华建铝业:华建品牌之铝

提要:在快速城镇化的背景下,在实体经济不景气、人民币贬值、资产荒与城市分化引发楼市局部过热的问题下,在2017年楼市将迎来调整期,呈现平稳回落的态势下,12月9日,2016年优采中国房地产采购平台年会暨成立五周年庆典在星城长沙拉开帷幕!本次盛会由中国房地产业协会指导,中房研协优采信息技术有限公司、新浪地产共同主办。

  在快速城镇化的背景下,在实体经济不景气、人民币贬值、资产荒与城市分化引发楼市局部过热的问题下,在2017年楼市将迎来调整期,呈现平稳回落的态势下,12月9日,2016年优采中国房地产采购平台年会暨成立五周年庆典在星城长沙拉开帷幕!本次盛会由中国房地产业协会指导,中房研协优采信息技术有限公司、新浪地产(微博)共同主办。

  “中国房地产产业链B2B品牌营销”平行论坛中,房地产产业链专家、院校学者、供应商企业品牌营销、工程部负责人等200多人以“专家视点+实战经验”的方式,深度探讨了互联网+B2B背景下,房地产产业链供应企业改善营销策略应对竞争,满足当下房地产开发企业的采购需求,利用品牌敲开房地产企业的技巧。华建铝业集团副总裁丁三莲在论坛上发表了以“华建品牌之铝”为主题的演讲。

华建铝业集团副总裁 丁三莲

  以下为演讲实录:

  丁三莲:大家好,我是华建铝业企业的丁三莲,非常荣幸参加优采五周年的庆典。接下来,我想跟大家分享华建铝业的品牌之铝。刚刚演讲的嘉宾都讲的非常精彩,都是我的老师,准备的不足请大家批评指正。

  今天分享的品牌之铝从五个话题开始谈起。

  第一,品牌内涵和品牌功能。品牌不仅仅是一个耳熟能详的口号或者印象深刻的标志,更是产品品质、服务质量、客户满意度等多方面因素积累和升华,时间的积累、品质的保证、过程的经历、经验的总结、自我的突破。

  16年前,对于华建铝业来讲,品牌只是一个符号。我们2000年建的分厂,企业成立之初,周围有很多的铝合金加工企业,部分以民用的生产型材为主,我们董事长为了区分我们企业和其他的不同,定位生产节能的铝合金窗,就是生产高端、工程类型材,当时市场是用普通的推拉窗。    

  10年前,我们开始布局全国市场。经过几年的计划,开始逐步以华北市场为基点,向全国辐射。我们企业座落在山东,以华北为中心,北京、天津是我们的主力市场,湖北、湖南以及华南市场,那个时候还没有太多的能力进行辐射。这个阶段根据全国市场布局我们完善了体系,根据南北不同的气侯特点,开始逐步往南方延伸。

  5年前,我们开始逐步进军百强企业,目前百强企业当中,前十位的房地产战略合作有6家,像万科,现在正在投标。华建经过10年的打造开始逐渐的与百强的地产进行强强联合,2010年与恒 大进行战略合作伙伴等等。

  华建铝业经过16年的市场磨砺,到今天已经发展为两个区域。滨州板块是2016年10月份刚刚奠基,整个滨州板块占地1700亩地,现在产能是35万吨,将来滨州会打造更大的产能。

  大家可能会想为什么华建铝业短短16年时间,能够迅速发展为行业的领先企业。我认为最重要的一点是拥有卓越的产品品质。在生产车间,我们所有生产都有牵引机。很多铝合金生产的企业,特别是生产民料的企业,生产当中工艺过程都差不多,但是有一些细节、保证品质的环节有差异。我们每一个环节都做的非常到位,铝合金挤出来就像压面条一样,挤的过程当中,之前生产工序也没有用牵引机,增强这个环节的目的是为了让型材更加到位。我们引进的设备目前来讲是国际上最先进的。

  产品的品质在于规范的生产,另一点就是严格的经验。

  华建执行6S管理,我也谈到铝合金的型材不像工业产品,它属于热挤压的产品,有规范的工艺流程,完善的品质需要严格的检验作为保障。目前来讲,我们华建铝业质检人员占比十分之一。可能大家对于单纯的铝合金行业,也许只是泛泛的了解。我们有国家标准,国家标准的范围可能更宽泛一点,还有行业标准,我们执行的是国家高精级的标准,靠严格的检验的流程和系统来得以保障。

