格力电器美国渠道受阻 遭合作伙伴起诉
来源：经济观察报
格力电器(000651.SZ)正陷入一桩官司中。
6月14日，格力美国分公司的另一股东Soleus International Inc。将格力告上美国加州联邦法院，并提出1.5亿美元的高额索赔。Soleus在起诉书中称，格力通过Soleus销售的除湿机容易着火。在Soleus将该问题向美国政府报告后，格力对其实施一连串行为进行恐吓。
面对纠纷，格力与Soleus陷入两败俱伤的局面。广州市盟成品牌管理有限公司副总经理刘春华说，“不管事情如何，肯定会影响格力和Soleus的下一步合作。”
美国不能说是格力最大的市场，但绝对是地位最高的市场之一。在Soleus起诉格力的情况下，一旦Soleus停止与格力合作，将对格力在美国市场造成一定影响，格力在这方面有何对策？
6月26日晚，格力集团董事长、格力电器董事长、总裁接受经济观察报采访时表示，对于这个问题，她会让市场部的同事来直接回答。不过，截至发稿时，本报仍未收到这方面的答复。
纠纷焦点
“Soleus最终能索赔的金额有无1.5亿美元，他们是清楚的。”京都律师事务所律师甘清洪称，美国诉讼案有一个特征，经常采取非常高的索赔额度，给对方形成一个很大的压力。
Soleus在起诉书中称，客户从2012年7月开始投诉，称公司的除湿机容易起火。而这些产品是格力通过Soleus进行销售。随后，Soleus聘请产品测试专家进行调查，他们确认这些为格力美国生产的除湿机存在设计错误，在2010至2012年间生产的机器使用了低于标准的材料。
6月20日，格力首次回应此事称，针对美国消费者反映的个别除湿机可能存在安全隐患一事，格力高度重视。据统计，消费者反映的数量低于格力在美国同期同类产品总销量的十万分之五。“从目前来讲，格力的辩解非常合理。”甘清洪称，不可能所有产品都不出问题，产品质量问题所占的比例，这些是双方来约定，总要有一个接受的标准。
格力对于产品存在的质量问题并不否认，称已经及时向美国消费者产品安全委员会汇报，并聘请了一家第三方机构去做测试评估，及时向美国消费者产品安全委员会汇报事故根本原因的调查进度。
不过，Soleus称，由于问题可能威胁公共安全，因而向联邦政府进行反映，但格力坚持认为只有小部分除湿机是用非阻燃塑料制造，而中国很多电器生产商也使用这种塑料，这些塑料是安全的。
“像这种涉及公众利益的产品，其质量问题不是由Soleus和格力双方说了算，除了在合同里面对产品有一个明确约定外，还应按照公共利益，对产品质量做出规定。”不过，甘清洪担忧的是，“如果涉及到公共利益，产品质量问题就不是司法问题那么简单。”
Soleus称，在他们将该问题向美国政府报告后，格力对其实施一连串行为进行恐吓。不过，格力表示从未威胁、打压任何合作伙伴。格力称，“Soleus向加州联邦法庭提交的指控与事实严重不符，格力电器将对这些伪造的和无事实根据的指控尽最大努力主张自己的权利。”
“这涉及到不正当竞争。”甘清洪说，美国有反不正当竞争法，大家有很公平的竞争机制。“我觉得这次更多是涉及到这方面，不能利用自己的能力对产品质量问题进行隐瞒。”
渠道受阻
2011年6月，格力与美国合作伙伴Soleus成立格力美国分公司。利用合作伙伴10多年来建立起来的成熟销售网络，格力产品进入家得宝和沃尔玛等美国主流大卖场，减少前期市场拓展成本及风险，为格力产品快速进入美国市场奠定良好基础。
不过，事与愿违，格力美国已成为包袱。据格力各年度财报，格力美国2011年少数股东权益483246.12元，而2012年却为-3891766.10元。格力美国成为了雁过拔毛的无用负担。
