探析涂料企业选择和管理经销商五大要素
来源：中国行业研究网
近日，广州家具展览会、第25届国际龙家具展览会、第15届亚洲国际家具材料博览会(AIFME)相继举行。记者从展会上了解到，随着市民对家居产品安全性能要求的提高，展商纷纷打起环保牌，环保风在业内盛行，一种以环保著称的水性涂料渐成“新宠”。业内人士认为，随着市民环保意识不断增强，近两年家具行业在逐步转型升级，注重功能、安全、绿色环保的产品将成为家具市场的主打产品，而在不久的将来，三四级市场将是企业竞争的主战场。
安全环保产品主打中产阶层
近日，享有行业“风向标”之称的第15届亚洲国际家具材料博览会在顺德龙江举行。相比上届展会，本届展会以40万平米的超大综合展览面积，展店联动共吸引了来自海内外1300余家企业参展，展位750多个，分别同比上届增长达17%和22%。
顺德家具协会常务副会长刘潭初表示，在市场大环境不断缩水的前提下，家具材料企业纷纷转型谋出路，近年来企业响应市场需求纷纷加大开发，推出绿色环保、注重功能、高性价比的产品，抢占家具市场。他认为，目前家居消费中增长最快、潜力最大的是中产阶层消费市场，而这些人群对家具产品的功能、环保性能有着高要求，中产阶层必将成为家具市场的消费主力，针对安全环保的产品才是刚需。
不少展商在销售中纷纷打起“环保牌”。亚洲国际家具材料交易中心招商总监罗战兵表示，前来参展的家具材料商家中，不少打起了“环保牌”，例如一些具有耐候性、比溶剂更佳的水性木器家具漆，属于一种绿色无公害的环保产品。
家具半成品在出口市场吃香
除了环保产品逐渐深入民心，记者还了解到，随着近年来中国家具成品出口受阻加重，家具半成品出口市场呈现出迅猛发展的态势。
顺德家具协会会长黎德认为，半成品渐渐走进国外市场，家具企业将更注重内销，在城镇化发展背景下，未来家具行业将转战三四级市场。金富斯家具有限公司总经理钟宗芳表示，近年来家具成品的内销不断在加大，而材料、半成品等也在增加，接触中东地区的商家，发现许多采用“国外工厂——国内订半成品输出的模式”，这也导致了家具半成品在出口市场中渐渐吃香。
此次展会上，大批的家具半成品生产企业集体亮相，推广具有国际领先水准的新产品、新工艺。其中包括马来西亚进口的以纯实木手工雕刻著称的雅格家具、鲁匠家具、友鑫木架、永祥家具等。这些产品吸引了不少海内外人士的驻足。
此外，值得一提的是，为了应对“毒家具”，一种水性涂料渐渐崛起，并成为涂料市场的“新宠”。在本届展会上，顺德家具研究开发院还携手环保企业共同举办了“水性木器涂料在家具中的应用技术论坛”系列活动。
随着人们的生活水平不断提高，环保意识也在不断增强，在将来重防腐型、隔热型、反射型防水油漆将会受到消费者的重视和欢迎。
为推动水性环保木器涂料在家具行业中的应用，中国家具协会将在5月在顺德龙江举办“2013中国国际水性环保木器涂料涂装家具行业应用发展研讨会”，将以“倡导环保、拒绝有害、健康生活”为主题，共同探讨水性环保木器涂料在家具行业中应用与发展。
最近7个交易日，钢铁板块指数走出6根阳线，强势走出三个月最低点，从3月19日最低的1798.02点连续攀升，昨日报收1863.75点，小幅上涨。在钢铁板块近期突出表现的背后，是钢铁行业整个基本面的悄然改观。
“今年钢铁市场形势将好于去年。同时，中国钢铁业将进入平稳增长的发展期。”中国钢铁工业协会副会长张长富日前表示，钢铁行业去年的“寒冬”过去了，今年钢铁行业依然面临着诸多挑战和困难，今后我国钢材市场不可能再出现以前每年10%以上的增速，不可能再有数量上的大幅度增长，每年钢的增长速度可能保持在2-3%左右，粗钢产量将较长时间维持在7-8亿吨水平，钢铁行业将较长时期处于“高产能、高成本、低价格”的状态。
张长富认为，从国内外宏观形势来分析，钢铁行业与宏观经济形势会同步好转，今后我国推进的新型城镇化和工业化为钢铁产业创造了广阔的发展空间。他指出，2013年及今后我国的城镇化建设、城市轨道、铁路投资增长加快，这对促进钢材消费有很大的带动作用。面对未来，我们要充满信心。
发改委近日也指出，整体上看，今年一季度钢铁行业运行环境要好于上年，钢材需求会有所增长。但由于钢铁行业产能基数较大，市场供大于求的局面仍未有明显改观。而财政部日前公布的数据也显示，今年1至2月施工房地产、汽车等行业实现利润同比增幅较大，钢铁行业开始扭亏为盈。
