么赚钱？赚服务的钱，这才是赚钱之道。卖一台车市场很透明，要做很多方面的思考和整合，才能够找到突破点。
说到物联网，我就想说一下韦思诺与电商平台。我简单介绍一下韦思诺。韦思诺系统门窗品牌成于2014年7月1号，但是在成立品牌之前，集团已经从2006年做门窗，经过多年的发展吸取了国外很多先进经验，根据国内市场的需求，我们14年正式成立了韦思诺系统门窗品牌，为我们消费者提供国际化、现代化的品质门窗。同时，韦思诺将用心整合铝合金门窗行业的资源，力求改变建材行业的模式，立志成为系统门窗的领航者与创造者。
新增市场与存量市场，还有平台建立的竞争壁垒。渠道拓展。传统的销售、宣传模式是等客上门或派传单，这个销售模式过于被动，慢慢开始被人遗弃。现在新的方式有开产品发布会，参加展会，参加行业交流会。产品全周期服务链条的时代，韦思诺+电商有个品牌效应，其实我们说的很简单的，在外面我们是一个面，在酒店里面是个面，为什么？价格和价值都不一样，因为有个品牌在里面，渠道是采用互联网。其实最后面我想说一下精准营销，因为我是搞营销出来的。很多时候，我们找客户或者找我们的目标人群，首先定好位，产品去到哪个地方，我找人在哪，什么样的人，才能精准营销。产品全周期服务链条还有一个个性化的需求，以前的门窗有一个上门来要做一个窗多少钱，现在不一样，现在是他们提出来个性化的需求，我这个窗要达到什么样的功能，达到什么样的性能，要怎么开启。现在的服务业已经变化很快，门窗已经去到上门测量、量身定制。
第四点是行业存在的问题和行业现状。
行业存在的问题是什么呢？在改革开放之后到2010年以前，门店销售是以单一的型材销售为主，就是卖型材。厂家也好，做门窗的也好，卖白菜的钱操着卖白粉的心，利润空间太小，无法去维持我们的开支，所以我们要转变一下。随着生活水平的提高对门窗的需求改变得太快。九十年代出现了断桥门窗，2010出现了系统门窗。国家进一步限制建筑能耗，对建筑门窗节能提出更高要求。在北方一般是2.0到2.3左右适合，在南方还没有全面推广，但是从5月份开始，按照建筑新标准，在南方市场已经开始慢慢的补齐。传统门窗加工难以做到持续发展。以前普通的家装门窗就一台锁具。没有好的东西，肯定做不出很好的东西。最后是互联网时代带来的影响。其实互联网的影响对我们也有一定的启示。
行业现状。以前在八十年代的时候，基础级，像样一点的门窗就可以了，达到普通的要求，能开启，能推拉。后面慢慢的转变成为功用级，五性要求低，具有一定的装饰性，但较花哨。还有是功能级，符合国家的五性要求，设计风格简约大方，还有智能级，符合国家五性要求，具备防盗、智能开合、安全防护、智能家居等功能。
系统构成。什么叫做系统门窗？系统门窗是由系统的设计、系统技术支持、系统材料、系统售后服务构成。系统设计分为结构化设计、通用性设计，结构合不合理，关乎到你的功能强不强，成本高不高，还有安不安全。第二个系统技术支持。原材料检测，其实很简单，假如说一个鸡蛋做成茶叶蛋卖出来，肯定没人要，茶叶检测要求比较高。还有成品检测，成品检测我们公司有个五性检测，对各方面的性能有一个检测。系统的材料，包括型材、五金、辅件。系统售后服务有完整的加工手册、安装手册、施工监理、怎么维护保养。前一段时间在广州做了一个门窗，是一个很好的关系户，他们的门窗从13年我们做完之后，对我们有一个评价，对我们的关系户做完门窗，有一个售后服务跟踪卡，每年在3月份，在雨水来临之前，我们定期对所有关系户做一个售后保养服务，更换配件或者是螺钉，补玻璃胶、防止胶一系列的服务，这是系统的售后服务。
运营模式。经过系统的设计、系统材料、技术支持、售后服务，做完以后有一个运营中心，分别布局全国，有旗舰店、专营店、房地产商，我们现在针对的家装市场为辅，房地产是我们的目标方向。
韦思诺系统门窗和普通门窗的对比，第一个是隔音性能，提升了25个分贝。现在建筑上面很多都会用到断层的门窗和中空玻璃，因为隔音性能比单片玻璃或者普通的型材相对好很多。第二个是门窗的寿命，门窗维护周期大大提升。以前普通的门窗是五到十年一个售后维保期，系统门窗达到三十到五十年左右。还有水密性，下大雨有台风，做的普通一点的推拉门，台风天雨水比较大，顶着门，但是雨水一直冲进来阳台，冲到客厅里面，但是也没什么用，挡着跟门窗的性能差很远。水密性级别，欧洲性能是5级，我们设计到是6级。气密性，普通门窗是1—3级，韦思诺系统门窗达到8级。抗风压，普通是4—6级抗风压，系统门窗是9级，相当于抵抗17级强风。还有一个是K值，普通门窗是6.5，欧洲高性能的去到1.0，而韦思诺系统门窗达到1.3左右。
项目上的应用，在上海、菲律宾、巴布亚新用的比较多，还有跟绿城地产、星河湾地产达成长期合作。
第五点，解释一下韦思诺的优势。
第一是集团化平台运营。集团化平台运营，全产业链成熟资源配置。管理集团有五个板块：铝土矿开采、铝石材生产、幕墙施工以及设计、房地产开发，还有金融投资。
