市场分析 太阳能厂商淡季如何不淡
来源：太阳能信息报
淡季，总会让很多太阳能企业在这个季节感到很不舒服。在这种漫长而又无奈的季节，我们应该休养生息，还是努力做点什么，拯救市场。几乎所有的企业都能意识到这个问题，但是很多太阳能企业却是想得多做得少，仅仅是做些销售工作上的调整，开一些无足轻重的会议；或是重复每年一度的新产品开发工作，等待销售季节；或是形式上做些糊弄人的培训课，做做样子。那么，如何做到淡季不淡呢？其实，努力做事和做事方法同等重要，但是衡量淡季不淡的指标不应该局限在销量上，更应该从综合效果上来分析企业面对淡季的多种出路。
太阳能热水器是一个季节性极强的产品，使用的特性决定了其明显的淡旺季。业内一般视每年的6~7月份，是太阳能销售的淡季，也有人称作休眠期。由于今年在5、6月份，各地遭遇了旱情，对于本来已经疲软的太阳能市场更是雪上加霜。
2011年上半年，太阳能热水器零售市场遭遇了销售的“拐点”。在以往的旺季，部分企业却出现了销售下滑，这是很多企业没有料到的。目前，太阳能企业处于淡季，有不少企业采取开工3天歇4天方式，减少人员、减少活动，保存“体力”，焦急地等待市场回暖。那么，厂家和经销商如何做到淡季不淡呢？
抓住淡季搞活动
应对淡季，太阳能企业应该多付出实际行动，并且让行动快速产生实效，而不是用太多的时间去想，被动应付“淡季问题”。
前几年，太阳能行业发展迅猛时，不少太阳能企业人士表示，企业没有淡季。而今呢，处于市场淡季的“寒冬”，多数太阳能企业一筹莫展，采取少动保存“体力”的策略。但依然还有不少企业在频频出招，收获着丰硕的果实。
作为行业的龙头老大，皇明仍旧在全国开展“微排地球.洁能科技百城行暨皇明3G·金品热水机技术发布会”活动。
清华阳光紧紧抓住清华大学百年校庆的机会，隆重推出了“贺清华大学百年校庆——清华阳光大型回馈促销活动”。据悉，该活动在品牌知名度、美誉度以及销售业绩方面都取得累累硕果。
力诺集团太阳能产业链“阳光150行动”计划自7月17日始到12月15日止，共计150天，力诺瑞特、力诺玻璃、力诺光热、力诺太阳四家公司要根据此活动制定出2012年的技术、产品、市场、投资、人才、服务等六大战略，积极开展对活动策划方案书的学习，制定回款和发货指标，并且设立挑战目标，细化分项指标，设计实施策略，制定考核办法，并不断地进行总结、修正。鹰在成长中也会遭遇瓶颈，该行动希望通过150天的磨练，让力诺太阳能产业链这只雄鹰再次翱翔天空，即全体产业链在150天内完成蜕变，达到各项指标。围绕“阳光150活动”，力诺瑞特进行了店长培训、内部客服培训、销售培训、终端促销等一系列活动。
目前，很多经销商怀疑淡季的促销效果无法达到预期，能不能坚持到旺季的到来，自己也不得而知。可见，不少经销商的信心明显不足。
针对市场淡季，美大太阳能推出全国巡回交流会。通过这样的交流会让经销商认清当前行业发展形势，传授促销技巧，指导经销商如何做到淡季不淡。
淡季是销售的淡季，而不是市场的淡季。做市场和做销售在淡季时期能表现出很强的不同，但我们必须相信市场是销售的基础，销售仅为市场冰山之尖。大部分行业都有市场的淡旺季之分，到了淡季，企业收入减少，市场风险增大，一些中小型企业也多是挨不过淡季的“寒冬”而倒闭的。实际上，太阳能企业在市场淡季最需要用心经营，这样才能为旺季打下基础。
不少太阳能热水器企业一到淡季就大量裁减员工，以减少开支，待到旺季时再大量招募员工。这样表面看来是节约了一些人力成本，但实际上却使企业始终处于不稳定之中。这样的企业容易产生两方面的问题，即员工归属感不强、员工专业技能不稳定。
