近消费场景者得天下 太阳能热利用企业准备好了吗?
行业状况
2015-2016年中国太阳能热利用企业总体呈现产销下降态势，分化状态日益明显，坚持创新、转型升级、提升质量和注重品牌的企业产量下降不明显，还有的效益持平或略有增长；在上述几个方面存在问题的企业，产量下滑，效益下降情况普遍。以家用太阳能热水系统为主的整机企业大部分销量大幅下滑，利润降幅较大。以工程为主的企业发挥营销模式、资金实力和商业视野等优势，成为推动太阳能工程市场发展的重要力量之一，但多数处于低利运营中，大部分资金回款压力大。水箱、毛坯管、真空管和仪表等配套企业呈现两极分化，部分企业生存空间进一步压缩。以安装、维修为主的服务企业这两年有所发展。针对当前的困难，多数企业采取了主动适应供给侧结构性改革导向、加大创新力度、探索多元化领域、保证和提升品质、维护“三不管”产品等积极的措施，努力保持和提升企业品牌和效益。
数据来源：中国太阳能热利用产业联盟执行理事长张晓黎作《2016年度行业发展报告、工作总结及2017年度工作安排》
2017年的太阳能热利用行业异常热闹，“太阳能采暖”、“清洁供暖”、“煤改电”等成为行业热词。业内人士称，这些热词均基于消费升级的大背景，而且其本质都是迎合消费者的口味、服务质量空前。如果按照这个趋势分析，那么越近消费者场景的太阳能企业是不是成功的几率越大?在这个大趋势下还会诞生怎样的战略思维?
服务将成为制造升级的必然趋势
按照当前经济新常态的背景来说，服务化是制造业升级的必然趋势。因为在工业产品的附加值构成中生产环节占比越来越低，而服务板块却日益攀升。
就汽车制造而言，单纯的汽车制造投资回报仅3%左右，而围绕汽车的服务投资回报高达15%。可见制造业服务化不仅是趋势，而且还隐藏着更广阔的发展空间。同为制造业的太阳能行业也是如此，在“互联网+”的推动下，围绕着太阳能制造业形成的服务形式越来越多样化，个性定制、新零售、维小保、21号店等热词都是制造业服务化的具体体现。
毫无疑问，第三产业的崛起是大趋势，但产品本身同样在不断地向服务靠拢。在阐述该论据之前，我们有必要弄清产品和服务的本质。《21世纪商业评论》的主编曾经为两者作过定义，主要区别就是生产和消费是否同时进行——生产过程和消费过程同时进行的就是服务，若两者产生分离就是产品。
比如理发，理发师在生产的同时消费者也在消费，所以理发就是服务业，而制造业与其最大的差别就是中间多了库存和物流的环节。那么也就可以说，移除这些中间环节的过程就是制造业服务化的过程。仔细想想，如今的太阳能企业不都是在做这个事情吗?
当然，服务业是永远不可能替代制造业的，因为传统制造业根本做不到制造和消费同时进行。那么，无限制地缩小生产和消费者之间的距离，把服务做到最大化就成为了目前所有太阳能企业努力的方向。正如哈佛大学教授Theodore Levitt所说：“顾客不是想买一个1/4英寸的钻孔机，而是想要一个1/4英寸的钻孔!”
如果只把目光放在制造产品上，而不愿亲近消费者，主动去了解消费者的需求和痛点，只会让自己的企业加速出局。另外，作为太阳能制造商同样也可以采用“是否向消费者靠拢”来检验企业发展战略的正确性。
太阳能企业如何拉近与消费者的距离?
