2015年过去了，东莞房地产市场行情不错，大多数楼盘提前完成了年度销售目标，东莞楼市成交金额也首次破“千亿”，这影响着房地产行业这一产业链中每一个公司和每一个人。

  售楼员作为完成营销环节最重要的关键群体，相信去年也历经了市场的起伏。每天拿着激光笔对着沙盘指点江山，介绍样板间、统计客户信息并追踪回访，这是大多数售楼员每天的工作状态的真实写照。

  在不少人的印象中，售楼员们都是每天待在宽敞舒适的售楼处，喝着咖啡，迎接着主动送上门来的客户，每个月拿着丰厚的佣金和奖金，每天的生活都是充满希望。可是，每个明星销售员的背后，都有着不为人知的辛酸，他们往往都是全年节假日无休、每天站七八个小时、接待数十名客户，有时候忙到晚上十点还在“Call客”，有时候一个客户需要跟踪服务好几年才会带来成交。

  一个优秀的售楼员在艰难的市场环境下不断提升自己，不断借助并整合好外围的资源，不断维护好自己的客户圈层，让自己从普通的售楼，变为以客户为导向的学会自我经营的“明星销售员”，以此为契机建立属于自身的核心竞争力，从而立于不败之地。

  拿下2.8亿业绩

  90后姑娘靠的是实力

  这位家人在深圳的90后，从10年前来东莞念大学后，就跟东莞，跟万科结下了很深的缘分。

  钟丽华说，她是来自梅州的客家人，家里人都在深圳生活。能到父母所在的城市工作生活，这是很多女性期待的，但钟丽华却拒绝了父母为她在深圳找好的工作。

  “2012年作为实习生进入东莞万科后，被万科的工作环境及氛围所吸引，就拒绝了父母在深圳找好的工作，一心坚持要在东莞万科工作。”钟丽华说，越来越喜欢东莞这个宜居的城市，现在自己也在南城万科的楼盘安了家。

  钟丽华说，她算是东莞万科销售团队的首批成员，实习期在松湖中心学习，随后到金域国际、金域华庭等项目负责楼盘销售。“2014年到南部湾万科城，在这三年时间，万科自身的销售团队也从我一个人到现在的五十几人在不断扩大。”

  跟其他一些从代理公司跳槽而来的成员不一样，钟丽华是从实习期就在万科，从万科自身的销售团队成长起来的，对万科有说不完的感情。现在年纪轻轻的她，还管理着万科城的万科销售团队。“我现在一个人差不多要负责两个人的工作，除了自身的业绩要顾及，团队的事情也要负责，现在辛苦些，希望能积累更多经验吧。”

  销售成绩好 她说离不开“勤奋”二字

  对 话

  东莞时报：去年楼盘大卖，是不是意味着春节前可以早些休息？

  杨艳红：还是跟往年差不多，我也习惯了。正常的情况售楼员都要工作到除夕才休息，除非和其他同事调休，要不然春节一般只有三四天的假期。

  东莞时报：工作遇到什么情况时感觉最累？

  杨艳红：一般都是守盘的时候比较累。以去年为例，华桂园项目是去年4月进场，然后11月才开盘，中间有七八个月的时间是没房可售的，销售员除了要耐得住寂寞，还要经常外出或打电话拓客，工作压力和强度都比较大。

??杨艳红

  销售楼盘：碧湖湾、华桂园

  就职公司：瑞峰置业

  从业时间：10年

  2015年业绩：销售总金额2亿多元

  杨艳红是东莞清溪本地人，原本是学习会计专业的她，毕业后的第一份工作是楼盘销售员，“2006年入行就成了一名销售员，当时的想法很简单，就是觉得做销售员接触到的人群会更广泛，对个人性格的塑造有所提升。”

  在入行两年后，她离开了地产这个行业，做了一名会计。“做会计的时候，虽然工作稳定，但是天天对着电脑，感觉自己整个人都变得呆板了，甚至都不会与他人交流了。”于是，到了2010年，她选择回归房地产行业，在地产一线做销售员至今。

  当被问及成为公司年度销售冠军有何“窍门”可以分享时，艳红谦虚地说，“没有什么特别的，主要还是靠自己勤奋，付出和收获往往成正比。”她觉得，做售楼员，不仅带客户要勤奋，自己的“笔头”也要勤奋。