第二，研发和检测机制。研发、检测组织机构有广东省认定的企业技术中心，还有博士后科研工作站。研发检测设备，我们有比较先进的五性检测设备，还有一个国家级的检测中心。系统的生产工艺，工艺标准化生产，严格质量把控，注重细节，确保产品输出质量。何为标准化生产？其实我们所说的冲孔，做门窗的应该知道，用一个钻头钻过去行不行，偏不偏歪不歪不是一个标准，系统门窗有一个系统材料手册，还有加工装配手册，韦思诺发展也会向往我们所说的家具，买家具是一块板一块板拿回来，拿着图纸进行拼装。
系统门窗设计过程。门窗系统研发，采用设计、计算、测试的研发手段，研发出具有设定性能的系统门窗系统。门窗系统技术评定，基于定量和定性分析手段，评定系统门窗系统的研发成果质量。系统门窗工程设计，根据具体工程要求进行选用设计。
门窗系统研发。研发过程比较复杂，研发的时候，调查策划，经过长时间市场调查，看看这个产品适不适合这个市场，适不适合特定的某一类客户。再输入评审、研发设计、输出验证、检测评价、应用使用、反馈改进。以客户要求为标杆，不断研发新技术、新产品，持续满足并超越客户的期待。当时我们公司的展厅有一千多个平方，为什么展厅会摆上工程上面用的还有家装上面的高档次的门窗？其实人的需求是看你怎么去引导，三百块的门窗在旁边，四百的在这边，五百的在这边，看完四百的，肯定不要三百，看完五百的肯定不要四百的，这是人的一种需求。对盈利能力的贡献，研发新技术、新产品，为公司创造新的生产力。为公司的成功筑基，为公司研究低成本制造方案增强公司竞争力。现在提的话题比较多，去产能，去产能的同时能不能降成本是关键。
根据市场调查吸收新技术、新产品研发需求信息。我们广铝集团经过十年的沉淀，建立一个庞大的数据库，无论是国外的一些产品，国内的一些产品。假如说要设计一些门窗样板，我们在数据库里面抽一部分产品出来，进行研究研发就可以了。还有检测评价、应用使用、反馈改进，这些都是经过长时间沉淀的。
研发过程分为人力资源、研发投入、运行机制、过程控制、科研平台。韦思诺的研发团队大概是在50人左右，我们的团队有技术的设计，还有装配各方面，还有研发投入，这十年时间我们大概投入去到六千万左右。
还有系统的研发。有一个星品奖，有一个提升推拉门，设计有良好的防水设计，大大提高了气密性、隔音性能，给人舒适、休闲、安逸的家居环境。
门窗系统技术评定。内部评定有一个保温隔热性能，热工软件作为设计中的有效辅助手段和设计评定手段，在门窗系统技术评定中得到较多的应用，能有效进行产品的改进或者是成熟之后更好的推向市场。
系统门窗工程设计。根据区域性设计了几款产品，有外开门、推拉门，不一一细读，根据南方北方的环境、气候来设计的。
技术文件的传递。系统手册的形式，承载设计技术内容，并作为各环节间的技术传递文件和面向门窗加工厂的培训工具。配件清单、节点结构和安装方法、加工组装工艺和所需工序设备等。
产品特点适应性和开启方式。韦思诺系统门窗在这方面做得比较好，现代人个性化需求越来越明显，有些人可能是需要外开，有些人可能是需要内开，有些人可能是外开还有一些是折叠。还有一个是型材种类和断面结构，其实这影响到安全性和功能，还有性能。还有配套附件清单。一件东西是有很多东西组成的，没有一个清晰的清单出来，很多东西可能会被遗忘，导致最后没有做到标准化。
节点结构与安装方法。我们的节点结构，客户给我一个动图，我就给他一个节点，做外开好看，或者推拉好看，根据客户的需求，搭一个节点结构。还有安装工法，门窗做出来了，你安装不好也会出现问题。今天来了很多房地产开发商，他们也认识到一个问题，门窗做好之后，安装不好，可能是窗子漏水、渗水，其实房地产开发商说门窗漏水是少做窗。这个标准在窗台30公分距离，所有的渗水都是做窗的责任，有时候做窗的也很冤枉。
加工组装工艺和落需工序设备。有系统加工手册，安装工人按照加装手册上面组装就可以安装门窗。还有所需工序设备，其实现在做系统门窗，要求的设备其实是比较精准的，为什么？传统的门窗就是正常的推拉，相差的间隙都很小，控制在1到2毫米左右。
韦思诺系统门窗的商业模式探索。行业内最完整的全产业链，自有工厂可以满足从挤压到工程安装的各个环节。广铝集团的铝业公司有几家，有成品加工车间，有幕墙设计资质的团队，还有施工单位。也可以经过准入考察的门窗厂提供系统门窗解决方案，并为其提供人员培训、技术指导和品控监督。如果有空，会后大家可以找我们探讨一下。
现在的突破点，刚才也说了，做什么事情突破点就是有没有人，有没有这方面的人才，如果没有人，如何来做好这个事情？广东话有人自有财、有人自有物。现在很多人高薪也聘不到合适的人，特别是门窗厂。立足当下，眺望未来，引领行业发展，从人才培养开始。在17年6月份，我们已经开始打造一个韦思诺商学院，我们商学院是分时间段进行培训，例如有店面选址、导购培训、安装培训、客户拓展培训、销售技巧培训、商务礼仪培训、员工职业化培训等。
韦思诺迎合市场发展趋势，是广铝市场定位的创新，同时，通过移动平台对各界资源的整合、内部协同，将为我们带来无限的商机。时代的英雄永远只加冕于勇于突破传统、变革思维的人！
