亚士创能沈刚：以正为本 诚信立身
在国内经济日趋成熟的当下，消费需求也在不断升级，各行各业均在谋求转型调整之路。房地产以“野蛮成长”为标签的增长方式逐渐结束，行业增速明显放缓，高质量精益发展成为行业趋势，对房地产上下游企业的要求也随之提高。在前所未有的行业压力之下，诚信经营、精耕产品成为制胜关键。供应链企业应该如何坚守诚信经营之道，践行诚信履约？
3月25日下午，中国房地产采购平台(优采)主办的房地产供应链企业诚信经营策略论坛，暨2020中国房地产500强开发企业配套供应链典型行业履约信用评价报告启动仪式，邀请了中国房地产业协会诚信建设管理办公室副主任张莉、中国房地产采购平台副主任唐茜、仟金顶网络科技有限公司执行总裁林顾强、亚士创能科技(上海)股份有限公司集团副总裁兼销售管理中心总经理沈刚、亚细亚建筑材料股份有限公司副总裁张宏辉、上海现代电梯制造有限公司中国区营业企划总监金镭、远大洪雨(唐山)防水材料有限公司副总经理李娜、宏岳塑胶集团股份有限公司战略总经理田俊喜八位行业精英，共同对诚信履约的策略方法及指导意义进行深度解析和探讨。
会上，亚士创能科技(上海)股份有限公司集团副总裁兼销售管理中心总经理沈刚发表了题为《以正为本 诚信立身》主题演讲。
以下为演讲实录：
沈刚：尊敬的各位领导、各位来宾下午好，
今天我的主题是以正为本，诚信立身，亚士98年成立，原来是一直做涂料产品的，经过二十多年的发展，目前是集建筑涂料，保温装饰板，防火保温新材料与一体的企业。公司有幸在2017年9月18日在上交所上市，拉起了整个亚士新时代的篇章。
我们认为诚信是一家企业经营的基础条件，是我们生存的生命线。就像亚士这么多年来一直在谈守正，就是要遵守正统的经营理念和思想，很多年前我们率先提出了对于下游供应商的默认付款制，经过这么多年，诚信履约的意义在于通过这样的机制实现了和上下游合作伙伴长久的、互惠互利的和谐的合作生态。
往大的行业方面谈一下，从目前整个社会运行次序看，今年的黑天鹅事件，这个疫情，我个人认为到目前的发展事态，我们认为是深度演绎了人类命运共同体的范畴，从国外的疫情来看更加如此，从我们身处的行业和所在的商业逻辑来看，我觉得诚信履约合作以诚信为准则，以履约为手段，最终实现降本增效，我们的商业行为做的更简单，更有效提升每个企业的运营效率，提升我们的经营业绩，这是我们对诚信履约合作的意义的初步的理解。
当然，这也是基于我们自身的文化，就是我们说的守正文化的理解。
再谈一下跟我们紧密相关的房地产供应链，企业的诚信履约的办法。
根据我们以往的经验，我们认为一切的行为都是来自于底层的逻辑，我们在企业里面总谈底层逻辑的概念，一般的行为背后是思想，思想的背后是一种文化。
浅显的理解为是文化的因素，就像我们说的社会道德观和法律，诚信里面的法律非常重要，法律法制的践行就像这次房协做的事情，我们从企业自身的发展角度说，非常非常的用户和欢迎。
第二个层面是企业发展的战略的指引，我们认为以客户需求为抓手，提升合作的尊重和严肃性，就像我们这几年一直在提倡的跟我们的下游，就是我们所说的经销商和其他的合作伙伴，提出来两个字“秩序与效率”，我们认为秩序是第一位的，特别是在目前的地产行情下，秩序是最底限的水平，根据我们这几年的数据看，亚士去年整个资金放量最高峰的时候13亿左右，这是销售口径的统计。最终履约的情况来看，这几年履约的情况越来越好，源自于各个企业对自身的要求，他们都有长远的规划。
第三个层面，我们认为是技术保障，目前从我们的运营来看，每一笔的订单都是在线上完成的，确保了我们在履约过程中的有效性和时效性的管控，所以对履约的办法认为是这样的。