  她说，对于新客户，她往往会在自己的笔记本上写上客户的明显特征、购房需求、所开的车甚至是车牌号码等详细资料。这也是她对新手销售员的一个建议，这样可以帮助自己快速地记住自己的客户，要不然自己曾经带过的客户再次回来买了房，销售员还不知道。

  去年东莞临深片区楼盘涨价速度很快，杨艳红也深有同感。去年四月之前，她在凤岗碧湖湾卖房。从碧湖湾的情况来看，深圳客是助推其房价走高的主要原因，很明显的分界线就是“3·30”新政，该政策出台前碧湖湾洋房均价在“6”字头；而4月份后，该项目通过一二手市场联动后，每平方米售价上涨到1万元以上，而购房者的目的很大一部分是为了投资。

  而清溪华桂园与碧湖湾不一样的是，华桂园的业主以本地客户为主，仅有10%左右的深圳客，而且客户购房的目的绝大部分是为了自住。不过，华桂园的价格也是上涨了不少，去年11月中旬开盘时均价9000元/㎡，到了去年年底价格已涨到1.4万元/㎡。

  “实话实说”获客户信任 业绩达2.1亿元

  2007年就进入房地产行业的谢燕红，如今也有很多房地产经验了。早年有卖过二手房，也有在公司工作过，从2014年下半年开始，根据公司调配，来负责南部湾万科城的销售。

  200多套房，10余间商铺，勤奋的谢燕红去年收获了2.1亿元的销售成绩。说及她的卖房秘籍，她说是用真心实意将客户打动的，很多之前购买的客户陆续为她推荐了不少亲戚好友来购买。“我的销售手法就是诚实，不会一味地向客户介绍楼盘优点，我会将优缺点同时给客户列出来，让他们通过对比虎门多个在售楼盘来进行最终抉择。”

  临近年关，谢燕红说，因为项目热销，从前年负责这个楼盘后，过年都是只休息两三天的，“今年肯定也不例外，我计划干到年三十那天，年初二回来上班。”她说，虽然现在临近年关，但购房者的热情不减，要在以往，很多楼盘的销售员现在已经进入休假状态了，毕竟一月份很多购房者没有购房计划，都期待年后有更多好选择，可今年完全不同，更多的购房者担心年后房价上涨，反而想年前买好房，也当是买了个心安。

  谢燕红说，今年自己的工作比往年要辛苦，楼盘开盘加推的次数很多，休息的时间很少。楼盘体量很大，楼盘的价值也获得越来越多的客户认可。“首期开盘时，很多虎门本地客户都来购买了，到了今年下半年，越来越多深圳客来买房，除此外，来买房的长安客户也非常之多，毕竟位于虎门高速口这个地理优势，为虎门、长安、深圳买家提供了很便利的交通。

  对 话

  东莞时报：对于几十万的提成，你有没有什么规划？

  谢燕红：现在我还是一个车奴房奴，生活压力不小，提成主要用来供房贷跟车贷。

  东莞时报：2016年虎门市场将有不少新盘年后入市，新盘的体量也很大，是否担心年后的市场竞争导致自己的销售受影响？

  谢燕红：其实现在购房者都是对虎门多个楼盘进行比对后才做抉择的，毕竟这是一笔不菲的物业投资，就算竞争再大，各个楼盘都会有自己的优势，优势更大的楼盘自然还是会获得购房者青睐，所以我并不担心年后的销量。

  谢燕红

  销售楼盘：南部湾万科城

  就职公司：合富辉煌

  从业时间：9年

  2015年业绩：销售总金额2.1亿元

  90后销售主管

  卖房五年都没怎么休假

??对 话

  东莞时报：你如何看待深圳客到莞置业这种情况？

  熊琭：两个城市之间的交通距离和心理距离都在逐渐缩短，部分区域甚至是零障碍了，莞深融城的步伐也在加快。去年富春山居的大部分业主是深圳客，其中有超过8成的深圳客到东莞购房的目的是为了自住。

  东莞时报：你觉得今年的市场走势会是怎样？

  熊琭：房价和成交量还是会继续上扬。以中信富春山居为例，虽然目前只有100套的货量，但是这个月已经上调了三次价格，开发商方面表示，春节后还要涨价，目前售价已经在1.2万元-1.3万元/㎡之间了。

