遮阳企业应对房企“四步曲”
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“遮阳产品质量过硬，价格具有绝对优势，售后服务有保证，能否提供系统化的、差异化的解决方案，是地产开发商最为看重的。”2月10日，湖南湘联节能科技股份有限公司(以下简称“湘联”)董事长陈为军在接受中国房地产报记者采访时，分享了与地产开发商打交道的经验。
事实上，遮阳产品具有通用化的同时也具多样化和个性化，加之房地产需求不一，因此能否给楼盘带来附加值，实现品牌叠加效应成为遮阳企业打开房地产工程市场的关键。
作为一家专业从事外遮阳系统生产和销售的企业，湘联最早开发的房地产工程项目是2008年的万国城MOMA(长沙)项目。当时，与当代节能置业的合作是基于与湘联产品的科技节能优势和在外遮阳节能领域严格执行质量与节能标准的企业理念一致。经过此次项目的成功合作，后来当代节能置业与湘联形成了长期战略合作伙伴。
历经近10年的努力，湘联与国内百余家地产开发商实现了合作。
然而，任何一家建筑遮阳企业在开拓房地产渠道时都是机遇与挑战并存，湘联也不例外。陈为军坦言，在与房地产商打交道的过程中面临着各种挑战，如房地产商在选择采购产品时，对品牌知名度、品质、服务等方面都有严格要求。
为此，湘联摸索出了自己的“四步曲”。
作为供应商，湘联在与地产商合作时，第一步，初期坚持提前介入，了解房地产开发商楼盘的要求，比如说它的风格、品质需要达到哪一个层次；第二步，便会以顾问的形式出现，在产品选择方面提出专业意见；第三步，在实施过程中，将搭建项目建筑服务平台，为与房地产客户之间的交流沟通、施工安装等提供最优质的配套服务，保证在项目如期按质完工；第四步，在工程项目建设完工后，由后期专业团队继续为开发商提供售后服务，保障项目长期运行。
正是因为积累了丰富的地产项目经验，湘联除深耕高端商业地产项目外，还将触角延伸至保障性住房领域，成功地开发了南京幸福城项目。
据悉，幸福城项目是国家保障房项目、南京市重点工程，整个招投标是通过政府公开进行的。湘联最终以总价650万元中标，最终核算单价为325.01元/平方米，性价比高于市场平均成本每平方米700元~800元。
