神州长城李尔龙：定义成建筑方案解决商“走出去”
来源：中装协
本文为李尔龙在2017中国建筑全装修产业发展论坛期间接受人民网、腾讯家居、新浪地产(微博)、慧聪涂料网记者采访实录，略有删减。
李尔龙为中国建筑装饰协会全装修产业分会会长、神州长城国际工程有限公司董事长。
记 者：您公司主要做国外项目？
李尔龙：国内国外我们都做，范围比较广，刚开始我们做装修这一块，核心业务就是酒店精装修，还有批量住宅精装修也做得非常多，差不多从海南岛一直到东北，从最东边一直到西边，我们都做过，所以我们整个公司之前做装修比较多，还有机电设备安装项目也非常多。
记 者：我刚才看您的企业神州长城国际工程有限公司简介，“一带一路”好多项目都在做，包括一些文化和特色小镇的项目你们也在做。
李尔龙：从2012年开始，我们公司开始去海外发展，经过三四年的拓展业务，大概是在2014、2015年的时候，我们收获了海外订单，主要集中在东南亚、中东和非洲。等到国家提出“一带一路”战略的时候，我发现我们的项目刚好在这个点上。那个时候国家还没有提出“一带一路”，我们“走出去”做项目的时候，认为这三个地方市场是比较大的。
东南亚，离中国比较近，华裔又比较多，所以我们沟通起来相对容易一些。中东地区，有一个明显的特点，有非常大的建设需求，也有资金，那它的短板也很明显，就是当地的人力远远不足，需要很多国际资源输入，所以我们去中东承建业务的时候也正好抓住了这个契机。非洲也是中国传统的建筑市场，去非洲承接业务也比较容易，所以我们当时就认为这三个海外市场是必须去拓展的。我们在这三个市场上也收获很多项目。
在“走出去”以后，我们又发现，如果我说我是一个装饰公司，那几乎很难接到单子了，几乎接不到订单。所以我们“走出去”，就不仅仅把自己定义是装饰公司，我们要把自己定义成整个建筑方案的解决商。从我们一般意义上地建房子，到我们国内的精装修，甚至到软装配置、交付，在海外有很多项目我们手上有几个订单就是交钥匙工程，交付以后就是咱们国内说的“拎包入住”的概念。
我认为，在国内我们做了多年的精装修施工，把我们训练出来了。可以这样说，全世界只有中国有精装修这个行业，在其他国家是没有的，人家就是总承包商负责制，在中国有精装修这么一个行业，而且发展得很大，也非常有优势。
中国的精装修大概在上世纪80年代左右开始引入国内，大概在2000年快速发展，2005年随着房地产业大发展，为我们精装修行业提供了很大的舞台。在2005年到2015年这十年时间，中国的精装修这个独特的市场，把很多的装饰公司培训得非常强大，为什么这样讲呢？如果单纯从一个家庭和一个小个体来看，装修房子就是水电工、泥瓦工、木工、油工这几个工种。但是作为一个系统的装修，你会发现不仅仅是这样，比如要装修一家酒店，酒店室内的都是由我们负责，就会发现光靠这几个工种是不行的。
并且随着中国房地产行业的发展，地产商就把总包管理的责任从咱们传统意义上的总承包公司，转嫁给了精装修施工单位。基本上是总承包公司把结构做完了，即建筑主体做完了，那么其管理责任就会移交给精装修单位，也就是刚才张总(注：深圳中天精装总经理张安)讲的有意思的一句话，精装修单位是总包的质检员，实际上不光是总包的质检员，还是其他单位的定位员，比如你机电的安装不是我来做，他的位置在哪定，比如咱们这个风口在哪排，是精装单位来决定的，因为最后好不好看，大家是看面上的，你装的房子不好看，装的酒店不好看，会说你精装单位没做好，并不是其他的分包单位没做好，所以说差不多从2008年开始，精装单位承担了很多现场施工的总承包管理责任，虽然精装修单位并没有收到任何的总包管理费。
我们在做很多项目，尤其是一些功能比较复杂的项目时，业主单位就把整个协调管理交给精装修方了。所以我们在施工过程当中承担了很多的多专业、多功能的总协调工作。这恰恰对于我们精装修施工单位而言，是一个非常好的系统化培训与管理提升的过程。
再回到我们刚谈的“走出去”的话题，装饰公司被培训出了系统化的管理模式，在海外拿订单的时候，我们赢了法国公司、日本公司、韩国公司、新加波公司等竞争对手，并且我们不是最低价竞标，我们甚至是高价中标。成功的核心是我们能把所有的专业给业主讲明白，我们能告诉业主这些专业的真正的衔接点在哪儿。我们的业主或者是委托人，也有搞施工出身的，他们对这一块很清楚，他的痛处，就是所有的施工单位的痛处，我能给他讲明白，不能说我的方案是完美的，但我说我是这样做的，是符合实际规律的。
