照明厂商面对库存压力 有何解决方法？
来源：OFweek照明网。
现状篇
“库存”过高，企业生产压力大，商家销售压力大，“到头来，只挣了库存”不是一句玩笑话；若“库存”不足，面对大客户、大订单，也只能“望单兴叹”。
产能过剩 库存流通乏力
多年前，对照明灯饰行业来说，不管是厂家还是商家，仓库里总会保持一定程度的货物充足，以此来满足市场需求和客户临时下的“急单”“大单”，往日成为厂商一大竞争优势的“库存”，近年来却开始令人头疼起来。
我们看到，从传统照明时代到LED照明时代，不管是照明产品的生产技术、制造工艺还是市场需求，都从“传统”走向“现代”。过去单纯“拼产能”的运营模式渐渐让位给依靠“新技术、高品质、优服务”的厂商。在这种情况下，很多企业依然停留在“产品生产出来，就一定卖得出去”的旧思想里，其结果就是产能越来越高、仓库越建越大、货物越积越多、压力越来越大，导致库存流通乏力。此时，“库存”，厂商曾经的“宠儿”在“供过于求”中成了“弃儿”。
销售受困 产品滞销积压
且不说产能多少、指标多少、库存多少，若生产出来的产品卖不出去，销售持续疲软、产品滞销，那么必将导致库存压力加大。“产品，只有卖出去了，才是商品”，在激烈的市场竞争中，生产出来的产品卖不出去，产品滞销周期长，其对于企业和商家都会产生极大的负面影响。
对于商家来说，“产品卖不出”是最头疼的问题。“产品滞销”意味着货物积压：一方面，滞销品极大地影响了商家资金回流，造成品牌营销、市场推广、市场维护和渠道建设“脱节”，而这又与销售业绩密不可分，直接造成销售额下降；另一方面，产品滞销，店面乃至仓库的货物积压严重，对商家购进新品、抢占空白市场、提高区域销售都是一种限制。
对于厂家来说，产品销售不出去尤为严重。产品滞销，生产出来的产品全部堆放仓库，资金亦随之被“锁”进仓库，不能及时回流，影响下一经营环节的持续进行。销售疲软，其必然结果是增加厂商的库存压力，减弱厂商持续发展和竞争动力，最后导致厂商陷入经营困境，甚至关门倒闭。
评估失准 库存高于预期
笔者在与商家交流中得知，目前，多数代理商的库存基本上都比预期要高，有些甚至远远超出他们所能承受的范围。值得欣慰的是，虽然大部分商家表示库存比预期高，所幸未造成太严重后果，不影响持续经营。但事实是，商家们的经营压力有多大，只有他们自己知道。
据部分商家透露，“库存过高”与“评估失准”有关。这里的“评估”包括两个方面：
一是厂家对商家评估失准，有些厂家在给合作商家供货和“定销售目标”时“期望过高”，在一定时间内“拨”给商家的货物过多，导致商家未能在规定时间内完成销售指标；
二是商家对自己的销售能力、客户资源、所在地市场容量等评估失准，其在向厂家订货时数量偏高，超出所能承受范围，不能及时消化库存。
产品更新 货物沦为“弃物”
如今，随着传统照明逐渐被LED照明所取代，照明产品生产技术不断提高、不同年龄层次消费者对产品有多样化需求以及提倡时尚、健康、环保、方便、智能等，照明产品的更新换代频繁且快速。嘉美照明市场部总监李志锋表示，嘉美经营三十多年，有着丰富的产品管理与制造经验，依托嘉美工业园强大的产能与产品线快速转换功能，已基本上实现“以销定产”及“零死库存”的目的。
但是，对于做不到“以销定产”和“零死库存”的厂商来说，企业为了提高综合竞争力、完善产品线，满足多元化市场需求，在进行产品的更新换代时，必然导致已有产品成为销售最弱的一环，甚至“低价抛售”和“优惠促销”亦难以扭转局势。因为有了更新的产品、更高的性价比，曾经的产品在更新的产品面前渐渐丧失竞争力，沦为“弃物”，若不能在短时间内销售出去，其将大大占据厂商的仓库，成为库存压力的“罪魁祸首”。
配货无力 订单反成“废纸”
在众多厂商抱怨“库存”高、压力大的同时，有一部分厂商表示“哭笑不得”。他们由于突然接到客户的“大单”“急单”，在现有生产能力和库存水平下，未能按时完成订单，或预计无法完成订单，而错过一笔生意。这与厂商库存不足、配货无力有关。
帝晖灯饰营销总监樊松建表示，如今，“产品的出货速度”是终端经销商很关心的一个方面，如果厂家出货跟不上，经销商也会换厂家。这说明，如果厂家等到客户下单再来备货，多数品类已经来不及了，特别是出货周期长的产品。由此可知，库存高是压力，有可能造成资金的“变相蒸发”，给厂商造成直接损失；而“库存”不足，厂家无法给经销商供货，经销商无法给终端销售者供货，这是环环相扣的“联结”关系，致使厂商都与订单失之交臂，造成间接损失。
方法篇
在LED照明行业，“库存”是厂商一大“顽疾”，且厂商在发展壮大时，若库存无法及时消化，其负面效应将会不断放大，库存压力将持续上升。“方法总比问题多”，面对库存压力，厂商有何解决方法？
转变生产方式 树立强势品牌
在LED照明快速发展的时代，企业应改变固定思维，转变生产方式，合理控制产能，实现生产、运营、推广、销售、服务等各环节效率最大化。众所周知，过去“粗放式”生产方式弊病多、消耗大、成本高，且容易造成货物积压风险。
