收官猴年 布局金鸡 湖北大区四季度营销行动启示录
收官猴年，布局金鸡 ——湖北大区四季度营销行动启示录
日前，宏源防水各地业务部门，湖北、江苏、河南、广东等大区，纷纷展开了一系列形式多样的营销行动，掀起了新一轮市场攻势。
10月24-26日，集团副总裁谢荆阳、应用技术总工易斐奔赴湖北大区，指导和配合湖北团队展开了一系列市场活动。
这些活动包括：与湖北某地产集团开展技术交流，共商提高防水工程质量之策；与参与综合管廊工程相关设计院开展技术培训，介绍综合管廊防水技术要点；对湖北团队开展营销培训，提高工作水平。透过这些活动，我们也许可以找到一些答案和启发。
技术营销，同质化时代的法宝
防水行业高速发展近二十年，产品及市场竞争手段的同质化成为了常态，价格竞争和人脉竞争成为了主战场。事实上，价格竞争很难说有真正的赢家，人脉竞争更是原罪环伺。就区域市场工作而言，如何突破和化解同质化怪圈？
10月25日上午九点，荆州市，在湖北省某知名地产集团会议室，宏源防水应用技术总工易斐的专场技术宣讲会开始。该集团工程总监、总工、项目经理、工程管理人员，项目总包单位负责人等，一共43人参加了本次会议。
易总介绍了防水的基本原理、防水材料的主要分类，防水与渗漏的关系等内容，并现场解答了该集团与会人员的相关提问。易总的发言集知识性、实用性、权威性于一身，深深吸引着与会人员，原定两个小时的时间，被调整延长为整个上午。
该地产公司与会人员纷纷表示，这种交流形式非常好，既学到知识，又解决问题。会后，地产公司领导热情地留我们一同就餐，乘菜上来的间隙，还现场查看了该集团位于附近的一个项目现场，易总就现场防水施工中存在的问题及解决方案，提出了自己的看法。
通过此次会议，巩固了宏源防水与该集团的合作。同时，也达到了引导客户下定决定放弃选用低档材料，加大对防水工程的投入的目的。
湖北大区经理周志平表示，目前项目竞争非常激烈，营销人员不仅要具备出众的智商、情商，更需要丰富的专业能力。只有成为专家，才能成为赢家。下一步，湖北大区将加大技术营销力度，加强技术学习和培训，提升团队的技术营销能力，希望得到集团的大力指导和支持。
启示：技术交流也是一种有效的营销手段，当竞争非常激烈的时候更为有效。如果通过我们的技术营销手段(包括防水选材、节点设计二次优化、现场保护措施等)，在工期、系统安全性、成本、精力等方面给客户更全方位的改进提高的时候，按照“客户让渡价值理论”的观点，此时便增加了“客户总价值”，我们就可以赢得更多的竞争优势。
品牌推广，科普是蹊径
10月26日，宏源武汉团队分别走进中国市政工程中南设计院和武汉市政设计院，与该院参与管廊项目设计的工程师进行了技术交流活动，易工就地下综合管廊设计中应注意的问题做了解读，并与设计师们开展了广泛交流。
通过会前、会中及会后的交流，加深了设计师们对宏源防水作为目前国内目前综合管廊工程业绩最多防水品牌的了解和认识，表达了强烈的合作意向。
10月15日，湖北大区刚刚组建了设计院工作小组，主攻设计上图工作。虽然刚开始时大家倍感艰难，通过此次活动来看，收获也是蛮大的。有望通过小组的工作，一步步在湖北建筑设计圈内，扩大宏源品牌的影响力。
启示：任何品牌，都存在一个影响力区域性分布不均的情况。如何扩大品牌的区域影响力，将直接影响到品牌区域内的销售业绩。说到品牌推广，一般人马上联想到各种媒体、推广会、宣传片，马上想到巨额的投入。其实，如果我们留意一下，会发现许多高明的品牌(如交大昂立、安利、佳能相机等)会做一些市场科普和教育的活动，表面上功利性不强，实则更容易网聚人心，同时投入也比较经济。设计上图，是防水行业盛行了十多年的推广手段，是营销方式的一种创新，但同时何尝不是一种很好的品牌推广方式，如果组织得当，可以实现品牌推广和项目拓展的双丰收，体现了一种弱化功利、服务市场的精神。
构建铁三角，强化一线能力
10月25日、26日，连续两个晚上，集团副总裁谢荆阳对湖北团队成员开展了培训，内容包括：《如何利用技术手段助力营销》《解密华为“铁三角”》《综合管廊的主要建造形式与防水要点》《海绵城市建设与防水行业新商机》《如何拓展人脉圈》《如何走出价格竞争怪圈》《渠道客户拓展新思路》《打造上图工作完整工作链》等，这些内容集知识性、实战性、开拓性于一身，让团队成员大开眼界，受益匪浅。两个晚上培训都到十点半结束，整个过程中大家都毫无倦意，聚精会神，可用如饥似渴来形容，纷纷表示对未来工作增添了不少信心。同时，在培训的间隙，谢总也解答了团队成员关于目前工作中面临的一些困惑和难题。
启示：一个品牌是否强大，可以先看其一线执行团队，一线团队强大了，企业才能实现战略目标。目前，全国都在关注和学习华为，“铁三角”是华为一线营销团队称雄于市场的公开秘密，十多年来莫不如此。宏源防水面临区域业绩提升的压力，急需解决业绩可持续快速增长的难题。构建强大的一线营销团队、技术服务团队和工程服务团队，便是宏源解决方案的一部分，这需要培训、团队的自我学习，各团队单元的协作等工作齐头并进。如何构建区域“铁三角”？如何实现“让听得见炮声的人决策”？如何调动炮火？这些都是我们管理层和一线团队下一步需要明了和解决的课题。
