科顺：防水企业与房地产企业战略合作的要点分享
中国的房地产市场早已告别辉煌的黄金时代，持续低迷的态势，让创新和变革成为了新常态。而传统的的采购模式在楼市日益分化加剧的今天，亟待一次深度变革！以“优采”为目标的采购平台如期而至，带来一场前所未有的思想与交流盛宴，华丽开启了变革的大门！7月23日，中国房地产采购大会·深圳暨“优采”中国房地产产业链电商大会在深圳万科国际会议中心隆重绽放！会上科顺防水科技股份有限公司销售总监刘翔就“防水企业与房地产企业战略合作的要点分享”发表精彩演讲。
科顺防水科技股份有限公司销售总监刘翔
以下是现场演讲实录：
各位尊敬的来宾，大家下午好！
今天会总共有十家供应商发言，其中三家是防水的，我感觉既欣慰又感觉压力大。欣慰的是大家都重视这个行业，感觉压力大说明行业竞争也非常激烈。今天谈两个部分，一是关于战略合作的经验跟大家分享；二是介绍一下科顺防水。
我们所有的房子基本上没有不漏水的，确实是防水行业的现状。防水行业为什么出现这种情况？因为防水是从上世纪90年代中期才兴起的行业，发展不到20年，所以很多政策法规、监督机制都不是那么完善，这是一方面。第二，防水是隐蔽性工程，做完以后马上就被保护层和其他工具覆盖，所以很多问题不能得到及时的暴露和体现。
为什么科顺这么多年来一直提倡战略集采呢？我们认为更多的是双方集中资源、善用筹码，在共赢基础上最大程度减少中间环节，保障质量，降低成本，从而减少风险。大家知道两点之间直线距离是最短的，如果通过层层环节达到另外一个目的的话，你经历的环节越多，出现漏洞的地方也一定越多。三是战略集采能让成本更低、时间更快，另外，享受的服务一定会更好，我们为很多战略客户服务的过程当中，有专门成立的事业部，比如说对恒 大有专门的事业部，有20多个人专门服务于恒 大。四是风险变小，因为是厂家指定的供应商，扯皮的事更少。第五是整个采购更透明。
我们提供专门的定制服务方案，针对碧桂园、恒 大有专门的服务团队，一是我们的商务也专门和平常的分开，专门给他们做物流区，给他们专门的货物保证；第二，他们针对我们是有考核的，我们的供货率和现场解决的实效，他们每个季度给我们打分。所以要拿一个优秀供应商是要经过层层打分的。另外，针对工程点对点的方式，我们也确实有。前一段时间正好做了广州军区的项目，我们也是很偶然的机会介入进去，我们应用技术人员就在项目现场，整个项目做下来甲方非常满意，现在他们也在推我们整个的产品。
我们的采购分几方面，第一个是甲分包，直接包工包料是一种方式；第二个是甲指甲购，甲方把材料买好了，我们直接提供给主包；第三个是甲指乙购，甲方指定品牌，乙方采购。一种是甲方指定区域，比如说我们跟恒 大、碧桂园的合作都是这样，它指定一些省份，这些省份里都是某一个厂家提供；一种是由下属公司指定，甲方指定好三个品牌，具体选哪一家，由当地的子公司选购。还有一种是甲方指定品牌入库，但是这种方式有弊端，因为没有跟厂家进行比较密切对接的时候容易出现问题。我们曾经发现过一些材料商在采购的时候，明明一万平米的材料可能在厂家就用了两千平米，剩下八千平米的来源还不知道从哪里来。
双方关注点方面，我们看到价格不是唯一的衡量。很多时候采用价格最低中标，这种方式不能说错，但是不太适合防水行业。为什么呢？防水行业是隐蔽性工程，在这个行业由于偷工减料、偷梁换柱的行为没有得到有效的遏制，所以经常会出现底线被揭穿，结果让底线更低。所以我们希望房地产企业，甲方，能够实地看一看企业规模，了解企业的布局，了解他们的业绩和服务内容。在这里我们也做一个温馨提示，希望不要做独家的采购，因为目前防水企业里面还没有谁做到全国布局，产业基地还没有能够覆盖全国的。这样做对企业之间的竞争也是良性的。
接下来允许我介绍一下科顺防水。2012年我们董事长提出技术科顺、诚信科顺、服务科顺。我们已经是第四个五年了，第一个五年科顺立足于本省，主要发展广东的事业；第二个五年，科顺逐步在全国主要大中城市设立分公司，由分公司开始迈向全国；第三个五年科顺得到高速发展；第四个五年，科顺稳扎稳打，希望稳做前三名。目前科顺在全国有七个直营分公司，还有十六个长驻办事处和稳定的团队，基本上覆盖了所有主要的省份。目前北方以北京平谷厂为生产基地，还有三个厂在建，重庆、江苏如东的生产基地，明年还会新增加两个工厂。
科顺2012年就成为防水行业13家自律联盟的企业之一。为了净化市场环境，我们和广西金雨伞、辽宁大禹专门成立了防水打假维权行动，已经在全国发布了十场的新闻发布会，最高的打假奖励金额是50万元。
我们今年打造的O2O的平台，更多实现从办公室到现场工地的实时的视频指导。第一步已经达成了，现在我们能够实现从我们的办公室对我们所有项目工地进行指导，后面包括施工视频的解决方案和工程档案是后续在建的过程。
我们携手德国瓦格纳企业，一起推喷涂施工。将来在这个施工领域人工成本越来越高，而且机械化施工能够带给大家更多的回报。
谢谢大家！
