华鸿嘉信沈显龙：寻源难、对标难、品类杂就是招采的现状
在延续“房住不炒”的基调之下，房地产市场开始转向高质量发展。除了疫情防控常态化的挑战，开年以来北上广深等一二线城市的调控政策升级加码。“十四五规划”带来了全新的挑战，也对房地产行业提出了绿色发展、扩大消费、推进数字化、平稳发展的四大高质量发展要求。为了积极响应房地产行业的高质量发展需求、一同探讨房地产合作的创新思路、推动房地产供应链上下游的高效合作，优采平台“高质发展-数据驱动-融合创变 2021金采供应链合作大会”于4月17日在宜居之城杭州聚焦数据驱动、融合创变的新赛道。大会期间，华鸿嘉信房地产集团有限公司采购总监沈显龙分析了新形势下地产采购的未来趋势与思考。
华鸿嘉信房地产集团有限公司采购总监沈显龙
以下为现场实录整理：
沈显龙：
华鸿嘉信是浙系房企，在三年前我们号称是行业的黑马，从名不经传突然间来到百强。五年的时间里，华鸿嘉信一直在百强房企的60位左右。华鸿嘉信深根浙江，以前的布局是立足华东，面向华中、华东五省一市，但今年整体布局调整到深耕浙江区域，除了舟山、湖州没有进，其他的地方都进了，目前在建项目约有130个左右。
针对克而瑞榜单的思考
对比克而瑞2020年操盘榜，可以看出，十年之间，整个房地产行业每一家房企大概翻了10倍，2020年操盘榜中海尔220亿，在十年前是什么样的现状？它大概能排在前15，华润2010年才220亿。为什么要讲这个现象？行业的聚集化程度越来越高，已经从“大鱼吃小鱼”变成“巨鱼吃大鱼”的时代。
房地产相关政策的变化
2021年的房地产政策就是稳，稳房价、稳地产、稳预期，稳老百姓的民生。2月,重点城市供地“两集中”,引导市场理性竞争,稳定市场预期。多省市上调中小银行涉房贷款占比上限,灵活因城施策。
2021年在张家港有一块地，报名企业有470家，470家抢一块地。苏州已经把一次的机会全部用完了，苏州2021年一共的供地116宗。
政策对于房企来说有哪些影响？1.各个房企的短期资金压力一定会剧增，因为在这个期间大家要集中拿地；2.对开发节奏有影响，对销售节奏有影响；3.2021年三道红线去杠杆，房企资金压力依然非常紧绷；4.对于整个企业来说，它的现金流管理能力、融资能力就是企业的核心竞争力。对于主管部门来说，因为集中供地了，开发周期基本上相同的，它的管控压力也是非常大的。
供地“两集中”新政，房企要怎么做？
合。十年前合作开发的项目非常少，如今，十中八九是合作操盘，为什么？因为聚在一起拿地，资金压力会非常小，抗风险能力会非常大，有助于实现共赢和双赢。
招采趋势
十年之前怎么做采购？拍脑袋做！现在是怎么做？小白做成了专家。
招采在进行精细化的管理、标准化、集中化，并且还做到了平台化。
为什么说是精细化管理？现在做招标清单、对标分析，举个涂料的例子，我们连涂料罩面几公斤都算清楚了，所有的招采经理都做成了半个专家，对下游服务企业来说压力就来了。原来投标过程中可以考虑其他的内容，但现在我们招采都会把成本降到最低。
标准化，十年之前很少有房企做标准合同、标准招标文件等标准业务动作，而现在基本上十家企业有八九家文件的标准化、合约的标准化等一系列的标准化动作，这些动作都是十年间发展来的。以后，房企可能会在这条路上越走越远、越走越精、越走越细。
集中化，百强到两百强企业之间都在做集采，2020年，华鸿嘉信大概做了50个品类的集采，一共签约的供应商近170家。
重点讲一下平台化，目前来说大家都在抱团取暖，平台化一定是未来的发展趋势。请抓住平台化的尾巴，找一个你信得过的平台深度合作、深度交流，而优采就是一个很好的选择。
招采的现状是什么：寻源难、对标难、品类杂。
为什么叫寻源难？并不是说下游企业少，主要是因为有履约精神的企业少，或者是我们碰到的不多。基本上在合作过程中，因为一些执行的事情影响了履约，作为采购职业经理人就很难受。在此呼吁供应企业重视您的履约，更重视您在服务过程中落地。因为诚信一直是中国亘古以来讲的话题。如果在当下履约不好，一定会影响后面的合作和沟通；
对标难，大家合作开发就把集采放到桌面上摊开比。比赢了，回去，就继续做招采流程上的工作；比败了，回去就会面临各种各样的压力。所以在当下这样的“地球村”时代，做招采职业经理人还是风险很高的行业，没入行的请谨慎，入行的请珍惜。
说到品类杂，以华鸿嘉信为例，我们已经把公司营销相关的集采纳入到招采工作范围内，涉及到营销的活动已经纳入到大的生产范围。对于招采职业经理人来说不光要精通一门，还要多而杂地去考虑，这是招采职业经理人的现状。
迎击变化
有很多供应商通过做融资去拿战略，这是一条非同寻常的路，为什么？因为在持续的政策影响下，房企的资金压力都很大，融资一定是供应商打开房企大门的一条重要的通道。第二，叫抱团取暖，很多企业都是这么做的。第三，服务属地化，提升服务品质。什么叫服务属地化？现在很多供应端的企业把南方的东西、南方的落地服务放到北方的项目，南方的企业、北方的项目放到南方服务，北方的企业、南方的项目放到南方服务，服务落地属地化带来的优势是你的服务节奏跟的非常紧，服务半径又小，对供需来说都是好事情。
黑科技的应用
黑科技一定会在未来影响80后、90后乃至以后的00后，所以要重视黑科技的升级。
内部管控
现在整个行业都在考虑降本增效，包括华鸿嘉信也一样，降本增效是一个持续的话题，这个话题上还是可以做深度的耕耘。
未来的思考
1平台化、2透明化、3规范化、4产业融合、5区域联合、6实企联合
未来的趋势一定是在平台化、透明化的道路上越走越远，是说价格趋同、品质趋同的这条路上越走越远。在这条路上，未来谁占有市场量占得最大，谁可能在这条路上就走得更好。在规范化的路上采购朋友们也会越走越精、越走越细。
4、5、6讲给供应端的朋友。产业融合是非常好的，区域联合是一键好事情。实企联合就是资源交换，你给我融资，我给你放量，这是一种很好的合作逻辑。
合作共赢、平等互利、信赢天下
很多人都在说甲方怎么样，我是乙方我怎么样……就是甲乙双方一定是平等的。如何去经营好供方，房企才能在这条路上越走越远。如果说你人为地把甲乙双方关系不放在对等的位子上来讲，势必在未来会影响双方的供需平衡。