  熊琭

  销售楼盘：永江香溪、中信富春山居

  就职公司：天为地产

  从业时间：5年

  2015年业绩：销售总房源约120套

  卖房靠真诚 以自己买房的心态来带客户

  对 话

  李雨汐

  销售楼盘：光大山湖城

  就职公司：光大地产

  从业时间：7年

  2015年业绩：销售总金额9000多万元

  东莞时报：你所在楼盘客户的结构怎样？

  李雨汐：山湖城共开盘三次，七成客户为深圳客，前两次购房客户主要为自住，投资客的比例仅有20%左右，第三次开盘时，深圳投资客的比例已达到60%。

  东莞时报：你觉得山湖城项目价格上涨的主要原因是什么？

  李雨汐：一来是龙大高速免费，山湖城所在的大岭山楼市自然有所利好；二是去年年底大岭山拍出楼面地价达6000元/㎡的“地王”，再次推高区域房价。

  大岭山房价过万后，本地客户明显减少，但深圳客没减少，深圳客户能接受现在的价格，而且是“能买到房就很开心了”。

  在北京上学的荆州女孩，因为家人结缘东莞。虽然中间还因为不习惯而离开，2009年，李雨汐再次返莞，并加入了售楼员的行列。说到自己做售楼员的感受，“面对客户时要真诚，虽然也有身心疲惫的时候，但是当自己以‘自己买房’的心态来带客户看房，又能找回工作激情。”

  在常人印象中，售楼员往往都是衣着光鲜，分分钟就能卖出房子拿到大把佣金，事实真是这样吗？

  光大山湖城售楼员李雨汐说，“这绝对是误会”。据她介绍，很多售楼员的基本工资只有1500元左右，“大部分楼盘的提成只有千分之一，甚至更低。”

  按照她所说的标准，成交一套100万元的房子，售楼员能拿到1000元左右的提成，如果把年终奖包含在内，一个年销售额2亿元的售楼小姐，年薪或有30万元。“业绩好的售楼小姐收入确实不错，但都是用辛劳和汗水换来的。”她说。

  每天上午9点前上班，下班后还要进行签约统计和客户回访，晚上9点回家是常态；节假日从不休息，每周只能在周一到周五选择一天轮休，这便是售楼员每天的工作状态。在项目蓄客期，往往还要加班给客户打电话，她说，“山湖城开盘前，我就打了2000多个电话。”

  取得好的销售成绩，她又有何销售技巧？“努力、真诚、服务”，她说，还是离不开上述这几个关键词，她印象最深刻的是，山湖城的一个别墅业主，是她多年以前接待过的老客户，因为一直与客户保持着联系，山湖城推别墅时，告知他有这个产品后，最后不仅这个客户买了，还介绍了好几个朋友来买房。

  中介转卖一手房

  业绩变好还提升了自我价值

  不甘于只卖二手房的李扬红，2015年4月开始卖起一手房。“想换掉不断CALL客的工作内容，所以决定换一个工作环境，”李扬红说，自己从事二手房交易也有两年时间，但感觉二手市场的成交量有限，而且要带客户看大量的不同小区的房源，所以选择了辞职。

  去年4月到沙田的金御海湾卖起一手房，李扬红说自己是非常幸运的。“我去的时候刚好遇到一批利好政策出台，深圳客开始慢慢‘入侵’东莞，楼盘的成交量开始稳步爬升。”她说，销量最好的时候，自己一个月可以完成30多套房源的网签。除了业绩不错，收获不少提成，李扬红还说，卖一手房的经历让她学习了很多东西。“之前卖二手房，要对整个片区的各个楼盘都要了解，但了解都不太深，再加上要四处CALL客，感觉自己掌握的技能并不多。但卖一个一手楼盘，就要逼自己对周边的竞争楼盘进行详细了解，并对自身楼盘的各个细节都熟悉，这样的做法让自己成长了不少。”

  说到自己销售的楼盘，她用“具有升值潜力”来形容。“过去的一年时间，通过5月份中介联动带来了不少深圳客后，这个楼盘的价值逐渐被深圳客认可了。下半年后，大部分的成交客户都来自深圳，深圳客中7成左右是出于投资目的购房的，三成左右用于自住，我相信未来会得到更多深圳客的认可。”