格力如何对美国渠道进行改革？据Soleus起诉书，2011年12月格力美国与Sears公司签订协议，指定格力美国作为Sears这家零售商的空调和除湿机供货商直至2015年，预期带来超过1.5亿美元销售。而格力为格力美国的产品提供不合理的高报价，从而破坏了与Sears公司的交易，并且试图达成幕后交易以直接与Sears开展业务。
“格力现有的合作伙伴Soleus，在美国的布局可能会被边缘化。”刘春华称，从诉讼的表象看，可能是格力希望减少分销层级，直接和主流零售集团合作。不过，格力表示，对任何合作伙伴，格力都坚持“互利共赢”的原则，友好处理贸易摩擦。
值得注意的是，Sears曾经是美国是世界最大的私人零售企业，2005年3月24日，Sears与凯马特公司合并，组成美国第三大零售业集团。目前，Sears在美国和加拿大运营着超过2500家店面。
掌控美国渠道，对格力尤为重要。去年3月，董明珠公开表示，将于适当时机在美国建立工厂。格力始终坚持“先有市场，再有工厂”的原则，比如在巴西、巴基斯坦、越南等国家，格力的发展战略均是先拥有当地市场和消费群体，再建立生产基地。
如何掌控美国销售渠道，如何扩大美国销售额，直接关系到格力在美国建立工厂。刘春华称，“中国品牌进入国际市场，寻找合作伙伴，要有一些成熟的办法。可以学习外资品牌，比如宝洁进入中国，他们不是单枪匹马，而是股权联合，在当地的操作进行一些摸索，解决法律的后顾之忧。”
格力此次试图单枪匹马绕开Soleus与大零售集团合作，遭受Soleus的反击，并被起诉不正当竞争。甘清洪担忧的是，“美国的整个国家机器，他们很团结协作，司法、立法绝对符合国家利益，他们能很好配合企业利益。Soleus这次起诉格力，司法机构、行政机构肯定会很好配合他。”
格局生变
“不管事情如何，肯定会影响格力和Soleus的下一步合作。”刘春华称。
Soleus在起诉书中称，格力不再履行合资公司协议项下的义务，拒绝支付根据协议需要支付给Soleus的运营费用，并威胁如果Soleus不同意其要求则会使格力美国破产。
格力对此深表遗憾，并表示将对Soleus的行为展开法律诉讼工作，保护企业海外权益。格力称，Soleus作为格力在美国市场除湿机项目的合作伙伴，本应与格力共同积极应对市场上出现的任何问题，保护消费者权益，实现共同发展，而不是通过非正常手段牟取巨额利益或推卸责任。“格力现在是主动的，他的合作伙伴相当于代理商角色，以后格力会更加自主销售。”不过，刘春华担忧的是，如果美国的舆论环境、商务环境有比较大的反应，对格力的品牌会有较大损害。
甘清洪称，“Soleus进行诉讼，排斥格力的占有率，这是美国的目的。”格力美国是格力全球化战略重要组成部分，对格力全球品牌建设、业务拓展和产品国际化起到重要促进作用。
多年来，格力对美国市场非常重视。早在2010年，格力太阳能空调在美国的销售量已达5万台。尽管格力号称全球销量第一，但其在发达国家市场占有率与美日等外系品牌有很大差距。
如今，董明珠在格力股东大会提及今年要完成1200亿元的收入目标，以及100亿元的利税目标。不过，瑞银证券研究员廖欣宇在研究报告中指出，格力近期收入增长偏慢，主因是去年新拓展的渠道须经过旺季检验，公司对其出货节奏有所控制。
目前，格力尚未与老合作伙伴Soleus解决纠纷，也尚未找到新的合作伙伴。一旦格力与Soleus的合作无法继续，渔翁得利的是竞争对手。美的电器对美国的市场一直虎视眈眈，2011年美的将太阳能空调推进美国市场，为公司发展提供新的增长点。彼时，该产品是全球首台Q-HAP太阳能空调。
