海尔：电商与品牌颠覆
房地产产业链上下游齐聚星城，沉淀经验，品鉴未来。
在快速城镇化的背景下，在实体经济不景气、人民币贬值、资产荒与城市分化引发楼市局部过热的问题下，在2017年楼市迎来调整期，呈现平稳回落的态势下，12月9日，2016年优采中国房地产采购平台年会暨成立五周年庆典在星城长沙拉开帷幕！本次盛会由中国房地产业协会指导，中房研协优采信息技术有限公司、新浪地产(微博)共同主办。届时召开了“中国房地产产业链B2B品牌营销”平行论坛。
房地产产业链专家、院校学者、供应商企业品牌营销、工程部负责人等200多人以“专家视点+实战经验”的方式，深度探讨了在互联网+B2B背景下，房地产产业链供应企业改善营销策略应对竞争，满足当下房地产开发企业的采购需求，利用品牌敲开房地产企业的技巧。
会上，海尔家电产业集团大客户部海尔企业购平台运营主管顾邵韵发表了题为《电商与品牌颠覆》演讲。
海尔家电产业集团大客户部海尔企业购平台运营主管 顾邵韵
以下是演讲实录：
顾邵韵：非常高兴跟大家做个分享，今天讲的是关于B2B话题，关于互联网和产业制造行业的关系。前面的嘉宾也说了关于品牌和营销方面的话题，都是根据自身的产业和自己企业角度去分享。我就从我们现在整个海尔集团的大客户做工程类的角度进行简单的分享。
海尔企业购这个品牌2016年才刚刚诞生的，之前大家都不清楚海尔在B2B干什么，我们2011年开始，就开始做工程类的业务，每年基本上以保持50%的速度增长。2011年开始，我们整个合作的工程商基本上房地产企业，超过100家。2016年我们数据是差不多60亿左右。2017年会有新数据。五年数据当中非常有意思的现象，现在的房地产公司单纯的从住宅需求解决采购订单的需求转向精装需求，从单一的卖房子转型到做社区O2O的角度，变成很多开发商热衷的方向，变成精装修、长租公寓类的需求。
这种改变可能对于每一家公司变成生态圈的领域，包括国内很多生产企业做一些转型的时候做自己的品牌，包括恒达、华润包括万科。大家都比较清楚，产品端、服务端的转变，商业模式就发生一些转变，这种变化是颠覆式的。对于海尔来说也是如此。今天讲的新品牌、新蓝图、新红利，是基于后电商时代的话题。海尔所倡导的是实现用户生态圈的共创共赢，一切产品是以用户需求作为出发点，智能的产品作为连接性，现在做的不叫家电，而是网器，连接用户的工具。比方说现在的产品叫做智慧烤箱，通过APP的方式，通过烤圈，连接上游的供应商，烘焙类的运输商和供应商，包括送货类的服务。这个产品已经进入B轮的融资。
另外海尔的馨厨冰箱，就是上面带一个显示屏，我们用户将近65万，整个活跃的用户数超过了85%。这个卖的不是产品，而是生活的方式，不是一个品牌，而是冰箱加生态圈的形式。
2016年关于往期销售数据同比增加66%。我们广州一家家装公司，一个店就达到了七千多家。这个APP系统是完全开放的。也是可以根据制造商、运营商、终端的用户开放环境，实现无缝接入，因为二次开发。其实引起很多合作伙伴的关注。包括恒 大、华润，可能明年年初有一些新推产品，基于房地产公司推出的社区类的服务，未来市面上可以看到这些产品。实现共享共融，我们不断的探索，前两个月推出家居物联网行业操作系统，变成了刚才讲的馨厨，使用户与我们企业、运营商进行密切的联系。明年1月份海尔企业购才会正式上线。这是满足商业电器的垂直的B2B的平台。海尔大客户转型的项目，我通过三方面跟大家分享在B2B的心得。
关于新品牌，未来B2B未来已来，我们的媒体嗅觉是非常灵感的，优采就是代表之一。大家谈到的是B2B到底是什么东西？最近接受到的媒体和论坛、行业的话题都是有关于B2B的。像美团这些都是靠资本烧出来的，B2B还真不是这样，今年开始宣传的B2B的战略，和家电的购物的产业基地，这种角度来讲。很多的垂直类的互联网企业，2014年下半年开始，开始慢慢爆发出来了，各种的包括钢铁类和煤炭类，各种大宗商品类的垂直的B2B，很多平台也应运而生，也受到很多资本的关注。
说明的就是风向开始变了，从C到B的转变。市场口味开始变了。为什么连接大B到小B的可以受到资本的关注，15年前淘宝教育了中国第一代的互联网使用人群，也把衣食住行的问题解决掉了，同时也会把产业、互联网应用门槛降低了。这些ERP的应用，各个公司引入的系统，各公司的形态不太一样，收取的费用也是非常高的，从几万到上千万，不是一家企业可以单独负担。现在社会上很多的软件，所谓的开源的系统软件，很多公司都在用钉钉办公软件，包括一些做媒体、编辑的免费类的软件。都是可以免费让你使用的。所以我觉得从整个生态的角度来讲，这些软件使用的成本让整个企业顺利的接入到B2B的行业当中。另外一个方面随着我们外部经济环境的恶化，国家产业政策的调整，供给侧的需求越来越明显，现在很多企业就是库存的问题，资金的周转率的问题。2008年到2012年的时候，我们可以感受到明显的倾向。企业不担心货卖不出去，经济不错的情况下，都没有做所谓的思考和转型的问题。2013年开始可能有一些问题了，销售有问题、帐款收不回来，资金流发生了一些问题。