记 者：这是中国经验。
李尔龙：这是这么多年的训练积累出来的，也是我们被倒逼出来的。练好内功，才能赢得客户的信任。目前我们公司在柬埔寨市场上，可以说是第一大建筑商，因为目前柬埔寨几个有影响力的项目，像地标性的项目都是我们公司做的，现在还有人找上门来让我们做。
第二，我们在海外拿了这么多订单，首先要非常感谢中国的早就“走出去”的国企和央企三十多年打下的良好基础，包括中建、中铁、中交、中国电子等好多企业，所有的承包施工企业中，中国企业在国外的平均口碑是最高的，这就是中国品牌。还有中国人做事情的效率，没有盛气凌人的架势，不管是贫穷还是富裕，我们都平等地对待，我们做出来的产品也都是得到了当地人的称赞。我认为我们是站在先辈的肩膀上做事情，这是非常可贵的一件事情。
第三，就是咱们中国强大了，以前我们出去是跟人家要工程赚钱的，现在我们出去，会发现所有人都认为中国的建筑公司不但会干活，也是最有钱的、最有实力的，这应该是最近两三年体现的最明显的，尤其是“一带一路”的提出，亚投行出来以后，很多时候是主动找我们的。现在来讲，尤其在建筑施工领域，我认为中国企业在海外是非常响亮的，大环境是好的。
记 者：国内业务呢？
李尔龙：从2015年开始，我们对国内的业务也做了一些调整。从纯粹只是做装修，开始向整个产业链延伸，跟施工相关的产业我们都涉入，我们专注于施工，做施工行业里的多元化。所以我们现在延伸到了总承包，延伸到了道路，延伸到了一些其他的跟施工相关的行业。我们现在也做了一些国内国外的EPC工程，国内的PPP项目我们也做了很多。我们有一个系统的解决方案，很多项目我们从土建开始一直到交付完成，尤其现在我们国内做的比较多的PPP的项目，比如是医疗领域，我是投资方，很多设计也是我，我还要去运营，更重要的是一般PPP项目我们要在两三年的时间里把这个项目做起来，要做好。
我们也关注到医疗市场里的一个细分市场康复医疗，康复医疗是可以拿康复医院牌照的。从现在基本的数据，几乎是每个省有一个康复医院，或者有些大的城市会有一个康复医院，相对国内需求来讲体量比较小，还有是它的受众比较单一。我们现在要做的一件事情，就是要面向一般老百姓的康复，目前来讲，很少有人涉及。往上游，可以衔接综合性医院的病人，比如他做完手术了，或者诊疗完了以后他需要一些康复；往下可以延伸到养老，因为康复医院里有专业人士，服务当地社区居民的话，老百姓的认知度会高一些。
记 者：价位会低端一点，亲民？
李尔龙：价位不一定低端，更应该说亲民一些，老百姓我们也调研过，现在养老的人，反而是收入相对来讲在中位数以上的人，真的没钱的人就去了那种非盈利性的养老院了。所以说，实际上在中位数以上的人可能养老的人会更多一些，我们发现这个细分市场的客户数量是比较多数的。
记 者：目前来讲国外业务跟国内业务的占比情况怎样，包括您未来规划是怎样的？
李尔龙：去年我们公司的国外业务占60%到70%。今年可能国内业务又上来了，今年可能六四或者五五的概念。
记 者：是不是还要回归国内市场？
李尔龙：国内市场非常大，国内市场是国外好几个国家加在一起的市场。我们也不能放弃国内的市场，就是你看怎么做这个事情。
记 者：包括全装修，从国家到各省市推广力度都非常大，大家都认为这是未来一个风口。
李尔龙：全装修这个概念实际上很多年前就有人在提，有很多的阻碍，就是个性化和标准化。还有一点，咱们中国人对装修的理解与外国人是不一样的，我们中国人之前非常重视的是这种豪华奢侈的硬装，但是从生活角度，比如从我个人角度来说，我认为还不如把钱花在软装上去，把床买舒服一点的，沙发弄舒服一点，如果你是发烧友，装好一点音响。实际情况往往不是这样的，比如用了几千块钱的马赛克贴在墙上，用了很多昂贵的石材，花在硬装上的造价中国人比较看重。并不是说这个不好，而是说哪一方面更适合于你的生活。我经常给很多客户讲，我说我请一个设计师给你做一个特别让你震撼的空间，你进去第一眼看很好，但是我告诉你要在这里边住几年，十年，五年，我敢讲，三个月以后你肯定就逃跑了，因为有很多的色彩炫目的设计或者一些布置，跟普通人的日常生活并不是匹配的。
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