束健:从心启程、讲述从采购到创业

提要:2016年3月12日,由优采精英俱乐部主办,华德涂料、西蒙电气支持,新浪地产作为发布媒体的“为爱而来·优采精英俱乐部—京津冀分会成立大会”,在北京朝来科技园的雨咖啡馆隆重召开。会上,原朗诗集团采购中心总经理束健为我们分享了主题为《从心启程、讲述从采购到创业 》的精彩演讲。

  2016年3月12日,由优采精英俱乐部主办,华德涂料、西蒙电气支持,新浪地产(微博)作为发布媒体的“为爱而来·优采精英俱乐部—京津冀分会成立大会”,在北京朝来科技园的雨咖啡馆隆重召开。会上,原朗诗集团采购中心总经理束健为我们分享了主题为《从心启程、讲述从采购到创业 》的精彩演讲。


原朗诗集团采购中心总经理 束健

  以下为现场实录:

  大家好,今天很荣幸在这里跟大家分享创业的一些想法。去年5月份创业,创业者前期比较困难,但是过程收获很大,今天跟大家聊不是经验,更多是一种感悟,如果大家对这个事情感兴趣,希望有一些启发。

  我是2008年去的朗诗,一开始负责个体研发,类似这样的北京也有,经贸、当代MOMA等等。干了三年,董事长说搞采购,他觉得采购比较薄弱,要加强,我从研发到采购,一开始不知道怎么搞,自己在磨合,做起来之后,大家都觉得不错。后来搞内部创业,创立一个公司,这个公司专门是为开发商提供基础服务,做了两年,还不错,销售额做到了八千万,挣了两千万。

  但是这个过程当中,这个东西我研究了很久,自己也买了这样的房子,我的岳父、岳母也住在这样房子里。为什么这样的房子贵,平均在北京,差价很大,南京平均贵三千,北京贵五千到一万。为什么别人愿意花这么多钱买,因为舒服。如果住的房子周边没有学校,想上那个学校,很困难,能不能拿出土地服务千家万户,更多人自己有房子,享受这样生活,一家一户去做很困难。我看过一本书叫《创新者的窘境》,创新压力很大,收益非常渺小。去年提出创业做这个事,挨家挨户为普通人实现他们想要的效果,从甲方到了乙方。

  今天聊主题创业,现在整个社会环境对创业者非常宽松,大家都觉得这个事情是一个很时尚的事,现在变成很时髦事,怎么还在公司干不下海?实际上并不是时髦的事。你去创业为了什么?跟很多人讨论过。典型三个回答:

  第一,为了自由,天天上班,朝九晚五,自己创业,自己当老板,想什么时候上班什么时候上班,今天不开心,今天不上班,去玩,自由,没人管。

  第二,为了钱,在北京这么多年,打工永远买不起房子,创业当老板,哪一天自己可以买大房子。

  第三,为了证明自己,凭什么你能创业,我不能创业。

  主流回答就是这些,我开始创业,可能三个想法都有。真正走上这条路之后发现遇到很多问题,自己的目的不清楚,根本活不下去。说自由,根本不自由,不如上班,以前每年有休假,周六日双休,但是创业以后没有时间,24小时电话开机,24小时工作,晚上睡觉做梦想创业的事,自由不存在。

  为了钱,很简单,现在拿的是比原来工资1/10,还要出钱,掏很多钱拿进去,什么时候能够变现,什么时候能够变成理想状态,不知道。而且很大概率,可能是零。有这个钱,还不如买套房子,为什么创业。

  为了实现自我价值,难道只有这一种方式吗?必须要自己创业吗?所以你会发现,遇到这个问题以后,根本说服不了自己,自己这一关过不去,很有意义的事情,下来以后,遇到很多问题,好好的,搞什么创业,原来不是挺好的吗。

  有一个新问题,最后一件事情可以说服我,就是初心。真正觉得这个事情有意义,真正觉得这件事情你想干,如果去创业,只是为了一时冲动,不能成功。你对这件事情非常喜欢,哪怕所有钱都赔了,这件事情也要做,这件事情值得去做,这是初心。

  我们公司遇到很多问题,哪怕不挣钱,但是我们觉得这件事情应该做。稍微想给大家改善生活,买中央空调地暖、空气净化器,没有更好的东西。空气净化器没有用,现在老百姓没有选择,我们可以承诺一天PM2.5 50以下,这个事情有意义。只有这样才能说服自己。

  去年小米销售下降很多,今年说回归初心,就是做一款性价比很高的手机。我们也是如此。

  有了想法以后,方向怎么选择,这也是很重要的一件事情。如果创业,就要走一条和别人不一样的路。找合伙人,一定找到行业里你认为最牛的人跟你一起创业,最牛的人为什么跟你创业,一定他认为你比他好,如果不是这样,熬着没有意义。你有一个不一样想法,给社会、客户创造不一样的价值,这个价值被越来越多人所接受,这个创业有意义,要有改变社会决心,要走一条跟别人不一样的路。