  对 话

  东莞时报：你所在的项目附近也有不少潜在供应，你担心新盘抢客的竞争压力吗？

  李扬红：其实目前周边入市的楼盘也并没有抢掉我们多少客户，毕竟各自的楼盘定位不一，我们主打刚需，其他楼盘以改善型、度假为主打。

  东莞时报：从二手中介跳槽而来，你卖一手房的感觉如何？

  李扬红：我感觉去年的工作让我变得更专注了，专注于了解一个楼盘的优势，专注于了解一个区域的市场变化，而非像二手中介一样，需要盲目地CALL客。

  李扬红

  销售楼盘：礼顿金御海湾

  就职公司：天为地产

  从业时间：三年

  2015年业绩：约90套房

  邹恒

  门店所在地：南城第一国际

  就职公司：金信联行

  从业时间：8年

  2015年业绩：销售总金额约2.9亿元

  他“耐得住寂寞” 年度销售额近三亿

  2007年底，邹恒在广州加入了房地产行业，他说，入这一行以前是个门外汉，因为以前做办公耗材的。

  他第一次入职的公司是满堂红，后来也是因为跟随主管到东莞开拓市场才结缘东莞，来东莞后便没有再离开，在这个城市安家立业。去年，他成为金信联行的“百万经纪人”。

  邹恒说，做房地产经纪，尤其是销售豪宅和商铺的房地产经纪人，没有什么迅速成功的秘诀或窍门，除了需要提高专业水准，增加一些银行理财、其他投资渠道等方面的知识，更多的是需要自己的激情、沉淀和积累，“而且要耐得住寂寞”。

  买豪宅和商铺的客户，往往都不是一次就会成交的。以别墅客户为例，他们都是多次置业者，促动他们买房的主要原因往往是产品而非单纯的价格。往往需要跟踪服务两年到五年甚至是更长的时间才有机会成交。而买商铺的客户，多数为投资客，他们买铺位更多的是讲究时机，“你给客户的推荐时刚好是其资金松动的话，可能就买了，要不然说再多也是白费口舌。”这就需要经纪人要坚持维护客户关系，跟客户做朋友，了解其资金动向才能做相应的置业推荐。

  据他介绍，销售的淘汰率很高，同一批入行的二手中介人员，最后留在行业里的只有5%—10%，很多门店的一线中介人员在两年后就全换人了。

  邹恒说，对自己的工作保持激情，才有更好的心态面对竞争。相对一手售楼员而言，二手中介面临的竞争更激烈。“无论哪个行业都有行情不好的时候，不过即使行情再差，也有佼佼者。”他就是这样自我鼓励并在这个行业继续努力着。

  对于行业走势，他认为2016年东莞市场还是有很多机会，市场利好大于利空，譬如二孩政策放开、国家去库存化政策和银行信贷政策放松等。

  对 话

  东莞时报：去年销售业绩这么好，这些收入打算怎么花？

  邹恒：提成的话税后大概在五十万元，这笔钱打算拿来换套大房。

  东莞时报：你卖了那么多房子，自己换房有些什么标准？

  邹恒：因为住在城区，换房的话，首选东城。之所以首选东城，是喜欢东城的大环境：东城商业氛围浓厚、生态资源好，而且居住密度较低。选房时，会更多地关注开发商的品牌和物业管理水平。

  东莞时报：对于打算投资豪宅的客户，你有什么置业建议？

  邹恒：对于别墅意向购买者来说，资金实力比较强的客户可以考虑关注城区和松山湖的独栋别墅，因为他们往往都是拥有较为稀缺的城市资源或生态资源。

  黄叶花

  门店所在地：合富置业格林小城分店

  就职公司：合富置业

  从业时间：2年

  2015年业绩：销售总金额4526万元

  她坚持不懈 入行不到两年升为分行经理

  虽然入行时间还不到两年，但是黄叶花已从一名中介人员升为合富置业格林小城分店的销售主管，对于自己取得的工作成绩，她表示，“自己是个幸运的人，因为在好的平台上遇到了好的团队和领导，才让自己成长得这么快。”

  在入行前，她经营一家服装店，不过受到电商的冲击，服装实体店不好做。于是，她转行房地产行业，因为看好行业的前景，觉得房子的买卖永远不会过时。

  她回想起刚入行时的情景，还忍不住“嘲笑”自己，“上了几天班就想做‘逃兵’，一来是没有任何行业经验，害怕自己做不好这份工作，二来之前自由惯了，一下子不习惯在公司上班的节奏。”

