揭秘进口石材背栓的代理暴利及招标内幕
一些进口品牌建材与国产建材的价格差距非常大，甚至于5-10倍的差距。比如，国产钢结构涂料的价格一般在每桶150元左右，而进口品牌的涂料卖到700多元一桶;国产的干挂石材用的石材背栓价格在3元左右，而某些进口品牌价格居然在18元甚至20元以上;国产化学螺栓常用M12规格价格在2元左右，而几大进口品牌同样规格的产品价格都在12元以上。特别是钢结构涂料和石材背栓，由于用量巨大，因此行业内更是内幕重重。那为什么以这几个产品为代表的进口建材与国产建材价格差别这么大?进口建材到底值不值这么多钱?
我熟悉的一个朋友胡总，做某涂料生意7年以上，他说这行的操作方法基本上都是先看中某个项目后，同国际大品牌厂家谈判，签下单个项目或者区域代理权，然后在项目开始的时候他们就会同设计这个项目的设计院建立联系，谈好大约3%-5%的返点，然后让设计师在图纸上标注上有利于自己的技术参数，相关产品型号等所有一切能够在图纸上暗示对己方有利的信息。
公开招标之前，业主方一般会请设计院、招标代理公司等单位一起会商招标项目的各种材料采用什么样的品牌，什么样的技术参数等等，再根据会商的结果制作招标的相关文件。这时，设计院就会提出某进口品牌比较好，让业主指定在项目中必须采用某个品牌或者某两三个品牌。业主方并不都是专业人士，很多时候就会多花 30%甚至更多的冤枉钱去采购设计院等专业人士指定的牌子，其实这些牌子的产品比业主预算价格少30%以上就可以采购到。
一般来说项目的业主由于自己并不一定熟悉工程建设的专业细节，所以大多数都不是自己亲自管理项目，而是请了职业经理人代管，特别是很多政府投资的公共建筑方面的项目，管理部门的人基本上都是门外汉。这样就会请专业的代建公司或者咨询公司来负责项目的规划、建设与管理，这时候钢结构涂料的代理商一般就会同这些业主的代言人沟通好，谈好利润分配，里应外合，操纵整个招标过程，把价格做高，让真正的业主或者政府当冤大头。对于具体的详细操作首发，胡总不愿意细谈，只是说他一个朋友做这个行业5年，现在自己开发房地产去了。
笔者听得似懂非懂，不愿意半途而废，一定要一窥进口品牌建材行业的更加详细的操作内幕，又经过多方引荐，在上海同福石材市场一个做石材生意很多年的朋友推荐下，在浦东新区关岳路的半岛咖啡见到一个退出这行已经1年多的以前经营进口**鱼牌牌石材背栓的经销商老朱。从老朱嘴里才知道，进口品牌的石材背栓是一个很小的不锈钢螺栓，但这也算是目前中国建筑市场最暴利的小东西之一。说它小，是因为这个产品每只一般重量只有10克左右，说它暴利，是因为这个小小的东西价格在20元左右。
很多人包括很多建筑行业方面的人都不一定了解石材背栓到底是一个什么东西。现在很多写字楼、住宅楼对品质要求越来越高，很多开发商或投资方定位项目时，外立面会采用干挂大理石或者花岗岩，看起来档次非常高，而且常年不褪色。但是这样的外立面的造价可能高达1000-1500元/平方，而石材背栓主要就是用来固定幕墙石材的一个很小的不锈钢螺栓，组成非常简单，由一个带螺纹的小螺杆(词条“螺杆”由行业大百科提供)、一个短套筒及一个波纹形的小环组成。
老朱以前做**鱼牌牌代理商已经有6年左右的时间，按他的话说，现在想来，利润之高让自己心里都觉得不忍，不过这两年，由于和**鱼牌厂家区域经理关系恶化，老朱已终止了和**鱼的合作，转做了其他产品。因为进口品牌石材背栓利润高，要拿到**鱼的代理权必须贿赂**鱼的区域经理。老朱介绍，进口品牌的石材背栓，产品确实要比国产产品好一些，比如，材质一般会采用高等级的316L不锈钢，可保证50年以上不生锈，而国产产品基本上都采用低等级的304不锈钢，最多能20多年就开始发生锈蚀，同时国产产品质量管控不严格，加工工艺粗糙、甚至套筒螺纹和螺杆螺纹匹配度也不是很高，拧的时候很松，直接影响产品的抗震性能等等。进口品牌厂家成本大约在5元左右，国产产品大概在3元左右，成本大约相差2元，但是为什么国产产品只卖4元左右，而进口品牌却能够卖到18 甚至20元的暴利呢?老朱告诉我们，这里面的玄机主要在于工程项目销售过程中的运作，而这运作的核心是基于进口建材品牌在中国区特殊的代理商模式。在同老朱的沟通中，他告诉笔者，代理商模式对建材行业发展的弊端在于以下几点：
