疫情下的家居建材经销商 期待提升消费需求及信心
来源：网易家居
2020年的春节，因为突如其来的一场疫情冷清了很多，众多商家期待中的“开门红”因为延迟开工，也没有如期出现。
对于家居建材经销商来说，2020年的春天显得格外艰难。一些家居建材卖场减租免租的消息无疑是雪中送炭。
“就算不用交租，管理费得交啊，人工得付啊，做老板难熬啊，今年就一个字：难”。一位经销商发自内心的感慨。
有业内人士预言，2020年，估计会有一批家居建材经销商熬不住，不是他们不想继续经营下去，而是形势逼人。
最近，记者采访了来自广州、杭州、无锡、宁波、南昌等地的几位经销商，听他们分享疫情笼罩下的家居建材市场现状，以及他们所遇到的困难和应对之策。
人工成本和租金是主要成本，现有资金最多撑三四个月
面对疫情，红星美凯龙率先宣布，全国82家自营商城免一个月租金及管理费，符合条件的商户可以在2020年任一个月执行。
继红星之后，其他卖场也陆续宣布免租一个月或者半个月，在广州，马会家居和罗浮宫先后宣布免除2月份租金，或者减半收取，安华汇、优托邦也宣布实行租金减半的政策。
作为广州家居建材圈比较资深的经销商之一，新城建材总经理邱济超刚刚四十出头，大学毕业后就开始接手父亲创立的建材生意，现在跟弟弟一起打理公司的日常事务，公司还有一些核心骨干员工，在公司服务已经超过十多年时间，经过大家的共同努力，今天的新城建材已经成为广州本地一家小有实力的家居建材代理商和服务商，他们在广州一共代理了4个家居建材品牌，有12家瓷砖门店，5家地板门店，1家定制家居门店。
受疫情影响，新城建材目前还没有开工，谈到今年的市场，邱总有些忧心，他说，对他们来说，人工和租金是大头， 估计占运营成本的60—70%左右 ，每个品类销售的利润不同，所需要的回本金额也不同，目前的情况，支撑一两个月没多大问题，还有一点现金流，接下来消费需求的断崖式下挫才是麻烦，生产生活的新变化会大大打击装修需求，还开不开那么多店？养不养得起这么多人？这才是让人头疼的问题。
同样来自广州的经销商代表还有吕中，作为资深的卫浴产品经销商和服务商，吕中目前任所在公司副总经理，他们公司目前所代理的除了某国际知名卫浴品牌外，还有龙头及地漏，以及淋浴房、浴室柜，电热毛巾架等卫浴细分品类，在卫浴行业可以说是做到了“宽一米，深一百米”的纵深式经营。
除了花花世界跟番禺吉盛伟邦、琶洲吉盛伟邦三个卖场之外，吕中的公司在广州各大卖场一共开设了13家门店，目前也没有开工，要维持这些门店的正常运营，每个月也需要一笔不小的开支。
面对疫情的影响，吕中说，首先要看工厂能否正常复工，工厂复工之后，才能满足之前消费者订购的一些订单。其次是复工之后，可能短期内还是没有办法举行一些大的促销活动，零售市场应该怎样操作？包括现在小区都不让进了，这些困难确实难以预估。对他们来说，目前的压力主要是来自商场租金，要看看政府是否有相对的政策支持给到商场，商场再把相对的支持给商家。吕中强调，虽然很困难，但是目前他们公司不会考虑裁员、退租，会最大程度地保证正常的运营。
某家具品牌经销商在几个城市都有自己的专卖店，在她和团队的用心经营下，该品牌产品在几个城市都拥有一批忠诚度很高的“粉丝”。她表示，公司现在一共有20多个员工，正常开工的话，每个月日常开销很大，在今年这种情况下，确实压力山大。
宁波经销商徐小燕的店在宁波友邦家具，她说目前还没有开工，如果正常开工的话，每个月的成本需要10万元左右，如果疫情持续下去，对他们来说，要维持2到3个月的日常运营，同样压力山大。
南昌某厨电品牌经销商在南昌经营多年，受疫情影响，他们目前也没有正式开工，如果正常开工，公司每天的固定费用在10万元左右，从公司目前的情况看，最多能支撑三个月左右。由于疫情带来的影响，人员不能正常复工，员工的培训管理以及客户经营方面都面临很大的挑战。
王锡麟，来自无锡香江建材，主要经营瓷砖品牌，作为一个85后海归，王锡麟一回国就开始接手家里的建材生意，用互联网思维重新思考父辈所从事的建材行业，在无锡本地做了很多新的尝试。他们公司目前有30个员工，店面面积2000平方左右，正常开工的话，房租物业水电加人工，一个月硬性开支在30-40万元左右。王锡麟说，在公司目前的几个主要渠道中，工程占比相对高一些，零售占比相对较低。目前的疫情对零售影响大一些，对工程影响可能会小一些，但是估计今年工程开工会晚很多，2020年的原定业绩目标也要跟着形势变化进行调整。
