凯伦防水：营销中心落户北京 彰显行业智者韬略
珠三角作为改革开放的窗口，成为众多企业成长的摇篮。伴随发展，为获取更为广阔的空间，众企业纷纷将总部设在更具发展潜力的长三角地带，甚者北上在京津冀立足。江苏凯伦建材股份有限公司(以下简称“凯伦防水”)这匹防水行业的黑马，经过短暂几年的发展，在行业中脱颖而出。2016年5月22日，凯伦防水营销中心乔迁北京，标志着其以北上广为核心的营销体系的完善。
江苏凯伦建材股份有限公司总经理 李忠人
布点拓局 争战市场
在北京设立营销中心是凯伦防水迈出的坚实一步，必将迎来更多的发展机遇，但机遇与风险往往相生相伴。对此，凯伦防水总经理李忠人对记者讲：“北京在政治、经济、文化各方面都将给从业者带来更高层面的认知，但在北京建立营销中心也存在巨大的挑战，如运营成本的提升，但这种提高则是北京带来的丰富商业资源的体现，而对于凯伦防水的关键点，则在于将这种成本的提高转化为我们的市场价值。”
如果营销中心的设立是排头兵，那生产基地的铺设则是坚实的后方阵营，两者的巧妙配合，成为一个公司拓展市场的双生姊妹花。
由于防水材料的的物理特性，其最佳运输半径在500公里之内，超出500公里的范围将产生高额的运输成本。因此，防水企业纷纷在全国范围内建厂，不仅减少运输成本，而且是市场布局的重要方式。
凯伦防水在全国布点拓局的步伐不止表现在营销中心的设立，唐山生产基地也在紧锣密鼓的建设过程中。“目前，凯伦防水最急迫的事情则是唐山工厂的建设，预计在明年初将全面投产，因此在北方尤其是京津冀地区打下坚实的基础成为企业发展的上策。”李忠人表示。
据了解，唐山生产基地占地100亩，依旧坚持采用紧凑型的建设方式，新的工厂将采用意大利的沥青基卷材生产线，设计、安装一条国内先进的聚氨酯涂料和密封胶生产线并进行众多辅助材料的生产和应用。
洞悉局势 因势而变
房地产下行趋势已经持续近两年，去库存仍然是主旋律，房地产作为产业链下游的企业审时度势，不断调整战略展示了企业的发展韬略。
新城控股集团有限公司高级副总裁欧阳捷在《去库存去哪里抓壮丁？》的文章中提出了去库存的八大军团，指出无论是从刚需的角度而言，还是改善性投资方面来讲，房地产都将有长足的发展空间。
李忠人也就房地产发展情况做出了分析，“房地产作为国家支柱性产业，其发展关系到国计民生，从长远时间来看，将不会出现大面积的需求萎缩。如果将房地产长期的发展比作气候，房地产客户群还将有很大的体量。而更像天气变化的短期发展受金融条件、政策调控等因素则更难预测。作为房地产下游的企业则应该审时度势，根据变动不断的调整战略。”
高速发展的经济造成房地产开发商对开发速度的追逐，这样的地产商在与产业链下游企业的合作过程中，更多的是关注价格甚至是选择最低价，在快速疯狂攫取利润时丧失了对其他要素的考量，最终的结果也导致负面曝光量的激增。而房地产的趋缓发展，使开发商更加理性，开逐渐关注房子品质，关注商品属性，更多的考虑整体性价比。这样的变化给更注重品质的部品部件企业更多的生存空间。
“对品质有要求的房地产企业通常考虑服务，在北京设立新的营销中心可以提升我们队开发商群体的服务水平，能从更多的层面上融洽的合作。凯伦防水不仅卖材料给开发商，还提供规划设计、图示会审、防水工培训等服务，而且这样系统化服务是凯伦防水与开发商合作的一个前提，如果一个开发商只买材料，这样的合作存在的不稳定因素。”李忠人表示。
目前，凯伦防水与恒 大等百强房企达成了项目合作甚至战略合作。在与开发商的合作过程中，凯伦防水的服务不仅是签约后的服务，而且涉足到签约前的服务，为开发商提供建设性的方案，凯伦防水称之为“图集”。
在合作过程中，开发商对防水构造没有一本成熟的图集，开发商在选购防水材料方面、施工应用方面 随意性都很大，甚至一些大型地产开发商在全国都没有制定统一的技术标准，这样的随意性难以保障一个良好的防水效果。
“为补充开发商对防水知识的不足，凯伦防水则在投标前就开始为其提供指导服务。同时，我们希望开发商能够集中在尽可能少的种类上，不一定要十八般武器样样精通，一个集团静下心来，挑选几个性价比高方案，推而广之并监督实施，两、三年对某方面的知识就会比较熟练。”李忠人分析。
苦练内功 提升核心竞争力
2015年是防水行业的丰收之年，从销量到利润都获得可观的发展。而成绩的取得处行业、各企业的共同努力外，更多的是原材料价格下降导致。短期内提高了从业人员的毛利，降低了资金的压力，但2016原材料价格开始上升，红利消失，一些企业陷入发展迷途。
对此，李忠人发表了自己的观点：“原材料价格下降带来的利润体现是利润均沾，我不会把它看作未来的救命稻草，反而看的极淡，主要还是要追求长远的竞争力的提升。”
防水行业充斥着各种乱象，证后违规生产乱象一直未能根除，70%的材料生产商都在生产非标。2016年，面对激烈的竞争，一些防水企业产品价格开始下跌，防水市场发展面临挑战。
“如果产品价格下跌品质无下跌，从社会角度来讲，我认为它是一个中性的改变。但如果是以牺牲产品质量来讲，则是对行业的一种伤害。”李忠人发表观点。
目前，15天送检合格的现象充斥着整个防水行业。许多厂家把防水卷材卖出去只保证十五天送检合格，只保证几个常规选项的标准合格。全项检测的周期较长，许多工程不会去做全项检测，所以许多厂家就利用这样的规则漏洞，制造十五天送检合格的材料，添加不合标准的废物去迎合某项检测指标。
李忠人表示这是竞争挤压下的一个非法的手段，对行业的危害极大。采取这样的手段达到的低价挤压了整个行业的价格空间。如果从不牺牲品质来讲，会影响防水行业的商业价值，如果是牺牲品质去竞争，整个行业的价值则会下降，价格与价值两个不同概念之间的矛盾亟需破解。
在纷繁复杂的竞争中，凯伦防水走出了自己的差异化之路，着重提升核心竞争力。凯伦防水结合中国国情在国内率先创造性地提出了融合防水思想，力求有效整合设计、生产、施工、监管等各方的技术力量，实现全产业链的融合，提高设计精度，抑制低劣生产和施工，致力于修复行业生态。
由于采购过程的不透明，信息不对称，随机性等普遍现象的存在，开发商在采购过程中容易被蒙蔽。为扭转局势，加快促进建筑防水产业链的精细化，提高透明度，让老百姓看到一个“看得见的诚实”的行业，凯伦防水施行“白色策略”，其研发的产品，使用白色无害的原材料，产出的成品也呈现白色，使消费者能够非常简单地判断这个产品是否环保，是否有其他添加物。
凯伦防水的白色材料破解了已往的黑色材料难分辨的命题。“只要不是客户太外行或者客户假装外行，蒙着眼睛做事，一些材料的真假识别通过简单的手撕、搓动就能识别。”采访的最后李忠人一语中的地指出采购过程存在的乱象。
