中梁集团方永胜：成本管理交流分享
30年一遇的寒流来势汹涌，但是寒风和大雪都无法阻挡优采精英俱乐部发展壮大的热潮。2016年1月23日，由优采精英俱乐部主办；东南电梯、优德爱涂料承办；新浪地产(微博)作为发布媒体的“优采精英俱乐部-江浙沪分部成立大会”，在位于魅力苏州的东南电梯“东南e馆”隆重召开。
在成本管理的交流关节中，中梁集团成本管理中心副总经理方永胜分享了自己的成本管控之道：
项目的定位有三个主要问题，一个是客群是谁，打造什么样的产品，实现的预期。项目定位的成果，要清晰的指导这项目的规划设计方案，因为融创的成本不仅仅是成本，还有一个计划股，所以他就是说串通整个线，所以他们兼备运营。这是他们的区域的市场跟竞争标杆的研究。区域市场会把这个图显示这个所有的业态，以及成交的一些情况，多业态会用不同不一样的表示，竞争项目的产品客户分析跟销售情况一个分析，都会体现在这里。还有一个就是竞争标杆性的项目，基本上融创的特点，他们的在这个项目上，会有所有着边的消化在这个地方，所以人家说融创的人做销售，说今天收回去，大家依然最后一天12点钟他们还在提报。他这个竞争幸得楼盘，他们会做的很彻底，就是两周时间。包括市场上竞争的产品跟销售情况，目标跟客户认同的分析，客户在什么地方，接受的情况之间，区间多角度的会梳理客户喜欢什么，接受什么，拒绝什么，他们非常的聚焦，没有其他不需要的东西。对于价值点以及产品研发过程中，基本上是合理分配的，就是做采购他们会有一个明确的就是我们成本多少钱用在什么部分非常的聚焦，所以采购在这不会走弯路。价格是这一块，就是各类产品预期会有一个预测，会有一个销售计划的形式体现，还有各类产品的销售都会作为项目收益分析的依据。然后还有一个项目竞争性定位，也就是市场竞争的分析，项目核心的优势跟难点，如果说这个项目非常难，塌了营销费用，一般正常情况下，我们两个点，最高不会超过2.5但是这个项目非常难，大家就是2.8。但是基本上他体现在2.8这个卖完了。
基于市场的情况，跟项目的特点，他们就采用一些突破机会，他们产品的开发也是针对设计要点，包括一些所有的地形现状，周边的自然环境，周边设计的影响，也是对应设计的思路，都会在这个上面体现，他们也会把控制结点多方案的安排，他们这个实现价值利润的最大化，不是以其他来衡量，他们说你毕竟要赢利，所以这个方案是非常厉害，说明土地价值，以及各个方面指标的分析，容积率还有一些净利润率量化的分析，里面还有不利因素及怎么解决。他们会有一个对比，不同方案的解读跟指标，然后价值分析，我们是什么方式，都是会体现出现。然后选取的规划方案，他们的总图是最直接的，他们是跟细致突入还有专业把控的结果，都会在这个上面体现出来，然后产品跟业态分布，包括所有的这个配比都写的很清楚。然后户型跟这个对比。包括户型的平面亮点。配套方案，包括热电站，包括一些其他的一些方面，还有一些设计到底要怎么做，政府对于这一块的基本要求，周边道路以及地库跟管网之间的关系。地库会有一个转向的，包括地下的停车位，还有一个风格。他们的这个面积管控的原则就是销售面积要最大化，就是我们说的利润最大化，他们的产品形式包括配套，市政所有的指标，不利因素都是在这个上面体现出来，清晰的了解剥削预测规划的面积，规划的验收，包括销售指标的关系，还有相关管理要求，包括这里面的一些灰色替代都体现。在这个里面的分析，还有一个低密度产品，比如说像桃花源系列，包括他们的一些单点，因为他们有很多并购的项目，所以说会有合理规划的制定以及销售计划，景观的意向，就是设计原则，管理景观成本，包括所有的品种规格成本，在这里面说清楚的。
体验区的规划，因为融创是做他们的销售是非常强，包括对于成本也是比较严子，还有体验区的景观设计等等。产品跟产品的标准，他们会涉及到外延，公共部分，然后机电的设计门窗还有赠送空间的说明，包括营销客服这一块的体现。还有一个就是主要的精品项目的差异，项目的亮点以及成本平衡的分析，品质提升这一块，还有一个景观包括所有客户的保证。因为它这个复制的目标成本包括集团的外项目都是有一个对表，所以他们保证队伍选择，一些奖罚措施等。这里面成本以及财务指标是非常关键的。他这里面就有一个利润指标，还有一个五个月开工，九个月开盘，12月收回所有的股东的收入。这一点是回笼资金是非常好的。这个净利润是要达到30%，还有一个现金流的分析，他们的项目最大资金投入，他们的平衡点，还有项目的融资安排，还有一个就是税务不统筹安排，以及项目综合的税负分析，土地增值税的筹划，私募股权安排，还有对分析包括后面纯成本的概念这个对方都有体现。第五个主要指标，基本上包括收益率净利润，还有项目资金，还有一个就是项目的人才培养，以及一些成果，城市总经理的承诺，要达到一个什么样的目标，这个就是他们启动会最终一个标准。所以说的比较快。