大自然家居经销商王卫东同样来自广东，王卫东说，他们公司在东莞和广州30多个门店，每个月的运营成本大概是200多万，撑上三四个月没有问题，但后续如何就要看市场的情况了。他认为，现在最困难的无疑是二月份，虽然各方面都给了一些支持，疫情的后续影响还要再看看。“整个情况还是很严重，但我们还是想把它当作一个短期的困难，希望能应对过去”。王卫东说，红星美凯龙起了一个很好的带头作用，大多数卖场反应都很快，基本都为经销商减免了一定租金，减轻了经销商的压力。此外，来自企业总部的反应也很及时，除了产品价格政策以外，大自然家居总部也快速组织了专人团队开展线上引流工作和线上营销培训。
TATA华南区负责人张宁说，受疫情影响，TATA在广州有15家门店，预计2月10号正式开工，疫情期间员工都是带薪休假，每个月固定成本一百多万元，按照目前的情况，最多可以撑半年。目前有三家卖场都提出了二月份免租，其他卖场也陆续在推出免租金政策，有免租半个月的，也有一周租金减半的，力度不等。张宁说，其实很多商家对租金减免还是有诉求的，租金成本非常大，主要是希望能给到消费者客户群更大的优惠力度，促进销售和现金流，这样对大家都好。
应对疫情影响，线上服务和引流成为运营重点
为了应对疫情带来的影响，最近不少装修公司和建材家居企业都推出了在线服务，帮助用户在线解决装修难题。
谈到如何应对疫情，吕中说，相信国家会给商场一些支持政策，税收也好，其他方面也好。他相信商场会给商家一些租金的优惠政策。为了应对疫情，针对外地回来的员工，他们公司会按照政策，实行14天隔离。吕中强调，从2015年开始，公司就把经营重点放在了零售方面。现在零售方面主要是一些定制类的产品，还有一些进口高端龙头，线上(宣传)只能是蓄客，最终客人还是要到门店去看，或者是要上门量尺，出方案。线上现在主要是以推广和引流为主，在线上产生销售的部分后续服务，更多是一些合作的装修公司来提供的。在主动营销方面，公司除了有相关渠道的业务员，也往外拓展了一些产品，另外就是跟各大商场合作促销活动，但是现在这些活动都无法举办了。
王锡麟表示，无锡的疫情暂时还好，房价估计也会受到冲击，现在能做的只有多做一些线上宣传工作，国难当头，只有靠政府了，期待无锡这边也能多点优惠措施，给大家减负，“不然真的要逼着大家转行了”。
面对前所未有的疫情，有着多年市场经验的王卫东也有些迷茫。他说，目前对他们团队来说，不太明确的就是消费者的需求、态度和想法。这些要在开工后才能慢慢搞清楚。他们团队会把这次疫情危机当作一个非常困难的阶段来应对，销售模式可能相应地需要进行调整。比如说，过去主要是门店线下的服务，现在要多开展一些线上的活动，从原本7:3可能会变成3:7；以前是团队服务的模式，现在可能要调整为专人对接，尽量减少接触机会。对整个团队来说，也需要尽快去完成相应的转换。谈到2020年的目标，他说，2019年底制定计划的时候是希望继续增长的，但这个目标要不要调整，还要到三、四月底根据实际情况来判断。
为了应对当下的疫情，TATA华南区负责人张宁说，他们首先积极地与原有客户群互动，通过广州分公司服务热线、微信vip群、快速与客户互动，沟通目前的情况，安抚客户心情，沟通后续服务需求等。有售后问题也可以通过视频的形式来指导客户解决问题。同时，积极开展促销拉新活动，在微信上组织了新春开门红活动，比预期的订单效果要好一些，但和往年比则只占10%。此外，TATA团队也积极开展预约服务试水，了解客户对上门服务的意向，如果有需要TATA工作人员可以做好防护措施上门服务，还会给客户提供口罩、消毒水等，增加他们的安全感。张宁说，TATA官网、天猫和京东等线上渠道和线下门店产品的体系是统一的，整个一体化流程打通也比较成熟，所以线上引流这块没有太大担心。但是客户选购的产品线会有所不同，所以线上的客单值会比门店少。以往线上产品占30%，门店70%，现在受疫情影响情况可能会调转。
至于来自总部的支持，张宁说，希望总部能够更多的引流，让经销商有更多客户，提升销售额以外，也希望工厂能够及时出货，保障工期，保证货期的及时性，能达到这一点，也是对经销商很大的支持了。
各方支持只能起到缓解作用，关键在于消费需求和消费信心
谈到对于市场的预期，大部分经销商都表示了不同程度的担忧。