  我们当时几个负责人讨论,有分歧,行业里面做我们这种零售化的系统,其实并不是没有。有一些小的公司在做,大约一千块钱左右,一千块一平方,很多人基本上卖两千块,市场上没有,服务于最有钱的人,做得比较极端,卖四千,一年做五单生意,拿了钱和太太去玩,过得也很潇洒。我们到底什么样的路,如果活着为目的,挣百分之百利润,一年卖两三单就够了,活得很容易。这个事情和我们的初心不一样,没有意义。

  后来我们讨论做市场价一半,毛利率控制在15%以内,空调、地暖、新风机加在一起,八万。做健康承诺,PM2.5控制好,老百姓只要检查结果,手机端数据多少就可以。公司运营压力很大,原来一千,降到八百以下,所有人觉得有前途,销售人员信心很大。要有这种远大想法,很牛的人不会找你合作,觉得没有意思,能活着,我也能活着。要有改变世界决心。

  是一种学习,马云曾经讲过一个小故事,很形象,山上冲下来一头野牛,目的保护村民,要把野牛拦下来,如果打工者心态做这件事情,如果子弹打完了没有打死,继续跑,对于你来说比较理性选择,应该跑,把损失降低到最小。如果是创业者心态,子弹打完了,掏出匕首,一定拿下,绝对不能从我手上逃跑。一定要下决心,把任务完成,如果没有这个心态,很难做这个事情。大家做建材生意,包括有些做采购,对于我们来说,这一关非常难。我们是需方,大量人找你沟通交流,忽然某一天你变成供方,心态落差非常强。做C端客户,肯定和房地产公司打交道,你现在自己做了,肯定想法不一样,谈模式,弹待遇,各方面东西。后来发现,你在找他就找不到人。发现有问题,因为那个时候,客观来讲,这是我自己的新公司,一开始调门比较高,我们品牌跟你战略合作,我们互相带客户,我的存在可以把你的装修品牌知名度提高。一开始这么想后来发现不行,他认为在这个行业里,你是一个不起眼的品牌,为什么跟你合作。

  后来放低姿态,又去跟他们沟通,千辛万苦约到他们一起吃饭,这次我请客。又讲,你是朋友、兄弟,但是不能给你,别人给的钱比你多。后来从前台、门卫开始熟悉,为了见他们一个经理,老板定了调都可以,经理自己搞。等了两个多小时,为了见经理,坐在门口等,最后他说一句话,叫你们老板来谈,我说我就是老板。所以这种心态变化,一定要有。他是你的客户,必须拿下,身段只有放得足够低才能拿下。这方面你是弱者,不能拿着原来的姿态去做,做不了。 采购公司来说,特别是开发商做采购,这个心路历程要有,不然很难做。

  我们现在做的是,我们的目标让越来越多人有更多的选择,在自己家里,PM2.5 50以下,国家一级标准。在座各位,今天听下来,基本上三个选择,如果你真的找到了一条,你自己认为特别喜欢的道路,应该永远地创业,现在创业法比以前宽松的多,我们这个行业,喜欢一个事情,不一定要做,其实无所谓,只要有决心,英语老师都可以做手机,你只要下海一定可以做。

  我没有本事,没有碰到机会,没有想好干什么,可以选择加入别人,确定方向自己要喜欢,如果你不喜欢,没有必要。凡是一开始谈股份、谈公司,最后没人跟你谈,跟你谈理想,想做什么,认了。在座各位选择加入创业公司,要看老大行不行,能不能把这个领域做到足够大,有没有这个潜力,他把这个事情当做玩的,还是真的喜欢。

  现在讲到很多90后创业者,不是面对客户,听VC的,怎么样把我的公司包装得更符合VC的口味,把VC的钱拿来以后,一部分转到自己那去。当然很多人在踏实做事,客观来讲,很多人听VC的。这个要看,如果加入这样公司,最后没有太大发展。既没有机会自己创业,也没有想加入的创业公司,要用创业心态做工作,肯定不一样。

  做过一个统计,创业公司失败,去一个公司打工,概率能做到高管,很多事情考虑得非常前面,然后就是这种决心,我们公司职业经理人,下关老板下KPI,今年销售目标翻一番,可以,给多少营销费,多少人,我有什么权力。最后完不成,跟老板汇报,今年宏观调控,这是大势,大家都不行。如果创业心态做事情,完全不一样。你不一定要创业,盲目创业没有意义,浪费国家资源,至少可以有创业心态,把自己的工作做好,相信你在这个公司职业发展一定会超出其他人。

  更多的是分享、感悟,我们在路上,希望将来有一天像郭总一样,去资本市场上市,有这个目标。

  梦想是要有的,万一实现了呢。谢谢大家!

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