拉近生产与消费者之间的距离，简单粗暴的方式就是砍掉中间的所有障碍，让后端的生产能直接听到终端消费者的声音，这也就是很多太阳能企业频繁提及的大数据、大通道。但是如何才能砍掉中间的障碍形成一个大通道?互联网是一个好工具， O2O模式除了引流作用外，其产生的数据无不主导着背后的生产，甚至决定了企业的发展思维，因为数据所体现的就是消费者的需求。
除了互联网工具外，物联网的空前发展也成为了制造企业拉近与消费者距离的方式。前不久马云提出了“新零售”的概念，一石激起千层浪，几乎所有行业都在讨论和引用这个词汇。其本质正如马云所说，“线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新零售。”
只有不断优化供应链体系，才能更大程度地向消费场景靠拢，在解决企业的成本之痛的同时，也能得到大量的数据反馈给生产端，从而形成一个良性的生态循环。太阳能制造向消费者靠拢不仅仅体现在信息反馈方面，同样体现在解决消费者痛点的服务层面。
比如个性定制，厂家设计师从生产端走近消费者，让消费者的需求真实地传递到生产端，而且太阳能产品也省去了中间的库存，让生产过程与消费过程最大程度地接近。因此，它不仅满足了个性定制的服务，而且还降低了生产研发和库存带来的成本压力。
再比如太阳能与建筑一体化，太阳能与建筑一体化都说是未来太阳能技术发展的方向。其实就是太阳能制造业服务化的一个缩影，所有企业都努力成为向消费者提供全方位产品和服务的综合供应商，就连非太阳能制造的设计院、设计公司和建材商也迫不及待地向下或向上延伸，最终在整体解决方案这个节点汇聚。
由此不难发现，在整个产业链条中各个环节的垄断者都有向上或向下延展的机会，即使不延展也能获得丰厚的利润。这就是为什么诸如供应链提供商、后市场安装平台、第三方服务商活得越来越好的原因。
如何控制走近消费者的经营成本?
走近消费场景的企业洞察力靠近消费者场景是产品服务化的道理，让太阳能制造业纷纷借助信息时代的工具无限拉近生产与消费者之间的距离，与此同时也延伸出了个性定制、整体解决方案、新零售等战略思维。
然而，这些只是目前已经普及且被大众企业引以为傲的经营模式。除此之外，个别先见之明的太阳能企业深知离消费者越近越有话语权，因此洞察到了新的发展趋势，比如涉足与消费者最近的家装业务。中国互联网研究中心调研结果显示，网购用户增长率将从2014年的19.7%下降到2017年的6.05%。可见线上渠道已经遇到了天花板，如果此时太阳能企业扔把重心放在线上渠道，未来发展将会受阻。
另外，据数据显示，线上的获客成本已经接近线下，甚至有超越的趋势。以天猫平台为例，目前的家电类产品佣金是约5%，再加上近10%的推广费用、10%的物流费用、8%的人工成本，以及物业、店租、信息系统投入等成本，这些费用相比线下的店租、装修费用以及商场佣金，有过之而无不及。这也是为什么目前众多厂家线上有店却大多闲置了。由此不难发现，单纯依靠互联网来获取用户流量的红利期逐渐成为过去。
借用B端的业务来搭建与消费者亲近的桥梁
但就目前的市场形势【2016年产销量3950万平方米，同比2015年整体下降9.2%。86.6%为真空管型，同比下降9.9%;13.4%为平板型，同比下降3.3%。零售市场32%(同比下降约10%)，工程市场68%(上升约10%)。注：数据来源：2016年太阳能热利用行业发展报告】不得不转变思维，那么我们能否借鉴家居市场的经验，借用B端的业务来搭建与消费者亲近的桥梁。比如家装公司。
太阳能企业通过家装公司这个桥梁直接把产品送到消费者家中，而家装公司在消费场景中获得的大数据也能及时地传递到生产端。比如逐渐向高端定制方向发展的私人定制领域，未来定制企业的流量必然是从装修公司和设计师方面获取，因为他们离消费者最近。
正是基于“近消费场景者得天下”的道理，让个别太阳能企业洞察到了O2O之后的ToB趋势，同样基于这个道理，将会有更合理的战略被太阳能制造企业洞察。但无论如何，在未来的产业竞争中，距离消费场景越近的制造业就有越大的概率成为颠覆者。
来源：中国阳台壁挂太阳能资讯