  为了提高自己企业自身的技术研发能力和开拓能力,我们会走出去取回来。2015年,在华建铝业旗下的平台,这个平台是集技术交流、新产品展示的大平台,把全国前200名的型材企业邀请到华建,一起进行技术交流和举办技术论坛。这个活动是中国铝合金加工协会组织的活动,也是希望通过这种活动增强企业之间的技术分享和技术交流。2015年7月份,中国建设装饰协会幕墙工程委员会组织的专家工作会议。我们在一起也是交流、切磋行业的最新发展动向。

  华建有两大体系,家百利体系,因为体系非常丰富,家百利体系内装饰方面,有衣柜、橱柜,外门户方面有门和床,还有凉亭等等,可以根据不同的工程和地区以及项目不同的要求进行灵活的调整。所以家百利体系是使用量最多的体系,适用于南北不同的市场。

  另一个是易欧思门窗系统,这是我们自主研发,具有自主产权的系统门窗。易欧思系统进入市场短短三年,获得了一致认可。因为行业内有很多的品牌,大家似乎认为,不管把什么品牌加上系统门窗,可能就是区分好的门窗、规范的门窗和不好的门窗的区别。但是作为系统门窗来讲,我们2012年进行研发,很清楚系统门窗的点。虽然都是门窗,但是门窗跟门窗有很大的区别。

  我们从开始前期的项目优化,到整个材料体系的组成,一直整个加工工艺到最后的安装,通过软件进行全面的贯穿,我们门窗系统不是说像以前的采购一样。比如说家百利出厂只要保证材料合格就可以,至于怎么配合,制作完之后就不是我们的范围,上墙之后性能是否可以达到也不是我们的范围。但是易欧思完全不同。它要对甲方项目的性能保障,我们前期根据项目的要求,进行项目的优化,在过程中材料是由华建铝业生产,针对易欧思系统专门成立一个公司,华建铝业生产的材料供到易欧思公司,供整个门窗所使用的,无论是五金配件所有的材料系统都是我们完全把关。

  华建的检测中心,不止是针对型材做检测,对门窗组成的采购体系进行检测。整个采购体系有保障,对于加工不是说所有的把材料卖出去,任何材料都可以加工。在这一点上,易欧思是卖方市场,选择跟我们合作的加工单位,必须按照我们的要求,给加工单位执行我们的作业手册。设备的接口必须有数据的接口,现在目前来讲都是很简单的加工设备。易欧思的产品需要整个软件系统作为支持,所以必须要有接口,很多加工企业比较排斥,认为我这个普通设备已经用了几十年了,还要换设备,但是因为项目有严格的性能要求,所以有时候也是不得不接受我们作业指导必须要完成的其中一项。包括人员要完全会使用我们的软件,而且还有一点非常重要的,大家要有高品、高质的理念,共同发展的想法,才能够走到一起。包括将来的施工上墙也必须通过作业指导完成作业工作。

  易欧思现在进入市场,就相当于金字塔的塔尖,业务范围不是特别广,但是能引领门窗行业往前发展的导向。

  另外就是完善的营销服务。作为铝合金型材行业,全国直销队伍最庞大的就是华建铝业,全国地级以上的城市都有我们的办事处,一线城市都有我们的技术服务工作,不仅是售后进行服务,工程项目的售前对项目方进行方案的优化和二次方案设计,这都是我们服务范围。所以进入市场之后,百强房企当中,我们已经和39家建立了战略合作的关系。

  第二点,品牌战略分析。“中国尊”项目,建成之后是北京的第一高楼,现在马上要达到500米了,因为项目的重要性和定位的高端,2014年项目规划完之后开始考察各厂家,我们华建铝业也是考察企业之一。到2015年,我们最终中标。整个考察历时一年的时间,最终华建铝业从众多的佼佼者当中胜出,成为“中国尊”项目唯一的铝材供应商。

  国家体育场是2008年奥运会的主会场,大家会说鸟巢完全是钢结构的,因为当时竣工时允许进来拍照片。我也参与到其中,拉那个调幅,那个时候奥运会马上要开幕了,所以觉得特别荣耀。看完之后感觉,华建提供的是奥运会主会场的升降舞台的龙骨,们用料不是特别大,但是我们是唯一的铝材供应商。

