王积刚：以专业品质和创新能力 让客户少花冤枉钱
泰诺风保泰中国区市场负责人王积刚
“因为失了一颗铁钉，结果亡了一个帝国”，这则谚语我们都耳熟能详。而在一座建筑中，隔热条就被称之为铁钉，没有它，建筑物的节能效果将大打折扣。那么，到底隔热条为什么这么神奇，这个行业在我国发展的怎样？带着这些疑问，新浪地产(微博)网采访了行业领军企业泰诺风保泰中国区市场负责人王积刚，就行业受关注的问题进行了深入探讨。
新浪地产：泰诺风有两款主打产品分别用于门窗和幕墙，请您先向我们介绍一下这两款产品的优势在哪里？
王积刚：泰诺风在中国市场主要有两款产品，分别是门窗幕墙用的隔热条及暖边间隔条。这两种产品从材质上是不一样的，但是应用全是在门窗幕墙节能领域，可以说是建筑门窗幕墙节能中的关键隔热产品，是我们公司四五十年来一直的主打产品，在全世界也是市场占有率最高的产品。
新浪地产：泰诺风始终秉持着德国品质，但目前国内隔热行业有一些产品的隔热效果并不很近人意，出现隔热条断裂甚至出现门窗幕墙的安全隐患问题，请问在您看来出现这些问题的原因是什么？
王积刚：主要有俩方面的原因。一方面是材料的原因，不过近些年材质好了很多。窗扇掉下来砸到人，这样的事情也是很常有的。另一方面是在配件方面，也是用了一些差的材质，配件这是传统问题。门窗一旦加上隔热的话，相当于隔热条在整个结构的核心部位，也就是在窗框最中心的部位，它又不是金属，它是一种塑料产品，可以说呢，隔热条的选用完善了整个窗的隔热性能，但同时也给窗的整体质量又产生了一个新的危险点，提出了更高的要求。因为隔热条的质量、和它本身的硬度和强度各方面，比铝材更难控制，这方面尤其显得重要。
新浪地产：泰诺风是如何严把质量，杜绝出现类似问题的呢？
王积刚：我们绝对不用次的原材料， 而使用次的原材料在国内可以说是一个非常普遍的现象，在我们经济飞速发展的这个阶段，各个行业都存在这个问题。因为竞争比较激烈，大家都会用很多很多的替代品，以期降低价格，加强在市场上的竞争力，但这样会导致很多品质问题、质量问题。而泰诺风一直坚持，用一手的而非回用的合格的国际上的大型公司的原材料。
第二个关键的环节是设计。设计环节一直不太受大家重视，而近些年来大家越来越感觉到设计环节对于一个工业产品是很重要的。以铝材为例，门窗对于开发商来讲， 它习惯性的用大厂的一些铝材，但是它往往不太在乎这个铝材，在设计窗的过程中，设计的合理不合理，性价比怎么样，往往它花了很多的钱买了很多东西，好材料的东西但是因为设计不合理会产生一些安全隐患问题、漏水问题等等。
而泰诺风在这些年来，通过和开发商的互动，有了很可喜的发展：开发商都已经知道，窗的设计非常重要。一个好的窗，不仅仅是我去买好的玻璃，好的配件和买一些铝材简单的组装起来就可以了，就能成为一个安全的窗，它必须把所有部件有效的整合起来。而且整合的过程之中必须有人负责，把设计这方面把它做好，然后才能拿到一个他放心的产品，一个不会出事的一个产品。
新浪地产：那么在整合环节，泰诺风提出了什么好的解决方案？
王积刚：从市场方面，泰诺风并不仅仅局限于对我们客户的服务，我们尤其注重跟开发商这方面的合作，因为整个一个好的市场，好的产品，想要往好的方向发展，信息必须是对称的，泰诺风在无意中慢慢的就被推到这个角色上来，开发商很愿意和我们交流的一个原因就是，通过我们他们可以了解当今整个门窗行业发展的现状，不同产品的分类和他选择产品的方式，从哪个角度去选产品对他最有利。
所以泰诺风作为这种隔热条的供货商，跟开发商去谈，比起来直接的门窗厂和开发商谈，相比来说开发商可以获得更多的信息，开发商和门窗厂谈的话，门窗厂给的信息有些是不完整的，甚至有些信息是偏向于自己有利的，有些误导可能也有。