我提到的三点所有的源头来自于法制法规的体制建设，这也是这次房协出台这个报告我们内心非常高兴和拥护的原因。
我再谈一下信用评价报告对行业的指导意义。首先是业务上的指引，作为销售端，因为我们是销售管理中心，亚士的销售管理中心管的全集团的销售业务。目前整块的销售管理中心1600多员工，都分布在全国各地。他们的合作过程中确实需要一个基准，一把标尺，比如说我们跟百强地产合作的有70多家，我们可能也会在客户的选择和深度合作中急需一个标尺。
一方面，这个信用评价报告对我们未来的业务的开展是一个很好的工作指引和参照的标尺。
第二个方面，客户管理角度，我们说对客户管理，现在从单一的客户关系管理到全面的客户价值管理，客户价值管理的前提就是我们要分清每个客户，对每个客户的尊重以及对每个客户的理解，以及对他的认同。
我们开始做的第一项是通过信用评价体系打造我们自己的企业内部的客户分类，为我们企业在重大决策上提供依据。
第三方面就是行为方向，有这样的一个信用体系打造了一个很好的平台和氛围，这几年房地产下行，诚信这两个字放在了很高的高度，我们一切的行为围绕着自己诚信履约，我们也呼吁合作伙伴诚信履约，因为这个是对整个行业健康发展起到了至关重要的关键性的作用。
我相信各位领导和来宾对房地产行业，包括建筑品类的行业，对诚信履约这几个字内心是期盼已久的。因为这个行业从一开始在整个的履约情况下，存在一些不太好的现象，尤其是当下的房地产建材行业经济下行，导致有一些合作伙伴可能自身发展的问题或者企业文化的问题，出现了一些负面的现象。
此次信用评价报告对我们整个工作开展来说真的是起到了一把明灯的作用。
我们对诚信合作的办法，第一个，还是要强调诚信体系打造的公信力，我们希望有一些完善，对诚信的法律法规，另外有一些专业的组织管理，比如说银行系统，银行的诚信系统目前做的非常好，但是银行系统没有办法监管我们整个的商业过程中的每一个行为，只是对于我们所说的企业的资金和合同的履约有一些约束的作用。但是没有办法兼顾到合作过程中的每一项动作，每一项行为，所以我们希望要打造一个诚信体系，组织要有公信力。
第二个，能不能把这个诚信报告的影响力发挥的更大一些，对不良的企业希望发挥诚信报告的影响力，同时对一些优质的企业要有一些额外的支持，通过这样的诚信报告。
第三个，一定要提高违约成本。这几年亚士对于上下游，特别是经销渠道，我们有三千多家营销渠道，逐年的提高了违约成本。亚士是发展了20多年，但是在很多的体系建设上还是需要完善的。这几年我们对合作伙伴的违约成本逐年的提升，原来年化两个点到现在的二十四个点，大家认为原来这个行业就是不规范的，会不会这么做对我们企业的业绩影响很大呢？通过这几年我们发现，反而我们跟越来越多的诚信的企业合作了，越来越少的不良的企业，基本上淡出了我们的圈子，所以我们的履约率特别高，我们的客户从一千家发展到三千家，反而提升了客户的优质度。
这三个办法，从实践来看还是非常有效的，我们也在积极的呼吁更多的企业，包括同行，也需要按照严格的资金秩序，严格的按照诚信体系打造合作的氛围。