有数据显示，今年1月份纳入钢协统计的86家大中型钢铁会员企业中，销售收入3002.92亿元，同比增长16%，利润为13.38亿元。在纳入钢铁统计的86户钢厂中，亏损企业为26户。
从产量上来看，根据中钢协统计，3月上旬日均粗钢产量达208.5万吨/天，环比增5万吨/天，增幅2.5%。其中会员企业日均产量从173.2万吨/天下降至167.6万吨/天。
从库存来看，据中金公司提供的数据显示，上周国内主要城市线材库存总量下降16.2万吨至321万吨；螺纹钢库存下降15.4万吨至1073万吨；热轧板卷库存下降3.9万吨至472万吨；冷轧板卷库存下降1.5万吨至169万吨；中板下降5.8万吨至167万吨。钢材经销商库存总水平下降42.7万吨至2202万吨，终现见顶回落，但整体水平仍比去年同期高出21%，库存去化压力仍存。铁矿石港口库存连创新低。港口铁矿石库存持续低于7000万吨的水平，较去年同期下降31%。
从钢铁价格来看，本周钢市成交量有所回升，大部分品种价格出现小幅上涨。数据显示，上海终端线螺采购量环比上涨9.21%。热轧、中板价格分别上涨1.9%、0.5%，冷轧价格下跌0.1%，螺纹钢、线材价格均上涨0.9%。期货方面，螺纹钢期货环比上涨0.5%，线材期货环比上涨1.9%。
“从目前形势来看，3月底开始市场有望迎来转机。”东方证券分析师认为，随着天气的转暖，建筑工程进入实质性的施工阶段，被积压已久的用钢需求也将迎来大规模释放的过程。行业经过调整后已经基本到位，预计钢市价格将继续回升。
经销商对于涂料企业来说，就如企业发展腾飞的“隐形翅膀”。对经销商管理不善，可导致企业销量不断下降、销售费用持续增加、经销商“背信弃义”转做其它的品牌……目前涂料行业处于快速发展阶段，市场比较混乱。那么涂料企业欲抢先占领市场，与其他竞争对手分一杯羹，该如何选择和管理好自己的经销商?
选择要素一：资金实力与网络覆盖能力
涂料企业在选择经销商时，首先应看其资金实力和网络覆盖能力。当然，对那些目光短浅、只看重眼前利益的经销商，即使资金实力再雄厚、网络再强大，也沾染不得。因为经销商是以逐利为目的的。目光短浅的经销商，可能因为小小的眼前利益而对涂料厂家配合度、忠诚度下降，从而导致彼此合作出现裂痕，甚至分手。
选择要素二：声誉
目前，有很多经销商依仗自己的实力“店大欺客”，不仅条件苛刻，而且时有“违规”行为，经常找一些借口不兑现承诺、不履行协议、不接受企业管理控制，使企业遭受通路困扰。
一般情况下，“厂”“商”关系选择，应该定位在利益共同体、长期战略合作伙伴关系上。这就需要涂料企业深入了解经销商的经营理念和战略目标，也需要考察经销商的声誉，对其方方面面都要了解透彻，应选择信誉良好、与厂家志同道合的经销商。
选择要素三：已代理品牌情况
有的经销商尽管实力比较雄厚，但却同时经营多个品牌，甚至经营直接竞争对手的品牌。因此，该经销商对你的品牌未必能投入足够的人力、物力、精力，也不会有太高的忠诚度。当市场稍有风吹草动，或终端难做，或利润下滑时，便可能将资金倾斜到别的品牌，甚至弃你而去。
选择要素四：营销经验
涂料企业在选择经销商时，应看重其实际营销经验。但前提是“老资格”的经销商，如果能够审时度势，接受来自厂家的先进经营理念，辅以自己的实战经验，才能真正成为对厂家有价值的合作伙伴。
一般来说，销售额有较大幅度增长的经销商，才是优秀的经销商。但涂料企业应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况，来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自己公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，企业对这家经销商的管理并不妥当。
选择要素五：业务资源和合作关系
经销商的经营理念是否与企业吻合、对方的合作意愿是否强烈、对方是否愿意执行企业的政策、对方能否给予企业足够的支持等。这些要素关系着“厂”“商”恋情的幸福指数与和谐指数，往往对合作成功与否起着决定性作用。
科学管理经销商
管理技巧一：科学培训，提升经销商销售能力