也跟大家分享一个楼王这个项目，旁边启动会的一个标准。这个12月31号已经交付了。这个就是我刚才讲的项目起动所有的内容，这是一个案例。这也是一个合作项目，项目的基本情况，也就是我们最先现在出来的杭州的楼王三万六蓝芯(音)板块，他们周边的配套，就是我们所说的学区房，因为杭州是房地产一线城市，他们投资属性比较强，做这项目的时候，他们里面的土地成交量很少，导致这个项目拿地的时候地价是一万八，现在是三万二到三万五，现在是全部清盘了。看他们的成交的均价，这个项目因为之前一两年是没有任何的土地出让，这个就是地价一万八，销售均价就是四万五，刚刚被刷新了，这个地价是三万六。蓝色的这个项目就是楼面就是8858块。旁边有这么多的配套，基本上这个定位就是蓝色还有成交定价是在大户型，是五万八，当时做这个项目的时候，周边是没有精品，只有在两公里以外，所以这个项目分析。包括周边的商业配套，这个你看第二个，业主普遍认同区域商业投资增值趋势不愿意出售。所以这个是有稀缺性，这句话也就是为后面设计配套商业这一块奠定了很大的基础。这个是他们的项目定位，新杭州人跟外地客户占据了很大的比例。包括这里面的客群，包括政府官员，但是销售买这一批人的也是这一批客户，也验证了启动会这一个项目，包括所有可实时性以及他们的定位是非常精准的。你看他们的项目是90平米控制在八百万以内，然后商铺控制在80到160，均价是五万。他们的产品研发，基本上我介绍的会按这个方向来做，就是这九项。一般启动会这种东西大家都有一个模板，但是没有人归纳说这个东西要怎么做，我是昨天晚上把这个做的东西稍微的提炼出来，项目启动要求，这个东西因为融创是没有，大家都知道怎么做，到今天为止他们核心团队还是这样子，所以让他们拿出制度出来，他们五个区域都是不一样的。他们的土地出让条件，他们的比重还是大于50%，90平米要800万。所以起动车开口是朝北，大家看到这个位置这个商铺他们的户型配比都是非常清晰，他们做采购基本上启动会以及非常清晰这个项目要什么，包括自己的规划采购策划都是非常的清晰的。他们的户型平面，时间关系就不多说了。地库，这个是整个的地面效果，这个十几年都是一样的。他们的产品配置景观，他们的层高，精装修配置地暖和中央空调。他们的示范区是这么做的。这个也是商铺，他们的项目开发节奏以及成本投资分析，他们是第一步开发计划，第一个是销售计划，第四个是现金流。整体开发计划是2013年2月19号，这个是精装修是2015年的11月15号。基本上是我刚刚说的五个月，他们的目标成本，销售计划，他们的现金流，他们为什么要做这个表，就是12月收会所有股东的收益，到12个月，我借来的钱要还，就是要持平。这一个是我做项目组的承诺，第二个开盘是12月12号要开盘的，最后净利润也不低于14，内部的收益率大于40%。刚才我们那个是30%，这个项目比刚才所提到的还升高10%。项目销售的难点，这个就是要采购都是要体现，如果采购招标，在这个地方招不来那就是采购人员的失职。这个是属于前期开发要做的事，推动项目，要把这个学区纳入进去。个人成长的一点感悟跟分享，就是说四点第一个就是一定要做到心中有数，做成本做采购，其实是共同体，他属于不可剥离的我进入万科的时候，你成本跟万科分开，但是我要合并就是要找另外一个部门监督你们就是审计。做事一定要有目的性，什么事都要问什么目的，这个也是孙总总说的。什么意思，什么目的，他们成本各项工作都是需要支持目标的实现，不然你说你这个成本，然后你这个是本位主义，或者是你这个采购只在你的位置上考虑，所以你影响整个项目的正常推荐。第二个就是要目中有人，第三个就是脚踏实地，就是要积极学习，也是要感谢张总，唐总，还有我们的同学。第四个就是要感宽容，别人对我的宽容让我更加的自信，换位思考要保持一个感的心才可以走的更远。这个是孙总跟我说的话。因为我是做成本转到采购的，还有做项目组，因为工程采购是联系比较紧的。他们说成熟是做事成功的日子过的幸福最重要的素质，成熟就是做人做事努力，不论眼前有没有认可和回报，成熟就是能够替别人设身处地着想，不光是自己合适就成，成熟就是谁都愿意和你共事，谁和你相处都很舒服，成熟就是朝着你认定的方向和目标努力，不管有多少困难不管别人说什么，成熟是需要经历磨炼，所以说我2016年其实对于我来讲，也是我愿意接受更多的磨炼磨难，只是为了更成熟。