有关专家指出，淡季企业要对员工进行培训：“演武练兵”与深化员工思想，以备战来年的市场“搏杀”。同时，企业可以利用市场淡季较为清闲的机会，把忙时无暇顾及的各项企业机能进行修缮，以利于企业健康、持续发展。
市场方面可以充分利用淡季提高品牌知名度，做好服务。具体来说如下：
1.在销售淡季，虽然消费者对太阳能热水器的需求较小，但并不说明消费者对产品不关注。相反，消费者对品牌的认识更加理性，容易对品牌形成正确的认知。因此，聪明的企业如上面提到的皇明、清华阳光、美大等在销售淡季，注重市场推广，传播品牌及产品的信息，以提高品牌的知名度。
2.淡季市场不好销，降价可能是企业和经销商采取的唯一策略。美大太阳能将主推的重心转移到高端产品上，推出了“高效智热”新品。通过高端产品的推广，在促进高端产品的销售的同时，树立了良好的品牌形象，此举也能保证经销商的利益。
美大太阳能市场部部长祝晓梁表示，一些经销商处于观望态度，期望很快走出市场低迷期，但也可能经历一个更为漫长的困难时期。淡季的来临与消逝都是客观存在的，对于淡季，任何人不可改变它存在的轨迹，与其静等不如主动出击。目前，美大太阳能在甘肃、陕西、湖北、河南、山西、河北、江西、福建等省市全面启动全国巡回交流会，经销商在会上学到的方法和技巧，回去立即在各区域市场人员指导下，配合公司整体部署开展有关活动，由于新品“全效智热”的高端拉动，每场活动的收效都很好。
3.旺季捕鱼，淡季补网。淡季是服务经销商的绝佳机会。旺季大家都忙于市场开拓和销售，无暇顾及更多。
美大太阳能副总张江平长期浸泡在市场上，与经销商充分沟通，了解市场情况以及经销商面临的问题。他耐心聆听后，给予经销商指导，提出自己的建议和意见，或者给予政策、活动方案等方面的支持；同时，鼓励经销商在淡季的时候，可以做服务。
在旺季没有时间和精力做的工作，可以充分利用人力资源，进行服务推广活动，而它产生的效应是仅仅靠广告所办不到的。
淡季，虽然不以人的意志为转移，但太阳能企业可以从市场变化和企业自身资源出发，制定切实可行的应对策略。这样，不仅可以在淡季中提高企业的销售业绩和产品的知名度，还可以为即将到来的销售旺季打下坚实的基础，从而在未来的竞争中抢占先机。
品牌、团队不再淡
品牌塑造是长久的工作，是没有淡旺季之分的，更不能用广告的多少来衡量。企业在传统淡季做品牌，目标不是直接拉动销售，而是着力在提升品牌知名度和美誉度上，其宣传形式亦可多样化。
品牌广告和公关活动相结合是一个非常好的模式。比如企业参与或赞助行业媒体在淡季举办的多种形式的活动，比如行业研讨会、经销商论坛、优秀经销商评选活动等，比如一些企业主动配合奥运火炬行活动策划，同时在行业杂志、电视、户外、网络上投放一定比例的广告对品牌形象进行空中联合拉动，营造淡季市场品牌不淡的氛围。
养兵千日，用兵一时。企业如果没有魄力没有耐心培养团队，就别过多期望团队应该怎么样。训练，训练，再训练，当知识和技能在经过间隔性的思考，重复十遍后，就会渗透到团队的行为中，激活团队热情和斗志。
企业可以在淡季组织团队内训，高层培训中层，中层培训基层，持续跟踪学习；或者参加公开课，邀请专业培训老师进行系统培训；或者企业内部大搞知识竞赛、销售技能演练、拓展训练、军训等，激发团队潜能和热情。
淡季，我们需要不断塑造一个铁打的营盘，汇聚流水一样的兵，吸引人才以补充人才的流失，强化人才以保持良好的销售心态。如果我们发现团队很多的销售人员都抱着“啃床腿”心态，那么我们的企业就要完蛋了。
销量不是考核业务的唯一指标，我们可以创造更多的绩效考核方式来赢得团队的归属感和上进心，比如建立一套科学有效、简单易行的绩效考核办法，来弥补销售团队的淡季管理难题。
