固克涂料张景旺：建材供应商眼里的战略合作
当今的房地产市场已经进入一个新的深度竞争阶段。随着土地、施工、资金等成本的日益高企，许多地产商已逐渐将原先常用的项目式工程采购，转变为大宗材料的集中采购，甚至精选其中品牌、质量具有优势的供应商与之结成战略合作伙伴。而对于广大供应商来说，稳定的大客户，代表着稳定的销售额与可锁定的利润。可以在减少大量无谓营销成本的同时，用更多精力开拓新的市场。然而在这看似双赢的产业链合作模式下，目前还存在着许多问题。只有30年左右历史的中国房地产业上下游企业，还需要更多的磨合。为此，记者专访了固克涂料集团上海销售总监张景旺先生。刚刚完成了一宗年度集中采购合约并拥有丰富行业经验的他，向我们道出了其中许多细节。
固克涂料集团上海销售总监 张景旺
1、 伙伴的意义
最早的战略合作伙伴关系出现在日本。从20世纪70~80年代开始，日本的制造企业就与其供应商在产品研发和生产上的形成了一种特别紧密合作关系(战略合作)。事实证明，这成为了后来日本企业在全球成功的关键因素。
从某种方面来说，房地产也是一种复杂的产品制造过程。随着房地产消费，逐渐从拥有到宜居的观念转变。一场新的变革正在开始。
恰当的产品 恰当的价格
张先生告诉记者，目前房地产行业的战略合作还处于一种初级阶段。大部分地产商，首先看中的还是采购的成本。许多所谓的战略采购或是集中采购，只是将一些有规模的同类供应商约集在一起，让他们互相压低价格，从而降低采购成本。虽然，这在商业逻辑上没有什么问题。但是，房地产是一个需要设计、施工、材料相互协作的全面过程，过于关注价格，往往会带来一系列意想不到问题发生。其结果往往会脱离开发者节约成本的初衷，轻者耗费更多人力物力，重者出现严重的建筑质量隐患。
“比如，前段时间出现的毒地板，建筑还未交付就出现开裂、倾斜、漏水等等事件，都与过度关注材料成本有关。”张景旺：“我认为，开发商采购的关注点应该这样排序，首先是产品的质量，其次才是价格，最后应该关注的是供应商的配套服务能力。开放商采购时应该明白，先选择恰当的产品再选择恰当的价格，才是有意义的。”
全方位有效沟通 了解彼此
“过于看重价格，其实不能称之为真正的战略采购。”张景旺觉得，房地产行业真正的战略合作，应该是跟上下游产业链之间更加全方位的沟通与协调。从一个房产项目规划设计开始，就应该让供应商一起介入进去。从而应时应地研发生产出最合适的建筑材料。
作为一个在建筑涂料领域拥有丰富经验的行业人士，张景旺告诉我们，看似简单的建筑涂料，其实并不简单。其最终的建筑效果，往往要受到许许多多的因素影响。但这在一般采购过程中，看看产品小样，完全无法体会。比如，在中国不同地区，由于气候、温度、湿度等因素影响，要求建筑涂料的配方要有所不同，有时候施工工艺也要做相应调整。否则，施工以后无法实现效果、使用寿命缩短、开裂等等就是常见现象。而在越来越注重建筑装饰性的今天。真石漆、装饰保温一体化涂料的使用也已成为趋势。如何使其更具有装饰性，让建筑产品更具有卖点，更是需要供应商企业充分了解项目需求，而后专门研发对应产品。
总之，真正的战略合作伙伴应该是一种基于高度信任，相互之间彼此有效沟通，从而共享优势和利益的协同关系。
2、 一个可靠第三方平台的重要性
记者了解到，张景旺刚刚在新浪地产(微博)工程采购平台与一家知名地产公司完成了一宗年度集中采购项目。他对于这种无需任何公关成本，过程公平透明的方式非常满意。不过，鉴于平台的初建，张景旺认为应该可以做得更加深入，充分发挥其强大的信息、行业优势，实现更大的效益。
首先，他觉得采购平台线上、线下并举的模式值得推广，但更需加强。他认为，一个有价值的平台应该是一个能够充分沟通的地方。第三方、公共媒体、强大行业背景，这些具体优势溶于一体，可以方便地将需求方、设计方、施工方、供应方的有识之士召集在一起，让他们能充分表达相互的诉求，产生思想碰撞，形成有效沟通，发挥行业发展的正能量。由此产生的效果，将远远比简单地进行商业广告，发布招标采购信息，来得更有价值和意义。
其次，鉴于目前中国的建筑行业形势。建材商们普遍存在着成本高企、同质化程度高、品牌影响力弱等局限。新型的电子商务平台，恰好可以弥补这些诉求。但如何在新兴媒介上展示产品，从而更好地推广品牌，需要平台开发者给予这些习惯于传统营销模式的供应商们全新的思维和模式。
最后，张景旺觉得，如果在工程采购平台制定科学标准的评价体系将非常必要。这一方面可以充分展示企业实力，为公众和采购者提供采购依据。另一方面，也可以使行业企业能够明确彼此差距，从而改进产品和加强企业管理，避免各种纠纷，帮助全行业更好更快进步。