而对于我们来讲，我们相对来说是比较中立的，并且我们的客户都是型材厂和门窗厂，我们对整个行业的了解本身是全面的，所以对慢慢的我们承担了一种角色，就是开发商通过我们更全面的了解整个门窗行业，并且从投标的方面和技术把关方面，我们给他做了很多顾问式的工作，协助他，跟他互动交流，跟他说：如果你想达到这样一个隔热档次的产品，如果是你拿到对方的窗的设计图的话，哪几点你可以看， 你就不用检测你就能看出来，他到底能不能符合要求。相对于我们协助开发商做一些投标的选择啊，其实当然是技术层面的，商务层面的他们自己谈。所以说通过这个窗口呢，我觉得我们的角色是特别巧妙，所以说很多人愿意和我们打交道原因就在这里。因为我们不直接卖货给他们。
新浪地产：泰诺风不仅是门窗幕墙企业的供应商，也是房地产开发企业的服务商，那么承担两个角色有什么不同呢？
王积刚：对于客户我们做服务，更多的是协助客户进行生产，解决产品设计方面的问题，这个是通常所有供货商都应该做的事情。我们配合很多直接客户进行大量的研发工作，因为这种产品是客户需求、差异化特别多的一种产品。如果是对产品设计不是很了解，只生产这种产品的话，他不可能跟客户做很好的技术支持。而泰诺风则可以配合客户做一个更好的设计，使产品能够成为最好的产品。把产品的综合成本压下来，同时又能让产品符合市场的定位和市场的要求，这是我们直接给客户所做的工作。
我们给房地产商所做的工作是让房地产商能够全面的了解这个行业在发生什么，全面的了解门窗产品国家以及地方各省市的相关产品标准。因为比如说北京的一家房地产商，它对北京的情况比较了解，如果在浙江、在四川有项目，他们对当地的标准就不太熟悉。当然有设计院去给他做一些这方面的工作，但是设计院做的是整体建筑设计，而我们在门窗这方面可以给他非常专业的解释，让他自己对采购的目标更加明确，可以避免多花冤枉钱。另外还有一些产品是很具有地域性的，比如说一些产品的抗风压性在浙江会刮台风的地区一定要求会很高，窗框就要做的相对粗壮一些。而在四川永远没有台风的地方，它可以就不需要那么大的抗扭曲的窗，窗扇就可以相对做的薄一些、细一点，稍微轻盈一点。
开发商省钱是省在产品优化上，不应该省在降低产品的档次上，而这方面省钱的空间和余地反而越大。其实我们跟开发商这方面的沟通特别多。
新浪地产：那您能不能举一两个例子来说明？
王积刚：建外SOHO是北京比较早用隔热铝材的建筑，当时他们有一个要求，要求用明框，就是窗框和窗扇从外面看起来分割是一样的。而如果窗有窗框的话，它应该是比较宽的，如果只是固定扇的话它是比较窄的，它相当于要把窗扇隐藏起来，他要求能开窗，但窗框和窗扇不错开。为了求得立面效果的整齐划一，因为建外SOHO很有现代感。为了完成这个项目，我们就配合一家叫诺托的门窗配件厂，单独给他做了一些修改设计，开发出来一种新的窗型，这种窗型恰好能满足要求。从外面看，整个窗像幕墙一样是整齐划一的，看不出来哪个是活动扇，哪个是固定扇，但从室内活动扇是可以打开的。建外SOHO作为北京一座地标性建筑，它的外立面是非常讲究的，特别讲究的需求下只有我们和一些有能力提供技术服务需求的企业才能做到这一点。
新浪地产：泰诺风是不是在为客户服务的过程中，随时都有可能有一个创新，来达到客户的要求呢？
王积刚：是这样的。我们的技术团队每年都有大量满足客户特殊需求的研发在进行，我们和很多品牌开发商合作。比如说某开发商想要根据南北方市场设计两款窗，那么我们为他的产品进行定型化设计，根据他的目标受众，协助给他的产品进行一个定型。然后他去招标的时候，就不用再比较不同的门窗厂给他提供的产品合理不合理。他可以要求只要按照这个设计，门窗厂进行加工就可以了。这样的话，他的采购招标就变得简单了，并且这个产品是他自己的产品，就不依赖于门窗厂的设计了。
新浪地产：泰诺风在给开发商做出服务后，有没有算过一笔节能账？
王积刚：北京以前的窗都是非节能窗，而北京现在新建楼盘都是用的中空玻璃和断桥铝门窗，有些还加上暖边。按照K值为3.5的要求来讲，窗户加了我们的隔热条，他的投入在两三年之内就能回收回来了，建筑产品它是一个要用上几十年的产品，在这几十年里，节省的冬天采暖和夏天制冷的费用将是一笔巨大的费用。