  当黄叶花想放弃时，她的直属领导找她促膝长谈，从行情前景、个人职业发展规划等方面给她做了详细的分析，相信她有能力做好这份工作，正是领导的关心和鼓励让她重回了合富置业的团队。

  “开服装店和做二手中介公司所面对的客户完全不同，因为逛街试衣服的人多但真正买的人少；而看二手房的人，往往置业目的很强，成不成交，关键是要看你能不能给客户找到符合其需求的房源。”

  “另外，我的经验就是，带客户看房前，先了解客户家买房的话事权。举个例子，有个同事带一个男客户看房多次，当该客户对房源和价格都接受表示可以购买时，这个客户的老婆过来却一票否定了之前的房源，导致最后无法成交。”

  黄叶花说，卖二手房，要积极维护好与客户、业主之间的关系，及时了解新房源，才能促进成交。

  让她印象很深刻的是，她带一个客户看了九次房，最后一次她都差点想放弃了，可是又心有不甘，“说不定这次就能给他找到合适的房源了呢？”正是这样自我鼓励，最后这个客户在她的介绍下买到了“心水房”。

  对 话

  东莞时报：入行不到两年就做了销售主管，有些什么工作“法宝”？

  黄叶花：没有法宝，房地产经纪人，工作强度和压力都不小，每次想放弃时都告诉自己要坚持，坚持，再坚持。

  东莞时报：压力大时，你怎么解压？

  黄叶花：呵呵，说出来怕你笑话，其实我压力大时会选择哭出来，哭出来后能释放一些负能量，加快自我愈合的速度。或者去做一些自己一直很想做却没有去做的事情，譬如出游。

  东莞时报：新的一年，有些什么事业目标？

  黄叶花：新一年希望在提升自我能力的同时，带好团队，让团队变得更加优秀。

  陈牡丹

  门店所在地：金信联行格林小城分店

  就职公司：金信联行

  从业时间：近三年

  2015年业绩：销售总金额约4500万元

  卖房不到三年 她成为公司金牌经纪人

  去年销售业绩同比增加了60%的陈牡丹，是金信联行一位金牌销售。前年50万业绩，去年80万业绩，面对稳步上涨的成交额，陈牡丹还是谦虚地认为成绩一般般。

  任职于金信联行格林小城门店的她，主要负责西平的二手市场。她说，西平二手楼盘多，成交活跃。随着一手房价的上涨，西平二手房源业主的惜售心理也越来越强。“现在西平在售的楼盘非常少，区域内单价今年平均涨幅也超过了1000元，优质楼盘的单价涨幅达到2000元以上。 ”

  陈牡丹说，西平的宜居性在去年也越来越受到深圳买家的青睐，“大概从下半年，特别是11、12月，来访的深圳客多了很多，目前还陆续有深圳客户来电咨询让我们留意房源。”

  “深圳客承价能力较高，一些小区单价1.5万元的挂牌价他们也会接受，而且成交速度也比本地客户要快很多，他们大概看两三次房就会下定了，从第一次看房到最终签约，大概也就持续一个月左右时间。”

  说到去年二手市场的变化，她介绍，现在大三房跟小四房最抢手，主要是受贷款政策放松及二胎政策的带动。

??对 话

  东莞时报：拿到几十万的提成，有没有打算怎么消费怎么犒劳自己？

  陈牡丹：暂时还没什么规划，我们平时的工作比较单调，也比较忙碌，包括休息日也有客户约看房，所以真的没想好怎么去花钱，时间都被工作占用了。

  东莞时报：你每天的工作时间大概是怎样的？

  陈牡丹：早上八点就上班了，虽然公司规定的是6点下班，但我都会主动加班，虽然也有安排休假，但这行真的很难休息。就像今天虽然是安排到我休假，但今天还是有客户约我看房。

  东莞时报：临近年关了，打算什么时候开始给自己放个假？

  陈牡丹：还要再工作一段时间，预计在2月4号左右休息吧，年初八恢复上班，毕竟我们不像一手楼盘销售，能快速成交，现在临近年底，看房的相对少了，我们也可以休息一下了。