  安哥拉凯兰巴项目还没有竣工的时候,国家主席习近平对这个项目进行了考察,给予了高度的评价。当时到这个项目的时候感觉特别震撼,因为这已经不是一个项目了,已经成为了一个城市,整个项目一期713个高层同时落成。对于各材料的要求非常严格,首先中国到安哥拉需要两个月的时间,如果品质达不到,一来一回就需要两个月的时间。所以考察的过程中,上千家铝合金企业中进行考核,我们成为了唯一的一家铝材的供应商。当时还有非常关键的一点是短期的供货能力,要求短期的供货能力。我们最多的时候一天发上百个集装箱,但是我们顺利地完成了整个铝材的供应工作。

  刚才陈教授也讲到品牌,所以说,强大品牌工程投标中的魅力就能够展现。

  第三个话题,工程类产品的品牌打造。刚才跟陈教授做了简单的交流,陈教授说到B端的销售跟C端的销售完全不同。我们长期服务于广大的开发商和门窗加工企业,我们品牌打造是怎么走的?

  大家首先要看一下工装和家装的区别,工装范围是工业产品的范围,范围有一定的局限性,活动范围是行业内进行品牌的推广和打造。到了C端之后,面对的是大众消费者,大众消费者对于产品的性能不熟知,掌握不了,同时又对产品的品牌会有依赖,对产品外在的装饰性和包装有很强烈的认识。工装类产品又不同,所以营销模式到终端客户模式都有所不同。

  我昨天从朋友圈看到一张照片,是一个品牌宣传,但是我并不认识这个品牌,毛泽东的特型演员为一个品牌做了代言。所以在这点上,家装领域C端的销售,依赖的是电视广告、媒体推广,还有很重要的是通过请明星代言让大家对品牌迅速熟知。广东一代有很多,我们这个行业做家装的企业,他们走的路径一般是请明星代言。

  这个路径他们走得非常正确,因为让消费者记住这个品牌,不一定好记,但是请一个明星,消费者对明星很熟知。昨天看了之后我就迅速的记住了这个品牌。

  工装类的产品肯定不可能按照这种方式打造品牌,工装类的产品首先面对的群体专业性非常强,基本上是房开、设计院,他们关注的是性能,而不是外表。范围有一定的局限性,所以在我们工业产品的消费领域首先要有卓越的产品品质;另外一点要有创新的技术能力,要不断的研发,不断的创新,你的产品才能够被市场所认证。我们易欧思公司,现在国外很多系统的产品,国内都做的非常好,但是有一点他们国外的系统公司进入中国之后,产品创新就被停滞。易欧思公司,有上百位专家不停地进行研发。根据市场不同的要求,我们研发不会停止的。这也是易欧思系统进入市场之后能够得到大家认可的很重要的一点。

  再就是完善的服务体系与专业的品牌推广。包括新浪的优采平台,我们也经常参加,这是非常好的区域类的品牌推广,很直接、很到位,群体也比较集中。我们也会在窗博这个平台进行交流。

  我们经常会参与类似第二届中国房地产业与门窗幕墙行业高峰论坛这的行业论坛,站在不同的角度发表自己对于发展的不同的观点,这也是一种非常好的品牌宣传的方式。当然我们平台也会经常走出去、取进来。对于系统门窗、对于国家的节能进行推广。我们这个群体不仅是企业自己的平台,而是整个行业内的,以及做这种系统门窗大群体,大家共同走出去。

  这个平台作用也是非常大的,这是“中经联盟”平台。

  第四个话题,品牌与营销的发展关系。优秀的品牌形象就有更多的营销的机会,卓越营销运营助力品牌发展。

  第五个话题,未来战略与品牌关系。我是这么认为,目前来讲,房地产的高速开发的阶段已经过去,这个过程中全国布局的大型房地产生存能力越来越强,区域性的小房开机会越来越小,这样的前提下,大的房开大的体量越来越大,就要求就要做集中的采购。房开品牌集中度越来越高,就带来了我们各部体、各材料企业的品牌集中和加强。

  品牌发展是大势所趋,品牌俨然成为企业的标志,成为企业产品和服务的综合实力的体现,我们必须精准市场定位、品牌战略发展。

  企业战略发展必将寻求产业上下游的品牌聚集,品牌发展企业将会自觉寻求大型品牌战略企业,促进自身的品牌发展。

  我们华建铝业作为铝材生产加工企业,一直专注品质、提升服务,注重品牌。我们的品牌之铝永不停歇。谢谢大家!

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