因为房地产开发商最终会将这个投资转移到最终用户上去的，当然这个东西也需要经济手段配套，比如说北京供暖的分户计量得有，大家才能意识到省的钱是省到自己口袋里，这方面正在推进。据我了解，北京目前大多住户每年的采暖费还是没有分户计量的，如果没有分户计量的话，北京目前的墙体厚度和门窗要求都很高，因此冬天室内的温度很容易达到30摄氏度。达到这一温度怎么办呢？他就开窗，这样开窗的话相当于所有的节能措施都没有意义了。
如果是分户计量，你意识到你省的钱能落到你的口袋的话，那可能你就会选择把阀门关小一些了。经济手段和管理手段都跟上，才能达到预期目标
新浪地产：国家近一段时期内，也出台了一些列政策，鼓励建筑节能的发展，泰诺风有没有受影响？
王积刚：这两年房地产市场无论是从开发量还是销售来讲，都是一个低谷。影响我们市场一共有两个指标，一个是房地产市场总开发量，另一个是采用隔热条的窗的比例。目前这两个是一正一反，一个是隔热窗的比例在提升，另一个是总的开发量在下降，但对我们来说，我们的销售量一直还是在增长。比如说去年，香港增长了42%，苏州厂增长了将近30%，今年的话，虽然上半年房地产市场特别淡，我们的增长不是很快，但增长也达到将近20%。
但是从长远来讲，我们是这样看这个市场的，因为房地产市场通过这两年的震荡，它是处在一个整合期，它的集中度以后会越来越高，比如说万科在5年前它不敢想象销售额会过千亿，而过几百亿的大的开发企业现如今已经比比皆是，这说明这个行业正处在一个集中度不断增加的阶段。另外还有一个特点是，不同的开发商通过对行业的景气和不景气周期的研究，它越来越意识到自己的定位是很重要的，整体的开发商的目标客户的定位，他的档次的定位，慢慢的每一个开发商都在找自己的感觉。对我们泰诺风来讲，我们也是在找自己的位置，我们需要配合的就是一些更多的，更有责任感的大型开发商，它真正的想做负责任的产品，这是我们长久的市场合作伙伴。如果是单纯追求经济效益或者是为了一味的压低成本，但是交出去的房子质量会差一些，比如门窗的水密性和气密性会差等等。这样只是为了赚这一笔钱的企业，应该不是我们的目标客户。
新浪地产：您刚才也谈到了责任两个字，那么在您看来，泰诺风作为行业里的领军企业应该担负起怎样的社会责任呢？
王积刚：首先把自己的产品做好，我们的产品按照经济学的角度讲，有很强的正外部性，通俗的讲就是我们的产品附带的社会效益很好。一个隔热条在通常的窗里面，通常占到5%的投资比例，就是说我卖你一扇窗，隔热条只占成本的5%。而它对窗的隔热性能起到的贡献绝对不止5%。咱不算玻璃，只算窗框的话，窗框本身就占20%——25%的面积，有没有这样一个小小的隔热条，它的隔热效果差别就会很大。所以说我认为承担社会责任首先就应该做好自己的产品，并且使自己的产品有更好的社会效益。另外，我觉得我们在中国市场这么多年，碰到了中国经济快速发展这么一个好的时机，而99年我们刚开始在中国起步的时候，也正好是建筑节能的元年。因为99年建设部出台了《民用建筑节能管理规定》，开启了建筑节能的新篇章。
泰诺风恰恰是99年进入中国市场的，顺着市场的要求，这些年可以说中国经济的快速发展也给我们带来了巨大的利益。由此，我们在做好自己的同时，就考虑该怎样去回馈社会。起初，我们是在某一地方出现地震、洪水等自然灾害，以捐款的方式进行回馈。后来我们逐渐摸索出我们自己的公益思路，这个公益思路，即更多的依靠我们更专业性的东西去做一些公益，而不是像撒胡椒面一样盲目跟着大潮流去做。目前泰诺风所有介入的公益事项都是跟节能环保有关的，其他方面我们就不一定会在参与。比方说我们参加了阿拉善基金，主要是治理西部阿拉善地区的沙漠，后来因为参加的成员多，这个基金成了中国最大的一个环保基金，金额已经占到中国整个环保基金的一半。另外，泰诺风还参与发起了“深圳红树林湿地保护”基金，是一家公募基金。所以说，我们的公益投入全部围绕着节能环保在进行。
