合和建筑五金麦桂华：积极研发新产品 拓展工程市场
与500强开发商测评同步， 被誉为建筑部品领域“奥斯卡”盛典的2013-2014年度中国房地产开发企业500强首选供应商品牌评选，于2013年12月正式启动。本活动已经连续举办两届，由中国房地产研究会、中国房地产业协会、中国房地产测评中心主办，凭借权威、专业、客观、公正的专业测评，调查得出工程市场占有率高的建材部品企业，并于2014年3月召开500强大会，发布品牌报告，为房地产企业采购提供最佳参考。
据此，新浪地产(微博)近期采访了广东合和建筑五金制品有限公司销售中心副总经理麦桂华。他希望阳光采购能在房地产工程市场全面展开，促使建筑五金行业的健康发展。
广东合和建筑五金制品有限公司销售中心副总经理麦桂华
突破传统销售渠道 积极参与开发商集采
新浪地产：2013年，在多地相继出台趋严格的调控政策，影响着整个房地产市场，您所在的行业是否受到影响？2013年合和的工程市场业绩如何？
麦桂华：去年的房地产调控政策对行业有一些影响的，不过对于我们合和来说既是挑战也是机遇。2012年我们整个销售额是7.2亿，2013年我们的销售额是9.36亿，整体增长了30%。
新浪地产：合和在2013年获得那么好的业绩，主要是采取了哪些新的措施应对调控？
麦桂华：2013年，我们突破了传统的销售思路。我们的销售分为两种，一种是直线的渠道销售，在广东、北京、沈阳，采取办事处形式，进行厂家直销。这都是比较传统的渠道，去年的业绩那么好，主要是我们积极参与地产公司的集团采购。去年我们参与了46次投标，中标率达到85%。对于以低价为中标标准的地产公司集采，我们只好放弃投标。我们公司是不参与恶性价格竞争，比较重视产品的性价比。我们突破传统的销售模式，主动出击、积极参与，目前我们筹备了许多大地产公司的项目。现在中国处在反腐时期，越来越多地产公司采取集团采购投标模式，是有益于我们这种正规企业的。今年，我们成立一个专门负责集团采购的公关小组，专门负责地产公司的集团采购。希望阳光采购能在房地产工程市场全面展开，促使建筑五金行业的健康发展。
新浪地产：工程市场在您公司的业务中占多大比例？与哪些大的开发商达成了战略合作协议？
麦桂华：因为我们的产品属于中间产品，不属于终端产品。我们中间产品就是要进入建筑工程。在建筑行业里，我们是属四大品牌之一。据行业统计，我们合和2013年占市场份额8.6%。2015年的目标是占市场份额10%。目前，我们与恒 大、保利、中海、中信等开发商达成了战略合作协议。
新浪地产：在很多的工程合作过程中，供需双方总会存在一些矛盾。在与开发商合作的过程中，合和面临的难题有哪些？又是怎样的解决的？
麦桂华：两个难题，第一是价格，第二是款项。在培训业务员的时候，我们会教他们如何应对采购商质疑价格高的问题，就如我们买车，同一款车有低配、中配、高配，门窗是一样的。只能用性价比来说服，如果客户压价，我们只能放弃合作，不参与恶性价格竞争。第二个难题是：款项，我们有比较完善的销售制度，我们对代理商(大的门窗厂)，如果要欠账，要向我们申请信用额度，信用额度是要经过市场部、监察部、财务部审批，最后还要经过我们审批决定是否放和额度多少。信用额度通常是控制在他们年需要量的10%，大概一个月要回款给我们。
新浪地产：能否与我们分享2013年特别成功的房地产工程案例？
麦桂华：跟我们合作的地产商是挺多的，就分享一个特别成功的工程案例，与恒 大地产的合作，2013年我们与恒 大合作销售额是1亿。恒达地产楼盘的外立面是一样的。针对恒 大地产的工程，窗形、颜色和配套件都是固定，我们可以做标准化的产品、大批量生产和库存，随时可供给，不会耽误工程进度。第二，大批量生产是全部机械化，能控制好质量。在恒 大地产在交付楼盘的时候，我们会在物业管理公司展放相对应的产品，如果业主需要更换产品，能从物业管理公司看到产品型号和打电话联系我们订购新的配件。我们最成功的是针对市场服务，这点得到了恒 大的好评。
引进人才 积极研发新产品
新浪地产：在2013年，合和建筑五金有了什么变化？核心竞争力在哪里？
麦桂华：2013年，我们公司除了将传统的门窗五金产品做好、做大，也增加了新的产品。去年开发了37个新产品，涉及了门控系统产品。目前，国内建筑五金企业还没有系统的监控门控五金，绝大部分是依赖进口的。我们公司从德国公司请了技术人员，专门成立了门控五金事业部。传统五金的价值是比较低的，一把锁才二十几元。所以，我们现在生产国内市场需求较大、收益较高的门控产品，促使销售量的增长。去年，我们除了开发新产品，同时组建了一个门窗厂。门窗厂有两种作用，第一，我们的新产品可以在那试装、展示；第二，门窗厂可接附近的工程单做。这个厂的产量，一年做大概5万平方的门窗。
新浪地产：大多数行业的领军企业都在品牌建设下很大的功夫，那么合和在该方面是如何发力的？
麦桂华：去年，我们合和明确的提出核心理念：合作共赢、和谐发展。为大工程提供优质服务，和谐发展，达到共赢的局面。产品定位：为建筑创造价值。品牌建设是需要长期累计的，我们积极的参与展会、推介会、论坛等，促使我们的客户群对合和留下印象。做品牌是沉淀的，合和未来会做更多中高端、高端产品。合和作为领军企业，不单单是产品销量方面，文化也是重要的一方面。我们公司完全是本土文化。未来我们不只是打造广东合和，而是中国合和，要创造民族品牌，我们不断要加大出口，最后要走向世界。目前，我们引进德国专业人才，进行技术筹备、产品筹备。今年，公司计划开发8个系统产品，来充实品牌的含金量。
