庄帅：做O2O要挟用户以令诸侯
来源：中国房地产报
在建材企业疯狂进军O2O行业之际，究竟拿什么去分得市场的“一杯羹”值得思考。“O2O从线上入手更轻，一旦经营到线下，就要做差异化经营策略，以求更好对接线上，更贴近用户，从而‘挟用户以令诸侯’。”电商分析师庄帅在接受中国房地产报记者采访时表示。
中国房地产报：最近，亚泰、东方雨虹等扎堆进入电商O2O，你怎么看？
庄帅：其实，很早之前就有很多企业触网了，电商这股热度已经持续了7~8年的时间了，不新鲜。比如，之前的红星美凯龙投入3亿元打造电商；2011年，美乐乐率先在国内实现由线上“美乐乐家具网”与线下“美乐乐体验馆”为基础的“双平台O2O”经营模式；而齐家网也从2005年开始从垂直电商再到如今的O2O平台，做到了线上线下一体化发展。近年来，土巴兔、家装e站、爱空间等也获得了资本注入来发展家装O2O。
中国房地产报：对于建材企业来说，平台电商、垂直电商哪种模式更利于其自身发展，为什么呢？
庄帅：首先要区分平台电商和垂直电商的区别，平台是自己不卖货，让商家来卖，自己不生产东西，专提供服务。而垂直电商又分为垂直平台和垂直自营。
我认为对于建材行业来说，更适合做垂直平台，因为做垂直自营很难。仓储管理、配送管理、物流管理等这些方面难以做到，如果做平台，只要做好服务商就好。
中国房地产报：建材行业水很深，做平台需要整合行业内资源，是一件复杂而又耗时的事情，自营做好自己的产品就好，难道垂直自营不比垂直平台更好？
庄帅：分情况吧。比如说绿城电商，这是做平台，它们地产商都要用到建材，采购回来分给子公司用就行。而东方家园做自营，现在都关了很多家门店了。如果有很多资本投入，管理能力以及应用能力都很强大，达到以上条件再去做自营是容易的。否则，还是要慎重。其实，土巴兔和家装e站发展迅猛的原因就是因为做得很轻，专提供服务。
而京东是做自营，但卖衣服最后还是要让厂家自己来开店，把仓库租给商家。衣服为什么不适合做自营？因为服装容易过季，做自营还受很多因素限制。建材行业也一样。
做平台，整合其他厂家和经销商是困难的，但关键是看你的实力。家装e站从装修切入，土巴兔从装修方案开始切入，他们有流量优势；如果选择和红星美凯龙合作，显然后者费用高。
中国房地产报：很多建材电商满怀信心而来，却惨死在半道，对即将要打造电商平台的企业来说，它们如何规避问题朝着正确路线发展呢？
庄帅：家居建材必须从服务切入，不能一上来就卖货，用户是不相信的。居然之家也学着从服务切入，例如有居然家装的出现。O2O在于线上要做“好”，用户管理、服务的可视化、信息更透明，线上平台要承载更高效率的服务；线下要做“重”，就是商品管理、商品陈列、入厂服务等，线下最重要，就像写文章，给你再多流量也没有用。
O2O从线上入手更轻，一旦经营到线下，就要做差异化经营策略。通过技术手段也好，业务手段也罢，最终是要更好地对接线上。线上也一样，比如微信社交软件，和它不同，然后就出现了陌陌，如果之后再有软件做成和陌陌一样，那存活下来就很难了。
齐家网为什么能存活至今？因为它找到了行业痛点。齐家网的前身叫上海团购网，它在2005年成立，和红星美凯龙、居然之家不同，前者的卖场有四五百个大品牌。齐家网没有这个实力，最终确定了十几个品牌。它采用团购思维，用团购汽车的方法，团购卫浴等建材产品，订好价格之后去跟供应商砍价，全国招代理商进行复制，每次进厂收进厂费，然后收一个扣点。采用的就是“快”思维，还有就是线上容易沉淀信息，线下沉淀却很难。
我说做线上容易，因为很轻，但活下来不一定，因为行业有很多潜规划。正如跨界，开始做线上然后去落地，马上就会有人质疑，线下经验不够。做线上很容易很简单，但要盈利，考验就来了。