此外，企业在发展壮大的过程中，应时刻注意品牌推广，树立强势品牌，增强品牌影响力。企业可以通过广告、宣传或者业务人员直接下市场作业等方式，争取在最大范围、以最强势的方式让终端消费者知道这个品牌。
那么，企业耗费巨大人力、物力进行品牌宣传有何作用呢？第一、增加消费者对此品牌的认知度，从而增加产品终端市场见面率；第二、品牌推广，实质也是为产品做推广，在这个过程中，建立品牌美誉度和增强客户黏度；第三、品牌足够强势后，可以优先得到市场优质渠道资源和客户资源，有利于产品最终销售以及在激烈的竞争中最终胜出。
与此同时，当企业及时完成转型，并具有强势品牌作支撑，这在企业寻找商家时拥有无可比拟的优势，能在厂商关系中保持绝对的主导地位；而商家代理强势品牌，由于此品牌本身已具有较高知名度，商家完全可以省去品牌宣传的时间和费用，且强势品牌后面往往是强大的客户群体，是商家可以即时享有的资源。在这种双赢情况下，厂商库存压力更易降低，彼此更易连成“利益共同体”。
完善销售计划 开拓空白市场
当你感受到库存带来的压力时，“销售环节”是首当其冲、亟需解决的重要部分。厂商最终目的不是“去库存”，而是“将产品销售出去，并从中获利”。
首先，厂商都应制定可执行落地的销售计划，并按照既定目标前行，一步一个脚印；此外，在市场开拓方面要下足功夫，不但要深耕所在区域市场，了解最新市场动态和需求，还要针对竞争对手做全面细致的分析，结合自身优势，挖掘空白市场，寻找适于自己发展的“蓝海”；最后，厂商在整个经营过程中，应始终将“销售”放在首位，切莫等“库存”压力来敲门时，再定促销计划。
联浦照明营销总监杜淑静表示，“库存压力”还有很大一部分来自于产品滞销，对于成为滞销品部分，要尽快实行有效促销，该抛货的时候决不含糊。那么，如何做到“有效促销”呢？
销售不出去的产品都将成为滞销品，而滞销品出货周期长，大规模、长时间堆放仓库，导致库存压力过大。“促销”主要是针对“滞销品”进行，当产品到了只能依靠“促销”才能消化的时候，经营环节已经出现问题。所以，“有效促销”亦是“无奈之举”，它确实能在一定程度上缓解库存压力，但厂商更应“防患于未然”。
多出精品爆款 打造畅销产品
“畅销品”和“滞销品”形成鲜明对比，在缓解库存压力方面起着相反的作用。畅销品基本为企业在一定时期内最有卖点、最具优势的精品爆款，其市场需求较好、销售之路畅通，基本不会造成过大的库存压力；而滞销品的形成，除了与“销售无力”有关外，产品本身亦决定了其市场需求。缺乏卖点、没有优势的产品，由于不能满足消费者的个性化追求，也就成了库存的“主力军”。
为了防止“新品”成为“滞销品”，并由“滞销品”拉高库存压力，企业应研究市场动态，了解消费者最新需求，开发出企业自己的“尖刀产品”，以精品爆款抢占市场，形成自己独特的产品优势。
与此同时，企业在培育精品爆款的过程中，对于缺乏竞争力的产品要果断进行取代，并对产品线上的单品进行评估，分出主次重点，尤其是中小企业，若在发展初期，市场推广和销售不能及时消化现有产品的话，其必然会形成“仓库越建越大、库存越来越高”的局面，这是非常不利的。
在这种情况下，企业可以暂时缩短产品生产线，减少单品项和单品量，集中优势资源，开发精品和爆款。对商家来说，合作厂家推出强有力的精品爆款后，商家唯有全程专注负责销售环节，才更容易打开市场，减少对“高库存”的担忧。
整合优势资源 走差异化路线
目前，LED照明行业已发展到较高水平，但核心的芯片技术、封装设备等只掌握在少数上游企业手中，加上行业准入门槛整体偏低，致使涌入的照明企业数不胜数，且多聚集在下游照明应用领域，其产品竞争力不足，且产品同质化严重。
在目前经济大环境相对疲软的情况下，众多中小企业生产空间被严重压缩，最初赖于成立和发展的价格优势在“价格战”中逐渐丧失，而大企业、大品牌依托其品牌、规模、资金、渠道等优势“逆势而上”，迅速占领市场。
企业在发展时应有意识“走差异化路线”，从差异化经营中寻找新的利润增长点，选择符合企业发展的细分领域，做细分市场的佼佼者。
此外，厂商多次提到“备货”过多或不足的问题，表示难以准确评估市场需求，未能保持在合理库存范围内。国亚照明电器总经理魏涛说到，寻找多家OEM企业，与之合作进行整合资源，共同解决客户所下的“急单”“速单”，这对中小企业来说，是缓解库存的好途径。
拥抱电商平台 实现库存共享
现阶段，随着80后、90后逐渐成为消费主力军，互联网在日常生活中扮演的角色越来越重要，电商平台成为新型购物方式，厂商应该积极拥抱电商平台，在“互联网+”思潮中找准定位，而不是一味地排斥电商平台。
除了淘宝、天猫、京东等大型综合性电商平台，厂商应寻找合适自身发展的行业垂直电商平台，合理规划线上与线下产品、线上与线下销售，并通过电商平台分流一部分库存，增加产品销量、提高订单。
此外，电商平台可实现“库存共享”，得到更多优质资源，有效降低厂商的库存风险。但是，厂商在选择电商时应多加小心，谨慎挑选适合自身定位规划的电商平台，在降低库存风险和提高销量的同时，完成线上线下的无缝连接，提升自身的市场竞争力。