涂料企业可对经销商进行系统的培训，和经销商形成“利益共同体”，以实现自身销售的飞跃。涂料企业应先了解经销商有哪方面的培训需求，然后可专门设立经销商培训部门来负责经销商的培训工作。企业可通过网络、内部报纸杂志专门登载有关经销商培训的文章供经销商参考，也可召开局部经销商培训会议。还可开展经销商训练营培训活动，就行业发展、企业文化、销售礼仪、壁纸产品解析、销售技巧、主动营销策略等知识，对经销商进行系统的培训和指导。
同时，涂料企业应收集不同行业、不同企业经销商的成功和失败的案例和资料，因为这些都是经销商培训时的绝对好材料。专业的培训资料及课程、全国性的广告支持、高质量的服务策略，将引领经销商在终端销售上出色发挥。
管理技巧二：合理操作返利，提升经销商积极性
涂料企业如果能制定科学的返利制度，可提升销量、加强企业销售管理执行力、巧妙传达企业营销思路、挤压竞争对手、平衡生产线产能、增加经销商考评的公平性。
涂料企业可从以下四个方面考虑返利考核内容的设置：
第一，根据企业市场开拓阶段。涂料企业处于市场开发的初级阶段时，销量自然是最重要甚至是唯一的重点。因此，此时企业返利制度的制定，应将销量考核作为考核的全部。但随着市场开拓的进展，销售进入稳定阶段后，诸如品牌形象、消费者忠诚度则成为企业考虑较多的部分。此时销量考核的权重可适当降低，应开始陆续加入终端形象、价格执行等考核内容。
第二，根据经销商的即时市场综合表现。涂料企业可把经销商不按公司销售政策办事的现象罗列出来，将这些“违法现象”中对销售影响较大的部分列为返利考核内容。如经销商窜货现象比较严重时，则可给“窜货考核”较大的权重等。
第三，根据企业即时市场战略。如果企业本年度重点是大力建设终端形象，则此时返利制度考核内容中，诸如终端位置、装修、生动化应占有较大的比重；如果企业本年度重点是大力推广新品，则此时就可将新品销量从总体销量中单列出来进行考核。总之，涂料企业要巧妙地将本阶段的市场工作重点，设置入返利考核内容中，以对经销商起到控制、引导作用。
管理技巧三：制定详细制度，避免经销商窜货
经销商为了谋求利润的最大化，利用不同销售区域市场需求的差别，将产品超越所限制的区域进行销售的行为，即为窜货。涂料企业控制窜货可从以下几方面着手：
第一，以技术为基础，加强窜货管理。即利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，采用的形式主要是对销售产品区域差异化：从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。
第二，制定合理的奖惩措施，做到有法可依。厂家和经销商签订经销合同时，在合同中应以附件形式，单独将窜货的具体处罚条款详细列出来，强调“禁止跨地区销售”条件，并制定合理经销政策，同时在经销政策当中体现惩罚和奖励。如交纳一定的保证金、量化窜货行为惩罚条款等。
第三，制定科学的营销策略，减少窜货诱因的产生。涂料企业应从营销政策上预防窜货的发生，如：价格级差体系、促销政策、返利政策、买断经营权等。尤其是价格政策，涂料企业不仅要考虑出厂价、二批价、终端零价，还要严格执行监控体系，并制定对违反价格制度的处理办法，消除窜货诱因产生的条件，消除可能引致价格差的因素。
第四，减少渠道拓展人员参与窜货。涂料企业应对渠道拓展人员进行内部监督，企业内部渠道拓展人员之间签订不窜货乱价协议，并用企业制度约束;同时采取明察暗访形式，并随时上报情况，定期更换市场督导人员。
管理技巧四：建立经销商审查的相关SOP
货款回收是经销商管理的一个重要环节。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。
涂料企业很有必要建立经销商审查的相关SOP。不仅在经销商的开发初期，乃至后期的正常合作期也要进行持续的审核。不仅要审核经销商，有时还得审核业务人员，以防万一。
管理技巧五：管好经销商的下线客户
管理经销商的下线客户，是一项繁重和讲究技巧的工作。它不仅要求企业和营销人员平常要做好经销商下线客户统计和分析工作，而且也要注意经销商下线客户的增减情况和分析工作。
经销商的下线客户的统计和分析，不仅帮助企业从宏观上找到企业销量增减原因和发现许多问题，而且企业和营销人员，也可以从中找出经销商销量增减的原因和发现管理中所出现的问题，并以此来调整营销策略。而且通过对经销商的下线客户管理，也是防止经销商改弦易辙的最好的方法，因为没有哪个经销商敢对自己下线客户了如指掌的厂家和营销人员大意的。