一、代理商模式使得中间成本大幅增加。由于中国市场的复杂性，很多国际品牌为了规避中国建筑市场的很多潜规则和法律风险，所以采取了代理商模式，让代理商出面来摆平这里面的很多利益。比如：**鱼牌M8规格石材背栓成本价5元，给代理商出厂价大约7.5元。而代理商一般来说会按照15-17元左右的价格销售给施工单位，这样，加上税金，真正房地产公司或项目业主掏的钱基本上就在20元左右了。这其中，厂家只拿走一小部分，大部分的钱被代理商赚走，比如一个 4万平方米的石材外立面项目，每平方平均使用8个石材背栓，那整个项目用量在32万个左右的数量，那这个项目仅仅是石材背栓就要花费640万左右，这其中，厂家赚80万，经销商赚270万左右。所以，最好的办法就是业主要求所有招标的项目施工单位必须直接从厂家采购，不允许通过代理商采购，这样节约成本至少40%以上。
二、代理商模式滋生暗箱操作的空间。和上述做涂料生意的朋友一样，老朱告诉我，做石材背栓生意幕墙顾问公司和设计院是最重要的一环，是所有项目进行暗箱操作的关键所在，没有他们的配合，是做不成生意的。目前国内做的比较好的进口品牌建材代理商基本上和设计院都是非常稳固的长期合作关系。
首先，设计院在项目图纸上按照代理商提供的对应品牌标注产品技术参数(包括外形尺寸、技术参数、专利技术、自身特点、竞争对手弱点等等)，一开始就给其他潜在竞争对手埋设了无数的地雷，认为设置了很高的障碍和壁垒，这些策略总结起来就是“以己之长，攻彼之短”。比如，我代理的石材背栓安装方式是“敲击式”的，我就同设计院商量好，在图纸上限制其他使用“旋进式”安装方式的品牌，如果我代理的是“旋进式”的，我就在图纸上限制“敲击式”的。这样，至少市场上一半的其他品牌就被屏蔽掉了。
第二步，一般来说作为技术上的权威，业主、房产公司、招标代理公司等都会请设计院对各种材料推荐一个材料清单，这里面罗列了各种材料需要采用什么样的品牌、厂家及技术参数。这时候机会又来了，为了掩人耳目，设计师一般不会直接指定他们预先在图纸上提前设定的品牌，因为按照国内目前的招标规定，必须至少是三个品牌，那怎么样确保最后采用的是预先商定的品牌呢?老朱贼眉贼眼的看看四周，故作神秘压低嗓音说：“小陈，这才是我们做这行的杀手锏!早在业主和设计院、招标代理公司制定招标文件的时候，我就知道了 最终的结果只有选用我的，其他两个牌子都做不了!”“啊!为什么?”我大吃一惊。“因为另外两个牌子也是我提供的，而且是和设计师商量好了的，比如我代理石材背栓的时候，我会让设计师建议在招标文件中里写：石材背栓必须采用“敲击式”石材背栓，品牌建议德国**鱼牌、意大利GSD、英国Haiker，材质采用316L不锈钢。或者品牌建议德国**鱼牌、西班牙HAZ、日本Topin也可以，这样就把我们最大的几个同档次品牌竞争对手给屏蔽掉了，让他们参与的机会都没有。” “万一到时候采购方不买你的产品，而是买了另外的牌子怎么办?你岂不是竹篮打水一场空?”“不可能!”老朱斩钉截铁的说，“那个所谓的意大利GSD石材背栓的确存在，但根本就没有进入中国市场，而且GSD本来是意大利的一个石材公司，他们自己生产的石材背栓是不对外销售的、西班牙HAZ也是差不多的道理，根本没有进入中国，他们只是做其他金属件的，也不生产石材背栓这个产品，你说客户到时候到哪里去购买?而日本的Topin和英国Haiker就更不靠谱了，因为连最大的中文搜索网站BaiDu也查询不到他们的任何痕迹，也就是说，这两个牌子根本不存在。
最终采购方找不到，只好认栽，回过头他们还得乖乖的来购买我代理的**鱼品牌的产品?这样定价权就在我的手里，我说多少钱他们都得买，而且得求着我买，先打款后发货!”“高，实在是高!”我假装夸奖了老朱两句，他老谋深算的脸上露出了得意的笑容。“那到底怎么样才能避免让业主们当冤大头呢?”我又追问了一句。“其实说起来也简单，只要真正招标确定品牌的时候业主、招标代理公司认真负责的去网上查一查，现在网络都很方便的。了解一下是不是真的有这个公司存在，让这个公司厂家代表人员送样品、提供资料和盖章的报价文件等，就很容易识破这种简单的鬼把戏。