从这种角度来讲，就会逼迫我们企业思考新的问题，静下心来想一想互联网的工具，使我整个企业流通的效应、物流成本的效应、人工的效应、系统的效应是否提升上去。企业运用互联网之后，使我们整个应用的场景就具像化的东西。就带来B端爆发的基础。
这个基础背后是整个互联网发展的机遇。就带来翻天覆地的变化，就在于之前做电商就是烧钱、融资，B端就是回归自己商业的本质，增加自己的效应。
海尔2014年开始做B2B方面的尝试，就自己在研究，做一些试错的事情。通过一系列的方式，整合整个对于酒店、教育、交通、房地产领域、商业地产、住宅地产智慧的解决方案，因为海尔的产品线比较广，算不上数据专精工，我们海尔在生态领域做了一些更多的拓展。
我们从2014年7月份开始上线到2016年9月份，我们定单是14789条。我们成交的交易额达到了2亿5千万。今年11月份已经快突破3个亿。这只是简单的尝试。从整个规模来讲，跟电商巨无霸企业来讲肯定是不能相提并论的，但是作为B2B的家电行业领域来讲，我们跟其他竞争对手，其实相差的不是太大，基本上是同一起跑线。也正是基于海尔对于未来互联网方向的发展，围绕对企业价值链的核心观念的改造，我们现在做的工作就是对于原来的平台进行电商化的改造。更多的方向将会把平台开放出来，与更多的产业进行合作，行业类优秀的服务商进行合作，开放式的平台进行转化。
接下来在生态化的方面进行交流，因为有很多的触电，可以根据新的东西思考。
关于新的蓝图，现在互联网行业当中，出现了传统企业的延伸。今年乌镇的互联网大会上面，有关各方面的话题，海尔并不是一家互联网企业，主要是海尔有互联网工厂，全国7个互联网工厂，是走在中国互联网工厂无人化生产的前列。我们也欢迎很多的制造商企业和伙伴可以去参观，共同推进中国制造2025的计划。也推进中国互联网和工业4.0的实验。
通过7个互联网工厂，把用户的数据第一时间进行传输，实现物联化和互联化的平台。首先降低成本，另外让质量变更好。
首先是满足C端的需求，我个人认为，以后会满足行业类的需求。根据企业的实际的需求，企业自己的使用的应用场景定制行业的需要的电气化的产品。电器中添加各种的模块，包括传感器的模块，包括WIFI这是最基础的模块。为企业进行单独的定制生产。海尔企业购也会成为工具。
网购其实改变的是零售市场，很多制造型企业来讲，其实没有太大的价值，电子商务存在只是为企业提供更多的试错的成本，检验产品是否满足用户的需求。这个过程当中会出现一个现象，从事生产的企业变成第三方的服务型企业，实体企业在网上销售，是不是可以换一种思路，换一种方式，是不是可以开展在线采购的业务，通过在线采购进入供应链的应用。发展B2B目的不是增加产量，而是给企业带来更多的利润，产生更多的增量。需要我们在座的企业超过20年有积淀的精细化的运作方法，互联网价值链的改造，虽然是销售端开始的，但是会逐步发展到企业采购的环节。
后电商时代一定是社群经济，传统的电商只是交易的场所，不属于任何一方的收益方，而后电商时代是社群式的经济。希望能够让双方或者是多方收益的角度，海尔互联网时代转型，成为真正的互联网企业，当然这是我们的目标，打造后电商时代基于用户价值交互共创共赢生态圈，实现有关各方共赢增值。
海尔企业购这两年当中，也经过了很多的坎坷和曲折，也走过了很多踩坑的过程。最早期的经销商到国美、苏宁卖场过渡到了天猫电器城、京东，而现在是企业与企业之间直接的交易和合作。平台通过去中间层、去中心化，增强我们的服务，通过互联网的平台就达到了这个效果。
一切以市场为中心，而不是以自己为中心，这个调整就会带来产品型号的区别。最后要讲的关于新红利的问题，这是目前海尔企业购的蓝图，四方面的打通，营销渠道、解决方案和行业合作以及金融资本共同融合。
我讲的最后一个问题是红利的问题，供应链的应用；在线交易能力；产业金融。2008年的时候，海尔直营到县、到镇，甚至到村的体系。这个来讲目前京东和苏宁都无法达到。我需要养这么多渠道，肯定有很多的人，产品越来越高，市场份额越来越低，效率越来越差，怎么办？我们就用互联网方式，线上、线下都可以下单，可以买仓库里面的货，也可以买没有生产出来的，现在50%都是没有生产出来的。海尔零库存还是做的比较不错的。
店商就是门面体系，以及微商，各种渠道打通采购场景，包括工程类的场景都可以通过这种方式去做。最后我想再描述一下产业金融。
因为B2B行业的痛点就是钱的问题，行业规则的就是这样，我们从2013年海尔产业金融拿到牌照开始，并没有走金融信贷的模式，而是提出产融结合的方式，用互联网的方式，从销售冰箱转变为销售农鲜水果，从购买汽车转变为每公里花多少钱，中国正处在制造业向服务业转变的后工业时代，产业金融是促进其转变的载体，是共享经济的基础。产业过剩、金融过剩、商业也过剩，这种情况下，只有跨界融合，关系重构才能实现我们未来的成功。
希望一起打造共享、共赢的世界，谢谢大家。