吕中说，其实在去年年底，他们预估今年市场可能会跟去年差不多，随着疫情的爆发，估计上半年是报废了，预计要到下半年才能一切恢复正常，2019年受环境影响，他们公司的销售整体下滑了30%左右，2020年估计上半年目标都会作废。此外，他们今年打算代理一个新的高端陶瓷品牌，这个工作也会继续推进。
新城建材邱总说，工厂目前还没有开工，对于经销商来说，关键不是卖场或者厂家支持力度多少的问题，而是因为疫情的爆发，各个行业都受冲击，老板和工人的收入都不稳定了，谁来消费？装修不是必修品，现在都是改善型的装修需求多，刚需人群都买精装房了，广州精装率这么高，广州建材零售市场的冲击估计会很大，起码要半年到一年的时间来恢复。
谈到疫情带来的影响，某家具品牌经销商表示，去年下半年开始，他们团队都明显感觉到了消费趋冷，市场竞争比较激烈，小伙伴们想尽一切办法主动营销，才坚持下来。随着今年出现疫情，商场基本不会有人出来采购这种非生活必须品。“如果疫情继续影响这么大，我们也比较难，估计要到下半年整个市场才能恢复”。
王锡麟说，非常时期，除了希望得到厂家的支持，也希望能够有银行贷款支持，这些都会起到一定的缓冲作用，但是大家没办法回复正常生活，缺少客源的问题就会一直存在，所以现在只能相信国家的力量，希望疫情尽早得到控制。
针对目前遇到的困难，南昌某厨电品牌经销商透露，总部也已经针对此次疫情给予了相应扶持政策，同时希望卖场能和商家一道共渡难关，在后续经营方面给予政策支持和相应费用减免，政府能够对于中小企业给予一定资金贷款和税负方面的支持。他说，2020年，所有的目标都是围绕着“活下去，不减员，健康经营”。
谈到应对疫情的心态，TATA华南区负责人张宁表示自己还是相对比较乐观的。她认为，越是艰难就越要向前，做事情的过程很重要，团队的精神状态也很重要。在张宁看来，TATA经营团队比较年轻，精神状态也比较好，即使是遇到了很多困难，相信也会克服的。因此，TATA广州目前也没有缩减店面或者裁员的计划，甚至可能会继续开店，招聘新员工，对于TATA来说，这可能也是一次弯道超越的机会，TATA今年计划招商15家，不会因为疫情缩减目标，甚至会加大支持力度，给新开店面配置一些优秀人才。张宁强调，她相信广州团队能尽快克服当下的困难，积极解决问题，“国家有难，这种情况我们也没办法扭转，我们能做的就是克服困难，努力向前”。
跟张宁同样比较乐观的，还有大自然家居广州经销商王卫东。王卫东认为，目前很关键的一点是要提高消费者的信心。还是要共克时艰，因为这不是一个人或者一个行业的事情，而是要整个社会，所有人都共同努力。谁也逃不过这个影响，每个人都应该做些事情，大家一起来克服困难。王卫东说，未来健康环保的理念会更深入人心，大自然本身的品牌内涵就是倡导绿色健康的，所以相信未来会有更多机会。另外一点就是因为疫情，大家呆在家的时间更长了，对家居的关注度也会提高，在这波困难过后，也许会有家居消费小高潮的出现。
疫情加剧了经营困难，期待消费需求的复苏
总体来看，受访经销商或负责人都具备比较丰富的市场经验和抗风险的能力，他们的诉求主要有以下几点：
1、希望得到厂家和卖场的支持，除了减租免租，也希望在产品和培训，以及在线引流方面得到支持；
2、期待得到资金支持，大部分经销商的资金只能支持2到3个月，面临巨大的资金压力；
3、希望疫情早日得到控制，市场尽早恢复正常。
在应对策略方面，大部分经销商都选择了提供线上服务，或者是线上宣传，目前来看这些工作收效甚微，大部分家居建材产品还是很注重线下的体验和效果，正如大部分经销商所言，消费需求和消费信心才是关键。
最后，大家对于上半年的市场普遍不太看好，寄希望于下半年市场能够复苏。自从2018年以来，建材家居市场已经遭遇种种困难，一大批互联网装修公司倒闭，市场需求相对低迷，经销商经营困难，2020年突然爆发的疫情无疑加剧了市场和经营的不确定性，对于家居企业和经销商而言，困难程度无形当中加倍了，经营的门槛进一步提高，对于广大经销商而言，这也是一次生死攸关的考验，期待大家能够积极主动，团结一心，共克时艰。
后记：在本次采访进行的过程中，我们也陆续收到了不少家居企业针对经销商的支持和补贴措施，从资金支持到物流、产品补贴，各种措施多管齐下，“厂商命运共同体”得到了最生动的诠释，疫情给处在困顿中的家居建材行业带来了前所未有的考验，也让家居企业和经销商更加紧密地联系在一起，没有一个人是一座孤岛，灾难面前，没有人能独善其身，只有团结起来，才能共渡难关，共克时艰，期待更多家居上下游企业伸出援手，在行业的艰难时刻，尽一份心，出一份力。
