来源：中国吉林网

　　作为一个专门采写行业内幕的记者，前几天我同几个做工程朋友聊到建材行业的一些内幕，发现工程上应用的一些进口品牌建材与国产建材的价格差距非常大，甚至于5-10倍的差距。比如，国产钢结构涂料的价格一般在每桶150元左右，而进口品牌的涂料卖到700多元一桶;国产的干挂石材用的石材背栓价格在3元左右，而某些进口品牌价格居然在18元甚至20元以上;国产化学螺栓常用M12规格价格在2元左右，而几大进口品牌同样规格的产品价格都在12元以上。特别是钢结构涂料和石材背栓，由于用量巨大，因此行业内更是内幕重重。那为什么以这几个产品为代表的进口建材与国产建材价格差别这么大?进口建材到底值不值这么多钱?随后我进行了深入的采访与调查。

　　我熟悉的一个朋友胡总，做某涂料生意7年以上，他说这行的操作方法基本上都是先看中某个项目后，同国际大品牌厂家谈判，签下单个项目或者区域代理权，然后在项目开始的时候他们就会同设计这个项目的设计院建立联系，谈好大约3%-5%的返点，然后让设计师在图纸上标注上有利于自己的技术参数，相关产品型号等所有一切能够在图纸上暗示对己方有利的信息。公开招标之前，业主方一般会请设计院、招标代理公司等单位一起会商招标项目的各种材料采用什么样的品牌，什么样的技术参数等等，再根据会商的结果制作招标的相关文件。这时，设计院就会提出某进口品牌比较好，让业主指定在项目中必须采用某个品牌或者某两三个品牌。业主方并不都是专业人士，很多时候就会多花30%甚至更多的冤枉钱去采购设计院等专业人士指定的牌子，其实这些牌子的产品比业主预算价格少30%以上就可以采购到。

　　一般来说项目的业主由于自己并不一定熟悉工程建设的专业细节，所以大多数都不是自己亲自管理项目，而是请了职业经理人代管，特别是很多政府投资的公共建筑方面的项目，管理部门的人基本上都是门外汉。这样就会请专业的代建公司或者咨询公司来负责项目的规划、建设与管理，这时候钢结构涂料的代理商一般就会同这些业主的代言人沟通好，谈好利润分配，里应外合，操纵整个招标过程，把价格做高，让真正的业主或者政府当冤大头。对于具体的详细操作首发，胡总不愿意细谈，只是说他一个朋友做这个行业5年，现在自己开发房地产去了。

　　笔者听得似懂非懂，不愿意半途而废，一定要一窥进口品牌建材行业的更加详细的操作内幕，又经过多方引荐，在上海同福石材市场一个做石材生意很多年的朋友推荐下，在浦东新区关岳路的半岛咖啡见到一个退出这行已经1年多的以前经营进口**鱼牌牌石材背栓的经销商老朱。从老朱嘴里才知道，进口品牌的石材背栓是一个很小的不锈钢螺栓，但这也算是目前中国建筑市场最暴利的小东西之一。说它小，是因为这个产品每只一般重量只有10克左右，说它暴利，是因为这个小小的东西价格在20元左右。

　　很多人包括很多建筑行业方面的人都不一定了解石材背栓到底是一个什么东西。现在很多写字楼、住宅楼对品质要求越来越高，很多开发商或投资方定位项目时，外立面会采用干挂大理石或者花岗岩，看起来档次非常高，而且常年不褪色。但是这样的外立面的造价可能高达1000-1500元/平方，而石材背栓主要就是用来固定幕墙石材的一个很小的不锈钢螺栓，组成非常简单，由一个带螺纹的小螺杆、一个短套筒及一个波纹形的小环组成。

　　老朱以前做**鱼牌牌代理商已经有6年左右的时间，按他的话说，现在想来，利润之高让自己心里都觉得不忍，不过这两年，由于和**鱼牌厂家区域经理关系恶化，老朱已终止了和**鱼的合作，转做了其他产品。因为进口品牌石材背栓利润高，要拿到**鱼的代理权必须贿赂**鱼的区域经理。老朱介绍，进口品牌的石材背栓，产品确实要比国产产品好一些，比如，材质一般会采用高等级的316L不锈钢，可保证50年以上不生锈，而国产产品基本上都采用低等级的304不锈钢，最多能20多年就开始发生锈蚀，同时国产产品质量管控不严格，加工工艺粗糙、甚至套筒螺纹和螺杆螺纹匹配度也不是很高，拧的时候很松，直接影响产品的抗震性能等等。进口品牌厂家成本大约在5元左右，国产产品大概在3元左右，成本大约相差2元，但是为什么国产产品只卖4元左右，而进口品牌却能够卖到18甚至20元的暴利呢?老朱告诉我们，这里面的玄机主要在于工程项目销售过程中的运作，而这运作的核心是基于进口建材品牌在中国区特殊的代理商模式。在同老朱的沟通中，他告诉笔者，代理商模式对建材行业发展的弊端在于以下几点：

　　一、代理商模式使得中间成本大幅增加。由于中国市场的复杂性，很多国际品牌为了规避中国建筑市场的很多潜规则和法律风险，所以采取了代理商模式，让代理商出面来摆平这里面的很多利益。比如：**鱼牌M8规格石材背栓成本价5元，给代理商出厂价大约7.5元。而代理商一般来说会按照15-17元左右的价格销售给施工单位，这样，加上税金，真正房地产公司或项目业主掏的钱基本上就在20元左右了。这其中，厂家只拿走一小部分，大部分的钱被代理商赚走，比如一个4万平方米的石材外立面项目，每平方平均使用8个石材

　　背栓，那整个项目用量在32万个左右的数量，那这个项目仅仅是石材背栓就要花费640万左右，这其中，厂家赚80万，经销商赚270万左右。所以，最好的办法就是业主要求所有招标的项目施工单位必须直接从厂家采购，不允许通过代理商采购，这样节约成本至少40%以上。

　　二、代理商模式滋生暗箱操作的空间。和上述做涂料生意的朋友一样，老朱告诉我，做石材背栓生意幕墙顾问公司和设计院是最重要的一环，是所有项目进行暗箱操作的关键所在，没有他们的配合，是做不成生意的。目前国内做的比较好的进口品牌建材代理商基本上和设计院都是非常稳固的长期合作关系。

　　首先，设计院在项目图纸上按照代理商提供的对应品牌标注产品技术参数(包括外形尺寸、技术参数、专利技术、自身特点、竞争对手弱点等等)，一开始就给其他潜在竞争对手埋设了无数的地雷，认为设置了很高的障碍和壁垒，这些策略总结起来就是“以己之长，攻彼之短”。比如，我代理的石材背栓安装方式是“敲击式”的，我就同设计院商量好，在图纸上限制其他使用“旋进式”安装方式的品牌，如果我代理的是“旋进式”的，我就在图纸上限制“敲击式”的。这样，至少市场上一半的其他品牌就被屏蔽掉了。