再谈一下亚士自身，刚才已经谈了一些，首先还是谈一下文化，亚士98年成立，成立当初是立足于产品创新，一直到了2018年开始提出要模式创新，要积极创新，要文化创新，在所有的创新的背后的逻辑，还是以诚信为基础。在我们内部诚信的一切的行为归纳为守正这两个字，一定要走正道，走大道，我们一直秉承这个理念，一直以诚信为基准。所有不诚信的客户，包括我们的上下游，原材料的供应商内部都有一整套管理体系，逐步的淘汰和优化的。原来我们确实非常担心，因为很多人认为这是一个行业的通病，但是目前看来不是，目前中国的诚信体系下越来越多的优秀企业把这个事情看作了生命线一样对待。对我们企业自身来说，2018年10月13日开启了青春亚士新时代，我们对未来做了一系列的调整和规划，首先提出的青春亚士新时代的文化体系，就是以客户为中心，以奋斗者为本，用心笃信的文化价值观，对客户的需求我们放在第一位。
第二个我们未来走的是产融结合的路，成为一家服务型的企业。除了秉承以前的产品创新以外，我们把资金金融归为产融结合，这是我们这几年的调整。
在技术保障上通过我们今年年底做完的智慧亚士平台，我们把诚信管理体系纳入到客户的管理体系里面，以信息化手段固化了履约的关键点，我们还是以客户需求为准，客户的需求是非常多样的，包括履约模式、履约关键点都是非常多样性和个性化的，如果没有信息化手段固化的，很多时候客户想履约我们也没有能力管，这是技术保障。
在上下游的客户端，以资金支持为原则。原材料端是统一招标加上默认付款制，这是亚士创立以来一直做的，什么叫默认付款制，很多企业的付款是层层审批以后支付的，亚士创立之初为了降低我们的沟通成本，优化我们的合作，所以提出了默认付款制，核心是不需要层层审批，只要把我们的履约的合同，把付款方式全部固化，录入到系统中，只要采购端把它的履约情况录入系统中，产品中心认证以后，财务自动按照时间结点支付，不需要审批。这是一个小小的案例，只是分享给大家。这么多年来供应商到亚士来拜访的几率非常非常少，因为我们认为供应商拜访，无非就是两种情况，一种是为了维系客户情感，另一方面是为了催款。这是我们管理当中 一个很独特的管理的制度。
未来，我们还是秉承青春亚士新时代的商业逻辑，未来也想跟优采平台，跟房协开展更多的互动工作。
主持人：刚才您提到了客户价值管理方面，诚信体系建设中，针对您的客户，也就是开发企业怎么样进行分类的，能不能讲的更细一些？
沈刚：我们构建智慧亚士，里面要对整个客户做管理，原来的单一客户管理上升到客户价值管理，核心围绕着合作要互惠互利，要有价值，首先做的是客户分类，以这么几个维度作为评判标准，第一是客户本身的基础的情况，包含了几个方面的内容，我把我的客户群体缩小一些，简单的说地产客户，我们会通过这几个维度去评判，第一是客户整体的体量，我们所说的在报告里面的销售排名，操盘排名，综合能力排名，这是一个维度。第二个维度，是第三方，包括银监的一些背调资料，对于他们的信用评估级别评价。第三个维度，是企业对它的评估，从几个方面，第一个是财务状况，财务状况是通过我们自己的了解，以及对财报的调研工作做了分类，还通过合作体量，连续三年来的合作体量以及合作的价值，就是我们所说的合作的毛利情况，对于一家企业来说，肯定要分析每家客户投入产出比，综合做了这样的评估体系。
最重要的一条，历年合作中的履约情况，我们的财务有一票否决权的，内部会划分为AAA、AA、A级，地产客户会划分ABC类客户，如果我们的合作过程中，财务发现他基本没有按照合同履约或者是严重超期或者是该付未付的情况比较严重，当然了，这个量化还没有完全的定性，地产公司的履约情况还是有很大的改善空间的，所以我们设置标准的时候也是逐年严格起来。
对地产我们也是刚开始，对经销商这块已经好几年了，对经销商的管控非常严，对地产商目前做的标准还是比较贴近现实的。所以我为什么说这次的议题，关于这个信用评价报告我们非常的欢迎呢，就是提供了一把标尺，对客户分类，最终实现客户价值管理提供了很好的依据。