总的说来，一定要确保招标文件里的所有品牌都是真实存在，并且在中国大陆地区有销售、技术以及售后服务的分支机构的就可以。”最后老朱告诉我，要达到这种绝对控制整个招标过程和结果的目的，是需要付出代价的，幕墙顾问公司和设计院只要做到这一步，如果最后项目操作成功可以拿到10%左右的回扣，及时项目由于烂尾或者其它不可抗力原因意外失败，也要回报2%左右给相关的人，毕竟人家该做的都已经做到了。“你知道去年某省有个地方事业单位招聘给被招聘人员量身定做设置招考条件的事情吗?其实，我们做进口品牌的建材其实也是量身定制的过程，只是涉及到这里面的参与操纵者更多，流程更加复杂。还有两年前曝光的高铁某垄断产品出质量事故的事情，你应该也听说了，操作手法和我们一模一样，只是他们做的工作更加到位，手段也更加的高明。”老朱说，如果要完全避免类似的事情发生，那只有一个办法，业主自己的管理人员千万不能偷懒，一定要多去网上了解，毕竟这是一个信息渠道特别畅通的时代，只有了解多了，所有的信息透明了，才能保证整个工程招标过程的公平公正，才能花合理的价钱，选到自己真正中意的产品。
三、代理商模式让业主最终使用的并不一定就是进口品牌的高质量产品。一分价钱一分货，这个千古不变的道理在中国特色的代理商模式下，也正在悄悄变味。从假拉菲、假茅台等酒行业的负面新闻，到很多消费者买到假的LV、爱马仕，以及两年前曝光的某知名德国品牌高铁预埋槽道代理商的造假事件，各行各业知名品牌或国际大牌造假在中国似乎不是什么新鲜的事情。但是很少有人去思考为什么会造假?他们的根源是什么?其实总结一句话，还是代理商模式惹的祸!“其实建材行业也不能幸免!现在市场上所能买到的所谓**鱼牌的石材背栓至少60%是假货。”老朱感慨的说。其实对于**鱼牌这样厂家，是不可能自己从事造假活动的，那些造价行为100%都是代理商干的好事。一般来说，代理商对自己代理的进口品牌厂家产品都会特别熟悉，某一个项目中标后，一般会供应10-20%的真货，其余80-90%都是按照厂家产品开模具自己生产的假货，产品使用的材料也从高等级的316L不锈钢直接降低为低等级的304不锈钢，产品外形及包装一模一样。
这样的改变，不仅仅一般客户无法识别，就是厂家专业的打假人员不借助专业的材质分析检测仪器也无法鉴别货物的真假。如上述**鱼牌M8规格石材背栓成本价 5元，给代理商出厂价大约7.5元。而代理商一般来说会按照15-17元左右的价格销售给施工单位，经销商赚270万左右。如果同样按照32万套的数量计算，代理商20%采购厂家的真货，另外80%自己造假的话，那么代理商的成本价就和国产一般材质的产品一样，只有3元左右。这样代理商一个项目的利润就立即变成了385万左右了，而代理商成本才120万左右。这是何等的暴利啊!难怪马克思150年前就说过：如果有10%的利润，资本就会保证到处被使用;有 20%的利润，资本就能活跃起来;有50%的利润，资本就会铤而走险;为了100%的利润，资本就敢践踏一切人间法律;有300%以上的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至去冒绞首的危险。细细一算，进口品牌石材背栓这个产业的经销商利润已经达到了320%以上了，难怪经销商不怕厂家打假，也冒着现场工地出质量事故的危险，暗中进行制假、售假的行为。“不过，并不是每个代理商都会这样，也有一部分经销商比较安分守己，这样诚实的代理商大约占10%左右”
代理商模式有一些好处，比如能够带来服务的便利性，能够更快捷的响应客户的需求等，但是如果被一些利欲熏心的黑心代理商搅乱了整个市场，最后让想使用好产品的业主没有得到好产品，让真正的品牌厂家名声和美誉度又受到损害，我想着这并不是建材行业的从业者们希望看到的，因此希望国家相关部门及行业协会能够积极的出台相关政策，规范代理商的市场行为，加大造假行为的处罚力度，让暴利行为回归正常利润，才是有利于建材市场的好事。
